RFM-аналіз

RFM (Recency, Frequency, Monetary) — аналіз, що допомагає отримати візуалізоване уявлення про якість і залученість контактної бази. eSputnik надає RFM-аналіз у вигляді 2-х графіків: на основі даних про активність в розсилках та даних про продажі.

Дії, які можна виконувати з RFM-сегментами:

• експорт у групи;
• видалення з бази;
• створення події при пересуванні між сегментами, яка може запускати сценарій.

Інтерпретація даних на графіку

RFM-аналіз — складова частина статистики за контактною базою.

Дані за активними контактами в розсилці та продажами розділені на вкладки. 

У вкладці "Розсилки" сегменти формуються відповідно до кількості та давності прочитання листів. 

У вкладці "Продажі" сегменти формуються відповідно до кількості та давності продажів. Дані про продажі мають передаватися в eSputnik через API.  

Розрахунки здійснюються за осями R та F:

• R — час останнього прочитання / продажу.

За замовчуванням встановлені параметри від двох тижнів до >1 року.

• F — кількість прочитань / продажів.

У таблиці з аналізом продажів у нижньому рядку (0-1) знаходяться контакти, які не робили покупок (x>=0 and x<1), у другому (1-2) — контакти, які здійснили одну покупку (x>=1 and x <2) тощо.

Кольорами на графіку виділені сегменти в залежності від активності контактів:

• Сірий — немає прочитань / продажів.
• Червоний — сегменти під ризиком втрати. Чим більш насичений відтінок, тим пасивніші контакти в сегменті.
• Зелений —   лояльні клієнти. Чим насиченіший відтінок, тим вище лояльність сегменту.

У верхньому рядку зібрані контакти, що виявляли максимальну активність. Ліворуч внизу — контакти, які можна вважати втраченими.

Фільтрація даних та дії з сегментами

Фільтр за активністю контакту в розсилці має такі опції:

• Всі контакти
• Відправляли протягом останніх 30 днів
• Відправляли протягом останніх 90 днів
• Відправляли коли-небудь

Фільтр за групою дозволяє зробити RFM-аналіз будь-якої статичної групи у вашому акаунті.

Натисніть на будь-яку клітину, щоб видалити з неї контакти або експортувати їх до статичної групи.

Натиснувши кнопку “Прив’язати подію”, ви можете вибрати або створити подію, яка запускатиметься, коли контакти переміщуватимуться з однієї клітини в іншу (наприклад, з активних до неактивних).

Клітина, перехід з якої запускає подію, позначається іконкою з оком.

Налаштування тригерних розсилок при переміщенні контактів між RFM-сегментами

Ви можете налаштувати автоматичні сценарії для кожного RFM-сегмента.

Наприклад, можна надіслати листа зі спеціальною пропозицією клієнтам, які переходять у зону ризику — із тих, що купували 3 місяці тому, до тих, що купували 6 місяців тому.

Алгоритм налаштувань буде таким:

1. Прив’яжіть подію до переходу між сегментами, як описано вище.

2. Створіть сценарій (Налаштування та редагування сценаріїв).

3. Після збереження сценарію встановіть умову запуску — подію, яку ви створили.

Кожного разу, коли  контакт переходитиме між вказаними вами сегментами, він отримуватиме повідомлення зі сценарію. Це може бути пропозиція з індивідуальним промокодом, спеціальною знижкою,  опитування щодо якості обслуговування тощо.

Подібні сценарії можна використовувати не лише для реактивації клієнтів, але й для нарахування бонусів. У цьому випадку зверніть увагу на переходи в зелених клітинах. Прив'язувати сценарії треба саме до них, щоб сповіщати користувача про те, яка кількість бонусів у нього на рахунку і скільки йому ще потрібно для переходу на новий рівень.

Ще один приклад  сценарію — відправлення менеджеру сповіщення про перехід контакту із зеленого сегмента до червоного. Сценарій матиме такий вигляд:

У параметрах блоку “Email” необхідно вказати повідомлення, яке буде відправлятися, та емейл-адресу менеджера, який має отримувати його:

Блок “Отримати контакт” підставить дані до листа на місце змінних:

У velocity-виразі $!data.get('X'),  Х — поле, яке треба передавати менеджеру. Назву змінної можна побачити у розділі “Персоналізація” в редакторі повідомлення:

Тут зібрані всі додаткові поля, які є в акаунті. Під час підстановки треба скопіювати тільки назву без символів. Тобто потрібно перетворити %FIRSTNAME|% на $!data.get('FIRSTNAME').

Більш детальну інформацію про налаштування різних сценаріїв можна знайти за посиланням.