CR

CR – это одна из самых важных маркетинговых метрик, которая применяется при анализе эффективности рекламы, рассылок и landing page. Давайте подробно рассмотрим этот показатель:

• как и по какой формуле его посчитать для разных случаев;
• какое значение имеет CR в арбитраже, маркетинге, рекламе, торговле, рассылках, продажах, SEO-оптимизации сайтов;
• зачем считать показатель конверсии;
• что нужно сделать, чтобы улучшилась средняя конверсия сайта, рекламы и рассылок.

CR: что это такое

CR или conversion rate – это коэффициент конверсии. Он отражает соотношение количества конверсий к общему числу посетителей сайта (получателей рассылки, людей, увидевших рекламу и т. д.).

При этом конверсия в маркетинге может предполагать совершенно разные целевые действия пользователей:

• оформление заявки;
• заказ обратного звонка от менеджера;
• заполнение лид-формы с целью получить обещанный подарок (чек-лист, электронную книгу и т. п.);
• регистрация на сайте;
• подписка на рассылку;
• переход в аккаунт компании в соцсетях;
• заказ демо (актуально для ниши SaaS);
• добавление товара в корзину;
• покупка продукта.

Пользователя, который выполнил целевое действие, называют лидом. Задача маркетинга – привлечь как можно больше целевых лидов, чтоб отделу продаж было с чем работать. Такие люди заинтересованы в покупке, а, значит, при эффективных теплых звонках конверсия в продажу будет достаточно высокой.

Как рассчитать CR: формула и примеры

Хотите узнать, как посчитать CR самостоятельно? Для этого существует универсальная формула:

В зависимости от того, для чего рассчитывается конверсия в маркетинге, мы подставляем соответствующие целевые действия. Чтобы было понятно, приведем примеры расчета коэффициента конверсии для разных случаев.

Конверсия сайта/лендинга

Чтобы выполнить расчет конверсии сайта или посадочной страницы, нужно:

1. выбрать определенный временной период, за который надо провести анализ конверсионности ресурса (неделя, месяц, квартал, год и т. д.);
2. узнать количество посетителей сайта (трафик можно посмотреть в Google Analytics);
3. узнать количество целевых действий за тот же период.

Когда есть все показатели для расчета, можно приступить к вычислениям по указанной формуле. Сразу разберем на конкретном примере.

Предположим, что вам нужно посчитать коэффициент конверсии сайта за месяц. В течение этого периода ресурс посетило 30 000 пользователей, из них различные целевые действия выполнило 5000 человек. В таком случае CR = (5000 / 30 000) х 100% = 16,7%. Значит, общая конверсионность сайта за отчетный месяц составила 16,7%.

Вот пример вычисления конверсии по разным целям для одного и того же ресурса.

Допустим, что за месяц сайт посетило 30 000 пользователей. Из них 1000 заказало обратный звонок, 1000 заполнили форму регистрации, 500 подписалось на рассылку писем по электронной почте или сообщений в мессенджере, 2500 сразу же оформили заказ.

Из тех посетителей, с которыми созванивались менеджеры, купили товар еще 700 человек. Соответственно, компания за месяц закрыла 3200 продаж. Еще 1800 лидов перешли в клиентскую базу. На них настроят таргетированную рекламу, а еще они будут получать прогревающие рассылки, так как это теплые лиды и в будущем они могут купить что-то в конкретном магазине.

Теперь давайте рассчитаем CR для разных целевых действий:

• конверсия в обратный звонок = (1000 / 30 000) х 100% = 3,3%;
• конверсия в регистрацию = (1000 / 30 000) х 100% = 3,3%;
• конверсия в рассылку = (500 / 30 000) х 100% = 1,7%;
• конверсия в продажу = (3200 / 30 000) х 100% = 10,7%.

Учтите, что бывает начальная и итоговая конверсия продаж. Формула для обоих случаев одинаковая, только в первом варианте вы рассчитываете CR для продаж, которые были оформлены на сайте без участия менеджеров, а во втором – считаете общую (итоговую) конверсию продаж с учетом закрытых менеджерами сделок или покупок после триггерных рассылок.

Конверсия в рекламе

В рекламе конверсию рассчитывают аналогичным образом: вы выбираете определенный период для анализа, смотрите, сколько кликов по рекламе сделано, затем считаете конверсию для каждого целевого действия или общую конверсию по всем лидам.

Например: по рекламе за месяц перешло 10 000 пользователей, из них 1000 запросило обратный звонок, 1500 человек купили товар сразу, еще 500 – положили товар в корзину, но заказ не оформили.

Считаем общий CR рекламы:

CR = (3000 / 10 000) х 100% = 30%.
А вот CR в продажу с рекламы будет таким:

CR = (1500 / 10 000) х 100% = 15%.

Конверсия в рассылках

Здесь мы также применяем знакомую нам формулу. Только за целевые действия принимаем открытие письма/прочтение сообщения, переходы по ссылке на сайт (клик на кнопку с CTA), клики по другим элементам рассылки, которые имеют значение для маркетинга.

Приводим пример расчета.

Компания отправила письмо на клиентскую базу из 20 000 подписчиков. Письмо открыло 2000 человек, из них 1000 кликнули по кнопке и перешли на лендинг. Таким образом, конверсия в открытие составляет: CR = (2000 / 20 000) х 100% = 10%. Конверсия в переходы на сайт с рассылки составляет: CR = (1000 / 20 000) х 100% = 5%.

Далее можно углубиться в расчеты и вычислить конверсию в продажу или конверсию в лиды с рассылки. Считать CR в таком случае будем по той же формуле.

Помните о том, что конверсионность ваших рассылок во многом зависит от выбранной стратегии и сервиса, в котором вы их делаете. Например, в eSputnik мы помогаем клиентам настроить рассылку таким образом, чтобы она приносила максимум пользы и прибыли (даже верстку письма можем взять на себя, а шаблон email и форму подписки вообще разработаем бесплатно).

Как узнать конверсию без расчетов

Анализируйте конверсию без расчетов по формуле в сервисах аналитики. Например, конверсию сайта можно посмотреть в Google Analytics. Для этого вы должны установить конкретные целевые действия, по которым хотите видеть конверсию. Показатели CR будут отображаться в отчетах.

Конверсию рекламных объявлений в соцсетях можно посмотреть в рекламном кабинете аккаунта. CR контекстной рекламы ищите в рекламном кабинете Google Ads.

Что касается email-рассылок, то данные по конверсиям содержатся в отчете о рассылке в сервисе, с помощью которого вы отправляли письма. А если вы хотите проанализировать конверсию писем в заявки или заказы, то подключайте специальные отчеты в Google Analytics.

Для отслеживания конверсии в торговле вам понадобятся сервисы коллтрекинга или CRM.

Как оценивать показатели конверсии

Понять, насколько хорошей является для вашего бизнеса полученная конверсия, можно только в сравнении с другими маркетинговыми метриками. При этом надо учитывать, что для каждой ниши существует свой средний коэффициент конверсии, который считается нормой.

Для элитарных ниш характерен низкий процент конверсии, ведь цена сделки достаточно высока, а для бизнеса с товарами общего потребления CR будет значительно выше. Впрочем, размер прибыли при низком CR в сферах с высоким средним чеком может быть заметно больше, чем доходы от продаж мелких товаров с высоким показателем конверсии в покупку.

Обязательно оценивайте CR с учетом трафика на сайт, количества рассылок или рекламных охватов. Показатель конверсии в продажу, равный 10%, при посещаемости ресурса в 10 000 и 100 000 человек в месяц указывает на совершенно разное количество сделок и, соответственно, объемы прибыли (при условии, что ресурсы взяты из одной ниши).

Поэтому не цепляйтесь за цифры, а анализируйте, насколько эффективными для вашего бизнеса являются достигнутые конверсии. Для чего вам нужно оценивать конверсию – читайте ниже.

Зачем считать конверсию

Конверсия в торговле и других сферах бизнеса является одним из главных показателей правильно построенной маркетинговой стратегии. Считают ее с такой целью:

• проверка эффективности конкретных страниц сайта/рассылок/рекламы (привлекают ли они вообще клиентов или нет);
• тестирование нововведений на сайте (смена дизайна, контента, CTA, оффера и т. д.), новых рекламных креативов, новых шаблонов писем, тем рассылок и каналов взаимодействия с ЦА;
• оценка рентабельности инвестиций в маркетинг и проект (ROMI и ROI);
• анализ заинтересованности потребителя в продукте.

Как увеличить показатель CR

Чтобы увеличить коэффициент конверсий сайта/лендинга, сделайте следующее:

1. Экспериментируйте с контентом, веб-дизайном, CTA, размером и цветом кнопок (можно даже провести А/В тестирование, чтобы выбрать самый конверсионный вариант страницы).
2. Добавьте отзывы и успешные кейсы клиентов на сайт.
3. Анализируйте конверсионность разных офферов и УТП.
4. Правильно заполняйте карточки товаров в онлайн-магазинах (добавляйте четкие изображения продукта в разных ракурсах и видео-обзоры, точно описывайте характеристики).
5. Создайте удобную навигацию по сайту и грамотную структуру (настройте фильтры, поиск, “хлебные крошки”).
6. Упростите форму оформления заказа, добавьте кнопку обратной связи и онлайн-чат с консультантом.
7. Проанализируйте воронку продаж и все этапы следования клиентов по ней.

Чтобы увеличить коэффициент конверсий рекламы, сделайте следующее:

1. Экспериментируйте с рекламными креативами и проверяйте их эффективность.
2. Настраивайте рекламные кампании вручную и отслеживайте их результативность.
3. Сегментируйте ЦА и создавайте уникальные рекламные обращения для каждого сегмента.
4. Отключайте или оптимизируйте рекламу, которая не работает.

Чтобы увеличить коэффициент конверсий рассылок, сделайте следующее:

1. Создавайте качественный дизайн писем и сообщений в мессенджерах.
2. Придумывайте темы, которые стимулируют открыть письмо.
3. Добавляйте в рассылки призывы к действию и кнопки.
4. Сегментируйте базу подписчиков и делайте персонализированные рассылки.
5. Применяйте омниканальный подход, при котором ваши подписчики будут получать сообщения там, где им удобнее всего их читать.

Используйте наши советы, и высокие конверсии не заставят себя ждать.