Триггерные рассылки: как увеличить конверсию и привязать клиента

Для онлайн-бизнеса важно не просто привлечь новых покупателей, но и удержать существующих – согласно исследованию Promodo, такие клиенты генерируют до 80% дохода.

Автоматизированные рассылки – блогпостов, акций, товарных новинок – простой и эффективный способ взаимодействия с вашими клиентами. Он позволяет повысить количество конверсий за счет возвратов и повторных покупок, причем без привлечения дополнительных средств – этот инструмент уже встроен в сервис eSputnik.

Что такое триггерные рассылки

Триггерные рассылки – это цепочка писем, которая запускается и завершается по так называемому триггеру. В качестве последнего выступает определенное условие: действие (или бездействие) пользователя внутри интернет-магазина, инфоповод, на которое сервис email-рассылок реагирует автоматически.

Причём зачастую такой «крючок» позволяет уцепиться за конкретного пользователя, направить его внимание на определенный товар и в итоге – привести к покупке. Также такой персонализированный подход помогает поддерживать лояльность клиент к вашему бренду и конвертировать случаных покупателей в постоянных подписчиков.

Модуль рассылок, встроенный в аккаунт, eSputnik позволяет следить за эффективностью этого канала, оценивать процент открытий, отписок и переходов на сайт. Добавление триггерных рассылок позволит эффективно наладить общение с вашей аудиторией и увеличить доход от онлайн-продаж.

Какие задачи бизнеса решают триггерные рассылки

• увеличение конверсии интернет-магазина,
• удержание уже существующих клиентов и поиск новых,
• рост среднего чека,
• оптимизация маркетинговых бюджетов,
• налаживание эмоциональной связи с аудиторией.

Триггерные рассылки могут стать хорошим альтернативным каналом продаж, с помощью которого можно снизить сезонное падение трафика и среднемесячного числа конверсий. При этом в качестве стимула вы можете использовать не только ценовой фактор (акции, скидки, распродажи), но и дополнительные сервисы, например, выгодные условия доставки.

Как увеличить конверсию с помощью рассылок

Чтобы разобраться, какими могут быть триггерные рассылки интернет-магазина и как они влияют на доход ecommerce-проектов, разберем кейс компании Promodo по продвижению Zootovary.com, сайта киевской сети зоомагазинов.

В самом начале работ над проектом специалистам по email-маркетингу необходимо было собрать максимум данных о покупателях. Решением стала разработка анкеты, которая предлагала пользователям получить скидку взамен на заполнение. Она имела следующий вид:

Первая рассылка с анкетой приходила сразу же, вторая, с напоминанием о необходимости – еще через две недели. Триггер был настроен на зарегистрированных посетителей сайт. Благодаря серии писем с напоминанием заполняемость анкеты подписчиками выросла с 11% до 14%.

Но этого нам показалось недостаточно, и мы стали искать новые решения. Чтобы еще больше увеличить заполняемость анкеты, во все триггерные и проморассылки был добавлен визуальный блок. Его видели только те подписчики, которые не заполнили анкету.

Это и стало ключевым триггером. 4 месяца применения этого блока в рассылках дали нам рост заполняемости пользовательских анкет на 4,8%. В итоге, за полгода отправок её заполнило более 20% активных подписчиков:

Персонализированные триггеры

После того, как мы собрали достаточно информации о подписчиках, настало время применить полученные данные в персональных рассылках. Для этого мы запустили несколько триггеров.

1. «С днем рождения!»

Письмо приходит конкретному клиенту в день рождения его питомца. В зависимости от его биологического вида, в рассылку автоматически подгружается баннер с собакой, кошкой или нейтральное фото (для владельцев прочих видов животных). Также в теме и тексте письма, содержалась кличка питомца, за счет чего мы максимально персонализировали рассылку, обращаясь лично к каждому получателю.

2. «Пора купить корм!»

Рассылка приходит периодически и зависит от двух факторов: вид животного и объем корма, купленного в прошлый раз. Для настройки этого триггера использовались следующие анкетные данные:

• имя владельца;

• кличка домашнего любимца;

• вид питомца;

• вес упаковки корма.

Также письмо содержало баннер с кнопкой и призывом к действию:

Одновременно с этими рассылками мы подключили ряд дополнительных триггеров, которые позволили охватить бóльшую аудиторию.

1. Брошенный просмотр. Если пользователь посетил сайт, но не совершил покупку (или другую целевую конверсию), через некоторое время ему приходит email с просмотренными товарами и рекомендациями.
2. Брошенная корзина. Если пользователь добавил покупку в корзину, но почему-то не перешел на стадию ее оформления, он получает на почту напоминание о незавершенной покупке и предложение оформить заказ.
3. Реактивация. Рассылка автоматически приходит клиентам, которые по какой-то причине не заходили на сайт и не совершали покупки дольше 6 месяцев.
4. Welcome-серия. Письмо приходит получателю сразу же после его регистрации на сайте, приветствует как нового клиента и подтверждает подписку. Еще несколько писем с дополнительной информацией отправляются через каждые 3-4 дня.

В то время, как персонализированные письма превзошли их по этим показателям в несколько раз:

Серия персонализированных триггеров оказалась куда эффективнее дополнительных. Статистика по неперсонализированным триггерам была такой:

• Показатель открытия писем (Open Rate) достигает в среднем 35%,
• Процент перехода по ссылке (Click Rate) – 10%,
• Коэффициент транзакций – 15%.

В то время, как персонализированные письма превзошли их по этим показателям в несколько раз:

Подключение анкеты, запуск цепочек базовых и персонализированных триггеров – все это принесло плоды в виде роста ключевых бизнес-показателей интернет-магазина. Средний ежемесячный доход с канала email вырос в примерно на 30%, а анкету заполнил фактически каждый пятый пользователь из активной ЦА:

В ходе работы над проектом, команде email-маркетинга Promodo удалось доказать, что персонализированные рассылки не только показывают ваше внимание к каждому из клиентов и повышают доверие, но и помогают превратить их из случайных покупателей в постоянных подписчиков. Отправка кастомизированных писем, настроенных индивидуально под каждого пользователя привело не только к росту целевых метрик, но и позволила наладить коммуникацию с покупателями, увеличить их лояльность к бренду. Персонализированные рассылки показывают ваше внимание к каждому из клиентов, повышают доверие и помогают превратить их из случайных покупателей в постоянных подписчиков. 

Как еще можно увеличить конверсии почтовых рассылок

1. Расширить персонализированный сценарий с напоминанием о покупке за счет других видов животных бóльшего выбора товаров.
2. Разработать триггерную цепочку, которая содержит рекомендации товаров на основе уже совершенной покупки.
3. Доработать содержание триггерных писем, чтобы сделать их более привлекательными для подписчиков.
4. Провести A/B-тестирование отдельных элементов рассылки: шапки, подписи, кнопок и др.

Special Request Inline

Автор: Антон Колинько
Контент-менеджер компании Promodo
В интернет-маркетинге с 2012 года. Специализируется на создании текстового контента и продвижении онлайн-проектов в социальных сетях.

Смотрите также интервью с Никитой Корчевским - руководителем направления email-маркетинга в компании Promodo.