26 грудня 2018
3920
13 хв
4.00
Тригерні розсилки: як збільшити конверсію і прив'язати клієнта
Для онлайн-бізнесу важливо не просто залучити нових покупців, але й утримати існуючих — згідно з дослідженням Promodo, такі клієнти генерують до 80% прибутку.
Автоматизовані розсилки – блогпостів, акцій, товарних новинок – простий і ефективний спосіб взаємодії з вашими клієнтами. Він дозволяє підвищити кількість конверсій за рахунок повернень і повторних купівель, причому без залучення додаткових коштів – цей інструмент уже вбудований в сервіс eSputnik.
Що таке тригерні розсилки
Тригерні розсилки – це ланцюжок листів, який запускається і завершується за так званим тригером. Роль останнього відіграє певна умова: дія (або бездіяльність) користувача всередині інтернет-магазину, інфопривід, на яку сервіс email-розсилок реагує автоматично.
Причому найчастіше такий «гачок» дозволяє вчепитися за конкретного користувача, спрямувати його увагу на певний товар і в результаті – привести до купівлі. Також такий персоналізований підхід допомагає підтримувати лояльність клієнта до вашого бренду і конвертувати випадкових покупців у постійних підписників.
Модуль розсилок, вбудований в акаунт eSputnik, дозволяє стежити за ефективністю цього каналу, оцінювати відсоток відкривань, відписок і переходів на сайт. Додавання тригерних розсилок дозволить ефективно налагодити спілкування з вашою аудиторією і збільшити прибуток від онлайн-продажів.
Які завдання бізнесу вирішують тригерні розсилки
-
збільшення конверсії інтернет-магазину,
-
утримання вже існуючих клієнтів і пошук нових,
-
зростання середнього чека,
-
оптимізація маркетингових бюджетів,
-
налагодження емоційного зв'язку з аудиторією.
Тригерні розсилки можуть стати хорошим альтернативним каналом продажів, за допомогою якого можна зменшити сезонне падіння трафіку і середньомісячної кількості конверсій. При цьому в ролі стимулу ви можете використовувати не тільки ціновий фактор (акції, знижки, розпродажі), але й додаткові сервіси, наприклад вигідні умови доставки.
Як збільшити конверсію за допомогою розсилок
Щоб розібратися, якими можуть бути тригерні розсилки інтернет-магазину і як вони впливають на прибуток ecommerce-проектів, розглянемо кейс компанії Promodo з просування Zootovary.com, сайту київської мережі зоомагазинів.
На самому початку робіт над проектом спеціалістам з email-маркетингу необхідно було зібрати максимум даних про покупців. Рішенням стала розробка анкети, яка пропонувала користувачам отримати знижку в обмін на заповнення.
Вона мала такий вигляд:
Перша розсилка з анкетою надходила одразу ж; друга, із нагадуванням про необхідність — іще через два тижні. Тригер був налаштований на зареєстрованих відвідувачів сайту. Завдяки серії листів з нагадуванням заповнюваність анкети підписниками зросла з 11% до 14%.
Але це нам здалося недостатнім, і ми почали шукати нові рішення. Щоб іще підвищити заповнюваність анкети, до всіх тригерних і проморозсилок було додано візуальний блок. Його бачили тільки ті підписники, які не заповнили анкету.
Це й стало ключовим тригером. Чотири місяці використання цього блоку в розсилках дали нам зростання заповнюваності анкет користувачів на 4,8%. У підсумку протягом півроку відправлень її заповнило понад 20% активних учасників:
Персоналізовані тригери
Після того як ми зібрали достатньо інформації про підписників, настав час застосувати отримані дані в персональних розсилках. Для цього ми запустили кілька тригерів.
1. «З днем народження!»
Лист надходить конкретному клієнтові у день народження його вихованця. Залежно від його біологічного виду до розсилки автоматично завантажується банер із собакою, кішкою або нейтральне фото (для власників інших видів тварин). Також у темі й тексті листа містилася кличка вихованця, за рахунок чого ми максимально персоналізували розсилку, звертаючись особисто до кожного одержувача.
2. «Час купити корм!»
Розсилка надходить періодично і залежить від двох чинників: виду тварини та обсягу корму, купленого минулого разу. Для налаштування цього тригера використовувалися такі анкетні дані:
-
ім'я власника;
-
кличка домашнього улюбленця;
-
вид вихованця;
-
вага упаковки корму.
Також лист містив банер із кнопкою та закликом до дії:
Одночасно з цими розсилками ми підключили низку додаткових тригерів, які дозволили охопити більшу аудиторію.
-
Покинутий перегляд. Якщо користувач відвідав сайт, але не зробив купівлю (або іншу цільову конверсію), через певний час йому надходить email із переглянутими товарами і рекомендаціями.
-
Покинутий кошик. Якщо користувач додав покупку до кошика, але чомусь не перейшов на стадію оформлення, він отримує на пошту нагадування про незавершену купівлю і пропозицію оформити замовлення.
-
Реактивація. Розсилка автоматично надходить клієнтам, які з якоїсь причини не заходили на сайт і не здійснювали купівлі понад 6 місяців.
-
Welcome-серія. Лист надходить одержувачу одразу ж після його реєстрації на сайті, вітає як нового клієнта і підтверджує підписку. Ще кілька листів із додатковою інформацією відправляються через кожні 3-4 дні.
Серія персоналізованих тригерів виявилася набагато ефективнішою за додаткові. Статистика щодо неперсоналізованих тригерів була такою:
-
Показник відкривання листів (Open Rate) досягає в середньому 35%,
-
Відсоток переходу за посиланням (Click Rate) – 10%,
-
Коефіцієнт транзакцій – 15%.
У той час як персоналізовані листи перевершили їх за цими показниками в кілька разів:
Підключення анкети, запуск ланцюжків базових і персоналізованих тригерів – усе це принесло плоди у вигляді зростання ключових бізнес-показників інтернет-магазину. Середній щомісячний прибуток з каналу email виріс приблизно на 30%, а анкету заповнив фактично кожен п'ятий користувач із активної ЦА:
Під час роботи над проектом команді email-маркетингу Promodo вдалося довести, що персоналізовані розсилки не тільки показують вашу увагу до кожного з клієнтів і підвищують довіру, але й допомагають перетворити їх з випадкових покупців на постійних підписників. Відправлення кастомізованих листів, налаштованих індивідуально під кожного користувача, зумовило не тільки зростання цільових метрик, але й дозволило налагодити комунікацію з покупцями, збільшити їхню лояльність до бренду.
Прокачати емейл-маркетинг
Як іще можна збільшити конверсії поштових розсилок
-
Розширити персоналізований сценарій із нагадуванням про купівлю за рахунок інших видів тварин та більшого вибору товарів.
-
Розробити тригерній ланцюжок, який містить рекомендації товарів на основі вже зробленої купівлі.
-
Доопрацювати контент тригерних листів, щоб зробити їх більш привабливими для підписників.
-
Провести A/B-тестування окремих елементів розсилки: шапки, підпису, кнопок та ін.
Автор: Антон Колінько
Контент-менеджер компанії Promodo
В інтернет-маркетингу з 2012 року. Спеціалізується на створенні текстового контенту і просуванні онлайн-проектів у соціальних мережах.
Дивіться також інтерв'ю з Микитою Корчевським - керівником напрямку email-маркетингу в компанії Promodo.