Тригерні розсилки: як збільшити конверсію і прив'язати клієнта

Для онлайн-бізнесу важливо не просто залучити нових покупців, але й утримати існуючих — згідно з дослідженням Promodo, такі клієнти генерують до 80% прибутку.

Автоматизовані розсилки – блогпостів, акцій, товарних новинок – простий і ефективний спосіб взаємодії з вашими клієнтами. Він дозволяє підвищити кількість конверсій за рахунок повернень і повторних купівель, причому без залучення додаткових коштів – цей інструмент уже вбудований в сервіс eSputnik.

Що таке тригерні розсилки

Тригерні розсилки – це ланцюжок листів, який запускається і завершується за так званим тригером. Роль останнього відіграє певна умова: дія (або бездіяльність) користувача всередині інтернет-магазину, інфопривід, на яку сервіс email-розсилок реагує автоматично.

Причому найчастіше такий «гачок» дозволяє вчепитися за конкретного користувача, спрямувати його увагу на певний товар і в результаті – привести до купівлі. Також такий персоналізований підхід допомагає підтримувати лояльність клієнта до вашого бренду і конвертувати випадкових покупців у постійних підписників.

Модуль розсилок, вбудований в акаунт eSputnik, дозволяє стежити за ефективністю цього каналу, оцінювати відсоток відкривань, відписок і переходів на сайт. Додавання тригерних розсилок дозволить ефективно налагодити спілкування з вашою аудиторією і збільшити прибуток від онлайн-продажів.

Які завдання бізнесу вирішують тригерні розсилки

• збільшення конверсії інтернет-магазину,

• утримання вже існуючих клієнтів і пошук нових,

• зростання середнього чека,

• оптимізація маркетингових бюджетів,

• налагодження емоційного зв'язку з аудиторією.

Тригерні розсилки можуть стати хорошим альтернативним каналом продажів, за допомогою якого можна зменшити сезонне падіння трафіку і середньомісячної кількості конверсій. При цьому в ролі стимулу ви можете використовувати не тільки ціновий фактор (акції, знижки, розпродажі), але й додаткові сервіси, наприклад вигідні умови доставки.

Як збільшити конверсію за допомогою розсилок

Щоб розібратися, якими можуть бути тригерні розсилки інтернет-магазину і як вони впливають на прибуток ecommerce-проектів, розглянемо кейс компанії Promodo з просування Zootovary.com, сайту київської мережі зоомагазинів.

На самому початку робіт над проектом спеціалістам з email-маркетингу необхідно було зібрати максимум даних про покупців. Рішенням стала розробка анкети, яка пропонувала користувачам отримати знижку в обмін на заповнення.

Вона мала такий вигляд:

Перша розсилка з анкетою надходила одразу ж; друга, із нагадуванням про необхідність — іще через два тижні. Тригер був налаштований на зареєстрованих відвідувачів сайту. Завдяки серії листів з нагадуванням заповнюваність анкети підписниками зросла з 11% до 14%.

Але це нам здалося недостатнім, і ми почали шукати нові рішення. Щоб іще підвищити заповнюваність анкети, до всіх тригерних і проморозсилок було додано візуальний блок. Його бачили тільки ті підписники, які не заповнили анкету.

Це й стало ключовим тригером. Чотири місяці використання цього блоку в розсилках дали нам зростання заповнюваності анкет користувачів на 4,8%. У підсумку протягом півроку відправлень її заповнило понад 20% активних учасників:

Персоналізовані тригери

Після того як ми зібрали достатньо інформації про підписників, настав час застосувати отримані дані в персональних розсилках. Для цього ми запустили кілька тригерів.

1. «З днем народження!»

Лист надходить конкретному клієнтові у день народження його вихованця. Залежно від його біологічного виду до розсилки автоматично завантажується банер із собакою, кішкою або нейтральне фото (для власників інших видів тварин). Також у темі й тексті листа містилася кличка вихованця, за рахунок чого ми максимально персоналізували розсилку, звертаючись особисто до кожного одержувача.

2. «Час купити корм!»

Розсилка надходить періодично і залежить від двох чинників: виду тварини та обсягу корму, купленого минулого разу. Для налаштування цього тригера використовувалися такі анкетні дані:

• ім'я власника;

• кличка домашнього улюбленця;

• вид вихованця;

• вага упаковки корму.

Також лист містив банер із кнопкою та закликом до дії:

Одночасно з цими розсилками ми підключили низку додаткових тригерів, які дозволили охопити більшу аудиторію.

1. Покинутий перегляд. Якщо користувач відвідав сайт, але не зробив купівлю (або іншу цільову конверсію), через певний час йому надходить email із переглянутими товарами і рекомендаціями.

2. Покинутий кошик. Якщо користувач додав покупку до кошика, але чомусь не перейшов на стадію оформлення, він отримує на пошту нагадування про незавершену купівлю і пропозицію оформити замовлення.

3. Реактивація. Розсилка автоматично надходить клієнтам, які з якоїсь причини не заходили на сайт і не здійснювали купівлі понад 6 місяців.

4. Welcome-серія. Лист надходить одержувачу одразу ж після його реєстрації на сайті, вітає як нового клієнта і підтверджує підписку. Ще кілька листів із додатковою інформацією відправляються через кожні 3-4 дні.

Серія персоналізованих тригерів виявилася набагато ефективнішою за додаткові. Статистика щодо неперсоналізованих тригерів була такою:

• Показник відкривання листів (Open Rate) досягає в середньому 35%,

• Відсоток переходу за посиланням (Click Rate) – 10%,

• Коефіцієнт транзакцій – 15%.

У той час як персоналізовані листи перевершили їх за цими показниками в кілька разів:

Підключення анкети, запуск ланцюжків базових і персоналізованих тригерів – усе це принесло плоди у вигляді зростання ключових бізнес-показників інтернет-магазину. Середній щомісячний прибуток з каналу email виріс приблизно на 30%, а анкету заповнив фактично кожен п'ятий користувач із активної ЦА:

Під час роботи над проектом команді email-маркетингу Promodo вдалося довести, що персоналізовані розсилки не тільки показують вашу увагу до кожного з клієнтів і підвищують довіру, але й допомагають перетворити їх з випадкових покупців на постійних підписників. Відправлення кастомізованих листів, налаштованих індивідуально під кожного користувача, зумовило не тільки зростання цільових метрик, але й дозволило налагодити комунікацію з покупцями, збільшити їхню лояльність до бренду.

Як іще можна збільшити конверсії поштових розсилок

1. Розширити персоналізований сценарій із нагадуванням про купівлю за рахунок інших видів тварин та більшого вибору товарів.

2. Розробити тригерній ланцюжок, який містить рекомендації товарів на основі вже зробленої купівлі.

3. Доопрацювати контент тригерних листів, щоб зробити їх більш привабливими для підписників.

4. Провести A/B-тестування окремих елементів розсилки: шапки, підпису, кнопок та ін.

Автор: Антон Колінько

Контент-менеджер компанії Promodo

В інтернет-маркетингу з 2012 року. Спеціалізується на створенні текстового контенту і просуванні онлайн-проектів у соціальних мережах.

Дивіться також інтерв'ю з Микитою Корчевським - керівником напрямку email-маркетингу в компанії Promodo.