Кейс "Авиация Галичины": как вдвое увеличить продажи в канале email

Часто клиенты просматривают товар или добавляют его в корзину, но потом что-то их отвлекает, и покупка остается незавершенной. 

Согласно статистике, 70,91% заказов остаются незавершенными. Решением этого вызова для бизнеса стали триггерные рассылки "Брошенный просмотр" и "Брошенная корзина", которые помогают напомнить клиентам об их намерениях и мягко подталкивают к завершению покупки. 

В этом кейсе рассказываем, как украинский бренд добавил персонализацию к своей маркетинговой стратегии и какие результаты получил с помощью функциональности CDP eSputnik.

О проекте

“Авиация Галичины” — украинский бренд одежды, вдохновленный новой украинской армией. Компания производит продажи через сайт и offline-магазины во Львове, Одессе и Киеве.

Сегодня email-маркетинг является одним из важнейших каналов взаимодействия с клиентами для бренда. Ранее “Авиация Галичины” осуществляли email-рассылки через другой сервис, но в апреле 2023 года выбрали CDP eSputnik.

Задание

1. Увеличить продажи из канала email.
2. Повысить увлеченность аудитории с помощью триггерных рассылок.

Мы поняли, что это один из основных инструментов email-маркетинга, который нужно активно использовать. Это дополнительный шаг, к которому мы доросли ресурсно и наконец подключили.

Вера Котуза, Digital Marketing Manager в “Авиация Галичины”

Решение

Пообщавшись с представителями “Авиации Галичины”, мы определили основные запросы бизнеса и предложили:

• интегрировать события с сайта и магазинов;
• запустить триггеры “Брошенный просмотр” и “Брошенная корзина”.

Интеграция с сайтом и физическими магазинами

На этом этапе нам нужно было получать данные с сайта о действиях пользователей: какие товары просматривали, добавляли в корзину, но так и не купили. Для этого настроили веб-трекинг следующим образом:

1. Установили скрипт для веб-трекинга для отслеживания действий пользователей на сайте. Веб-трекинг позволяет персонализировать коммуникацию с клиентами и автоматически генерировать предложения, с высокой вероятностью отвечающие потребностям клиентов. Как установить скрипт, мы подробно описали в этой статье.

2. Настроили экспорт данных о поведении посетителей сайта. События можно отправлять в систему двумя способами:

• через браузер, используя функцию eS.JS;
• с бэкенда, используя REST API.

3. Загрузили фид с товарными данными в аккаунт eSputnik. Фид — это информация о товарах магазина и их характеристиках, представленная в определенном формате. Об особенностях и требованиях к товарному фиду вы можете узнать в этом материале.

Кроме того, данные о покупателях физических магазинов также собирались и по API передавались в CDP eSputnik. Эти контакты сегментировали и использовали для проморассылок бренда.

Интеграция с сайтом и физическими магазинами заняла 1 месяц, а определенным вызовом стало то, что у сайта и магазинов разные аутсорс-разработчики. Однако все прошло легко и сейчас все хорошо работает — мы довольны результатом этого этапа.

Вера Котуза, Digital Marketing Manager в “Авиации Галичины”

Подготовка шаблонов email-сообщений

Для запуска триггеров “Брошенная корзина” и “Брошенный просмотр” для “Авиации Галичины” мы подготовили шаблоны писем со следующими блоками:

• хедер;
• баннер;
• заголовок;
• текст;
• товарные карты;
• футер.

Затем наша команда настроила в этих шаблонах динамические переменные, необходимые для персонализации сообщений. Для этого использовали алгоритмы товарных рекомендаций, с которых чаще всего начинают работу ecommerce-бизнесы:

• “Брошенная корзина” (блок рекомендаций, включающий до 3 товаров);
• “Рекомендации к брошенной корзине” (блок рекомендаций, включающий до 3 товаров);
• “Брошенный просмотр” (блок рекомендаций, включающий до 3 товаров);
• “Рекомендации к брошенным просмотрам” (блок рекомендаций, включающий до 6 товаров).

Настройка мультиязычности

Сейчас доля зарубежных продаж “Авиации Галичины” составляет 13%, поэтому мультиязычность стала для бренда возможностью. В компании уже был подключен тариф PROFESSIONAL, в котором включена мультиязычность. Мы помогли с настройкой, чтобы компания отправляла письма на двух языках.

Часть наших клиентов регистрировалась с англоязычной и польскоязычной версий сайта. Поскольку нередко из-за границы заказывают украинцы или их друзья, решили остановиться на украинском и английском для рассылок.

Вера Котуза, Digital Marketing Manager в “Авиации Галичины”

Для реализации мультиязычных рассылок “Авиации Галичины”:

1. В редакторе установили по умолчанию украинскую версию для шаблонов “Оставленная корзина” и “Оставшийся просмотр” и добавили англоязычную как дополнительную.

После этого система сделала копию уже готового письма, и нам осталось только перевести его контент на английский. Больше деталей о том, как настроить мультиязычность, мы собрали в этой статье.

2. Добавили основную – украинскую – языковую версию фида в аккаунт компании в системе eSputnik. На этом этапе важно указать отдельный языковой параметр для фида. Как работать с мультиязычными email-рассылками, мы подробно рассмотрели в этом материале.

После этого, чтобы товары отображались в соответствии с языковыми версиями, загрузили еще и английскую версию фида. Она идентична по содержанию и структуре с основной версией и отличается только языком.

3. Настроили автоматизацию рекомендаций товаров в письмах.

Создание сценариев

Наша команда интеграции настроила два сценария.

• “Брошенная корзина”

Отправляем двуязычное письмо и ждем 1 день и запускаем проверку был ли сделан заказ. Если да — цепочка заканчивается, если нет — присылаем второе письмо с промо-кодом. На старте кампании письмо с промо-кодом не предполагалось.

Как только в “Авиации Галичины” убедились, что все работает корректно и этот сценарий приносит продажи, решили добавить второе письмо, с промо-кодом. Это увеличило конверсионность кампании.

• “Брошенный просмотр”

Сценарий для этого триггера проще предыдущего: мы присылаем только одно письмо с теми товарами, которые клиент просматривал раньше.

Результаты

С момента внедрения триггеров продажи из канала email выросли в 2 раза (год к году), а функциональность окупилась за 2 месяца.

Конверсия из триггеров выглядит так:

• “Брошенная корзина” — 25%;
• “Брошенный просмотр” — 10%;
• “Промо-код” — 26%.

Если вы также хотите внедрить триггерные сценарии для увеличения продаж — заполните форму ниже. Мы обсудим с вами текущие задачи вашего бизнеса и предложим подходящие инструменты для их решения.

Special Request Inline