Кейс "Авіація Галичини": як вдвічі збільшити продажі в каналі email

Часто клієнти переглядають товар чи додають його до кошика, але потім щось їх відволікає, і покупка залишається незавершеною. 

Згідно зі статистикою, 70,91% замовлень залишаються незавершеними. Рішенням цього виклику для бізнесу стали тригерні розсилки "Покинутий перегляд" та "Покинутий кошик", які допомагають нагадати клієнтам про їхні наміри і м'яко підштовхують до завершення покупки.

У цьому кейсі розповідаємо, як український бренд впровадив поведінкові тригери “Покинутий перегляд” і “Покинутий кошик” та які результати отримав з CDP eSputnik.

Про проєкт

“Авіація Галичини” — український бренд одягу, натхненний новою українською армією. Компанія здійснює продажі через сайт та offline-магазини у Львові, Одесі та Києві. 

Сьогодні email-маркетинг є одним із важливих каналів взаємодії з клієнтами для бренду. Раніше “Авіація Галичини” здійснювали email-розсилки через інший сервіс, але у квітні 2023 обрали рішення від CDP eSputnik.

Завдання

1. Збільшити продажі з каналу Email.
2. Підвищити залучення аудиторії завдяки впровадженню тригерних розсилок.

Ми зрозуміли, що це один з основних інструментів email-маркетингу, який треба активно використовувати. Це додатковий крок, до якого ми доросли ресурсно і нарешті підключили.

Віра Котуза, Digital Marketing Manager в “Авіація Галичини"

Рішення

Поспілкувавшись із представниками “Авіації Галичини”, ми визначили основні запити бізнесу і запропонували:

• інтегрувати події з сайту та фізичних магазинів;
• запустити тригери “Покинутий перегляд” та “Покинутий кошик”.

Інтеграція з сайтом і фізичними магазинами

На цьому етапі нам треба було отримувати дані з сайту про дії користувачів: хто які товари переглядав, додавав до кошика, але так і не звершив покупку. Для цього налаштували вебтрекінг наступним чином:

1. Встановили скрипт вебтрекінгу для відстеження дій користувачів на сайті. Вебтрекінг дає змогу персоналізувати комунікацію з клієнтами та автоматично генерувати пропозиції, які з високою ймовірністю відповідають їхнім потребам. Як встановити скрипт – ми детально описали у цій статті.

2. Налаштували експорт даних про поведінку відвідувачів сайту. Події можна відправляти в систему двома способами:

• через браузер, викликаючи функцію eS.JS;
• з бекенду, використовуючи REST API. 

Інструкцію, як налаштувати передачу подій через JavaScript, ви знайдете за посиланням.

3. Завантажили фід з товарними даними в акаунт eSputnik. Фід — це інформація про товари магазину та їхні характеристики, подана у визначеному форматі. Про особливості і вимоги до товарного фіду ви можете дізнатися з цього матеріалу.

Крім того, дані про покупців фізичних магазинів також збиралися і по API передавалися у CDP eSputnik. Ці контакти сегментували і використовували для проморозсилок бренда.

Інтеграція з сайтом і фізичними магазинами зайняла 1 місяць, а певним викликом стало те, що у сайту і магазинів різні аутсорс-розробники. Проте все пройшло легко і зараз все добре працює — ми задоволені результатом цього етапу.

Віра Котуза, Digital Marketing Manager в “Авіація Галичини”

Підготовка шаблонів email-повідомлень

Для запуску тригерів “Покинутий кошик” і “Покинутий перегляд” для “Авіації Галичини” ми підготували шаблони email-повідомлень з такими блоками:

• хедер; 
• банер; 
• заголовок; 
• текст;
• товарні картки; 
• футер.

Потім наша команда налаштувала в цих шаблонах динамічні змінні, необхідні для персоналізації повідомлень. Для цього використали алгоритми товарних рекомендацій, з яких найчастіше починають роботу ecommerce-бізнеси: 

• “Покинутий кошик” (блок рекомендацій, що включає до 3 товарів); 
• “Рекомендації до покинутого кошика” (блок рекомендацій, що включає до 3 товарів); 
• “Покинутий перегляд” (блок рекомендацій, що включає до 3 товарів); 
• “Рекомендації до покинутих переглядів” (блок рекомендацій, що включає до 6 товарів).

Налаштування мультимовності

Наразі частка закордонних продажів “Авіації Галичини” складає 13%, тож мультимовність стала для бренду важливою можливістю. У компанії вже був підключений тариф PROFESSIONAL, в якому включена мультимовність. Тож ми вирішили налаштувати її та надсилати листи двома мовами.

Частина наших клієнтів реєструвалася з англомовної та польськомовної версій сайту. Оскільки нерідко з-за кордону замовляють українці або їхні друзі, вирішили зупинитися на українській і англійській мові для розсилок.

Віра Котуза, Digital Marketing Manager в “Авіація Галичини”

Для реалізації мультимовних розсилок “Авіації Галичини” ми:

1. У редакторі встановили за замовчуванням українську версію для шаблонів “Покинутий кошик” і “Покинутий перегляд” і додали англомовну як додаткову. 

Після цього система зробила копію вже готового листа, і нам залишилося лише перекласти його контент англійською. Більше деталей, як налаштувати мультимовність, ми зібрали у цій статті. 

2. Додали основну — українську — мовну версію фіду в акаунт компанії у системі eSputnik. На цьому етапі важливо вказати окремий мовний параметр для фіду. Як відбувається мультимовна email-розсилка, ми детально розглянули у цьому матеріалі.

Після цього, щоб товари відображалися відповідно до мовних версій, завантажили ще і англійську версію фіду. Вона ідентична за змістом та структурою з основною версією і відрізняється тільки мовою.

3. Налаштували автоматизацію рекомендацій товарів у листах.

Створення сценаріїв

Наша команда інтеграції налаштувала 2 сценарії.

1. “Покинутий кошик”

Відправляємо двомовний лист і чекаємо 1 день та запускаємо перевірку чи було зроблено замовлення. Якщо так — ланцюжок закінчується, якщо ні — надсилаємо другий лист з промокодом. На старті кампанії лист із промокодом не передбачався. 

Як тільки в “Авіації Галичини” запевнилися, що все працює коректно і цей сценарії приносить продажі, вирішили додати другий лист, з промокодом. Це збільшило конверсійність кампанії. 

2. “Покинутий перегляд”

Сценарій для покинутого перегляду простіший за попередній: ми надсилаємо лише один лист з товарами, які клієнт переглядав раніше.

Результати

З моменту впровадження тригерів продажі з каналу email виросли у 2 рази (рік до року), а функціональність окупилася за 2 місяці.

Конверсія з тригерів виглядає наступним чином:

• “Покинутий кошик” — 25%;
• “Покинутий перегляд” — 10%;
• “Промокод” — 26%.

Якщо ви також хочете впровадити тригерні сценарії, щоб збільшити продажі — заповніть форму нижче. Ми обговоримо з вами поточні виклики вашого бізнесу та запропонуємо найбільш доцільні інструменти для їх вирішення.

Special Request Inline