«Сарафанный маркетинг» или Как умные компании заставляют о себе говорить

Маркетинговую кампанию можно считать успешной, если ваши читатели правильно поняли «призыв к действию». Но более успешными рассылки становятся, если подписчик делится вашим сообщением с другими нажав в письме кнопку «переслать другу». Как только заветная кнопка нажата — начинает работать, так называемое «сарафанное радио».

Наша задача научиться не просто запускать разговоры о своём товаре, а превращать их в маркетинг, чтобы привлечь клиентов и побудить к необходимому действию. Энди Серновиц в своей книге «Сарафанный маркетинг» утверждает: «Сарафанный маркетинг бывает до того простым и ясным, что все упускают из виду, насколько же он ясен и прост». В его основе лежит два простых правила:

1. Сначала вы даёте повод о себе говорить.

2. Устройте всё так, чтобы делать это было как можно легче.

Хорошим примером служит мультфильм «Кот в сапогах» — сюжет сказки построен на том, как с помощью «сарафанного радио» можно добиться успеха. Посудите сами, сказочный Маркиз Карабас заполучил принцессу и замок только благодаря слухам, которые правильно преподносил кот. В данный момент email и SMS рассылки считаются самым быстрым, эффективным и наглядным инструментом сарафанного маркетинга, с их помощью можно не хуже кота в сапогах донести нужную информацию читателю. Достоинство в том, что таким сообщением делятся сразу же, если оно интересно.

«Конечно, я не мельница, но я и не осёл!»

Правильно представьтесь перед читателями. Что лучше звучало в м/ф: «младший сын» или «Маркиз Карабас»? Ваше имя или компания должны звучать легко и знакомо — о вас будут говорить, если вас знают, вас любят, а вы постоянно поддерживаете этот интерес к себе, своим товарам/услугам. Кроме того, у вас есть возможность не только правильно презентовать себя, но и обратиться к подписчику по имени, что сделает вашу переписку более личной.

«Я вижу, что консервы Вам действуют на нервы»

Покажите чем ваш товар разительно отличается от товаров конкурентов. Опишите все достоинства товара, но не стесняйтесь говорить и о недостатках, так вам больше людей поверит. Не стоит выдумывать сложные письма — это должно быть поддержанием разговора, участием в нём, подогревом интереса к теме, но ни в коем случае не попыткой навязать товар.

Отнеситесь к клиенту с пониманием, попробуйте вызывать эмоции, которые поддерживают их «Я». Дайте подписчикам ощущение их важности для вас — покажите актуальную сейчас проблему и опишите её решение. Не обманывайте клиента — это чувствуется сразу. Читатели должны чувствовать заботу к себе, а к вам — уважение.

«Косарям - вино, красавицам - платочки»

Люди будут говорить о вас, если им это выгодно, они вас знают и уважают. Любой человек является частью группы, и ваша задача — сделать так, чтобы эта группа заговорила о вас. Сегментируйте контактную базу, и отправляйте email рассылки заточенные под определённую целевую аудиторию. Найдите настолько близкую тему для подписчиков, чтобы этим хотелось поделиться с близкими. Парадокс «сарафанного маркетинга» в том, что если вы скажете что-то по-секрету — это обязательно передастся дальше, но уже не одному человеку, а сразу нескольким. Если вы правильно заставите говорить о себе одного человека — всё его окружение заговорит о вас.

«Ходят слухи, что вы можете превратиться в любое животное»

Именно слухам больше всего верят люди, им очень важно мнение посторонних, а тем более от близких. Слухи — разговоры, распространению которых трудно противостоять, но можно поспособствовать. В настоящее время люди уже мало верят рекламе, а больше доверяют советам своих друзей. Так называемый «вирусный маркетинг» использует далеко не каждый, да и если пытается использовать, то не всегда это получается правильно. Надо быть осторожными, чтобы разговоры о вас не вредили вашей репутации, а наоборот помогали.

Для того, чтобы ваше письмо из SMS или email рассылки передавалось дальше — выберите короткую и простую тему письма. Чем проще вы преподнесёте в письме свои мысли — тем легче читателю понять, что от него требуется. Самый популярный способ запуска разговоров — распродажи, слухи о них расходятся мгновенно. Попробуйте прямо сейчас сделать рассылку о распродаже и вы увидите результат.

Главные достоинства «сарафанного маркетинга»:

1. Эта реклама бесплатна и при этом считается самой эффективной. Люди любят говорить и обсуждать, главное — дать им хороший повод для этого.

2. Такой рекламе больше доверяют, чем традиционной рекламе в СМИ.

Каждый день все волей-неволей обсуждают товары и услуги, которые рекламируются или опробованы лично и т.п. Любому предпринимателю хочется добиться, чтобы на его пользу работало так называемое «сарафанное радио». Для чего? Ответ прост — люди прислушиваются к чужому мнению, обсуждая часами что им нравится или не нравится. Даже если вы и попробуете оплатить распространение слухов — это может сказаться только негативно. Сарафанный маркетинг работает, только если он искренний.

Подведём итоги.

Первое, что вам нужно: выбрать правильный повод, интересный для будущих разговоров о вашей рекламе, и целевую аудиторию, которая заинтересуется этой информацией и сможет правильно её преподнести для всеобщего обсуждения.

Выберите, что послужит поводом для разговоров о вашем товаре: промо-акция, подарок, вечеринка. Выбирайте повод в зависимости от целей, которых вы хотите достичь.

Второе — «сарафанный маркетинг» основан на сообщении, которое вы хотите распространить. В его основе должна лежать короткая тема, которой можно будет легко поделиться с другими. О чём конкретно послание не имеет значения — это может быть просто скидочный купон. Главное — нужно удачно донести до людей ясную и простую мысль, о сложных вещах люди мало говорят.

И последний этап — преподнести сообщение, чтобы оно было правильно воспринято и в дальнейшем передавалось в правильном контексте. Главное, чтобы никто не догадался, что сообщение «от друга» дошло до него не случайно.

Когда нужны email рассылки?

Прежде всего, любая рассылка совершается с целью напомнить о себе и своём товаре. Ваше сообщение будет переслано другу в случае, если для дальнейшего обсуждения требуется детально рассмотреть красиво оформленное email письмо или в нём находится скидка, купон на товар.

О том, кто же эти люди, которые пересылают письма, и что их мотивирует нажать на кнопку «Переслать» мы расскажем в нашей следующей статье на этой неделе.

Мобильные сообщения

Отличаются скоростью прочтения и мгновенной реакцией. При SMS рассылках быстрее всего пересылаются сообщения друзьям.

Например, в одном из ресторанов была акция: «Получи дисконт». При заказе с одного столика свыше 200 грн., каждый человек из компании получал дисконт на 5%. Это сообщение пересылалось среди друзей мгновенно и запустило не только волну разговоров, но и помогло заполнить свободные столики.

Источником разговоров выступил сам ресторан, отправляя выборочно SMS рассылки по базе номеров клиентов, у которых еще нет дисконтной карты.

Сарафанный маркетинг — это ещё один пример того, как с помощью простых вещей можно достигать успеха в бизнесе. Используйте любую мелочь, которая, как вам кажется, способна положительно повлиять на ваших клиентов, и вы увидите результат.