HoReCa

Из статьи вы узнаете ключевые моменты о HoReCa — что это такое, в чем особенности маркетинга в этой сфере, какие компании и продукцию объединяет это понятие. Мы рассмотрим ключевые термины и выясним, в чем заключаются отличия продаж в этой отрасли и какие товары в ней реализуют.

Характеристики сферы HoReCa

Торговый канал HoReCa формируют компании общепита и фирмы, предоставляющие различные услуги гостеприимства. Также в него входят поставщики B2B-продукции и производители товаров для их дальнейшей реализации в точках продаж (продукты питания и напитки). 

Канал включает в себя и фирмы, занимающиеся продажей специального оборудования, мебели, посуды и различной кухонной утвари, спецодежды и расходных материалов, систем вентиляции и кондиционирования и многого другого. Кроме того, в сегмент HoReCa входят агентства, отвечающие за информационно-маркетинговое сопровождение. 

От других видов бизнеса данный сегмент отличается несколькими чертами:

• продукты всегда можно употребить непосредственно там, где они были куплены;
• продавцы делают закупки у поставщиков в небольшом объеме, серьезных запасов, как например в торговле, не бывает;
• компании сегмента больше, чем другие бизнесы, стараются удовлетворить потребности клиентов;
• клиент платит деньги не только за сам товар, в цену также входит предоставленный сервис и даже созданная атмосфера.

Какие товары реализуют в HoReCa

Кратко перечислим, какими видами товаров торгуют в сфере HoReCa. Первое, что приходит на ум при упоминании гостинично-ресторанного бизнеса, это продукты питания. В них входит все: от свежих ингредиентов до готовых блюд, напитков, десертов. 

Текстильная продукция объединяет в себе предметы, необходимые для сервировки стола, декора помещения и организации отдыха клиентов. Это салфетки и скатерти, гардины и портьеры, постельное белье, полотенца, покрывала, униформа для персонала и др. Посуда: от чашек, бокалов и тарелок до жаровен, сковородок и ножей.

Оборудование: онлайн-кассы, смарт-терминалы, фискальные регистраторы, освещение, кухонные агрегаты и др.

Список возможных товаров, подходящих под определение HoReCa, практически необъятен, ведь включает все, что может понадобиться для обслуживания людей.

Особенности продаж в гостинично-ресторанном бизнесе

Для HoReCa характерны относительно невысокие объемы продажи продуктов, если сравнивать его со сферой ритейла и B2B-сегментом. Дело в том, что ее каналы сбыта не направлены на оптовую реализацию продукции. 

Многие производители продуктов питания и напитков сотрудничают с гостинично-ресторанным бизнесом, чтобы развивать узнаваемость своего бренда. Упор делается на то, что в красивом интерьере и с качественным обслуживанием в глазах покупателей у товара появляется дополнительная ценность.

Продавцам в сегменте HoReCa часто приходится сотрудничать непосредственно с владельцами гостиниц и ресторанов и выстраивать с ними особые отношения. HoReCa-продукция должна быть высокого качества и при этом не очень дорогая. Например, для заведений общепита важно сотрудничать с поставщиками, продающими свежие и недорогие продукты, на которых можно сделать высокую наценку после их приготовления. Чем больше усилий затрачивается на их обработку, тем выше конечная стоимость позиции в меню. Поэтому в ресторанах с большей охотой продают блюда, сделанные из ингредиентов, чем готовые продукты (шоколадные батончики, печенье, мороженое в упаковке и т. д.).

К поставщикам продуктов питания и расходных материалов у ресторанов и гостиниц есть жесткое требование: качество товара и его основные характеристики должны быть всегда одинаковыми. Например, конкретное блюдо нравится людям за его вкус и аромат, зависящие от ингредиентов и мастерства повара. Если качество ингредиентов начнет хромать, то посетители это сразу же заметят и очень скоро это отразится на доходах заведения. Поэтому на рынке будет процветать та HoReCa-компания, которая может гарантировать постоянное высокое качество своей продукции. У нее больше шансов на долгосрочное сотрудничество и постоянную реализацию товаров.

Маркетинговые мероприятия в HoReCa

Если коснуться вопроса маркетинга, то в HoReCa он делится на две большие группы: маркетинг товаров и точек продаж. 

К маркетингу товаров относится продвижение и стимулирование сбыта всей продукции, которая продается через торговые точки. Маркетинговые мероприятия проводятся прямо на них. Например, это может быть дегустация нового продукта или действие скидки на определенные позиции ассортимента. 

Для такого продвижения используют:

• программу лояльности с выплатой материальных стимулов руководству торговых точек;
• использование интерьера в точке HoReCa (размещение печатных рекламных материалов, расположение брендированного оборудования, использование брендированных предметов сервировки и декора);
• наружная реклама (вывески, брендированные зонты и др.);

• организация спонсорских акций.

Маркетинг точек продаж (к ним относятся отели, заведения общепита, ночные клубы) реализуется как внутри них, так и снаружи. Сюда относится развитие бренда компании, реализация программы лояльности. Кроме того, для рекламного продвижения используют:

• брендинг точки HoReCa;
• акции, стимулирующие рост среднего чека или увеличение количества чеков на одного клиента;
• мероприятия кросс-маркетинга с поставщиками продукции и собственниками арендуемых помещений (например, с ТРЦ, где размещена точка);
• предоставление сервиса для больших масс клиентов на территории точки и вне ее (банкеты, мероприятия с выездными продажами, выездное обслуживание событий);
• наружное рекламное оформление.

Эффективный маркетинг в сфере HoReCa возможен при условии качественной взаимосвязи между точками реализации, поставщиками товаров и партнерами по информационному обеспечению. Это позволит поддерживать высокий уровень удовлетворенности клиентов. Также важно следить за тем, чтобы качество продаваемых товаров было высоким на постоянной основе. То же самое относится к уровню обслуживания: необходимо быть вежливыми, терпимыми и порядочными по отношению к конечному потребителю. Еще следует обеспечить качественный информационный охват целевой аудитории вне пределов точки HoReCa.

Обратите внимание на статьи нашего блога, посвященные похожей тематике, которые могут вас заинтересовать:

• СМС, Вайбер и email-рассылка для кафе, баров и ресторанов;
• Идеи для емейл-рассылок в ресторанном бизнесе;
• Кейс сети фастфуда: как за год побудить 50% клиентов попробовать необычный продукт;
• Кейс службы доставки ROCKET: увеличение среднего чека на 16%, ROI – 152%.