Отличия и особенности B2B и B2C маркетинга

Отличия и особенности B2B и B2C маркетинга

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
Всего голосов: 84 средняя оценка: 4.8 (рейтинг: 96%)

Нас часто спрашивают, работает ли email-маркетинг в B2B бизнесе и как сделать свою рассылку максимально эффективной.

Я сначала хотела написать одну большую статью обо всем email-маркетинге в B2B сразу, но потом поняла, что на чтение такой длинной статьи не у всех профильных маркетологов будет время :)

Потому решила начать с ответа на главный вопрос, —  а что же не так с B2B продажами? Почему бы маркетологам компании, которая работает на B2B рынке, не взять популярные фишки и кейсы для бизнеса «Бизнес-клиент» и вскоре радостно считать деньги?

Все дело в особенностях и отличиях B2B и B2C маркетинга, клиентов и продаж. Отличий оказалось достаточно много, и некоторые из них не лежат на поверхности. Для удобства я объединила их в простую таблицу.

Дополните маркетинговые активности Viber-рассылкой

Разница между B2B и B2C

Область

B2B

B2C

Объем закупок

большой

штучная покупка

Сложность продуктов

сложные

простые

Риски

высокие

низкие

Процесс принятия решения

сложный

простой

Экспертность покупателя

эксперт

профан

Отношения между продавцом и покупателем

близкие отношения

отношений нет

Какие потребности удовлетворяются?

организации или сторонних клиентов

индивидуальные

Длительность цикла продажи

длинный (3-6 месяцев)

короткий

Стоимость клиента

высокая

низкая

Потенциальные покупатели

мало

много

Личные связи

важны

роли не играют

ЛПР

2-4 человека с разными зонами ответственности

один человек

Что есть только в B2B маркетинге?

Взаимовлияние— выход нового продукта на рынок автоматически делает некоторые продукты не нужными, а некоторые продукты начинают использоваться совсем по-другому.

Производный спрос — спрос на сырье формируется на основании спроса на продукт, который из него делается, а также постоянно требуется техника нового поколения. Но при этом выход на рынок новой технологии уничтожает спрос на старые методы изготовления и сырье.

Пример: цифровые и пленочные фотоаппараты. С появлением цифровых фотоаппаратов изменилось все: от самих камер, до технологии печати. Пленка и аналоговая печать осталась уделом любилетей винтажа.

Какие сложности это создает для маркетолога?

  1. При помощи одних и тех же инструментов нужно доносить сообщения до тех, кто на самом деле принимает решение, и при этом может не общаться напрямую с отделом продаж.
  2. Стоимость привлечения клиента высокая, но не прогнозируемая. Большинство традиционных инструментов интернет- и оффлайн-маркетинга не работают напрямую.
  3. Длинный цикл продажи создает множество точек ухода для потенциального клиента.
  4. Много ресурсов и времени тратится на клиента до получения от него прибыли.
  5. На клиентов, которые ничего не приносят, тратится столько же времени и денег, как на тех, кто приносит все деньги.

Не хочется быть Капитаном Очевидностью, но все же, B2B маркетинг — это другой бизнес, с другой воронкой продаж и работать с ним надо по-другому. Приоткрывая завесу, скажу, что основой стратегии может стать контент-маркетинг и многоканальные рассылки: Viber, SMS, Email. А о том, что именно стоит внедрить и как это сделать, я расскажу в следующей статье. Примеры будут из нашего собственного опыта, ведь мы, как-никак, тоже B2B-бизнес.

P.S. А теперь вопрос к маркетологам: знаете ли вы еще какие-нибудь отличия B2B и B2C?

Только для подписчиков: 
НЕ Только для подписчиков

Добавить комментарий

romanbanit@ukr.net
13:06, 11 апреля 2014

Перспективные проэкты B2b- важны B2C- не важны

Дмитрий Спунтик
admin
21:25, 14 апреля 2014

Роман, не согласен с Вами или не понял, можете привести пример?
Я так понимаю, что перспективные проекты одинаково важны как b2b, так и в b2c. Только в b2c это обычно называют продлением цикла LTV за счет повторных продаж?

karpovalv@expo-...
19:19, 14 апреля 2014

Перспективные проекты для вас?

Отличия и особенности B2B и B2C маркетинга