Емейл маркетинг в B2B: за или против?

Существует распространенное мнение, что емейл маркетинг применим только на B2С рынках, но это совсем не так. Многие компании вполне успешно используют этот инструмент в B2B.

В то же время емейл маркетологам стоит помнить, что в рассылках B2B и B2С есть существенные различия.

B2B email: особенности и примеры

1. Процесс принятия решения о покупке. В B2B он более длительный и сложный, часто требует привлечения третьих лиц, обоснованием служат логичные доводы, а не сиюминутные эмоции, которые во многом и выступают главным стимулятором покупок в сегменте B2С, что четко прослеживается при анализе рассылок крупных интернет-магазинов. Например, представители сайта Gold24.in отправляют коммерческие предложения своим партнерам в такой форме:

2. Оформление письма. Оно будет более строгим и лаконичным. Стиль оформления должен быть узнаваемым, поэтому следует использовать дизайнерские элементы, применяемые на сайте. Хорошим примером можно считать рассылки сервиса Zapier, с помощью которого можно создавать удобные интеграции между различными приложениями. Вот одно из их писем:

Игнорирование этого пункта приводит к ощутимым последствиям. Например, при отправке первого из указанных ниже писем были не только не самые радужные показатели, но даже жалобы на спам. Второе письмо было создано с учетом указанных выше правил, и результативность его была намного выше - мы избавились от жалоб и увеличили количество переходов на сайт:

3. Более того, тренд последнего времени - отправлять письма в формате plain text или в похожем на такой формат варианте: получатель будет уверен, что письмо написано лично ему его партнером или контрагентом, таким образом, емейл рассылка становится достойной альтернативой DM кампаниям:

Best practices

Иногда, чтобы создать что-то действительно стоящее, полезно увидеть качественно сделанный образец, Что ж, таким образцом вполне могут служить рассылки конференции Marketing Sherpa:

Все письма выдержаны в едином стиле, потенциальные участники начинают получать уведомления о возможности регистрации на событие за 11 месяцев до его начала, помимо основных, приходят триггерные письма с напоминанием завершить регистрацию и интерактивные рассылки, предлагающие подписчикам высказать свое мнение, выбрать лучшего спикера и т.д.

B2В емейл в цифрах

По данным опросов, 31% маркетологов назвали емейл рассылки ключевым фактором, влияющим на доход. А 87% специалистов считают емейл рассылки в В2В ключевым инструментом лидогенерации и привлечения клиентов. Не менее оптимистичны и оценки такого важного показателя как ROI: вложенные в емейл средства окупаются в соотношении 40 к 1, что составляет 2,500%.

Эти цифры позволяют назвать емейл ключевым инструментом В2В маркетинга.