Как превратить посетителей в покупателей: кейс Green Pharm Cosmetic

Такое часто бывает при открытии нового магазина: первые недели — ажиотаж: шарики, листовки, заинтересованные прохожие. Кто-то покупает, но большинство просто заходит посмотреть и уходит. Через месяц праздник закончился, шарики убрали, поток посетителей резко упал, и снова приходится тратить бюджет, чтобы “заманить” людей.

Такая ситуация может случиться и онлайн, когда не выстроена система возврата клиентов. Каждый новый посетитель обходится дорого, а те, кто уже заходил, интересовался, даже покупал и мог бы купить еще, — просто исчезают.

Именно так на старте работал бренд Green Pharm Cosmetic. Сайт получал стабильный трафик, но системы для возврата посетителей и превращения их в постоянных покупателей не было. Фактически каждая покупка требовала привлечения клиента заново.

Агентство Promodo взялось исправить эту ситуацию и выстроило удержание клиентов с нуля, используя омниканальную CDP eSputnik.

О проекте

Green Pharm Cosmetic — украинский бренд космецевтики, создающий продукты на пересечении профессионального ухода и доказательной косметологии.

Бренд ориентируется сразу на несколько аудиторий: работает с аптечными сетями, косметологическими клиниками, врачами и дерматологами, и одновременно стремится стать выбором для ежедневного домашнего ухода. Такая разнородность создает серьезный вызов в коммуникации: то, что хорошо работает для косметолога или врача, часто не подходит человеку, который просто ищет эффективное средство для ежедневного ухода.

Исходные данные: когда retention-стратегии еще нет

До начала сотрудничества Green Pharm Cosmetic не использовали retention-маркетинг как направление работы с базой.

Следствием стала двойная потеря:

• Бренд терял продажи там, где пользователь был готов купить, но не получал никакого напоминания или стимула для завершения покупки.
• У компании не было стабильной базы контактов, на которую можно было бы опираться для дальнейшей сегментации, персонализации или построения программы лояльности.

Команда Promodo уже имела экспертизу в настройке retention в разных нишах, поэтому работа началась с разработки плана запуска коммуникаций с учетом целей клиента — запустить email-канал и сделать его эффективным инструментом для увеличения повторных продаж.

Работа велась в течение трех месяцев: июнь–август 2025 года.

Решение: параллельный запуск трех направлений

Качественно настроенный email-канал в рамках retention-стратегии помогает вернуть пользователей, которые еще не завершили покупку, и поддерживать связь с теми, кто уже покупал. Но чтобы этот канал заработал, недостаточно просто добавить форму подписки на сайт.

Важно параллельно запустить три взаимосвязанных направления:

• сбор базы контактов;
• автоматизация коммуникаций;
• аналитика результатов.

Почему именно параллельно, а не последовательно? При быстром росте числа подписчиков без автоматизации и правильно настроенной аналитики сложно качественно взаимодействовать с аудиторией и отслеживать результаты. Именно поэтому команда работала над всеми тремя направлениями одновременно.

Техническая основа

Первый шаг — техническая интеграция сайта с CDP eSputnik: настройка передачи данных и параметров для триггеров. Это та часть работы, которую клиент не видит напрямую, но которая обеспечивает корректный сбор информации о подписчиках и создает основу для дальнейшей автоматизации и аналитики.

Сбор базы контактов

Для сбора первых контактов выбрали два классических надежных инструмента: pop-up со скидкой 5% на первый заказ и форму в футере сайта.

Такие формы подписки не вызывают негатива, потому что предлагают посетителю пользу в обмен на подписку. Далее команда настроила логику показа этих элементов и адаптировала их под мобильные устройства, чтобы пользователям было удобно взаимодействовать с предложением независимо от устройства.

Автоматизация ключевых сценариев

Параллельно со сбором базы запустили первые автоматизации, чтобы каждый контакт получал релевантное сообщение в нужный момент — без ручного вмешательства. Например, когда пользователь подписывается, он автоматически получает welcome-письмо с благодарностью и напоминанием о бренде, что формирует первое положительное впечатление и мотивирует сделать покупку.

На старте реализовали три базовых сценария:

• Double Opt-In — подтверждение подписки для формирования качественной базы контактов.
• Welcome-серия — письмо с промокодом на первую покупку и письмо-знакомство с брендом.
• Триггер “Брошенная корзина” — для возврата пользователей, добавивших товар, но не завершивших покупку.

Автоматизированный триггер “Брошенная корзина” входит в топ-10 наиболее прибыльных сценариев для ecommerce — именно поэтому команда Promodo выбрала его одним из первых сценариев для Green Pharm Cosmetic.

Аналитика в реальном времени

Параллельно с автоматизацией агентство настроило аналитику в eSputnik, чтобы отслеживать эффективность коммуникаций с первых дней внедрения инструментов сбора базы. Платформа позволяет видеть ключевые показатели в реальном времени, анализировать динамику и сравнивать между собой результаты разных кампаний.

Подход к работе с данными был цикличным:

• если показатель открытий (Open Rate) снижался, команда сразу проверяла частоту рассылок или тематику писем и вносила правки;
• если конкретный триггер показывал высокий CTR, его масштабировали или создавали на его основе похожие сценарии.

Такой подход обеспечил постоянный цикл тестирования, анализа и оптимизации — и дал прозрачное понимание эффективности коммуникаций, включая прямую связь между активностью подписчиков и ростом повторных продаж.

Главные выводы

• Retention — это стратегический подход, реализуемый через конкретные каналы коммуникации (в данном кейсе — email).
• Сбор базы, автоматизацию и аналитику стоит запускать одновременно, а не последовательно. Это та архитектура, которая позволяет масштабироваться без потери качества коммуникаций.
• Базовые сценарии дают ощутимый результат: welcome-серия и брошенная корзина — минимальный, но действенный набор для старта.
• Техническая интеграция с CDP — это фундамент, а не формальность. Качественно настроенная передача данных определяет точность дальнейшей сегментации и аналитики.

Результаты

Несмотря на запуск retention с нуля, коэффициент подписки на 45% превысил отраслевой бенчмарк.

Результат за три месяца работы:

• Показатель сбора контактов достиг 13,3%.
• Коэффициент подписки: 2,9% при бенчмарке ниши 2%.
• Open Rate триггерных сообщений: 67,6%.

Сейчас Green Pharm Cosmetic фокусируется на дальнейшем расширении базы. Следующий этап — запуск промокампаний, расширение автоматизаций и персонализация коммуникаций. Команда Promodo со своей стороны продолжает техническое сопровождение проекта и контроль качества отправок.