Приближается самое главное ecommerce-событие года — Черная пятница. По данным исследования, 90% украинцев знают о распродажах на Black Friday. 60% респондентов ответили, что участвуют в них, потому что верят в возможность приобрести товары с действительно сниженным ценником. Интересно, что 44% опрошенных делают покупки онлайн, а еще 14% выбирают в офлайне, а покупают через онлайн-магазины.

В статье мы расскажем о некоторых глобальных и сугубо украинских потребительских трендах, которые будут влиять на поведение людей во время нынешней Черной пятницы. Кроме этого, мы собрали интересные маркетинговые идеи, которые воплощают украинские и западные компании, чтобы привлечь как можно больше покупателей.

Что такое Черная пятница в 2023 году: фокус на экономии и эмпатии

После карантинных ограничений, которые негативно повлияли на экономику во всем мире, Украина пострадала из-за полномасштабного вторжения россии. Это дополнительно стимулировало повышение уровня инфляции и ухудшило покупательную способность населения. Согласно исследованию, произошли такие изменения:

• 51% потребителей перестали делать импульсивные покупки;
• 47% стали чаще ждать акций;
• 51% респондентов отметили увеличение этапа исследования товара перед покупкой.

Согласно отчету Deloitte, 72% потребителей считают, что цены на товары будут выше во время нынешних осенних распродаж. Прогнозируют, что в 2023 году покупатели потратят в высокий сезон на 14% больше, чем в прошлом году. Расходы должны впервые выйти на доковидные показатели, но инфляция заставляет людей менять свое поведение. В частности, они планируют:

• купить меньше подарков (8 вместо прошлогодних 9);
• сократить период закупок (с 7,4 недели до пандемии Covid-19 до 5,8 недели в 2023 году);
• добавить товары в список желаемого и ждать акций (54% респондентов против прошлогодних 48%).

В то же время делать основные покупки потребители планируют именно во время Черной пятницы и Киберпонедельника — так ответили 66% опрошенных. В 2022 году таких респондентов было 49%.

В Украине есть некоторые положительные тренды, на которые следует обратить внимание. По данным Киевского международного института социологии, процент украинцев, которые оценивают свой уровень благосостояния как высокий, вернулся к привычному. Перед полномасштабным российским вторжением так себя оценивали 22% респондентов. Затем их доля снизилась до 16-17%, а в мае 2023 года вернулась до 23%. Процент людей со средним уровнем благосостояния стабильно держится на 35-36%.

Согласно свежему исследованию “Kantar Украина”, 80% респондентов ожидают от рекламы информации о специальных предложениях, скидках и акциях. Значит, многие люди ждут главной распродажи года, поэтому бизнесам следует демонстрировать в маркетинговых кампаниях, сколько потребитель сэкономит, или подчеркнуть другую выгоду.

Однако сейчас промоакция к Black Friday должна быть не только о деньгах, чтобы завоевать симпатии украинских потребителей. Еще одно исследование показало, что 53% жителей нашей страны предпочитают отечественные бренды. И вот какие факторы влияют на выбор:

• помощь ВСУ;
• участие бренда в благотворительности;
• использование в дизайне национальной символики и поддержка культуры;
• предложение доступных товаров для украинцев по цене и качеству;
• помощь экономике страны.

Если ваш бизнес активно поддерживает Украину, обязательно делитесь этим со своей аудиторией. Например, компания Jysk в email анонсировала старт инициативы вместе с благотворительным фондом “Вернись живым”:

Попробуйте добавить в рассылку к Черной пятнице немного эмпатии и проследите за тем, как это повлияет на ее эффективность.

Когда Черная пятница пройдет в Украине

Черная пятница привязана к празднованию американского Дня благодарения, у которого нет фиксированной даты. День благодарения в США отмечают в четвертый четверг ноября, а на следующий день — Black Friday. В 2023 году “праздник скидок” приходится на 24 ноября. Однако все больше компаний не ограничиваются единственным днем. Если растянуть акцию во времени, то можно решить несколько задач:

• дать клиентам достаточный период для размышлений — сейчас люди тщательнее выбирают товар и тратят на это больше времени;

• снизить нагрузку на логистику — отправить большой объем заказов, оформленных за несколько дней, легче, чем за один день;

• равномерно распределить нагрузку на консультантов или специалистов поддержки.

Часто бренды объявляют так называемую Черную неделю, которая стартует с понедельника, предшествующего Дню благодарения, и завершается Киберпонедельником. А вот бренд Samsung, например, предлагает клиентам вместо одной Черной пятницы — четыре. Компания анонсировала подписчикам проведение флеш-сейлов каждую пятницу ноября.

Некоторые компании вообще устраивают Черный месяц и предлагают скидки вплоть до декабря.

Можно разбить масштабную кампанию к Black Friday на несколько этапов, устраивая для каждого из них отдельную акцию. Например, Foxtrot в начале месяца объявили старт двухнедельной чернопятничной репетиции. В анонсе сделали акцент на главных выгодах для клиента: размер скидки, возможность приобрести желаемый продукт в кредит, бесплатная доставка для некоторых товаров.

На чем сконцентрироваться перед Черной пятницей

Какой бы вариант проведения главной распродажи года вы ни выбрали, следует заблаговременно подготовиться к ней. За вдохновением и креативными идеями можно обратиться к опыту украинских и зарубежных компаний.

Создайте интересный и полезный лендинг

Компания может сделать отдельный лендинг к Черной пятнице, на который люди будут попадать через каналы коммуникации и поисковый запрос. Лучше сделать целевую страницу открытой для просмотров в течение года. Так она с большей вероятностью попадет в топ поисковой выдачи в период активных запросов пользователей накануне Black Friday. А чтобы страница не разочаровала посетителя, который попадет на нее после действия акции, предложите посмотреть актуальные предложения, как это делает Comfy:

Лендинг должен захватывать дизайном и идеей. 78% украинцев ждут от брендов качественных креативных промо. Кроме этого, посадочные страницы должны быть информативными, полезными и удобными для навигации. Например, в Yakaboo на лендинг добавили рубрики, благодаря чему человек может выбирать книги по популярным жанрам и сразу видеть скидки на Черную пятницу в той или иной категории.

А вот лендинг от Eva делает акцент на анонсе событий, которых следует ждать клиентам:

• ежедневные акции (товар дня);
• розыгрыши;
• топ 50 товаров со скидкой 50%;
• флеш-сейлы в отдельные часы и ночное время.

Чтобы не пропустить начало каждого из событий, посетителям предлагают оставить свой email. Эффект FOMO усиливается с помощью таймера. Кампания стартует с 9 ноября, и очевидно, что для такой длинной акции запланирована целая серия писем.

Интересно, что в Eva отошли от словосочетания “Черная пятница”, назвав распродажу “Дикая пятница”. В дизайне обыграли тему джунглей и охоты на дикие скидки.

Захватывает внимание и лендинг от маркетплейса акционных предложений “Покупон”. Клиентов компании не удивить акциями, так как в этом суть деятельности бренда. На посадочную страницу добавили элемент интерактива и геймификации: посетитель может “разбудить скидки”, двигая курсор по баннеру с картинкой.

Этот яркий элемент не остается незамеченным, а для искателей скидок ниже на странице есть акционные предложения, которые действуют уже сейчас.

Поощряйте посетителей подписаться на рассылку

Черная пятница — это хороший повод пополнить контактную базу. Добавьте на лендинг форму подписки и собирайте контакты потенциальных покупателей. Кроме того, можно обновить данные действующих клиентов. Например, если раньше вы собирали только номера телефонов для отправки SMS, добавьте в клиентские профили электронную почту. Подписчиков можно собирать на всех трафиковых страницах вашего сайта с помощью виджетов.

Чтобы поощрить людей активнее оставлять контактные данные, предложите стимул. Например, компания Moyo заинтересовывает подписаться на рассылку, обещая “вау-бонусы”, которыми можно оплатить до 30% от стоимости товара.

А компания MAUDAU предлагает оставить свой email, чтобы первым узнать о старте чернопятничной распродажи. В то же время каждый подписчик может покрутить колесо фортуны и получить скидку или бесплатную доставку товара.

С помощью такого подхода компании не только пополняют контактную базу, но и подталкивают посетителей к покупке.

Помогите клиентам преодолеть предпраздничный стресс

Многие люди на чернопятничных распродажах покупают подарки на зимние праздники. Для этого только в декабре есть как минимум 3 разных повода: День святого Николая, Рождество и Новый год. Помогите клиентам сориентироваться в ассортименте и быстрее выбрать интересующие товары. Например, можно создать лендинг в стиле подарочного гайда с тематическими разделами.

Если нет времени на создание такой посадочной страницы, функцию гайда может выполнять email-рассылка.

До конца года вы могли запланировать несколько акций. Почему бы не поделиться своим календарем событий с подписчиками? Так люди поймут, когда и на какие скидки могут надеяться, и соответственно спланируют свои расходы.

Задействуйте все технические возможности и доступные директ-каналы, чтобы помочь пользователям в навигации по сайту и приложению. Например, Foxtrot использует информеры, объясняющие, как изменить отображение цен товаров для покупки в кредит.

В мобильных приложениях функцию информирования могут выполнять in-app уведомления.

В офлайн-магазинах консультанты могут демонстрировать ассортимент на основе запросов клиента и подбирать необходимые сопутствующие товары. На сайтах и в приложениях такую функцию выполняют товарные рекомендации. Например, когда посетитель интернет-магазина Comfy смотрит страницу с коструктором Lego, то внизу увидит рекомендательный блок с похожими предложениями, чтобы выбрать лучший вариант. Также AI-алгоритмы предложат перечень товаров, которые могут понадобиться к этой покупке: ящик или корзину для игрушек и тому подобное.

Заинтересовать потребителя и одновременно получить полезные клиентские данные можно благодаря опросам для формирования персональных товарных рекомендаций. Например, накануне Black Friday компания Noteworthy предложила подписчикам пройти квиз для выбора духов, которые потом можно приобрести со скидкой.

Подписчик отвечает на различные вопросы — от гендера до страны происхождения и любимых цветов и тому подобное.

Такие квизы можно применить почти в любой сфере бизнеса.

Заинтересовывайте подарками и держите интригу

На Black Friday не обязательно делать скидки на весь ассортимент. Вы можете предложить дисконт на отдельные категории товаров, от которых хочется разгрузить склад перед следующим сезоном, или снизить цену на предметы, что медленно продаются. Интересный подход воплощает бренд Elizabeth Grant. Компания использует в своей маркетинговой стратегии к Черной пятнице интригу. Посетителям предлагают купить со скидкой четыре варианта загадочных наборов косметических средств, содержимое которых они увидят после получения посылки.

Можно дать покупателям скидку на весь ассортимент при условии приобретения товара на определенную сумму. Например, в Stella&Dot предлагают схему: чем больше сумма заказа, тем больше дисконт. Кроме этого, клиенты с заказами от $75 могут выбрать подарок.

Если нет возможности добавить к заказу подарок, предложите бесплатную доставку. По статистике, именно этот стимул эффективнее всего подталкивает клиентов ecommercе к покупке.

В завершение

Черная пятница имеет один из самых больших потенциалов для привлечения внимания потребителей и увеличения продаж. Создайте уникальный и информативный лендинг и стимулируйте посетителей сайта становиться подписчиками благодаря формам подписки. Помогите клиентам выбрать подарки для себя или близких, предложив подробный гайд, квиз и календарь запланированных акций. Повысьте удобство покупки в онлайн-магазине с помощью виджетов, товарных рекомендаций и in-app уведомлений в приложении и т. д.

Маркетинговые коммуникации должны быть омниканальными и персонализированными, чтобы приносить наибольшую пользу бизнесам и их клиентам. Особенно важным качественный клиентский опыт является во время таких мероприятий, как Черная пятница, когда уровень конкуренции в ecommerce зашкаливает. Каждый потребитель должен вовремя получать релевантные его потребностям и интересам предложения в канал, который он предпочитает.

Чтобы компания могла все это воплотить, необходимо оперировать большими массивами данных и иметь соответствующие инструменты, которые предоставляет омниканальная CDP eSputnik. С помощью платформы можно:

• автоматически собирать данные со всех точек соприкосновения бренда с потребителями;
• обрабатывать и унифицировать собранные данные;
• сегментировать контактную базу и создавать множество групп с любым количеством условий для персонализированных рассылок;
• создавать сообщения и запускать маркетинговые кампании в 8 каналах;
• добавить AI-рекомендации на сайт, в приложение и директ-каналы;
• анализировать результаты рассылок и проводить А/В-тесты.

Узнать больше о возможностях омниканальной CDP eSputnik вы сможете в этой статье. Также в нашем блоге вы найдете много полезных материалов о подготовке к праздникам. В частности, мы рассказали, как запустить кампанию к Black Friday и собрали темы писем для вдохновения, описали идеи использования виджетов к Черной пятнице и дали советы по рассылкам к Киберпонедельнику.

Получить персонализированную консультацию