Наближається найголовніша ecommerce-подія року — Чорна п’ятниця. За даними дослідження, 90% українців знають про розпродажі на Black Friday. 60% респондентів відповіли, що беруть у них участь, бо вірять у можливість придбати товари з дійсно зниженим цінником. Цікаво, що 44% опитаних роблять закупи онлайн, а ще 14% вибирають в офлайні, а купують через онлайн-магазини.

У статті ми розповімо про деякі глобальні й суто українські споживацькі тренди, які впливатимуть на поведінку людей під час цьогорічної Чорної п’ятниці. Окрім цього, ми зібрали цікаві маркетингові ідеї, які втілюють українські й західні компанії, щоб залучити якомога більше покупців.

Що таке Чорна п’ятниця у 2023 році: фокус на економії та емпатії

Після карантинних обмежень, які негативно вплинули на економіку в усьому світі, Україна постраждала через повномасштабне вторгнення росії. Це додатково стимулювало підвищення рівня інфляції і погіршило купівельну спроможність населення. Згідно з дослідженням, відбулися такі зміни:

• 51% споживачів перестали робити імпульсивні покупки;
• 47% стали частіше чекати на акції;
• 51% респондентів відзначили подовження етапу дослідження товару перед покупкою.

Згідно зі звітом Deloitte, 72% споживачів вважають, що ціни на товари будуть вищими під час цьогорічних осінніх розпродажів. Прогнозують, що у 2023 році покупці витратять у високий сезон на 14% більше, ніж торік. Витрати мають вперше вийти на доковідні показники, але інфляція змушує людей змінювати свою поведінку. Зокрема, вони планують:

• купити менше подарунків (8 замість минулорічних 9);
• скоротити період закупів (з 7,4 тижня до пандемії Covid-19 до 5,8 тижня у 2023 році);
• додати товари в список бажань і чекати на акції (54% респондентів проти минулорічних 48%).

Водночас робити основні покупки споживачі планують саме під час Чорної п’ятниці і Кіберпонеділка — так відповіли 66% опитаних. У 2022 році таких респондентів було 49%.

В Україні є деякі позитивні тренди, на які слід звернути увагу. За даними Київського міжнародного інституту соціології, відсоток українців, які оцінюють свій рівень добробуту як високий, повернувся до звичного. Перед повномасштабним російським вторгненням так себе оцінювали 22% респондентів. Потім їхня частка знизилась до 16-17%, а в травні 2023 повернулась до 23%. Процент людей із середнім рівнем добробуту стабільно тримається на 35-36%.

За свіжим дослідженням “Kantar Україна”, 80% респондентів очікують від реклами інформації про спеціальні пропозиції, знижки та акції. Отже, багато людей чекають на головний розпродаж року, тому бізнесам слід демонструвати в маркетингових кампаніях, скільки споживач зекономить, чи підкреслити іншу вигоду.

Проте зараз промоакція до Black Friday має бути не лише про гроші, щоб завоювати симпатії українських споживачів. Ще одне дослідження засвідчило, що 53% жителів нашої країни надають перевагу вітчизняним брендам. І ось які фактори впливають на вибір:

• допомога ЗСУ;
• участь бренду в благодійності;
• використання в дизайні національної символіки й підтримка культури;
• пропозиція доступних товарів для українців за ціною та якістю;
• допомога економіці країни.

Якщо ваш бізнес активно підтримує Україну, обов’язково діліться цим зі своєю аудиторією. Наприклад, компанія Jysk в email анонсувала старт ініціативи разом із благодійним фондом “Повернись живим”:

Спробуйте додати до розсилки до Чорної п’ятниці трохи емпатії і простежте за тим, як це вплине на її ефективність.

Коли Чорна п’ятниця відбудеться в Україні

Чорна п’ятниця прив’язана до святкування американського Дня подяки, у якого немає фіксованої дати. День подяки в США відзначають у четвертий четвер листопада, а наступного дня — Black Friday. У 2023 році “свято знижок” припадає на 24 листопада. Однак усе більше компаній не обмежуються єдиним днем. Якщо розтягнути акцію в часі, то можна вирішити кілька завдань:

• дати клієнтам достатній період для роздумів — зараз люди ретельніше обирають товар і витрачають на це більше часу;

• знизити навантаження на логістику — відправити великий об’єм замовлень, оформлених за декілька днів, легше, ніж за один день;

• рівномірно розподілити навантаження на консультантів чи спеціалістів підтримки.

Часто бренди оголошують так званий Чорний тиждень, який стартує з понеділка, що передує Дню подяки, і завершується Кіберпонеділком. А ось бренд Samsung, наприклад, пропонує клієнтам замість однієї Чорної п’ятниці — чотири. Компанія анонсувала підписникам проведення флеш-сейлів кожної п’ятниці листопада.

Деякі компанії взагалі влаштовують Чорний місяць і пропонують знижки аж до грудня.

Можна розбити масштабну кампанію до Black Friday на кілька етапів, влаштовуючи для кожного з них окрему акцію. Наприклад, Foxtrot на початку місяця оголосили старт двотижневої чорноп’ятничної репетиції. В анонсі зробили акцент на головних вигодах для клієнта: розмір знижки, можливість придбати бажаний продукт у кредит, безкоштовна доставка для деяких товарів.

На чому сконцентруватися перед Чорною п’ятницею

Який би варіант проведення головного розпродажу року ви не обрали, слід завчасно підготуватися до нього. За натхненням і креативними ідеями можна звернутися до досвіду українських і зарубіжних компаній.

Створіть цікавий і корисний лендинг

Компанія може мати окремий лендинг до Чорної п’ятниці, на який люди потраплятимуть через канали комунікації і пошуковий запит. Краще зробити цільову сторінку відкритою для переглядів протягом року. Так вона ймовірніше потрапить у топ пошукової видачі в період активних запитів користувачів напередодні Black Friday. А щоб сторінка не розчарувала відвідувача, який потрапить на неї після дії акції, запропонуйте подивитися актуальні пропозиції, як це робить Comfy:

Лендинг має захоплювати дизайном та ідеєю. 78% українців чекають від брендів якісних креативних промо. Крім цього, посадкові сторінки повинні бути інформативними, корисними і зручними для навігації. Наприклад, у Yakaboo на лендинг додали рубрики, завдяки чому людина може обирати книги за популярними жанрами і відразу бачити знижки на Чорну п’ятницю в тій чи іншій категорії.

А ось лендинг від Eva робить акцент на анонсі подій, на які слід чекати клієнтам:

• щоденні акції (товар дня);
• розіграші;
• топ 50 товарів зі знижкою 50%;
• флеш-сейли в окремі години і нічний час.

Щоб не пропустити початок кожної з подій, відвідувачам пропонують залишити свій email. Ефект FOMO підсилюється за допомогою таймера. Кампанія стартує з 9 листопада, і очевидно, що для такої довгої акції запланована ціла серія листів.

Цікаво, що в Eva відійшли від словосполучення “Чорна п’ятниця”, назвавши розпродаж “Дика п’ятниця”. У дизайні обіграли тему джунглів і полювання на дикі знижки.

Захоплює увагу і лендинг від маркетплейсу акційних пропозицій “Покупон”. Клієнтів компанії не здивувати акціями, бо у цьому суть діяльності бренду. На посадкову сторінку додали елемент інтерактиву і гейміфікації: відвідувач може “розбудити знижки”, рухаючи курсор по банеру з картинкою.

Цей яскравий елемент не залишається непоміченим, а для шукачів знижок нижче на сторінці є акційні пропозиції, які діють уже зараз.

Заохочуйте відвідувачів підписатися на розсилку

Високий сезон — це гарна нагода поповнити контактну базу. Додайте на лендинг форму підписки і збирайте контакти потенційних покупців. Крім того, можна оновити дані діючих клієнтів. Наприклад, якщо раніше ви збирали лише номери телефонів для відправки SMS, додайте до клієнтських профілів електронну пошту. Підписників можна збирати на всіх трафікових сторінках вашого сайту за допомогою віджетів.

Щоб заохотити людей активніше залишати контактні дані, запропонуйте стимул. Наприклад, компанія Moyo зацікавлює підписатися на розсилку, обіцяючи “вау-бонуси”, якими можна оплатити до 30% від вартості товару.

А компанія MAUDAU пропонує залишити свій email, щоб першим дізнатися про старт чорноп’ятничного розпродажу. Водночас кожен підписник може покрутити колесо фортуни і отримати знижку чи безкоштовну доставку товару.

За допомогою такого підходу компанії не лише поповнюють контактну базу, а й підштовхують відвідувачів до покупки.

Допоможіть клієнтам подолати передсвятковий стрес

Багато людей на чорноп’ятничних розпродажах купують подарунки на зимові свята. Для цього тільки в грудні є як мінімум 3 різні приводи: День святого Миколая, Різдво і Новий рік. Допоможіть клієнтам зорієнтуватися в асортименті і швидше обрати цікаві товари. Наприклад, можна створити лендинг у стилі подарункового гайду з тематичними розділами.

Якщо немає часу на створення такої посадкової сторінки, функцію гайду може виконувати email-розсилка.

До кінця року ви могли запланувати кілька акцій. Чому б не поділитися своїм календарем подій із підписниками? Так люди зрозуміють, коли й на які знижки можуть сподіватися, і відповідно спланують свої витрати.

Залучайте всі технічні можливості і доступні директ-канали, щоб допомогти користувачам у навігації сайтом і застосунком. Наприклад, Foxtrot використовує інформери, що пояснюють, як змінити відображення цін товарів для придбання в кредит.

У мобільних застосунках функцію інформування можуть виконувати in-app сповіщення.

В офлайн-магазинах консультанти можуть демонструвати асортимент на основі запитів клієнта та підбирати необхідні супутні товари. На сайтах і в застосунках таку функцію виконують рекомендації товарів. Наприклад, коли відвідувач інтернет-магазину Comfy дивиться сторінку з коструктором “Орхідея”, то внизу побачить рекомендаційний блок зі схожими конструкторами, щоб обрати найкращий варіант. Також АІ-алгоритми запропонують перелік товарів, які можуть знадобитися до цієї покупки: ящик чи кошик для іграшок тощо.

Зацікавити споживача та водночас отримати корисні клієнтські дані можна завдяки опитуванням для формування персональних товарних рекомендацій. Наприклад, напередодні Black Friday компанія Noteworthy запропонувала підписникам пройти квіз для вибору парфумів, які потім можна придбати зі знижкою.

Підписник відповідає на різні питання — від гендера до країни походження і улюблених кольорів тощо.

Подібні квізи можна застосувати майже у будь-якій сфері бізнесу.

Зацікавлюйте подарунками й тримайте інтригу

На Black Friday не обов’язково робити знижки на весь асортимент. Ви можете запропонувати дисконт на окремі категорії товарів, від яких хочеться розвантажити склад перед наступним сезоном, чи знизити ціну на предмети, які повільно продаються. Цікавий підхід втілює бренд Elizabeth Grant. Компанія використовує у своїй маркетинговій стратегії до Чорної п’ятниці інтригу. Відвідувачам пропонують купити зі знижкою чотири варіанти загадкових наборів косметичних засобів, вміст яких вони побачать після отримання посилки.

Можна дати покупцям знижку на весь асортимент за умови придбання товару на певну суму. Наприклад, у Stella&Dot пропонують схему: чим більша сума замовлення, тим більший дисконт. Крім цього, клієнти із замовленнями від $75 можуть обрати подарунок.

Якщо немає можливості додати до замовлення подарунок, запропонуйте безкоштовну доставку. За статистикою, саме цей стимул найефективніше підштовхує клієнтів ecommercе до покупки.

На завершення

Чорна п’ятниця має один із найбільших потенціалів для привернення уваги споживачів та збільшення продажів. Створіть унікальний й інформативний лендинг і стимулюйте відвідувачів сайту ставати підписниками завдяки формам підписки. Допоможіть клієнтам обрати подарунки для себе чи близьких, запропонувавши докладний гайд, квіз і календар запланованих акцій. Підвищіть зручність купівлі в онлайн-магазині за допомогою віджетів, товарних рекомендацій та in-app сповіщень у застосунку тощо.

Маркетингові комунікації мають бути омніканальними і персоналізованими, щоб приносити найбільшу користь бізнесам і їхнім клієнтам. Особливо важливим якісний клієнтський досвід є під час таких заходів, як Чорна п’ятниця, коли рівень конкуренції в ecommerce зашкалює. Кожен споживач має вчасно отримувати релевантні його потребам і інтересам пропозиції в канал, якому він надає перевагу.

Щоб компанія могла все це втілити, необхідно оперувати великими масивами даних і мати відповідні інструменти, які надає омніканальна CDP eSputnik. За допомогою платформи можна:

• автоматично збирати дані з усіх точок дотику бренду зі споживачами;
• обробляти й уніфікувати зібрані дані;
• сегментувати контактну базу і створювати безліч груп із будь-якою кількістю умов для персоналізованих розсилок;
• створювати повідомлення й запускати маркетингові кампанії у 8 каналах;
• додати АІ-рекомендації на сайт, у застосунок і директ-канали;
• аналізувати результати розсилок і проводити А/В-тести.

Дізнатися більше про можливості омніканальної CDP eSputnik ви зможете у цій статті. Також у нашому блозі ви знайдете багато корисних матеріалів про підготовку до свят. Зокрема, ми розповіли, як запустити кампанію до Black Friday та зібрали теми листів для натхнення, описали ідеї використання віджетів до Чорної п’ятниці та дали поради щодо розсилок до Кіберпонеділка.

Отримати персональну консультацію