Смотрят, но не покупают? Используйте триггер “Брошенный просмотр” и возвращайте клиентов

Онлайн-шоппинг — настоящий квест, где люди ищут лучшие предложения, сравнивают товары и часто остаются нерешительными. Вместо того чтобы терять потенциальных клиентов, почему бы не дать им мотивацию вернуться и завершить покупку?

В среднем только 1,75% посещений ecommerce-сайта конвертируются в покупку, а почти 98,25% людей закрывают страницу, так и не совершив покупку.

Один из самых эффективных способов увеличить конверсию — внедрить триггерный сценарий “Брошенная корзина”. Его можно использовать, если пользователь добавил товары в корзину, а затем закрыл сайт.

А как заинтересовать тех, кто просматривал ваши товары, но так и не сделал выбор?

Кажется, шанс на покупку потерян. Пользователь задержал взгляд, просмотрел несколько позиций — и ушел. Сайт забыт, корзина пуста.

Но это еще не конец. Есть способ вернуть внимание посетителей и превратить сомнение в решение. Внедрите триггер "Брошенный просмотр" и дайте второй шанс каждому потенциальному покупателю.

Чтобы вам было легче это сделать, мы написали статью. Приятного чтения :)

Что такое “Брошенный просмотр” и чем он отличается от “Брошенной корзины”

Маркетологи давно работают с триггерными сообщениями, которые возвращают клиентов к покупкам. Среди самых популярных — “Брошенная корзина” и “Брошенный просмотр”. Эти триггеры часто настраиваются вместе, так как каждый охватывает разные этапы взаимодействия пользователя с товаром.

Теоретически, “Брошенный просмотр” имеет больший потенциал: только 6,41% посетителей добавляют товары в корзину, а 93,59% людей просто просматривают ассортимент и уходят.

Что это означает? Если вы работаете только с брошенными корзинами, вы охватываете лишь условные 6% аудитории. А вот брошенные просмотры позволяют вернуть гораздо больше потенциальных клиентов.

Практически, мы провели исследование среди наших клиентов и выявили, что этот триггер — самый прибыльный среди всех остальных. Фирменный интернет-магазин алкоголя BAYADERA.UA внедрил триггерный сценарий “Брошенный просмотр”. Такое сообщение прочитали 38% получателей, 12% из которых заинтересовались предложением и перешли на сайт. После этого 32% людей оформили заказ.

Почему это работает?

• Больше точек контакта. Некоторые покупатели еще не готовы к заказу, но это может измениться после напоминания.
• Меньше барьеров. Человеку не нужно делать активный шаг — добавлять товар в корзину, — чтобы получить напоминание.
• Возможность подогреть интерес. Вместо обычного “Вы просматривали этот товар”, можно предложить что-то ценное: сравнение, отзывы, бонусы и так далее.

Как работает триггерный сценарий “Брошенный просмотр”

Если пользователь заходит на сайт или в приложение, просматривает карточку товара, но не совершает целевых действий (например, не добавляет товар в корзину и не оформляет заказ), большинство интернет-магазинов просто теряют его. Но этого можно избежать, если запустить триггерный сценарий “Брошенный просмотр”.

Как это работает в CDP eSputnik?

Если пользователь просматривал товары и ушел, так и не совершив покупку в течение заданного вами времени, он получает сообщение с напоминанием о просмотренных товарах. Подробнее о настройке сценария “Брошенный просмотр” читайте по ссылке.

Когда и как лучше отправлять сообщения

Слишком быстрое напоминание может раздражать, а запоздалое — теряет актуальность. Чтобы триггер “Брошенный просмотр” работал эффективно, важно понимать, когда и как лучше выходить на контакт.

Время отправки зависит от уровня вовлеченности пользователя. Есть два сценария, когда триггер может сработать особенно эффективно:

1. Через 1–2 часа после просмотра

Это оптимальное время для тех, кто посмотрел товар, но не совершил целевого действия. Пользователь все еще помнит о товаре, но, возможно, отвлекся или сравнивает предложения.

О чем можно написать:

• напомнить о товаре и добавить полезную информацию — отзывы, видеообзоры, характеристики;
• если у товара есть несколько вариантов (например, разные цвета или модели), предложить альтернативы;
• использовать персонализированные рекомендации, например: “Мы заметили, что вам понравился этот товар. Посмотрите, что еще может вас заинтересовать.”

2. Через 24 часа после просмотра

Если пользователь не вернулся на сайт или в приложение в течение суток, стоит сделать повторный контакт. Возможно, он все еще раздумывает или просто забыл о товаре.

О чем можно написать:

• сообщить, что товар все еще в наличии, но количество ограничено;
• предложить дополнительную выгоду: бесплатную доставку, бонусные баллы, специальную скидку;
• если товар популярен, подчеркнуть это с помощью социального доказательства, например: “Этот товар уже купили более 500 раз!”

Эффективный контент для “Брошенных просмотров”

Даже идеально настроенный триггер может не дать результата, если контент в сообщении неинтересен или не мотивирует к действию.

Недостаточно просто напомнить пользователю о товаре, который он просматривал — нужно убедить его вернуться на сайт и совершить покупку. Для этого важно правильно выстроить структуру сообщения, усилить персонализацию и создать привлекательное предложение.

Как бизнесы используют “Брошенный просмотр”

Многие известные компании уже активно используют триггерные сообщения для возврата пользователей, которые просматривали товар, но не совершили покупку. У каждого бренда свой подход: кто-то делает ставку на персонализированные рекомендации, другие делают акцент на ограниченном количестве товара или добавляют специальные предложения.

Давайте рассмотрим, как компании взаимодействуют с потенциальными покупателями, какие форматы сообщений они используют и что помогает им возвращать пользователей на сайт.

PUMA

PUMA начинают письмо с комплимента: “У тебя отличный вкус”. Это не просто красивые слова — такой ход создает положительную ассоциацию с брендом и подсознательно усиливает уверенность в своем выборе.

Далее идет основное напоминание: просмотренные товары с фото, ценами и кнопкой быстрого перехода на сайт.

Чтобы подтолкнуть к покупке, бренд добавляет два сильных стимула — бесплатную доставку и скидку 5% при оплате онлайн. А если пользователь передумал, его может заинтересовать блок с персональными рекомендациями, который дает еще один шанс найти тот самый товар.

Такое письмо прочитали 44% пользователей, из которых 17% заинтересовались и перешли на сайт, а 7% — что-то купили.

“Фокстрот”

“Фокстрот” использует лаконичный и ненавязчивый подход в пуш-сообщении. Короткий вопрос “Просматривали? 👀” сразу привлекает внимание и напоминает о товаре, который заинтересовал пользователя. А кнопка “Заказать” четко указывает на следующий шаг, упрощая путь к покупке.

Такой формат отлично работает в омниканальном сценарии: он не перегружает информацией, но поддерживает связь с пользователем, напоминая о товаре в нужный момент.

Это сообщение прочитали 69% подписчиков, 14% из которых заинтересовались и перешли на сайт.

Yakaboo

Yakaboo подходят к триггеру нестандартно — в этом письме говорит не бренд, а сама книга. Она обращается к пользователю, напоминает о встрече и даже немного игриво уговаривает: “Я из тех, кто все ждет, когда же вы за мной вернетесь”. Такой стиль создает эмоциональную связь и делает коммуникацию легкой и живой.

Письмо не ограничивается только напоминанием о просмотренных товарах — оно также предлагает новые варианты, которые могут заинтересовать пользователя. Это увеличивает шансы, что среди рекомендованных книг найдется то, что подтолкнет к покупке.

А чтобы сделать покупку еще более привлекательной, бренд предлагает скидку 10% с промокодом, которая добавляет мотивации оформить заказ прямо сейчас.

Такое сообщение прочитали 34% подписчиков, 14% из которых заинтересовались и перешли по одной из ссылок в письме, а 5% — оформили заказ.

Aurum

Aurum используют Viber-сообщение как часть омниканального сценария, напоминая пользователю о просмотренных украшениях в мягком, дружелюбном стиле. “Сохранили то, что вы просматривали на сайте ❤️” — это сообщение создает ощущение заботы, как будто бренд помогает не потерять желанную вещь.

Чтобы мотивировать вернуться на сайт, Aurum добавляют сразу два преимущества: скидку 5% на выбранные украшения и напоминание о накопленных бонусах, которые можно использовать для покупки.

Это сообщение прочитали 76% получателей, 27% из которых нажали на ссылку и продолжили просмотр товаров на сайте.

Структура письма: что обязательно должно быть в сообщении

Чтобы триггерное сообщение было эффективным, оно должно содержать несколько важных элементов:

1. Заголовок, привлекающий внимание

Человек получает десятки маркетинговых писем ежедневно, поэтому тема должна заинтересовать с первого взгляда. Варианты могут быть такими:

• “Похоже, у вас есть фаворит. Готовы сделать выбор?”
• “Что-то заинтересовало? Мы держим [название товара] для вас!”
• “Этот товар не дает вам покоя? Давайте разберемся!”

2. Изображение товара

Качественный визуальный контент работает лучше любого текста. Пользователь должен с первого взгляда вспомнить, о каком товаре идет речь.

3. Убедительное описание или дополнительная информация

Добавьте несколько предложений о товаре или его особенностях. Если товар популярен — можно упомянуть отзывы или высокую оценку других покупателей.

4. Четкий призыв к действию (CTA)

Кнопка с конкретным текстом: “Перейти к товару”, “Забрать свою скидку”, “Купить сейчас”. CTA должен быть заметным и побуждать к действию.

Варианты персонализации контента: рекомендации, выгоды, убедительные аргументы

Часто важно, чтобы сообщение зацепило человека на эмоциональном уровне или дало весомый аргумент для возвращения. Это можно сделать с помощью персонализации — адаптации содержания под конкретного пользователя, его интересы и поведение.

Вот несколько подходов, которые помогут сделать коммуникацию более конверсионной:

1. Динамические товарные рекомендации

Если пользователь заинтересовался определенным товаром, уместно предложить ему похожие модели или сопутствующие аксессуары. Например, просматривая смартфон, человек может заинтересоваться популярными чехлами или защитным стеклом. Такой подход персонализирует коммуникацию и повышает вероятность покупки.

2. Социальное доказательство

Отзывы помогают снять сомнения и сформировать доверие — не только к товару, но и к самому магазину. Для новых клиентов важно знать, что другие уже имели положительный опыт покупок у вас. Высокий рейтинг, статус бестселлера, положительные отзывы об обслуживании или упоминание о популярности могут стать тем самым аргументом, который убедит пользователя завершить покупку.

3. Эксклюзивная выгода

Дополнительный бонус или специальное предложение часто становятся решающим фактором при принятии решения. Ограниченная по времени скидка, бесплатная доставка или подарок к заказу могут мотивировать совершить покупку именно сейчас, а не откладывать ее.

4. Аргументы, развеивающие сомнения

Если товар дорогой или требует внимательного выбора, можно акцентировать внимание на гарантии, оплате частями, возможности возврата и дополнительном сервисе. Это поможет снизить ощущение риска и сделать процесс принятия решения более комфортным.

5. Консультация

Дополнительный контакт с потенциальным клиентом может помочь снять барьеры перед покупкой. Письмо с напоминанием о просмотренных товарах и предложением ответить на вопросы создает ощущение персонального подхода и может подтолкнуть к покупке.

Омниканальный подход: не только email

Традиционно триггерные сообщения ассоциируются именно с email-рассылками, но фокус только на этот канал значительно ограничивает возможности бренда. Современный покупатель быстро переключается между устройствами, использует разные способы поиска информации и реагирует на коммуникацию там, где ему удобнее.

Чтобы эффективно возвращать клиентов, важно учитывать их поведение и выбирать те каналы, которые они действительно замечают.

Почему стоит использовать разные каналы коммуникации

Один и тот же пользователь может иметь разные привычки потребления информации:

• кто-то внимательно читает email, особенно если он содержит персонализированные предложения или бонусы;
• другой реагирует на push-уведомления, потому что они моментально появляются на экране;
• SMS сообщение привлекает внимание в моменте, так как пользователь получает его прямо на телефон.

К тому же использование только одного канала ограничивает охват.

Омниканальный подход позволяет взаимодействовать с пользователем там, где он наиболее активен, и поддерживать с ним контакт на разных этапах принятия решения. Это не просто расширение охвата — это стратегия, которая помогает напоминать о товаре в нужный момент, используя правильный формат коммуникации.

Сценарии можно сделать более гибкими, добавляя разные условия. Например, сегментировать аудиторию по стоимости просмотренных товаров и формировать персонализированные предложения.

В кейсе Le Gourmet агентство eSputnik создало сценарий “Брошенный просмотр” с такой логикой:

• пользователям, которые просматривали товары стоимостью свыше 1000 грн, отправляли SMS с промокодом на самый дорогой товар;
• пользователям, чьи товары стоили менее 1000 грн, — сообщение без промокода, но с ссылкой на самый дорогой товар.

Вывод

“Брошенный просмотр” — это не просто способ напомнить о товаре, а полноценный механизм возврата клиентов. Он позволяет работать с пользователями, которые еще не готовы к покупке, но могут принять решение после правильно выстроенной коммуникации.

Если ваш бизнес еще не использует этот триггер, начните с внедрения базового сценария. Затем тестируйте разные подходы и адаптируйте стратегию под свою аудиторию. А если “Брошенный просмотр” уже работает, анализ результатов и корректировка сценариев помогут улучшить эффективность.

Все это — способ повысить конверсию, работая не над привлечением нового трафика, а над результативным возвратом тех, кто уже проявил интерес к вашему товару или услуге.

Запишитесь на консультацию с командой eSputnik — заполните форму ниже, и мы поможем вам реализовать любое решение.

Special Request Inline