Logo

Как кратно увеличить количество заявок из контекстной рекламы

Никита Глинин

Директор департамента клиентского сервиса в Yagla. Соавтор крупнейшей базы знаний о контекстной рекламе.

О чем идет речь на вебинаре:

  • Что с рынком рекламы
  • Как бесплатно кратно увеличить заявки, не меняя бюджет
  • Что такое маркетинговая связка
  • Игра в формате "отгадай"
  • 3 кейса
  • Выводы

Меня зовут Никита Глинин. Обычно я занимаюсь тем, что помогаю нашим клиентам разобраться, почему реклама не работает, почему выросла стоимость заявки из контекстной рекламы, почему заявок стало меньше. Обычно два раза в месяц с нашими клиентами мы собираемся на живых мероприятиях, на онлайн-воркшопах и настраиваем контекстную рекламу, то есть пользователи повторяют действия за мной, и итогами каждого вебинара у нас является настроенная реклама в Яндекс.Директе.

Мы посмотрим, что происходит с рынком интернет-рекламы в России и в странах СНГ. Я думаю, изменения тоже будут очень близки к моим данным. Сейчас хочу сказать, что рынок рекламы стремительно меняется, он растет с каждым годом, и чтобы не быть голословным, я покажу вам данные, который я взял из исследования Aori.

Что с рынком рекламы

В восемнадцатом году цена клика в Яндексе выросла на 48 процентов, Google тоже тихонечко рос, но не такой стремительный рост был. Дальше следующий год – 19 – цена клика в Яндексе выросла на 25 процентов, тоже с предыдущим годом мы сравниваем. На результатах двадцатого года у нас сказалась пандемия, поэтому цена клика вначале немного росла, потом упала, потом все равно тенденция к росту была. Это видно по графику. Посмотрите: я привел три категории, и здесь наглядно видно, как изменилась стоимость клика по ним в двадцатом году по сравнению с девятнадцатым. 

В целом рынок интернет-рекламы стремительно растет год за годом, и вместе с ним и ставки на рекламу растут практически по всем отраслям. Это значит, что и цена клика тоже растет.

Мнение эксперта

По сравнению с ситуацией, которая была 2-3 года назад, общая эффективность рекламы значительно упала, потому что на рынок интернет-рекламы постоянно выходят игроки с огромными бюджетами.

Они обычно начинают занимать самые выгодные позиции в рекламных блоках. Рядовому рекламодателю становится все труднее и труднее найти заявки себе по приемлемой цене. К этому добавляется еще и то, что и поведение пользователей в интернете тоже изменилось. Это нужно тоже понимать, потому что тематик сейчас, в которых происходит покупка или заявка по первому входу с вашего объявления на сайт, становится все меньше и меньше. 

Все чаще мы с вами начинаем наблюдать такую ситуацию, что посетитель зашел на сайт, запомнил какое-то ваше предложение и вышел, а потом он может уже после увидеть ваши маркетинговые объявления или запомнить название вашего сайта, вашей компании. И условно в бесплатной выдаче совершить на сайте покупку. То есть в этом случае цена для такого привлеченного клиента намного больше, то есть мы тратим больше сил и, соответственно, мы тратим больше бюджета, чтобы привлечь новых клиентов. 

Клиенты в этом случае нам обходятся дороже. Из-за всех этих факторов рядовому рекламодателю становится очень-очень трудно найти заявки по приемлемой цене. Давайте разбираться, почему так происходит.

Дело в том, что все рекламодатели делают схожими настройки своих рекламных кампаний. То есть и те, у кого 30 000 рублей на рекламу, и те, у кого миллион на рекламу. Они все делают примерно одинаковые настройки, потому что кабинеты рекламные все одинаковые и все плюс-минус делают схожие настройки в этих кабинетах. Возможно, компания, которая тратит миллион на рекламу, наймет 5-7 сотрудников, они это все сделают быстро, более-менее качественно, и реклама будет готова.

Малый бизнес возьмет одного специалиста, он настроится за месяц-три, но в любом случае, если ниши схожи, то и настройка будет плюс-минус одинаковая. Она через какое-то время будет примерно одинакова для обоих рекламных кабинетов, и алгоритмы используются схожие. У кого-то может быть миллион на рекламу в месяц, у кого-то 20 тысяч в месяц, алгоритм одинаковый, кабинет одинаковый, и все вынуждены работать с одними и теми же настройками. В Яндекс.Директе, как вы знаете, работает аукцион, то есть кто больше заплатил за рекламу, у того будут и показы, и клики, и заявки, и звонки, и так далее. То есть малому бизнесу очень трудно сейчас конкурировать.

Что же делать и как вообще повышать эту конверсию злополучную, о которой мы все говорим, то есть как увеличивать заявки из рекламы? Давайте потихонечку разбираться. Что можно делать базово?

Как бесплатно кратно увеличить заявки, не меняя бюджет

Конечно, мы можем сразу же придумать, есть куча инструментов автоматизации, и мы можем их использовать, мы можем использовать, например, биддер, который сможет нам регулировать ставки. Мы сможем особо не думать, не заморачиваться, не заходить каждые два часа в рекламный кабинет и их не проверять, потому что мы выставили их и биддер будет их выставлять каждый раз, даже с поправками на аукцион.

Также мы можем использовать метод ключевых слов, использовать авторазметку, utm-метки и другие методы автоматизации. Но эти действия нам не помогут сэкономить какое-то кратное количество бюджета. Да, часть рекламного бюджета, там 3-10 процентов, мы можем сэкономить, и только из-за того, что мы просто это делаем быстро и, соответственно, в комплексе. В некоторых нишах, чтобы экономить, вернее, чтобы получать прибыль, нужно экономить не 5 процентов, не 10 процентов, а нужно сделать так, чтобы заявки были в два раза дешевле. Но как это сделать, как сделать, чтобы получить заявки по адекватной цене, дешевле в среднем по рынку в 2-4 раза?

Давайте посмотрим на данные одного кейса. Как удалось добиться нашему клиенту такого результата? Сейчас покажу кейс, где удалось снизить стоимость заявки в 7 раз, то есть в сравнении с изначальными настройками, которые были на рекламных кампаниях. Кампании, которые сейчас мы с вами рассмотрим, были нацелены на сбор заявок от клиентов, которые хотят заказать и установить стеллажи. Сейчас покажу отчет сразу же с результатами того, что получилось, а потом немножко расскажу подробнее.

В этом отчете мы видим четыре рекламные кампании под цифрами 1, 2, 3, 4. Первая рекламная кампания отмечена цифрой 1. В ней запустили рекламу обычным методом, собрали сегменты, выставили настройки в рекламном кабинете, написали классное объявление и посетителей начали приземлять на одну посадочную страницу.

Три рекламные кампании запустили, используя метод маркетинговых связок, или, как его ещё называют, метод гиперсегментации. В этих компаниях с настроенным методом связок цена заявки в среднем стала ниже в 7 раз, причем такие показатели кампания набрала всего за несколько дней. Чуть позже я покажу отчет за две недели этой самой рекламной кампании.

Что же помогло герою кейса получить такие дешевые заявки? Что здесь примечательно: месячный бюджет на рекламу не менялся, то есть он как был установлен, так и остался. Сегодня я расскажу вам о том, как увеличить заявки с вашей страницы, с вашего сайта в несколько раз, при этом мы не будем увеличивать рекламный бюджет, мы не будем менять настройки вашей рекламной кампании.

Мы поговорим о том, как работают маркетинговые связки вашей рекламной кампании и вашего сайта. Мы поговорим о том, как работает гиперсегментация и для чего она нам нужна. Что-то буду повторять несколько раз, чтобы просто усвоилось, чтобы запомнилось это.

Что такое маркетинговая связка

Сейчас я показал, как должна выглядеть маркетинговая связка. Это общий путь пользователя, который ввел какой-то ключевой запрос, кликнул по вашему объявлению и попал на ваш сайт. На сайте для такого пользователя мы можем персонализировать предложение, чтобы пользователь-посетитель понял, что вот на этом сайте есть та информация, которую он действительно искал. Я покажу пример, по которому работает реклама у 90 процентов рекламодателей прямо сейчас, а потом покажу, что будет, если мы настроим маркетинговую связку той же самой рекламной кампании из моего примера. И никаких изменений в рекламу мы вносить не будем, ни менять бюджет, ни настройки.

Давайте представим, что мы продаем окна. У нас есть в рекламной кампании готовые сегменты. Это запросы от наших пользователей. Кому-то нужны окна на дачу, кому-то нужны оптом окна, кто-то ищет окна с установкой. Все эти посетители из наших ключевых слов что-то вводят, видят наше объявление и, соответственно, попадают на наш сайт. Вот эту страничку они все видят, которая находится справа. А теперь давайте представим, что оптовый покупатель ищет, где же ему купить окна. Вводит в Яндексе запрос “купить окна оптом”, видит наше прикольное объявления, которое мы собрали специально для сегмента оптовиков, и нажимает на него. Уже будучи уверенным в том, что он нашел то, что искал, попадает на наш сайт, а там он видит предложения: пластиковые окна, работа в срок.

Он сразу закроет страницу, потому что на нашем сайте он просто не получил ту информацию, которую искал. И 98 посетителей из ста, которые ищут “окна оптом”, на этом моменте тоже развернутся и уйдут. И только двое самых терпеливых будут уже искать вот эту информацию на вашем сайте, которую вы предлагали в объявлении. Возможно, на вашем сайте есть эта информация, она где-нибудь спрятана в разделе “Работа с оптовыми покупателями”, “Скачать прайс” или нужно еще что-то сделать. Но на первом экране нет этой информации, и наша конверсия из сегмента оптовых продаж получается чрезвычайно низкой.

А дело ведь не в рекламе. Реклама нам привела клик, привела посетителя. И начинаете сейчас потихонечку понимать, в чем проблема этого подхода. В том, что большинство рекламодателей, настраивая рекламу в своих рекламных кабинетах, приводят на сайт потенциальных клиентов и просто-напросто не работают с ними дальше, не работают на своем сайте. Они говорят: “Клиенты, вы умные, разберетесь на моем сайте, найдете то, что нужно, и закажете, позвоните, все, гуляйте, я уже привел клиентов”. Да, он зашел на сайт, но заявку он не оставил, а ведь именно на сайте клиент решает, оставить заявку ему, позвонить ему или нет. И из этого еще один вывод хочу сделать: любому рекламодателю, который старается улучшить свою рекламную кампанию, надо прорабатывать связку целиком.

Это рекламная кампания с настройкой, естественно, под каждый сегмент, плюс персональная информация на сайте для каждого проработанного такого сегмента. Ведь вы перед началом настройки рекламной кампании в любом случае прорабатывали все сегменты, потому что вам нужно писать релевантные объявления, то есть вы проделали большую работу, собрали эти сегменты, подумали, а что же им важно, написали классное объявление – и кидаете всех на один и тот же сайт.

Стройте гиперцелевые сегменты по данным пользователей с eSputnik!

Схематично я могу показать еще так на слайде: посмотрите на страницу справа – мы ведем всех посетителей, мы думаем, что страница содержит тот товар, который был в объявлении, который был в запросе. Однако на этой странице просто-напросто не учитываются все потребности аудитории, которые могут быть, мы не учитываем потребности каждого отдельного сегмента, и аудитория у нас может хотеть купить не только по разным причинам, но и разными способами, для разных целей, какие-то разные специфические запросы она может к этому еще добавлять.

Именно поэтому, как я и говорил, 98 процентов человек из ста просто-напросто уходит, не оставляет заявку, потому что они не нашли то, что искали. Давайте, как обещал, посмотрим, как должна выглядеть, как может выглядеть схема, когда тот же самый рекламодатель настроит уже с этой рекламной кампании маркетинговую связку на эту же самую рекламную кампанию. Давайте вспомним того же самого знакомого посетителя, который хочет купить окна оптом. Он ищет окна оптом, соответственно, вводит какой-нибудь запрос, который есть у нас в рекламной кампании, замечает наше классное объявление, оно у нас остается абсолютно без изменений, там никаких правок не вносили в него, и переходит на наш сайт. 

Здесь сразу на первой странице мы ему можем выкатить информацию с персональным предложением, то есть именно те запросы оптовые, которые он вводил. Мы можем поменять контент сайта на наше предложение для оптовиков, то есть рекламодатель, как я например, я понимаю, что ко мне может зайти оптовик, ведь я же сделал классные предложения для оптовиков в своем рекламном кабинете, я написал объявление, у меня есть запросы для оптовиков. Я поступаю очень логично, показывая на сайте на первом экране сразу же всю информацию для оптовиков, то есть я показываю оптовику персональное ценностное предложение у себя на сайте. Такое предложение будут видеть только те, кто заходит с ключевых запросов, связанных с оптом. То есть здесь вероятность того, что наш потенциальный клиент превратится уже не в потенциального, а вполне себе реального, вероятность того, что он заинтересуется, будет намного выше в сравнении с первым способом настройки. Здесь, возможно, он запомнит предложение, возможно, добавит сайт в избранное. Я не говорю, что он сразу купит у вас что-то, так это не работает. Возможно, он запомнит классное предложение для оптовиков, подумает: пойду-ка я с кем-нибудь обсужу, потом вспомнит название вашего сайта, забьет его Яндексе, найдет и сделает заказ.

Персонализация на сайте очень классно работает. Давайте сейчас подытожим: без разницы, Яндекс.Директ или Google, платные какие-нибудь рассылки, делаете просто email-рассылки, просто делаете посты в блогах, посты в социальных сетях, абсолютно без разницы. Если это платный трафик, если вы ведете ваших посетителей, в любом случае всегда это будут разные сегменты, это не один единственный сегмент. В любой площадке так будет: это всегда разные запросы, всегда разные хотелки, и все эти люди просто не должны попадать на одно предложение на вашем сайте, потому что это нелогично, потому что одно предложение для всех сегментов ну просто не может работать эффективно.

Вы должны каждому посетителю показывать персональное ценностное предложение, которое сможет закрыть его потребность. Это предложение для каждого сегмента мы можем добавлять на ваш сайт, то есть мы не показываем разные сайты разным сегментам. Это абсолютно неверно со всех точек зрения, мы можем эту информацию просто подменять на текущем сайте. Так мы сможем настроить маркетинговые связки вашей рекламы и вашего сайта, потому что только так с сайта можно собрать больше заявок, при этом мы не меняем рекламный бюджет.

Можно собирать то же самое количество заявок, но бюджет при этом можно просто кратно резать примерно напополам. По персонализации я сейчас понимаю, что нужно адаптировать предложение. В большинстве случаев персонализация – это будет заголовок, подзаголовок, какие-то большие элементы на вашем сайте. Помните: вы за этих посетителей уже заплатили, уже средства из вашего рекламного кабинета списались, и с каждым, кто к вам пришел, нужно будет работать персонально.

Как я и говорил, это работает с любым источникам трафика, не обязательно Яндекс.Директ. Я говорю про Яндекс, потому что наиболее в России популярный сейчас именно Яндекс. Естественно, и для Google Ads это работает. Дальше давайте про персонализацию. Давайте подумаем, что же можно изменить на сайте, чтобы посетители сразу это заметили. Естественно, в голову сразу приходит единственная вещь - это самый важный элемент на сайте, самый верхний - это заголовок, это какое-то предложение. Необязательно это будет заголовок, это может быть большое предложение, которое написано большим шрифтом, красным каким-нибудь, ярким контрастом. В целом этот заголовок на вашем сайте напрямую будет влиять на количество заявок. Конечно, всякие там цвета, кнопочки, элементы тоже будут иметь какой-то вес, но для рядового рекламодателя все это тестировать, смотреть, как это работает, просто не имеет смысла. Вы потратите деньги, взамен получите какое-нибудь мнимое изменение конверсии на несколько процентов, если будете тестировать элементы интерфейса.

Игра в формате "отгадай"

Чтобы сейчас уложить все, что я сказал, в голове, мы посмотрим на небольшую игру. Можно в нее сыграть прямо в чате, можно решить для себя. Формат такой: что работает лучше?

На экране я показал сейчас два примера, и прямо сейчас можете решить для себя в голове: что, по вашему мнению, будет работать лучше, на что лучше реагирует аудитория? Например, первый вариант с таким вот заголовком на сайте либо второй вариант с заголовком “Окна ПВХ, установка…” Для себя можно решить, если даже смотрите это видео в записи, просто вслух проговорите все.

В любом случае у вас у всех мнения разделятся только потому, что здесь был подвох. Здесь мы кое-что забыли: что сами тексты, которые есть на сайте, особо ничего не значат, и вот эти вот тексты начинают работать только тогда, когда мы знаем, кто к нам пришел на сайт, когда мы начинаем эти вот тексты подстраивать под нашу аудиторию. Поэтому мы смотрим еще одну игру: сейчас для нас открывается информация. Смотрите, по какому запросу зашел к нам клиент, посетитель, будущий клиент. Читаем на заголовке то же самое, и здесь уже очень легко выбрать правильный вариант, то есть мы видим, что аудитория хочет заказать окна и уборку. Уборку мы можем предложить сразу же бесплатно. 

Давайте на закрепление еще раз проголосуйте, решите для себя самый релевантный заголовок для ключевого запроса, то есть у нас запрос “Окна ПВХ в Московскую область”, соответственно, что же мы можем предложить, если у нас есть такой запрос? Если по такому запросу у нас приходит постоянно на сайт в месяц 50-100 клиентов, что же мы можем предложить, чтобы увеличить конверсию с такого запроса? Логично, мы можем бесплатную доставку по Московской области предложить, вот и все. 

Теперь точно такой же пример, только будет не с заголовками, а с элементами интерфейса. Мы здесь можем проголосовать. Это последняя игра, и объясню. Сейчас в голове у себя проголосуйте, для какой аудитории какая кнопка будет работать лучше: красная или зеленая, или в каком месте будет располагаться: справа или слева.

Мы здесь не можем точно сказать, что же сыграет лучше: большая красная кнопка или маленькая зеленая, или слева она будет располагаться или справа, потому что лично я без проведения каких-то тестов не смогу сказать, а какая кнопка будет работать лучше. Они забыли, что эти тесты еще нужно проводить не просто для всей аудитории вашего сайта, а еще для разных разных сегментов. И это тестирование будет намного сложнее сделать, а еще и деньги за это платить нужно, потому что сегменты у нас, в основном, из рекламы идут, потому что из органического трафика тяжеловато это все будет делать, еще и заплати денежки да за это.

На самом деле здесь не будет никогда однозначного ответа, мы никогда точно не сможем без огромных бюджетов сказать, какой дизайн нравится той или иной аудитории, а вот какие тексты, какие заголовки смогут сработать лучше для конкретной аудитории. Эти два примера, которые были выше, когда мы знаем ключевой запрос, мы для себя, зная свою аудиторию, зная свой продукт, знаем, что мы можем написать и что может сработать. Это наши гипотезы. В любом случае в контекстной рекламе все состоит из гипотез: какие-то работают, какие-то нет, и мы можем это быстро проверить абсолютно без каких-либо проблем. Именно поэтому тестирование таких элементов, заголовков, будет для нас наименее затратным, а результат таких тестов в десятки, сотни раз выше, чем в сравнении с тем же тестом элементов интерфейса или тестом каких-нибудь поп-апов и так далее.

Потому что посетители в интернете просто пробегаются по заголовкам, они начинают открывать несколько сайтов. Вспомните, как вы ведете себя в интернете, когда ищете что-то. Не знаю, приехали куда-нибудь в отель и начинаете искать, где заказать пиццу, вы не знаете, что вам нужно. Точнее, вы знаете, что нужно, но не знаете, где то это заказать. Открываете 5-6 сайтов, смотрите какие-то предложения. О, вот это вот предложение вроде классное, я это и хотел. Оставляете и делаете там заказ. Если с пиццей не особо актуальный пример, то придумайте свой.

Вы всегда это делаете. Открыли несколько сайтов, если что-то ищете, что-то понравилось, заинтересовало, зацепило, остановились, остальные закрыли. Все моментально, абсолютно вы не вчитываетесь. Конечно, есть люди, которые все на сайте перечитывают, но смысл от этого какой? Поэтому все в целом посетители в интернете так и делают: они открывают несколько сайтов, мониторят информацию, ищут, что их устроит, останавливаются на том, что устроило, остальные закрывают. Делаем вывод, что заголовок, который видит посетитель сразу же, это некий штрих-код, как на картинке, именно поэтому наше предложение, которое у нас есть, мы должны сразу же в первый экран показать: смотри, вот это у нас есть, это ты и искал.

Чтобы получать больше заявок при том же самом бюджете, вам нужно персонализировать ценностное предложение на сайте для каждого нашего сегмента. Только так мы с вами сможем повлиять на выбор нашей аудитории в нашу пользу, потому что они уже к нам пришли, мы уже за них заплатили, но надо показать, что на нашем сайте они смогут найти, что может их заинтересовать, что может закрыть их потребности. Если посетители на вашем сайте начнут находить то, что им нужно, соответственно, они будут чаще оставлять заявки, они будут чаще покупать.

Настраивайте товарные рекомендации без программистов с eSputnik!

Вот представьте: вы потратили 5 тысяч рублей и получили там 50 посетителей условно, и только один из них оставит вам заявку или что-то купит условно. Это будут те самые 2 процента. Это средний показатель конверсии для многих рекламодателей сейчас, и при этом цена привлечения такого клиента, представьте, будет пять тысяч рублей. То есть немыслимо просто, но если мы настроим активные связки, станем чаще попадать в потребность, посетители станут оставлять нам заявки чаще, и уже не один человек из 5, не один человек из 50 оставит нам заявку опять, то цена привлеченного клиента в этом случае будет не 5000 рублей, а тысяча рублей, она будет в 5 раз ниже.

И это всего лишь из-за того, что мы меняем какой-то заголовок или подзаголовок под запросы посетителей нашего сайта. Такое вот простое действие приносит ошеломительный результат. Я сейчас буду показывать кейсы, все эти кейсы есть у нас в блоге. Это кейс от наших пользователей, которые настраивают рекламу и делятся результатами, то есть не какие-то фейковые цифры и так далее, это все есть со скринами от наших пользователей. Три кейса мы посмотрим.

3 кейса

Сайт для каждого клиента, для каждого кейса, у нас неизменный, то есть меняется только информация на этом сайте. Как он был, например site.ru, до рекламной кампании, он точно также и остается. Как уже вы говорили в комментариях, подмены происходят в зависимости до от utm-меток, но не совсем по той технологии, которая идет в Google Optimize. Об этом я позже расскажу.

До начала работы через метод связок у клиента был сайт и рекламные кампании в Яндексе, которые приносили ему 2-4 обращения в сутки по цене 120-150 рублей. Вот те самые обращения в CRM системе, которые он получал, и пользователь нашего сервиса проработал аудиторию, сделал сегментацию по маркам автомобилей, прописал подменяемые тексты и в соответствии с запросами стал менять информацию на сайте, стал менять минимальное количество элементов. Я покажу, что именно. Например, когда был запрос “купить стойки Nissan”, в рекламном кабинете было персонализированное объявление, а на сайте была подмена. Смотрите, здесь “Nissan” добавлялось, и здесь добавлялся шильдик “Nissan”. 

Запрос был “купить стойки Nissan”, на сайте мы показываем, что продаем стойки чисто под Nissan, и также визуальную коммуникацию налаживаем на сайте, добавляем туда шильдик про ту же самую марку. Вот так выглядит объявления под запрос на стойки Skoda. Страничку смотрим – и она уже выглядит немножко по-другому, но тоже похожа на предыдущую. Здесь добавляется информация про Skoda, и шильдик в визуальной коммуникации добавляется про Skoda. 

После шести месяцев работы рекламодатель подвел итоги: у него получилось 1912 обращений за 6 месяцев. Было 2-4, а стало в среднем 10 обращений, при этом бюджет на рекламную кампанию остался неизменным. Напомню, до использования 2-4 было, то есть это значит, что поток заявок вырос в три раза, но денег на рекламу потратили столько же.

Следующий кейс – кейс по продаже стеллажей. Этот кейс я вам показал в самом начале для затравочки. Здесь, как я говорил, клиент делал как обычно: у него была посадочная страничка, основная масса посетителей шла из группы по продаже металлических стеллажей, то есть чаще всего их спрашивали. И сразу озвучу итог вот этого кейса: заявки получились в 7 раз дешевле, и заявок он начал получать в девять раз больше, не на 9, а в 9.

Такая страничка была у него изначально, на эту страницу приземлялись все посетители, которые хотели купить стеллажи. То есть и гаражные стеллажи, и офисные стеллажи, складские, библиотечные, архивные, прочее. Все шли туда, оставляли ему заявки. После этого он сделал группировку запросов ключевых, как раз по этим сегментам объединил по группам. Например, для запроса офисных стеллажей показывалась вот такая страничка, то есть менялась просто информация, релевантная поставлялась для архивных стеллажей, показывалась вот такая страничка для какого-нибудь особого назначения стеллажей. То есть просто добавлялась информация из ключевого слова.

В целом было описано большое количество групп с запросами, часть из них я показывал уже, видите на экране эти группы. И таким образом проработали 3 рекламные кампании. Для сравнения решили не включать первую, которая была настроена без метода маркетинговых связок, и оставили, как видно было, зря. За счет релевантности посадочной страницы получились вот такие результаты. Эти результаты я вам приводил в самом начале. Под цифрой 1 у нас старые рекламные кампании, под цифрой 2 – кампания с настроенными маркетинговыми связками, там цена заявки стала в среднем ниже в 7 раз.

Обратите внимание на цифру 3: столп из заявок, который превышает заявки из предыдущей рекламной кампании за все время, то есть огромный всплеск заявок. Заявки стали дешевле в 7 раз, и как обещал, посмотрим еще на 14-дневную статистику. За 14 дней получили вот такие результаты: в девять раз больше заявок, чем за аналогичное время старой работы кампании, сами заявки дешевле в 7 раз.

С поиска у них получилось немножко хуже, но тоже классно: в два раза дешевле стала, то есть была 1500 заявка, стала 750. И последний кейс посмотрим на сегодня.

Это продажи нефтепродуктов, он как раз свеженький. Вводные данные были такие: после анализа запросов клиент определил свою целевую аудиторию, собрал все преимущества перед конкурентами, уже в объявлении они пишут, что продают только оптом, чтобы к ним не попадали ненужные заявки, кто там хочет бочку купить и так далее, то есть только оптовые продажи.

Они составили 30 объявлений с видами топлива, которые продают, и под эти объявления написали 30 видов заголовков на сайт. К примеру, по запросу на керосин, то есть “купить керосин”, показывалось вот такое объявление на сайте. Под это объявление была такая подмена текста, то есть “доставка керосина какой-то там марки напрямую с завода”. То есть релевантный заголовок запросу “керосин”.

Запрос на дизельное топливо, было такое объявление, оптом от 50 до 5000. Здесь другая уже постановка текста была, то есть доставка дизельного топлива напрямую с завода. Попадая на сайт, оптовый посетитель видел релевантный заголовок, именно то, что он искал. В итоге получились вот такие результаты: было потрачено 70 000 рублей, получено 231 заявка и 57 звонков, и стоимость заявки здесь в среднем составила 243 рубля. Клиент нам еще раскрыл статистику не только по количеству заявок. Ему удалось продать 40 тысяч литров своего товара и получить выручки на 1,7 миллиона рублей.

Выводы

Давайте подводить итог: первый экран на вашем сайте имеет очень важную роль, этот первый экран должен всегда соответствовать потребностям вашей аудитории, которые приходят к вам по рекламным объявлениям. На ваш сайт каждый день приходят сотни людей, если у вас работает реклама, они к вам приходят прямо сейчас. У каждого будут свои причины что-то заказать, что-то купить, оформить и так далее. 

За этих посетителей вы уже заплатили в любом случае, мы должны показывать разной аудитории разные тексты, которые подходят под запросы таких аудиторий. Простое действие персонализации на вашем сайте дает огромные возможности, то есть сразу и без каких-либо особых вложений, ничего дополнительно покупать, вкладываться не нужно. Нужно потратить только свое время, вот и все, устроить все, может, просто кратно менять конверсию на сайте. Если совсем просто, то если люди ищут опт, как я показал на картинке, то показываем им опт, если они ищут скидки, покажем скидки, если еще доставку, покажи, что у тебя есть доставка.

Естественно, это все нужно тестировать. Если люди ищут опт: а что именно они ищут, а кто это может быть: строительная бригада, а может быть, другой оптовик, конкурент или кто-нибудь еще. Все это нужно тестировать, все это нужно смотреть и предложение предлагать. Три предложения придумали, посмотрели, какое работает лучше, значит, скорее всего, 90 процентов вашей аудитории – именно те люди, которым вы это предлагаете, вот и все, выиграло приложение – пускай оно крутится и приносит заявки. Мы должны сконцентрировать внимание посетителя на том, что он искал. Следуя вот этой методологии, мы можем кратно увеличить количество заявок. То есть работая с любой рекламной кампанией абсолютно в любой системе, без разницы. Если в рекламной системе можно вставить ссылку на ваш сайт, если вы рекламируете сайт условно, то это можно использовать без проблем, мы же делаем по ссылке. Мы должны с вами прорабатывать всегда полный путь пользователя.

Запомните, если мы знаем, какой сегмент к нам заходит, а в большинстве случаев мы знаем, потому что у нас есть ключевые слова, у нас есть условия таргетинга, у нас есть точечные email-рассылки на какую-то аудиторию из CRM-системы, у нас есть инструменты соцсетей, которые максимально точно можно таргетировать и показать объявления, это все у нас есть, это все мы знаем.

Этот метод работает абсолютно в любой нише, у нас куча статей в блоге с примерами, как кратно увеличивали, прямо вот смотришь и думаешь: а как вы раньше работали, у вас реклама была раньше выгодная разве, если сейчас такие результаты получаете?

Сейчас я показал, как работает метод связок, который мы называем гиперсегментация. Благодаря этому методу можно получить, как я говорил, в два, три, четыре, в 6 раз больше, в 10 раз больше заявок, при этом не меняя бюджет. Работайте с вашей аудиторией, которая приходит к вам из ваших рекламных объявлений, помните, что с ней нужно работать дальше, тестируйте предложения, увеличивайте конверсию посадочной страницы.

Special Request Inline