Що таке лідогенерація? Повний гайд з кейсами та найкращими практиками

Генерувати ліди для бізнесу означає знаходити потенційних клієнтів, чий інтерес до продукту або послуги можна перетворити на реальні продажі. Але на практиці залучати якісні ліди складніше, ніж про це говорити. Підготували для вас гайд, де вичерпно розповідаємо, що таке лідогенерація, які канали обрати для B2B та B2C та як оцінювати ефективність кампаній. Додали кейси українського єкомерсу, розібрали, які інструменти працюють найкраще та як використовувати їх для стабільного зростання бізнесу.

TL;DR — найголовніше про лідогенерацію

Лідогенерація — це систематизований процес залучення потенційних клієнтів, у результаті якого бізнес знаходить зацікавлену аудиторію та формує базу контактів для подальшого збільшення продажів. Ефективна стратегія має бути спрямована на залучення якісних лідів, а не просто на збільшення кількості контактів у базі. Важливі відповідність цільовій аудиторії та готовність таких контактів до покупки. При цьому підходи до збору лідів відрізняються залежно від моделі бізнесу, оскільки у B2C важливі швидкість взаємодії та персоналізація пропозицій, тоді як у B2B ключову роль відіграють довіра, експертність і тривала комунікація.

Результативна стратегія лідогенерації поєднує різні канали залучення — від SEO та платної реклами до контент-маркетингу, email-розсилок і соціальних мереж. Щоб перетворювати ліди на клієнтів, важливо детально сегментувати контакти, враховувати їхню поведінку, своєчасно надсилати релевантні пропозиції та оцінювати результати. Автоматизація маркетингу допомагає масштабувати ці процеси, підтримувати якісну персоналізовану комунікацію і таким чином ефективніше використовувати маркетинговий бюджет.

Що таке лідогенерація

Лідогенерація (lead generation) — це процес залучення потенційних клієнтів, які виявили інтерес до продукту чи послуги компанії та готові взаємодіяти з брендом. Лідом може бути людина, яка залишила контактні дані у формі на сайті, підписалася на розсилку, завантажила корисний матеріал, зареєструвалася на вебінар або звернулася до компанії по консультацію. 

Лідогенерація відбувається на початкових етапах воронки продажів, але отримання контакту — лише початок шляху до перетворення потенційного клієнта на покупця. Для цього компанія визначає потреби потенційного клієнта, відносить його до відповідного сегмента аудиторії, підтримує комунікацію в потрібному каналі та оцінює готовність до покупки. 

Наприклад, користувач, який завантажив чекліст із сайту, може ще не бути готовим придбати продукт, але серія персоналізованих листів із корисними матеріалами та відповідними пропозиціями допоможе зміцнити його довіру до бренду й наблизити рішення про покупку.

Яка роль лідогенерації для бізнесу

Генерація потенційних клієнтів — це не просто спосіб зібрати більше контактних даних. Для ecommerce це важлива складова воронки продажів. Отримавши контактні дані потенційного клієнта та його згоду на комунікацію, бізнес може підтримувати зв'язок із ним після першої взаємодії з брендом, за потреби повертати його до магазину та поступово підводити до покупки. Особливе значення це має в категоріях із тривалими циклами прийняття рішень, високою конкуренцією або високими витратами на залучення клієнтів.

Водночас масовий лідген не обов’язково означає успіх. Ефективна лідогенерація для бізнесу має приваблювати людей, які справді зацікавлені в продукті, пропонувати їм реальну цінність в обмін на контактні дані. Зібрані дані допомагають створювати релевантніші маркетингові повідомлення та сприяють прийняттю обґрунтованих рішень про покупку. Пропозиції незацікавленим клієнтам лише виснажуватимуть маркетинговий бюджет і не принесуть комерційної користі бізнесу.

Лідогенерація B2C vs B2B

Лідогенерація B2C

У B2C лідогенерація спрямована на залучення окремих споживачів, які шукають товар або послугу для особистого використання. В цьому сегменті рішення про покупку часто ухвалюється швидше, ніж у B2B, бо на нього можуть впливати ціна, емоції, відгуки інших покупців, зручність замовлення та привабливість пропозиції. Тому для B2C важливо охоплювати цільову аудиторію, привертати увагу релевантними та зрозумілими пропозиціями і спрощувати шлях від першого контакту до покупки. 

Приклад: інтернет-магазин пропонує відвідувачам підписатися на розсилку, щоб дізнаватися про новинки бренду, свіжі акції та персональні пропозиції. Надалі маркетолог проводить сегментацію контактів і через автоматизовані сценарії надсилає релевантні рекомендації окремим групам лідів, нагадує про покинутий кошик, стимулює повторні покупки. Крім того, збір поведінкових даних дозволяє використовувати upsell та cross-sell.

Лідогенерація B2B

Збирати ліди у сегменті B2B дещо складніше, у порівнянні з B2C, адже бізнес-клієнти довше приймають рішення, погоджують бюджет, проводять аналіз конкурентів тощо. 

Для B2B-лідгену кількість контактів не є демонстрацією успіху — важливо залучати компанії, які відповідають профілю цільового клієнта, мають відповідну потребу та потенціал для співпраці. Бізнес-клієнтів можна шукати, наприклад, у LinkedIn та на інших професійних платформах через експертний контент, вебінари, email-маркетинг і прямі продажі. 

Як це може виглядати на практиці: продуктова компанія обирає стратегію залучати лідів через безкоштовну демонстрацію продукту, консультацію або практичний гайд. Після першого контакту потенційний клієнт отримує корисні матеріали, кейси та інформацію про можливості продукту. Такий крок допомагає сформувати довіру до бренду, продемонструвати цінність рішення і органічно підштовхнути потенційного клієнта до переговорів із відділом продажів.

Які бувають типи лідів

MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL (маркетингово кваліфікований лід) — це потенційний клієнт, який виявив достатній інтерес до бренду, щоб маркетингова команда продовжила з ним комунікацію. Це може бути клієнт, який завантажив гайд, підписався на розсилку або кілька разів відвідав сайт. 

Для команди маркетингу така активність не означає готовності до покупки; скоріше — це сигнал надавати корисний контент ліду, персоналізувати пропозиції та поступово підвищувати зацікавленість.

SQL (Sales Qualified Lead)

Лід, кваліфікований для продажу, — це потенційний клієнт, який, за оцінкою відділу продажів, уже має сформовану потребу в продукті, визначені терміни його впровадження або запит на комерційну пропозицію. 

Практичний приклад: представника компанії цікавить CRM-система. Він замовляє демо та обговорює з менеджером можливості інтеграції. З таким клієнтом відділ продажів веде предметну розмову, з’ясовує деталі, презентує відповідне рішення й допомагає перейти до укладання угоди.

PQL (Product Qualified Lead)

Тут вже говоримо про лід, кваліфікований через використання продукту. Такий потенційний клієнт вже протестував продукт і зацікавлений у ньому. PQL особливо актуальний для SaaS-компаній, які пропонують безкоштовний пробний період або тариф із базовими можливостями. 

Наприклад, користувач тестує платформу автоматизації маркетингу, створює першу кампанію та виявляє інтерес до функцій, доступних лише в платному тарифі. В такому випадку компанія бачить зацікавленість у продукті та може надіслати персоналізовану пропозицію перейти на дорожчий план.

IQL (Information Qualified Lead)

Лід, зацікавлений в отриманні інформації, перебуває на ранньому етапі шляху до покупки. Він має певну бізнес-проблему та насамперед шукає інформацію для її розв'язання, але ще не продемонстрував достатньої зацікавленості в конкретному продукті, щоб вважатися MQL. 

Це може бути користувач, який завантажує чекліст, читає статтю або підписується на освітню розсилку, щоб краще розібратися в темі. Комерційну пропозицію такому ліду робити зарано — більш доцільно підтримувати інтерес за допомогою експертного контенту, практичних рекомендацій та інших релевантних матеріалів.

Cold, Warm і Hot Leads

Описані вище кваліфікаційні типи лідів визначаються за конкретними критеріями маркетингу, продажів або поведінки у продукті, тоді як холодні, теплі та гарячі ліди описують зацікавленість у продукті чи сервісі загалом.

• Холодні ліди ще не знайомі з компанією або поки не виявили помітного інтересу до її пропозиції. 
• Теплі ліди вже взаємодіяли з брендом, вивчали його пропозиції або реагували на маркетингові повідомлення. Їх вважають потенційними клієнтами.
• Гарячі ліди мають виражений намір до покупки, готові до переговорів, консультацій та оформлення угоди.

Основні канали лідогенерації

Немає універсальної відповіді на питання, який канал лідогенерації найкраще працює для ecommerce. Питання в тому, якому каналу надає перевагу обраний сегмент лідів. Для більшості магазинів найкращі результати дає поєднання кількох точок взаємодії, об’єднаних єдиним профілем клієнта.

Віджети та форми на сайті

Вебсайт є одним із ключових каналів для залучення потенційних клієнтів, оскільки користувач уже перебуває в екосистемі бренду. Вбудовані форми підписки можна розміщувати на головній сторінці (наприклад, у футері), у блозі та інших спеціалізованих розділах, на сторінках товарів або під час оформлення замовлення. 

Спливаючі форми доцільно показувати в момент, коли запропонована вигода буде найбільш актуальною для користувача.

Email

Email допомагає підтримувати комунікацію із залученими лідами та поступово перетворювати їх на покупців. Email дозволяє поєднувати різні формати контенту та детально персоналізувати повідомлення залежно від інтересів і поведінки отримувача.

Наприклад, Comfy надсилає клієнтам персоналізовані товарні рекомендації у листах на основі покупок або товарів, які вони переглядали, але не придбали. 

SMS

SMS не підходить для передавання великих обсягів інформації, але ефективний для коротких і конкретних повідомлень, важливих для користувача. Канал можна використовувати для проведення флеш-розпродажів, надсилання персоналізованих пропозицій, сповіщень про поповнення запасів, нагадувань про покинуті кошики або підтверджень замовлень.

Web push-сповіщення

Вебпуш-сповіщення дають змогу повернути користувачів на сайт, навіть коли вони не перебувають на ньому. На цільовій сторінці можна запропонувати користувачам підписатися на сповіщення про нові надходження, зниження цін або появу товару в наявності. 

Цей канал особливо корисний для магазинів, які часто оновлюють асортимент товарів і проводять короткострокові акції.

Соціальні мережі

Соціальні мережі — сильний інструмент, здатний перетворювати пересічних користувачів на зацікавлених лідів ще до того, як вони завітають на веб-сайт. Для цього можна використовувати форми для збору контактних даних, прямі повідомлення, посилання на цільові сторінки, матеріали про товари, користувацький контент та інтерактивні формати, такі як опитування чи вікторини. 

Messengers

Залучення потенційних лідів через месенджери може починатися з реклами й продовжуватися у форматі індивідуальної розмови. Щоб зібрати контактні дані, можна запропонувати користувачеві залишити електронну адресу для отримання персоналізованих рекомендацій щодо товарів на основі його запиту. Для подальших маркетингових розсилок необхідно отримати відповідну згоду.

Платний трафік

Платний трафік дозволяє залучати потенційних клієнтів за межами власних каналів вашого бренду та направляти їх безпосередньо на цільову сторінку, форму для збору контактів або сторінку конкретного товару. 

Щоб реклама спрацювала, вона має бути орієнтована на аудиторію, яка, ймовірно, зацікавиться продуктом. Також потрібно чітко пояснити, що користувач отримає в обмін на свої контактні дані — наприклад, знижку, безкоштовну консультацію, посібник або доступ до спеціальної пропозиції. 

Найкращі практики та поради для лідогенерації на 2026 рік

Щоб зрозуміти, де і як найкраще генерувати ліди для вашого бізнесу, варто сформувати портрет цільової аудиторії, а саме: хто ваш потенційний клієнт, які проблеми він прагне розв’язати та що впливає на його рішення про покупку. Це допоможе компанії підготувати релевантну пропозицію, обрати правильні канали залучення й створити цікавий для користувача контент. 

Важливо враховувати, що потреби потенційного клієнта змінюються залежно від етапу його шляху до покупки. Наприклад: 

• користувачеві, який лише знайомиться з продуктом, буде корисний експертний матеріал;
• потенційному клієнту, який уже порівнює рішення, — демонстрація продукту, відгуки або конкретна комерційна пропозиція.

Важливо не обмежуватися одним каналом залучення та регулярно перевіряти, які джерела приносять найякісніші ліди. Різні канали можуть доповнювати одне одного, формуючи цілісний шлях клієнта від першого знайомства з брендом до покупки. Водночас варто оцінювати не лише кількість контактів, а й вартість залучення ліда, конверсію в клієнта та дохід від кампаній. A/B-тестування заголовків, форм підписки, закликів до дії та посадкових сторінок допомагає знаходити ефективніші рішення на основі реальних даних, а не припущень.

Окрему увагу слід приділяти якості подальшої комунікації після першої точки дотику з брендом. Не кожен лід готовий купити одразу, тому важливо підтримувати його інтерес за допомогою персоналізованих повідомлень, корисного контенту та пропозицій, що відповідають його поведінці й потребам. Інструменти сегментації, а також автоматизація маркетингу дають змогу надсилати релевантні повідомлення в потрібний момент, наприклад, після реєстрації, перегляду певного продукту або залишення кошика. 

4 кейси з лідогенерації, які працюють

Кейс Yakaboo: на 35% більше контактів завдяки гейміфікації

У пошуках нових лідів та креативних способів комунікації з ними український книжковий інтернет-магазин Yakaboo протестував гейміфікований віджет під час Чорної п'ятниці.

Яскравий гейміфікований віджет, створений у eSputnik, продемонстрував хороші результати у зборі контактів і не тільки. Кейс ще раз доводить: якщо відвідувачі сайту неохоче підписуються на розсилку через стандартну форму підписки, варто тестувати альтернативні механіки.

Гейміфікація від Stylus для розширення бази даних контактів

Рітейлер електроніки Stylus використав гейміфікацію замість стандартної форми підписки. Зокрема, бренд затестував такі інтерактивні механіки, як “Gift box” та “Рулетка”. У кожній грі відвідувачам пропонували винагороду в обмін на взаємодію та контактну інформацію.

Протягом “квіткової” кампанії база активних контактів щомісяця зростала приблизно на 8%, а загальний дохід від каналу email збільшився на 150%. 

Найкращі результати продемонструвала механіка рулетки: 

Кейс Le Gourmet: як перетворити відвідувачів сайту на підписників

Щоб ефективніше взаємодіяти з відвідувачами веб-сайту, команда Le Gourmet запустила яскравий віджет для підписки, Welcome та Double Opt-In сценарії, а також тригерні сценарії.

У перший місяць віджет приніс 254 підписки — це на 17% більше, ніж початкова база підписників. З квітня по вересень 2023 року база емейлів зросла на 30%. Тригери Welcome Promo Code та Аbandoned Сart почали приносити продажі вже в перший місяць, а тригерні сценарії продовжували стимулювати продажі аж до січня 2024 року.

Що варто взяти на замітку: одразу після отримання email-адреси запускайте привітальну серію листів. Автоматизовані розсилки допоможуть сформувати позитивне перше враження про бренд і закласти основу для подальшої комунікації. 

Obstava: як збільшувати базу лідів за допомогою звичайних форм підписки

Український виробник меблів та предметів інтер’єру Obstava збирав контактні дані переважно під час оформлення замовлення, адже на сайті не було жодного віджета з формою підписки. Щоб розширити базу клієнтів і налагодити комунікацію, команда створила спливаючий віджет на сайті та форму підписки у футері. Додатково бізнес пропонував знижку 10% на перше замовлення в обмін на контактні дані. 

Форми адаптували для мобільних пристроїв, а також налагодили автоматичну передачу контактів до маркетингової платформи. Додатково налаштували DOI, щоб підтримувати якість бази.

Паралельно команда запустила автоматизовані email-сценарії та комунікацію через Viber. Загальні результати приємно вразили:

ТОП помилок у лідогенерації

Навіть добре продумані стратегії лідогенерації можуть не принести результатів через типові помилки:

• Збирати контактні дані без подальшого плану. Варто заздалегідь визначити, як і коли потенційний клієнт отримає наступне повідомлення.
• Просити занадто багато інформації. Не варто одразу давати користувачу багато полів для заповнення — чим коротша форма, тим менший бар’єр для реєстрації. Додаткову інформацію можна збирати поступово.
• Пропонувати всім одне й те саме. Це як з персоналізованими розсилками: адаптуйте свої пропозиції до джерела трафіку, поведінки користувачів та етапу шляху клієнта.
• Зосередитися на кількості, а не на якості. Ви маєте розуміти, що кількість не дорівнює конвертації в дохід. Краще якісний зацікавлений лід, ніж масовий прогрів не дуже зацікавленої аудиторії. 
• Повільно реагувати на нові запити. Welcome та тригерні сценарії допомагають розпочати спілкування одразу після виконання цільової дії. Тобто, поки клієнт не забув про вас. 
• Розподіляти дані про клієнтів між різними системами. Збагачення даних про клієнтів в рамках єдиного профілю дозволяє врахувати всю історію взаємодій та персоналізувати комунікації.
• Рідко перевіряти результати кампаній. У різних каналах різні механізми дають, відповідно, різні результати. Важливо бути адаптивними. 

Лідогенерація разом з eSputnik

Esputnik допомагає об’єднати генерацію лідів, динамічні дані про клієнтів та автоматизацію маркетингу на одній платформі. Замість того, щоб збирати контакти в одному інструменті, зберігати дані про поведінку клієнтів в іншому та надсилати повідомлення через третій, можна керувати всіма процесами у єдиному середовищі — на платформі eSputnik CDP.

До прикладу, користувач, залишаючи свій email у формі підписки, одразу додається до автоматизованих розсилок, таких як Welcome-серія. Це означає, що в системі створюється новий профіль, до якого надалі додаватимуться дані про активність користувача, і стосовно цього профілю автоматично запуститься заздалегідь налаштована тригерна кампанія. 

Так само ви можете поєднувати різні канали комунікації — емейли, SMS, веб- та мобільні пуш-повідомлення, а також навіть спливаючі попапи — залежно від поведінки та уподобань конкретного користувача. Єдиний профіль клієнта дає змогу враховувати його попередні взаємодії з брендом, створювати гіперцільові сегменти за різними параметрами, пропонувати цікаві товари на основі поведінкових даних і надсилати лише релевантні повідомлення, щоб максимально зацікавити покупця. 

Окрім того, завдяки ШІ-моделям ймовірності покупки ви зможете підійти до більш точкового спілкування з аудиторією, водночас суттєво оптимізуючи маркетинговий бюджет і збільшуючи комерційні показники. 

Висновок

Ефективна лідогенерація не полягає у зборі якомога більшої кількості контактів. Для електронної комерції важливіше створити процес, у рамках якого кожен новий потенційний клієнт отримує релевантні повідомлення, а зібрані дані допомагають поступово підводити його до здійснення покупки. У конкурентному середовищі виграє той, хто максимально автоматизує ці процеси без втрати якості і з мінімальною похибкою через людську помилку. 

Esputnik допомагає втілити цей підхід у життя — від збору контактів у правильних каналах та об’єднання даних до сегментації, персоналізації та запуску автоматизованих омніканальних сценаріїв. Завдяки інтегрованому ШІ маркетинг ще ніколи не був таким ефективним та зрозумілим. 10 каналів для комунікації, вбудовані конструктори для створення повідомлень та сценаріїв, “розумні” помічники і десятки шаблонів. Хочете дізнатися більше про те, як ефективно залучати лідів для вашого бізнесу та працювати з ними саме через eSputnik? Зверніться до нашої команди вже зараз, щоб обговорити ваші цілі та можливості платформи.

Special Request Inline