Про проект

Наш клієнт, інтернет-магазин аксесуарів, здійснював непостійну проморозсилку для всієї бази контактів. Контакти збиралися на сайті і додавалися до системи через ручний імпорт. Тригери в системі eSputnik налаштовані не були.

Завдання

Наближалася Чорна п'ятниця, тож не хотілося втрачати можливість використовувати цей інфопривід для розсилки. Необхідно було не тільки придумати контент, що чіпляє, але також досягти гарних показників у продажах.

Терміни

Емейл-кампанію було розплановано практично на місяць. Щоб встигнути підігріти інтерес підписників до головного дня розпродажів, розсилка стартувала за два тижні до Чорної п'ятниці – 9 листопада. Ланцюжок листів закінчувався після Кіберпонеділка – 29 листопада, подовжуючи можливість придбати товар зі знижкою.

Рішення

Найпопулярніші способи завоювати увагу користувача у папці вхідних:

• інтригувати темою;

• бомбити розсилками десять разів на день, щоб не помітити було просто неможливо;

• використовувати альтернативні канали сповіщення про акції (web-push, mob push).

Контент листа також відіграє важливу роль, отже треба підігрівати інтерес підписника:

• пропонувати ексклюзивні знижки;

• впроваджувати найкращі тренди: гейміфікацію і персоналізацію;

• створювати власні інфоприводи;

• сегментувати базу для розсилки.

Кожен із цих способів круто працює і дає гарні результати. За спостереженнями маркетологів, сегментовані email-кампанії дають на 760% більше прибутку.

Campaign Monitor

Але набагато ефективніші результати дає комплексна емейл-стратегія, яка поєднує в собі топові тренди, передові фішки і професійний підхід. Саме ці методи ми вирішили використовувати в майбутній кампанії до Чорної п'ятниці.

---

Підготовка

Механіка: кожна п'ятниця листопада проголошувалася Чорною п'ятницею і супроводжувалася знижками 15-20% на нові колекції на сайті.

Анонсування акції відбувалося у кілька етапів. Контакти були поділені на сегменти залежно від їхньої активності.

Елементи гейміфікації: в листах з анонсами розміщувався емейл-квест – фрагменти промокоду, який гарантував купівлю товарів на сайті з додатковою знижкою 200 грн. Останній фрагмент промокоду ховався в анонсі розпродажу в Кіберпонеділок. Промокод набував сили наступного дня після закінчення розпродажів і діяв протягом одного тижня. Про те, що промокод уже набув сили, підписники отримували ще одного листа.

---

Етапи впровадження ланцюжка листів до Чорної п'ятниці

Перший етап – 9 листопада

Впровадження емейл-стратегії ми почали із зондування структури бази контактів і визначення ступеня її зацікавленості. Для цього був створений яскравий лист із анонсом першого п'ятничного розпродажу, який отримав назву "Вогняна п'ятниця". У листі пропонувалися товари зі знижкою до 20%, а також розміщувалася перша частина промокоду. Оскільки розсилки інтернет-магазин здійснював нерегулярно та із сегментацією бази не працював, було прийнято рішення відправити листа всім контактам.

У темі листа ми обіграли назву розпродажу і додали заклик до дії, а в прехедері зазначили термін дії та умови акції.

Тема: 🔥 Запали п'ятницю з новою сумкою 🔥

Передзаголовок: Тільки 24 години, знижки 20% на нові колекції.

Open Rate листа склав 12,1%, а click rate не досяг і 2%. Але при цьому з цієї розсилки ми отримали високу відвідуваність сайту і три продажі на суму 4 148 грн.

Другий етап – 15-16 листопада

Для анонсування наступного розпродажу – "чорничної п'ятниці" – ми здійснили сегментацію контактів. На основі активності контактів з попередньої розсилки ми створили такі групи:

• "Активні"

• "Середньоактивні"

• "Малоактивні"

• "Ті, що не читають".

Далі з кожною групою ми працювали окремо. Група "Активні" отримувала анонси про розпродажі раніше і частіше за інших. А для груп з низькою активністю листів вибиралися більш зухвалі теми і передзаголовки.

Анонсування відбувалося за таким графіком:

За день до розпродажу

Лист із анонсом відправили групі "Активні", у лист додали другу частину промокоду.

Тема листа: Оголошуємо репетицію Чорної п'ятниці!

Передзаголовок: Знижка 20% на 250 потрібних товарів!

Ця розсилка принесла два продажі на суму 2 188 грн.

У день розпродажу

1. Вранці в день розпродажу листа отримали контакти з малоактивних груп. Макет листа і тема залишилися незмінними, було змінено прехедер: Уже сьогодні знижка 20% на 250 потрібних товарів!

У результаті розсилки ми отримали 13,6% прочитань і три купівлі на суму 4 757,00 грн.

2. У другій половині дня всім групам було відправлено ще одного листа: без товарів, але з таймером і яскравою кнопкою CTA.

Тема листа: Прогноз на п'ятницю: мінлива хмарність! ☔Подекуди чорничні знижки ☔

Розсилка за сегментом активних користувачів дала прочитання на рівні 28.8%, а для малоактивних груп – 11%. Анонсування розпродажу також було посилене смс і web-push розсилкою.

Google Analytics відображає три продажі з цих розсилок на суму 5 661,00 грн.

Третій етап – 20-25 листопада

Цей етап припав на тиждень Чорної п'ятниці – період максимальної кількості емейл-розсилок на одного користувача. Розуміючи це, ми прийняли рішення анонсувати товари з п'ятничного розпродажу заздалегідь, щоб людина могла без поспіху розглянути асортимент магазину і вибрати бажаний товар.

Листи містили добірки товарів на різний бюджет, а до карток товарів, крім регулярної ціни, ми додали вартість товару з урахуванням п'ятничного розпродажу.

На сайті акційні товари були зібрані на окремій сторінці, але акційна вартість і розмір знижки не розголошувалися аж до старту Чорної п'ятниці.

Ось що у нас вийшло:

Анонс №1 – товари до 300 грн

Тема листа: Що купити на Black Friday за 300 грн?

Передзаголовок: Показуємо 4 приклади вже у цьому листі!

Звіт щодо розсилки показав високий рівень зацікавленості користувачів. Трафік на сайт виявився рекордним серед усіх розсилок у цей період.

Прочитання склали:

• у групи "Активні" – 43%,

• у групи "Середньоактивні" – 34,5%,

• інші групи застрягли на позначці 17% і 8,7%.

Розсилка принесла три продажі на суму 1 082,00 грн.

Анонс №2 – товари до 1000 грн

Тема листа: Як вигідно витратити 1000 грн на Black Friday?

Передзаголовок: Допомагаємо не витратити зайвого!

У цьому листі ми зібрали найкращі товари вартістю до 1000 грн з урахуванням п'ятничної знижки. Так само як у попередньому листі, картки товарів містили спойлер – ціни на Black Friday Sale.

Прочитання:

• в групі "Активні" – 37%,

• "Середньоактивні" – 26,1%,

• інші групи показували низьку активність з прочитаннями на рівні 7%.

Результативність розсилки у цифрах: два продажі на суму 2 384,00 грн.

За кілька годин до старту розпродажу ми відправили web-push:

Анонс №3 – товари з максимальними знижками

Товари з максимально можливими знижками від 50% ми відправили в листі у самий розпал Чорної П'ятниці.

Тема листа: Максимальні знижки 70% на Black Friday!

Передзаголовок: Хапай зараз, поки не вхопив хтось інший! Чорна п'ятниця в розпалі.

До листа, крім звичайної і розпродажної ціни, ми додали інформацію з розміром знижки для кожного товару і третю частину промокоду.

Рівень прочитань і переходів зберігався на високому рівні, і це пояснюється підвищеним ажіотажем з боку покупців.

А результативність розсилок тільки підсилить цю теорію: 13 продажів на суму 7 315 грн.

Анонс №4 – нагадування для тих, хто не купує

Розпродаж в інтернет-магазині тривав усі вихідні, а отже користувачів, які не здійснили купівлі у п'ятницю, можна було підштовхнути до купівель у суботу та неділю. Для розсилок у ці дні було сформовано нову групу: контакти, які читали листи з анонсами, але так і не здійснили купівлі.

До теми листа ми винесли статистику, а в прехедері розмістили заклик до купівель:

Тема листа: 768 товарів уже продано на Black Friday!

Передзаголовок: Не прогав свій аксесуар зі знижкою до 70%!

Лист не містив карток товарів – лише яскравий банер і CTA-кнопку, яка веде до розділу з розпродажем на сайті.

Результативність цього листа виглядає ось так:

Це принесло інтернет-магазину один продаж на суму 1 266 грн.

У неділю, за кілька годин до закінчення розпродажу, ми відправили web-push.

Четвертий етап – 26 листопада

Традиційно на зміну Чорній П'ятниці приходить Кіберпонеділок – нова хвиля знижок і розпродажів. У цей день інтернет-магазин також оголосив розпродаж, який ми підтримали емейл-розсилками. Для розсилок використовували групи "Активні" й "Середньоактивні" з попередніх розсилок, виключивши з них покупців. А також виділили окрему групу неактивних контактів, які досі нічого не купили.

Тема листа для активної аудиторії закликала на новий розпродаж: "Це ще не все! Нова хвиля знижок", а тема для неактивних повідомляла, що знижок, можливо, більше не буде: "Це крайній лист про знижки. Але це не точно…". Також в обох листах був розміщений останній фрагмент промокоду і детальні умови його використання.

Open Rate у розсилок групі "Активні" склав 36%, а групі "Середньоактивні" – 20,8%.

Користувачі показали також високу активність у продажах: чотири транзакції на суму 1 521,00 грн із цих листів.

Неактивні контакти хоч і виявили активність у розсилці: open rate – 7%, утім у купівлях показали низький результат – лише один продаж.

П'ятий етап – 29 листопада

Протягом усього листопада у п'ятничних розсилках користувачі збирали фрагменти промокоду, який надавав їм можливості придбати товари з додатковою знижкою 200 грн. Промокод діяв протягом одного тижня.

Для нагадування про емейл-квест ми створили лист і відправили його всім контактам, які отримали листи з фрагментами промокоду. Для цього ми вивантажили зі звітів усіх, кому були доставлені листи. У листі ми іще раз зазначили, від якого числа шукати промокод і як його правильно використовувати. Для підсилення ефекту обмеженого часу ми додали таймер зворотного відліку.

Незважаючи на те, що open rate цього листа склав лише 12%, із нього було здійснено десять купівель на суму 12 208,00 грн. Це рекордна сума продажів серед усіх розсилок листопада.

---

Результати

1. Завдяки комплексній емейл-стратегії прибуток інтернет-магазину збільшився удвічі порівняно з попереднім місяцем. Тоді як трафік на сайт залишився на незмінному рівні.

2. Кожен із листів у ланцюжках приносив продаж: із середнім чеком від 300 до 1500 грн. Усього було здійснено 45 продажів.

3. За результатами емейл-квесту було використано 8 промокодів. Середній чек купівлі – 875 грн.

4. Найбільший трафік на сайт привів перший лист із анонсом розпродажу Чорної П'ятниці: з товарами вартістю до 300 грн.

5. Найприбутковіший лист – нагадування про емейл-квест. Його було відправлено після закінчення всіх розпродажів, а це означає, що знижки та сейл не є головним мотиватором для здійснення купівлі. Середній чек купівлі – 1220 грн.

6. Найбільший прибуток приніс ланцюжок листів під назвою "Чорнична П'ятниця": 8 транзакцій на суму 12 606 грн. Середній чек купівель – 1 575 грн. Це свідчить про те, що покупці не чекають на Чорну П'ятницю, а готові здійснювати купівлі вже за тиждень-два до години Х.

Використовуючи небанальну методику розсилки – гейміфікацію – в поєднанні із серією листів і сегментацією контактів, нам вдалося досягти гарних показників у продажах не тільки у Чорну п'ятницю, але й до і після неї. Використовуйте креативні ідеї з можливостями системи eSputnik – і ви легко зможете створити ефективну емейл-кампанію і виділитися на фоні конкурентів!

Отримати персональну консультацію