How to: как и когда бизнесу внедрять промокоды, чтобы привлекать клиентов

В преддверии Черной пятницы ecommerce-бизнесы готовят разнообразные предложения, чтобы как можно активнее привлечь свою аудиторию. Как выделиться среди конкурентов в горячий сезон, увеличить конверсию и количество повторных покупок? Об этом рассказываем в статье.

Инструмент для привлечения аудитории

Промокод — действенный способ активировать аудиторию, который подтверждал свою эффективность для разных типов бизнесов, товаров, а также аудиторий покупателей. У него такие ключевые преимущества:

• быстрое внедрение: промокоды можно легко добавить к любой активности;
• повышение вовлеченности: эксклюзивные персонализированные предложения заинтересовывают пользователей и побуждают их к совершению покупки, а также мотивируют в дальнейшем следить за предложениями бренда;
• увеличение среднего чека и повторных продаж: выгодное предложение побуждает клиентов добавлять в заказ больше товаров, а положительный опыт поощряет их возвращаться для последующих покупок.

Кейсы использования и преимущества для ритейла

Рассмотрим наиболее эффективные сценарии использования таких предложений.

Праздники и инфоповоды. Новый год, Рождество, Черная пятница — это периоды, когда люди активно ищут выгодные предложения. Промокоды для таких активностей могут предусматривать скидки, бесплатную доставку или подарки за покупку.

Что получает бизнес:

• вовлеченность аудитории;
• увеличение количества продаж;
• повышение среднего чека;
• укрепление лояльности.

Сезонные акции и распродажи. Такие предложения мотивируют потребителей воспользоваться последней возможностью купить товары по выгодной цене. Промокоды могут усилить эффект распродаж, предлагая дополнительные скидки или специальную цену при заказе от определенной суммы.

Что получает бизнес:

• быструю распродажу товаров;
• прирост новых клиентов, которые ищут скидки;
• привлечение тех, кто сомневается в покупке.

Запуск новых товаров. В этом случае промокоды могут служить инструментом для быстрого привлечения внимания клиентов. Использование ограниченных по времени промокодов создает ощущение срочности, что мотивирует потребителей действовать быстрее и совершить покупку раньше. 

Что получает бизнес:

• повышение интереса к новинкам;
• стимулирование ранних покупок;
• подчеркивание эксклюзивности и увеличение лояльности.

Низкий сезон. Когда спрос на продукцию падает, промокоды могут помочь активизировать клиентов. Специальные скидки на ограниченный период мотивируют потребителей покупать, даже если они не искали активно эти товары и вряд ли купили бы их в это время без скидок.

Что получает бизнес:

• стимулирование покупок в период спада активности;
• поддержание заинтересованности клиентов в периоды низкого спроса;
• оптимизация продаж в течение года.

Реактивация клиентов. Если часть вашей аудитории долгое время не совершала покупок, промокод — отличный способ напомнить о себе и вернуть клиентов. Использование специальной скидки или бонуса может быть особенно привлекательным для тех, кто сомневается в покупке или просто забыл о вашем бренде.

Что получает бизнес:

• улучшение retention-показателей;
• увеличение продаж;
• повышение лояльности.

Как эффективно использовать промокоды

Чтобы инструмент принес ожидаемый результат, важно использовать действенные стратегии. Ниже приводим ключевые элементы для успешного внедрения.

Сегментация аудитории

Одним из важнейших аспектов эффективного использования промокодов является точное определение целевой аудитории. Сегментация помогает повысить релевантность предложений и избежать ситуаций, когда коды на скидку не приносят ожидаемого результата. Рассмотрим наиболее актуальные сегменты для использования этого инструмента:

• Новые клиенты. Для их привлечения стоит предложить welcome-промокоды или эксклюзивные скидки на первую покупку.
• Постоянные клиенты. Для стимулирования повторных покупок среди таких клиентов бизнес может создавать специальные предложения и предоставлять им коды на скидку или бесплатную доставку, тем самым повышая их лояльность.
• Клиенты, покинувшие корзину. Эту аудиторию промокод может мотивировать вернуться к покупке.
• Сегменты по интересам или поведению. Использование данных о предыдущих покупках и интересах клиентов позволяет создавать целевые предложения, которые с большей вероятностью заинтересуют покупателей.

Срок действия промокодов

Правильно установленный срок действия промокода — важный элемент, который помогает создать ощущение срочности и побуждает клиентов действовать быстрее. Здесь можно использовать несколько стратегий для определения оптимальных сроков:

• Ограниченный срок действия. Промокоды на короткий период, например, на 24 или 48 часов, создают ощущение неотложности и мотивируют клиентов совершить покупку как можно быстрее.
• В рамках определенных инфоповодов. Вы можете привязать сроки действия промокодов к конкретным событиям или активностям. Например, скидка будет действовать до 14 февраля включительно или только на период проведения мероприятия.

Персонализация предложений

Персонализация — это ключевой фактор в современном ритейле, который позволяет увеличить конверсии и удержать клиентов. С помощью данных о покупателях можно создавать уникальные предложения с промокодами, соответствующие индивидуальным потребностям каждого клиента. Далее рассмотрим, какие варианты персонализации можно применить в промокодах:

• На основе предыдущих покупок. Эта информация будет полезна для того, чтобы предлагать промокоды на похожие или сопутствующие товары. Например, если клиент купил спортивное снаряжение, можно предложить промокод на спортивную одежду.
• На основе поведенческих данных. Используйте алгоритмы, которые анализируют текущие действия клиентов на сайте или в приложении, и автоматически генерируйте для них промокоды на основе их действий (например, просмотр определенного товара, добавление в корзину и т. д.). О том, как промокоды повышают эффективность триггерных сценариев, можно узнать из кейса «Авиации Галичины».
• Индивидуальные скидки. Создавайте персонализированные промокоды с учётом дня рождения клиента, годовщины регистрации или другого личного события. Это усиливает эмоциональную привязанность к бренду.

Кейс Multiplex: гибкость настройки промокодов

В омниканальной CDP eSputnik можно настроить отправку промокодов по множеству гибких параметров. Вы можете выбрать условия предоставления промокода даже для сложных сценариев с ограничением по времени. С таким запросом к нам обратилась сеть кинотеатров Multiplex.

Задача: внедрить промокод с временным ограничением

В начале февраля 2023 года Multiplex совместно с компанией Uklon запустили акцию ко Дню всех влюблённых. Сервис заказа такси предоставлял зрителям кинотеатра промокод на скидку в 40 грн на следующую поездку. Предложение действовало при выполнении определённых условий: билет в кино должен был быть куплен только на сеансы с 11 по 14 февраля 2023 года с 18:00 до 00:00.

У Multiplex уже были настроены сценарии отправки писем о купленных билетах через CDP eSputnik, поэтому наша задача состояла в их обновлении и добавлении проверки времени.

Мы начали с обновления шаблона письма, добавив информацию о праздничном промокоде и условиях его получения.

Технические настройки

Следующими шагами были технические настройки на стороне eSputnik, которые включали добавление промокодов, передачу событий в систему и обновление сценария.

Добавление промокода

В CDP eSputnik есть 7 вариантов добавления промокодов для рассылок. В случае с Multiplex мы выбрали метод, который наиболее соответствовал нашим потребностям — загрузка CSV файла. Этот вариант удобен для отправки триггерных сообщений – в момент отправки сообщения сценарий будет получать следующий промокод из этого списка. Система гарантирует, что один промокод будет использован только один раз.

Передача событий

Запуск всех сценариев в аккаунте настроен по событиям. Чтобы реализовать механику акции с Uklon, необходимо было настроить событие, добавив к нему параметр SessionTimeIso, проверяющий дату и время сеанса. Таким образом, все, кто купит билеты на вечерние сеансы в период 11-14 февраля, получат промокод от Uklon.

Настройка сценария

Ранее сценарий транзакционных сообщений Multiplex выглядел так:

1. Добавление контакта в группу в зависимости от того, в какой кинотеатр куппен билет (эти данные мы используем для сегментации промо рассылок).
2. Отправка сообщения с данными о билете и информацией о месте и времени проведения сеанса.
3. Проверка параметра OptionalClientId, чтобы узнать, установлено ли у клиента приложение Multiplex. Если да, то отправляем mobile push в приложение, а если нет — сообщение в Viber.

Для нового сценария мы добавили блок проверки параметров даты и времени, который позволил отправить письмо с промокодом всем, кто приобрел билеты на вечерние сеансы в период 11-14 февраля.

Если параметр не проходил проверку условий, мы повторяли путь стандартного сценария. А если проверка была пройдена успешно, мы добавляли шаг в сценарии — получение промокода для следующих коммуникаций.

Дополнительная рассылка

Все было настроено и запущено до 11.02.2023, однако команда проекта обнаружила, что некоторые посетители заранее покупали билеты на сеансы, для которых был предусмотрен промокод. Поэтому они не получили акционное предложение от Multiplex и Uklon.

Тогда мы предложили определить клиентов, которые должны были получить промокод согласно условиям акции, и сделать для них отдельную рассылку. Это стало возможным благодаря функциональности углубленной сегментации в CDP eSputnik. Мы собрали контакты тех, кто до 11 февраля приобрел билеты на вечерние сеансы в период 11-14 февраля, указав эти параметры при формировании сегмента.

После этого мы создали отдельное письмо только с информацией о промокоде.

Сценарий для этого сегмента был упрощен, так как нужно было только отправить промокод:

В результате этой кампании мы отправили более 1100 промокодов. В Multiplex оценили удобность и гибкость этого инструмента, и через несколько недель вернулись к нам с запросом по реализации следующей активности с использованием промокодов.

Подводя итоги

Промокоды — эффективный инструмент для ритейла. Они позволяют быстро активировать аудиторию, увеличивать продажи и повышать лояльность клиентов.
Продуманная сегментация, установка оптимальных сроков действия и персонализация предложений делают промокоды еще более релевантными и привлекательными для потребителей. А гибкость настроек помогает расширить количество механик акционных предложений и строить максимально выгодное взаимодействие.

Заполните форму ниже — и наша команда свяжется с вами и расскажет больше о том, какую пользу ваш бизнес может получить от промокодов и других инструментов CDP eSputnik.

Special Request Inline