Кейс Modoza: как увеличить конверсию в подписку в 5 раз

Формы подписки позволяют получить контакты клиента, чтобы в дальнейшем вести с ним коммуникацию. Далеко не каждый человек спешит делиться ими, поэтому так важно правильно подобрать вариант приглашения стать подписчиком. Сервис создания форм, с которым сотрудничала компания Modoza, провел тестирование, чтобы выбрать лучшую форму подписки для сайта.

Суть задачи

Заказчик. Исследование провели для Modoza – самого крупного украинского интернет-магазина, специализирующегося на итальянских брендах. На этой площадке можно найти одежду и обувь от шестисот производителей из Италии.

Интеграция с eSputnik. В ходе сравнения были опробованы несколько видов формы подписки. В редакторе eSputnik создали группы, в которые автоматически отправляются контакты, оставленные клиентами интернет-магазина. Настроили событие, которое срабатывает после заполнения формы на сайте Modoza. Создали сценарий отправки письма с выигранной скидкой.

Чего добились. Эксперимент помог повысить конверсию в подписку с 2,5% до 14%. Как же это сделали? Процесс разбили на два этапа, в каждом из которых провели тесты.

Первый этап: эксперимент с формами

Варианты для сравнения. На первом этапе работы создали и протестировали три различные формы. Между собой они различались дизайном, но все имели сходную мотивацию для подписки. Эти варианты:

1. игровая механика «Выбор подарка»;
2. «Колесо фортуны»;
3. стандартное предложение скидки за емейл.

Первый вариант предполагает, что, поделившись своим электронным адресом, человек может выбрать один из трех подарков, в которых находятся промокоды со скидкой.

В зависимости от того, какой подарок выбрал подписчик, на его почту приходит одно из трех писем.

В игре «Колесо фортуны» пользователь оставляет email и может получить один из подарков, выпадающих случайным образом.

А стандартная форма подписки предлагает посетителю сайта получить скидку в 5% за то, что он оставит свой емейл.

Условия показа. Стояла задача выводить формы подписки так, чтобы не раздражать пользователей. Поэтому они появлялись, если человек находился на сайте как минимум 40 с и просмотрел три страницы и более. Кроме того, формы не показывали при прямом заходе на сайт и при переходе через некоторые виды рекламы. Если человек не подписался, но зашел в интернет-магазин еще несколько раз, то ему повторно предлагалось подписаться на рассылку. Но эта форма появлялась перед пользователем не ранее чем через три дня после первого показа.

Результаты тестирования

В рамках эксперимента все варианты запустили одновременно, а трафик сайта разделили на три группы. Результат показа предложения с выбором подарка оказался следующим:

• вариант показали 7898 раз;
• собрали 199 контактов;
• коэффициент конверсии в подписку составил 2,5%.

Игра «Колесо фортуны» продемонстрировала больший отклик у клиентов:

• показов – 6982;
• собрали 484 контакта;
• коэффициент конверсии составил 6,9%.

Стандартная форма подписки показала средний результат между первым и вторым вариантами:

• количество показов – 6966 раз;
• собранных контактов – 277;
• коэффициент конверсии – 4%.

Оценка собранных результатов

Для оценки результатов А/В-тестов использовали калькулятор статистической достоверности. Он помогает делать выводы об эксперименте с научной точностью:

Нам удалось просчитать, что с вероятностью 99% лучше сработал вариант с игрой «Колесо фортуны», – сообщила Юлия Повх, Product owner сервиса для создания форм.

Успех игровой формы подписки, по сравнению со стандартной версией, в целом был предсказуем. По опросу ReflectDigital, более 90% людей считают геймификацию в маркетинге привлекательным вариантом взаимодействия компаний с клиентами. А 60% опрошенных заявили, что скорее купят у фирмы или бренда, если им понравилась предложенная игра.

Резюме по эксперименту

Посетителями сайта лучше воспринимается форма в виде игры “Колесо фортуны”, что также подтверждается опытом других клиентов сервиса.

Удивительным стало то, что вариант с выбором подарков не нашел достойного отклика у клиентов. Возможной причиной этому стал недостаточно крупный шрифт описания подарков.

- Юлия Повх

До теста в компании заказчика считали, что люди будут охотнее пользоваться более простой формой, которую быстрее заполнять. Но эксперимент показал, что игровой вариант оказался более интересным. Клиенты крутили “Колесо фортуны” вдвое чаще, чем пользовались другими формами. Кроме того, оказалось, что новые подписчики с удовольствием и активно использовали полученные в емейлах промокоды.

Второй этап: улучшение результата

После определения лучшего из вариантов, встал вопрос, как еще больше повысить конверсию. Для этого провели дополнительный эксперимент, добавив корректировки в настройки формы и ее отображение. Сравнивали отклик клиентов на два варианта:

• исходная версия “Колеса фортуны”;
• кнопка виджета (нажав на нее, открываешь форму подписки).

Эксперимент второго этапа показал такие результаты: первый вариант (исходный) показали 6487 раз. За это время собрали 526 контактов, а коэффициент конверсии в подписку составил 8,1%.

Вариант с кнопкой показали 6528 раз. Оставили 902 контакта. Таким образом коэффициент конверсии составил 14%.

Анализ теста второго этапа

Успех варианта с кнопкой можно объяснить удобством для клиента. Человек сам выбирает, когда ему открыть форму, чтобы оставить адрес электронной почты.

- Юлия Повх

Чего добились. В результате проведения двух экспериментов получилось повысить коэффициент конверсии в подписку с 2,5% до 14%.

Настройка и тестирование механик прошли быстро. Созданием дизайна, выбором таргетинга, условий показа и вопросом интеграции с eSputnik занимались на строне сервиса для создания форм. Сотрудникам Modoza нужно было только один раз установить на сайт магазина скрипт.

Чтобы реализовать аналогичную игровую механику на своем ресурсе, можно разработать ее собственными силами или воспользоваться сервисами с готовыми решениями. В частности, такой функционал предоставляют сервисы: Spin-a-Sale, Envybox, OptiMonk. Есть также плагин CMS-системы WordPress Optin Wheel.

Готовую форму можно интегрировать с системой eSputnik, подробнее об этом читайте здесь. А еще один пример того, как показывает себя “Колесо фортуны” для получения контактов клиентов, вы найдете в этой статье.

Special Request Inline