Кейс Modoza: як збільшити конверсію в підписку в 5 разів

Форми підписки дозволяють отримати контакти клієнта, щоб у подальшому здійснювати з ним комунікацію. Далеко не кожна людина поспішає ділитися персональними даними, тому настільки важливо правильно вибрати варіант запрошення стати підписником. Сервіс створення форм, з яким співпрацювала компанія Modoza, провів тестування, щоб вибрати найкращу форму підписки для сайту.

Суть завдання

Замовник. Дослідження провели для компанії Modoza - найбільшого українського інтернет-магазину, що спеціалізується на італійських брендах. На цьому майданчику можна знайти одяг і взуття від шестисот виробників з Італії.

Інтеграція з eSputnik. У процесі порівняння були випробувані кілька видів форми підписки. У редакторі eSputnik створені групи, до яких автоматично відправляються контакти, залишені клієнтами інтернет-магазину. Налаштована подія, що спрацьовує після заповнення форми на сайті Modoza. Розроблений сценарій відправлення листа із виграшем у вигляді знижки.

Чого досягли. Експеримент допоміг підвищити конверсію в підписку з 2,5% до 14%. Як же це зробили? Процес розділили на два етапи, на кожному з яких провели тести.

Перший етап: експеримент із формами

Варіанти для порівняння. На першому етапі роботи створили і протестували три різні форми. Усі вони відрізнялися дизайном, але при цьому мали подібну мотивацію до підписки. Ось ці варіанти:

1. ігрова механіка «Вибір подарунка»;

2. "Колесо фортуни";

3. стандартна пропозиція знижки за емейл.

Перший варіант передбачає, що людина, яка поділилася своєю електронною адресою, може вибрати один із трьох подарунків, у яких знаходяться промокоди зі знижками.

Залежно від подарунка, який вибрав підписник, на його пошту надходить один із трьох листів.

У грі «Колесо фортуни» користувач залишає email і може отримати один із подарунків, що визначаються випадковим чином.

Тоді як стандартна форма підписки пропонує відвідувачу сайту отримати 5% знижку за те, що він залишить свій емейл.

Умови показу. У нас було завдання виводити форми підписки так, щоб не дратувати користувачів. Тому вони з'являлися, якщо людина перебувала на сайті щонайменше 40 секунд і переглянула три сторінки або більше. Крім того, форми не відображалися під час прямого входу на сайт і переходу через деякі види реклами. Якщо людина не підписалася, але зайшла до інтернет-магазину ще кілька разів, то їй повторно пропонувалося підписатися на розсилку. Але цю форму користувач бачив не раніше, ніж через три дні після першого показу.

Результати тестування

У межах експерименту всі варіанти запустили одночасно, а трафік сайту розділили на три групи. Результат показу пропозиції із вибором подарунка виявився таким:

• варіант показали 7898 разів;

• зібрали 199 контактів;

• коефіцієнт конверсії в підписку становив 2,5%.

Гра «Колесо фортуни» продемонструвала кращу реакцію клієнтів:

• показів – 6982;

• зібрали 484 контакти;

• коефіцієнт конверсії становив 6,9%.

Стандартна форма підписки показала середній результат між першим і другим варіантами:

• кількість показів – 6966;

• зібраних контактів – 277;

• коефіцієнт конверсії – 4%.

Оцінювання зібраних результатів

Для оцінювання результатів А/В-тестів використовували калькулятор статистичної достовірності. Він допомагає робити висновки про експеримент із науковою точністю:

Нам вдалося прорахувати, що з вірогідністю 99% краще відпрацював варіант із грою «Колесо фортуни», – повідомила Юлія Повх, Product owner сервісу для створення форм.

Успіх ігрової форми підписки порівняно зі стандартною версією в цілому був прогнозованим. За даними опитування ReflectDigital, понад 90% людей вважають гейміфікацію в маркетингу привабливим варіантом взаємодії компаній із клієнтами. А 60% опитаних заявили, що більш охоче придбають щось у фірми або бренду, якщо їм сподобається запропонована гра.

Резюме щодо експерименту

Відвідувачі сайту краще сприймають форму у вигляді гри "Колесо фортуни", що також підтверджується досвідом інших клієнтів сервісу.

Здивувало те, що варіант із вибором подарунків не здобув належної реакції з боку клієнтів. Можливою причиною цього став недостатньо великий шрифт опису подарунків.

– Юлія Повх

До проведення тесту в компанії замовника вважали, що люди охочіше користуватимуться більш простою формою, яку можна швидше заповнювати. Утім експеримент показав, що ігровий варіант виявився більш цікавим. Клієнти вдвічі частіше крутили "Колесо фортуни", ніж користувалися іншими формами. До того ж з'ясувалося, що нові підписники активно та із задоволенням використовували отримані в емейлах промокоди.

Last post

Другий етап: покращення результату

Після визначення найкращого з варіантів постало питання, як іще підвищити конверсію. Для цього провели додатковий експеримент, додавши коригування до налаштувань форми та її відображення. Порівнювали реакцію клієнтів на два варіанти:

• початкова версія "Колеса фортуни";

• кнопка віджета (за її натисканням відкривається форма підписки).

Експеримент другого етапу засвідчив такі результати: перший варіант (початковий) показали 6487 разів. За цей час зібрали 526 контактів, а коефіцієнт конверсії в підписку становив 8,1%.

Варіант із кнопкою показали 6528 разів. Залишено 902 контакти. Таким чином, коефіцієнт конверсії дорівнював 14%.

Аналіз тесту другого етапу

Успіх версії із кнопкою можна пояснити зручністю для клієнта. Людина сама вибирає, коли їй відкрити форму, щоб залишити адресу електронної пошти.

– Юлія Повх

Чого досягли. У результаті проведення двох експериментів вдалося підвищити коефіцієнт конверсії в підписку з 2,5% до 14%.

Налаштування і тестування механік тривали недовго. Створенням дизайну, вибором таргетингу та умов показу і питанням інтеграції із eSputnik займалися на стороні сервісу для створення форм. Співробітникам Modoza потрібно було лише один раз встановити на сайт магазину скрипт.

Щоб реалізувати аналогічну ігрову механіку на своєму ресурсі, можна розробити її власними силами або скористатися сервісами з готовими рішеннями. Зокрема, такий функціонал надають сервіси: Spin-a-Sale, Envybox, OptiMonk. Є також плагін CMS-системи WordPress Optin Wheel.

Готову форму можна інтегрувати з системою eSputnik, детальніше про це читайте тут. А ще один приклад того, як виявляє себе "Колесо фортуни" з метою отримання контактів клієнтів, ви знайдете в цій статті.

Special Request Inline