Задача	Конвертировать посетителей сайта в лидов и начать продавать через директ-каналы
Гипотеза	Вовлечение посетителей сайта в подогревающие цепочки с релевантными офферами и промокодами позволит получать больше покупок
Решение	Добавить на сайт формы подписки Настроить welcome-цепочки в каналах email и web push
Результаты	Привлекли 643 контакта с email, 23 691 контакт с web push Первые конверсии с email и web push получили через месяц с момента запуска
Период внедрения	Февраль – май 2023 года
Ресурсы	Маркетологи агентства eSputnik
Аудитория	Трафик 820К: EN, US, ES, TR, FR, PT
Особенность	Мультиязычность виджетов и сообщений

Один из залогов успеха бизнеса — общение с клиентом на его языке. 71% участников опроса отметили, что для них важна реклама продукции на родном языке. Однако создание, например, одного промомейла может занимать более двух недель. Как же быть компаниям с аудиторией из разных стран?

Омниканальная CDP eSputnik помогает ускорить мультиязычную коммуникацию в 5 раз. Это легкий способ сделать так, чтобы ваши месседжи понимали все клиенты. В нашем кейсе расскажем, как использует функцию мультиязычности компания HeyLocate в веб-пушах, емейлах и виджетах.

О проекте

HeyLocate — это ведущая поисковая система общедоступной информации. Компания предлагает такие возможности:

• поиск местонахождения по номеру телефона;
• обратный поиск информации по фамилии, имени, телефону, электронному и домашнему адресу.

Люди преимущественно используют эту систему, чтобы найти потерянный телефон, валидировать звонки с незнакомых номеров, отслеживать пожилых родственников и детей.

Компания не только предлагает собственные продукты, но и сотрудничает с партнерскими сервисами мониторинга и размещает на сайте их офферы на PPC-лендингах. Однако оказалось, что недостаточно привести релевантный трафик, чтобы получить доход от таких кампаний. У команды HeyLocate появилась идея — дополнить PPC-кампании рассылками в дешевых директ-каналах: email и web push.

Встал вопрос: как конвертировать посетителя сайта в лида, а затем — в покупателя?

Команда HeyLocate обратилась в агентство омниканальной CDP eSputnik, чтобы создать стратегию привлечения и внедрения автоматических воронок продаж. Рассмотрим подробнее, какие цепочки и формы подписок мы настроили, а также как функционал мультиязычных виджетов помог привлечь аудиторию разных стран.

Задачи

Первый шаг — настройка аккаунта HeyLocate на платформе eSputnik. После этого специалисты агентства начали создавать креативы и цепочки.

Читать сразу о креативах↓

План работы состоит из 8 этапов:

1. Настройка подписки на web push
2. Подключение виджетов
3. Верификация домена
4. Создание отправителей писем
5. Настройка страницы отписки от email-рассылок
6. Создание шаблона писем
7. Разработка мультиязычных цепочек web push
8. Создание email-цепочек и виджетов на лендингах

Решение

Настройка подписки на web push

Чтобы подключить канал web push и собирать токены подписчиков, понадобилось:

1. Привязать сайт к кабинету eSputnik.
2. Настроить окно подписки.

Для подписки выбрали формат "Стандартная в 1 клик". Она позволяет быстро собрать большую базу, но есть вероятность, что ее качество окажется недостаточно высоким. Специалисты агентства понимали риски, однако решили выбрать такой формат, чтобы быстро собрать мультиязычную базу и протестировать цепочки коммуникаций.

Подключение виджетов

Чтобы опубликовать виджеты на сайте, нужно установить на сайт необходимый скрипт. Получить его просто: в аккаунте eSputnik в окне привязки надо вписать домен вашего сайта. Далее система автоматически генерирует код и даст подсказки, куда именно вставить скрипт.

После такой настройки пользователь аккаунта может создавать и публиковать любые виджеты без вмешательства в код сайта.

Верификация домена

Верификация домена в аккаунте CDP eSputnik — обязательное условие при работе с формами подписки и email-рассылками.

Чтобы ни одно письмо не отклонялось почтовыми серверами или получателями и не попало в папку "Спам", мы верифицировали mail.heylocate.mobi. Для этого выбрали вариант "Поддомен". Он позволяет отделить репутацию маркетинговых рассылок от важных сервисных и транзакционных писем, которые отправляют с основного домена компании.

Создание отправителей писем

Для варианта верификации "Поддомен" создать почты отправителей легче, чем для любого другого. Для этого даже не нужно идти на сайт хостинг-провайдера. Достаточно добавить необходимые названия почт и вписать адрес для ответов в аккаунте eSputnik в разделе "Настройки" → "Отправители Email".

Для автоматизированных рассылок создали отправителя hello@mail.heylocate.mobi, а для будущих массовых — special@mail.heylocate.mobi. Для ответов подойдет любая почта не с верифицированного домена. Так в случае его блокировки важные письма от клиентов смогут дойти до компании. С этого адреса HeyLocate подтвердили добавленных отправителей, и они стали доступными в eSputnik.

Настройка страницы отписки от email-рассылок

В системе eSputnik есть две стандартные формы отписки от рассылок: в 1 клик и в 2 клика (Double Opt-In). HeyLocate выбрали первый вариант без изменения дизайна страницы.

Создание шаблона писем

Мы подготовили общий дизайн емейлов, на основе которого создавали все дальнейшие сообщения. Шаблон разрабатывали по брифу, который согласовало руководство HeyLocate.

Готовый дизайн выглядит так:

Разработка мультиязычных цепочек web push

Цепочки коммуникаций компании HeyLocate охватывали такие языки:

• английский (британский и американский);
• испанский;
• португальский;
• французский;
• турецкий.

Специалисты агентства eSputnik ознакомились с офферами для каждой аудитории и интервьюировали представителей HeyLocate. Это помогло определить, как решить боли лидов.

Цепочки для web-пуш подписчиков

Сначала создали подогревающую цепочку для лидов из самого популярного PPC-лендинга Track Phone Number. Он содержит партнерское предложение, благодаря которому пользователь может отследить локацию по номеру телефона.

В цепочке сообщений решили поощрить лидов партнерскими предложениями с промокодами, дать советы по использованию сервиса и помочь выбрать решения, закрывающие актуальные боли аудитории.

Схема цепочки выглядит так:

Для дальнейшей сегментации аудитории в конце цепочки всех подписчиков делили на 2 группы:

• Те, кто кликнул на промокод
• Те, кто не кликнул на промокод

Пуш-сообщения выглядели так:

Следующий шаг — разработка цепочки для лендинга TOP 7 Cell Phone Tracker Apps. Поскольку цель страницы — познакомить и поощрить посетителей воспользоваться топовыми трекерами, в цепочке web push решили предоставить офферы партнеров и призвать подписчиков перейти в лучшие приложения для отслеживания.

В этом сценарии мы ждали всего один день после каждого сообщения. Поскольку сам лендинг мультиофферный и предлагает разные трекеры, решили проверить гипотезу: если человеку не подошло предложение из первого пуша, надо быстро предложить следующие офферы, не теряя внимания клиента.

Некоторые приложения предлагали похожие функции, поэтому мы объединяли их в одно сообщение. Очередность пушей определялась по позиции приложения в рейтинге из 7 программ от самой высокой до самой низкой.

Сообщения выглядели так:

Создание мультиязычных веб-пушей

После создания цепочки сообщений специалисты агентства eSputnik разработали ТЗ для перевода текстов на разные языки, ведь не все англоязычные месседжи подходили для других локалей.

Готовые переводы текстов оставалось только внести в редактор сообщений eSputnik.

Важно: чтобы отправлять мультиязычные сообщения, необходимо подключить тариф Professional.

Создание email-цепочек и виджетов на лендингах

Создание виджетов

Для привлечения и подогрева емейл-подписчиков с приоритетных PPC-лендингов — Track Phone Number и TOP 7 Cell Phone Tracker Apps — создали и настроили два виджета.

На форме подписки для лендинга Track Phone Number разместили промокод со скидкой 70% на топовый трекер. Это предложение, которое дает один из партнеров HeyLocate.

Как выглядит виджет:

Сначала создали месседжи на английском, а после разработки переводов наполнили текстами языковые версии виджетов. Английский выбрали версией по умолчанию.

Условия показа виджета:

• один раз за сессию;
• когда посетитель пробыл на странице 12 секунд или убрал курсор со страницы;
• прекратить показ, если посетитель закрыл виджет дважды или подписался с него;
• показывать на всех типах устройств;
• только на страницах, где URL равен адресу лендинга;
• показывать для всех стран.

Для страницы TOP 7 Cell Phone Tracker Apps разработали виджет с подпиской за дополнительную скидку 5% на топовый трекер. Поскольку на лендинге уже были размещены скидки от партнеров, мы решили сделать акцент на призыв "Разблокировка дополнительного дисконта".

Языковые версии:

• английский;
• испанский;
• французский;
• португальский;
• турецкий.

Условия показа виджета настроили такие же, как и у предыдущего. Изменили только URL.

"Это были новые кампании и новые посадочные, поэтому хотелось протестировать самый большой сегмент, с которым удобнее всего работать. Другие кампании еще оптимизировали, поэтому не очень хотелось сразу запускать на них подписку, которая еще не была отработана".

Егор Величковский, Chief Product Officer HeyLocate

Разработка цепочек подтверждения подписки

Партнеры HeyLocate используют емейл для подтверждения подписки и напоминания на следующий день. Такую же логику решили применить и для писем HeyLocate.

Специалисты eSputnik создали основное письмо-подтверждение и в аккаунте в разделе "Действия после заполнения формы" указали все необходимое.

Отправку писем с напоминанием подтвердить email настроили с помощью двух дополнительных сценариев. В них через сутки после отправки первого письма подтверждения проверяется условие, подтвердил ли контакт свою почту. Если нет — отправляется второе сообщение с запросом на подтверждение. Для каждого лендинга создали сценарий с соответствующим посылом в письме-напоминании.

Письма Double Opt-In мультиязычные: в них добавили соответствующие версии — EN, US, ES, TR, FR и PT. Омниканальная CDP eSputnik определяет язык для показа виджета по языку браузера, данным в адресе сайта или специальному параметру кода страницы. Все подписчики с определенной локалью виджета в карточке контакта будут иметь тот же язык. По этим данным система определяет, на каком языке отобразить контент любого сообщения.

Сразу после подтверждения емейл-адреса подписчику отправлялась соответствующая приветственная серия писем.

Логика welcome-цепочек

Track Phone Number. Для этого лендинга сначала разработали схему с сегментацией интересов и проверками на прочтение и переходы. Например, если человек не открывал первое письмо с оффером, во втором надо предложить дополнительный промокод. Обязательный этап — отслеживание категории интересов в письме по клику на кнопки с названиями этих категорий.

Это изначальная логика welcome-цепочек, которые одобрил маркетинг-отдел HeyLocate. Однако процесс подготовки контента и переводов затягивался из-за большой трудоемкости, поэтому схему сценария упростили.

Решили отправлять два сообщения с интервалом в 3 дня, чтобы оценить отклик от первых двух офферов.

TOP 7 Cell Phone Tracker Apps. Для пользователей, подписавшихся на лендинг с оффером топовых трекеров, сначала в письме дали обещанную скидку — дополнительные 5% на лучшее приложение. После этого решили подробнее рассказать о других сервисах с лендинга. Весь контент вместили в 4 сообщения.

Сначала отправляли письма с самыми популярными по рейтингу офферами, после них — менее популярные. Чтобы не заспамить неактивных подписчиков, перед отправкой последних писем проверяли прочтение предыдущих:

• если контакт не читал второй емейл — ждали еще день, чтобы отправить третье;
• если контакт не читал третье письмо в течение предыдущих двух дней — четвертое сообщение уже не отправляли.

Контент welcome-писем

Письма из цепочки для лендинга Track Phone Number:

Письмо 1. Тема: 1st Discount Here

Скрытый предзаголовок: Apply -75% OFF on uMobix

Письмо 2. Тема: 30% OFF on mSpy™

Скрытый предзаголовок: Monitor almost any data on the target device

Письма из цепочки для лендинга TOP 7 Cell Phone Tracker Apps:

Письмо 1. Тема: Your Additional Discount Here

Скрытый предзаголовок: Apply 5% OFF on uMobix

Письмо 2. Тема: 30% OFF on mSpy™

Скрытый предзаголовок: Monitor almost any data on the target device 

Письмо 3. Тема: 3 More monitoring solutions 

Скрытый предзаголовок: for cell phone tracking

Письмо 4. Тема: Phone number tracking in 1..2..3 seconds

Скрытый предзаголовок: 2 realistic options>>

Аналитика и результаты

На результаты повлияло качество трафика на посадочных страницах. Больше всего приходило американских, испанских, британских и бразильских посетителей, поэтому от них рассчитывали получить наибольшие показатели продаж и вовлеченности.

Эффективность подогревающих цепочек анализировали двумя способами:

• по количеству транзакций и возврату инвестиций;
• по количеству привлеченных контактов.

Транзакции отслеживали с помощью utm-меток: в email или веб-пуш в utm-campaign вставляли ключ для автоматической подстановки названия канала перехода, языковой версии сообщения, его названия и даты отправки.

Так выглядел ключ: $mediaType_$messageLang_$messageName_$dateStart.

Объем привлеченных контактов по email-каналу анализировали на дашборде виджетов. Там система eSputnik выводит такую статистику:

• сколько было показов за период;
• сколько подписчиков принес виджет;
• процент конверсии.

Подписчики — это те пользователи, которые просто заполнили форму. А вот действительно вовлеченными мы считали контакты, подтвердившие свою почту в серии Double Opt-In. Их количество определили с помощью функции создания условной группы.

Привлеченных web-пуш подписчиков определяли по 3 признакам:

• запущена welcome-серия;
• хотя бы раз перешли по ссылке в сообщении;
• кликнули на сообщение с промокодом.

Подписчиков, которых не удалось привлечь приветственной коммуникацией, мы поместили в отдельную группу по признакам:

• запущена welcome-серия;
• вышли из цепочки и не кликнули на промокод.

В период с февраля по май 2023 года удалось запустить приветственные web-пуш цепочки на 117 039 контактов. Из них:

• 2448 хотя бы раз перешли;
• 1835 кликнули на сообщение с промокодом.

Первую конверсию получили в марте с первого сообщения на английском.

Первый попап с цепочкой Track phone number за месяц работы:

• отображался 128 232 раза;
• конвертировал 2899 подписчиков, из которых 599 подтвердили свой email.

Второй попап с цепочкой Best cell phone tracker apps за 10 дней работы:

• отображался 13 183 раза;
• конвертировал 336 подписчиков, из которых 63 подтвердили свой email;
• сгенерировал 1 транзакцию с первого сообщения на английском.

"Мне очень понравилось сотрудничать с командой eSputnik, которая предлагала хорошие идеи и быстро их воплощала в жизнь. Все наработки документировали и заносили в систему, поэтому можно в любой момент посмотреть статус работы и результаты. Темп наращивания базы был больше, чем прогнозировала наша команда. Что касается продаж — над этим моментом надо поработать с партнерами. Продажи достаточно импульсивные и быстрые, поэтому некоторые механики могут должным образом не срабатывать".

Егор Величковский, Chief Product Officer HeyLocate

Планы

"Мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас продолжаем собирать базу и думаем над тем, как правильно использовать ее для увеличения продаж. Как вариант — рассматриваем сторонние продукты, которые будут интересны нашей аудитории".

Егор Величковский, Chief Product Officer HeyLocate

Хотите облегчить мультиязычную коммуникацию с клиентами, сделать ее качественнее и увеличить продажи? Записывайтесь на онлайн-встречу со специалистами CDP eSputnik, чтобы подобрать лучшее решение для вашего бизнеса.