2 Авг 2019
5 лайфхаков написания конверсионного письма для В2В

Нельзя просто взять и использовать фишки email-рассылок для B2C, создавая письма для B2B. Это другой мир со своими законами и правилами игры. Решения принимаются долго и коллективно. Призывы в духе «Только сегодня скидка -10%! Поспешите!» игнорируются. Письма читают одни, а сделку одобряют другие.

И это только «цветочки». Поэтому ловите 5 лайфхаков для писем, которые помогут повысить KPI рассылок в B2B.

Проверено на личном опыте команды Emailconsulting.top :-)

1. Используйте профильные слова и выражения

Речь о формулировках, которые связаны со сферой деятельности компании и помогают решать рабочие вопросы. Например:

  • Смотреть актуальный прайс

  • Сделать расчет

  • Проверить смету

  • Получить персональную скидку

  • Скачать прайс

Профильные слова в рассылках

С помощью слов из узкой сферы клиент понимает, что вы «в теме» 

В текстах писем делайте упор на конкретику —  условия доставки, цены, сроки, гарантии. Например:

  • Один договор на все услуги

  • Работаем по договору и приложениям

  • Оформление и согласование

  • Условия доставки

  • Способы оплаты

Общение в рассылках на языке клиента

Избавьте клиента от лишних вопросов

Важно! Если хотите перевести клиента на менеджера, всячески побуждайте завязать диалог. 

Хорошо работают фразы:

  • Задайте вопрос менеджеру

  • Запросить дополнительную документацию 

  • Заказать бесплатную консультацию

  • Оставьте заявку

  • Узнайте подробности об условиях сотрудничества

Ключевые моменты выводите на CTA-кнопки.

Побуждение клиентов к действиям

Озвучивайте то, что вы хотите получить от клиента

2. Апеллируйте к цифрам и законам

В B2B важно говорить четко и по делу. Больше фактов, аргументов, цифр — меньше общих фраз, расшаркиваний и замыливания глаз. Покажите результаты, кейсы, проиллюстрируйте графиками, приложите сметы. 

 

Использование цифр в письмах

Выстраивание доверительных отношений с клиентом

Когда возможно, апеллируйте к законодательству. Недавно наше агентство Emailconsulting.top запускало серию писем для компании, которая оказывает услуги инвентаризации на аутсорсе. 

По закону РФ такие мероприятия должны проводиться 2 раза в год и четких случаях, прописанных в законодательстве. Кто пропустит или забудет — тому штраф. Об этом мы прямо говорили в письмах, упоминали статьи закона. Чтобы заинтересовать клиентов и повысить открываемость писем, экспериментировали с темами. Вот несколько вариантов:

  • «Пришло время пройти инвентаризацию». 

  • «Бухгалтерская отчетность недостоверна по ст. 120 НК РФ, ст. 15.11 КоАП РФ». 

  • «Вам может грозить штраф за отсутствие инвентаризации…».

  • «Передайте это письмо ответственному за инвентаризацию». 

Упоминание законов в письмах

Тема «Бухгалтерская отчетность недостоверна по ст. 120 НК РФ, ст. 15.11 КоАП РФ» сработала лучше всего.

В таких случаях выдерживайте тон письма, чтобы не было похоже на спам и приводило к действиям со стороны клиента — перезвонить вашему менеджеру и уточнить детали.

3. Помогите принять решение

За спиной начальника, то есть лица принимающего решения, стоит очень много людей, влияющих на то самое решение. Вы можете слать-слать свое предложение. И даже нужным людям. Но его не пропускает, например, главбух. Или продажник. А начальник вообще о вас не знает. 

Поэтому помогите ЛВР-ам принять решение. Дайте профиты для презентации, чтобы человеку легче было убедить коллег и руководство, что ваш продукт это то что нужно. Подробно распишите преимущества товара или услуги. Объясняйте как пользоваться вашим продуктом. Покажите выгоду, которую получит человек. Не компания, а именно человек.

Важно! Помните, к кому вы обращаетесь. Выгоды для топ-менеджера будут отличаться от выгод специалиста. Разделите базу на сегменты и отправляйте каждому свое предложение.

Отправка писем для B2B на сегменты

Скрин статистики вместо тысячи слов

Использование графиков в письмах вместо описаний

Сразу продемонстрировать вышеперечисленные опции — отличная идея

Отправьте бонусы, подарки, бесплатные образцы. Сотрудники, влияющие на решение, особенно оценят.

Преимущества для клиента

Подарок — хорошее преимущество

4. Пишите от имени менеджера

В B2B мало обращаться к клиенту по имени. Нужно еще и подписывать письма именем менеджера. Поэтому сделайте подстановку ФИО и контактов человека, ответственного за коммуникацию с клиентом. Используйте динамический контент, чтобы каждый пользователь видел именно своего менеджера. Добавьте фото для большей убедительности. 

 

Сразу понятно, с кем вы общаетесь

В первом письме представьтесь. Укажите, откуда вы знаете человека. Например, виделись на профильной конференции или выставке. Или вас познакомил Петр Иванович из ООО «Рога и копыта».

Это простой способ завоевать симпатию и заложить фундамент прочных отношений.

Письма после встречи с клиентом

Вот так мы напоминали о себе после iForum

5. Помните об Outlook

Да, в корпоративном секторе все еще живет и здравствует Outlook. Потому мега креативный дизайн оставьте для писем в В2С — здесь его все-равно не увидят. 

Максимально упрощайте. Письмо, возможно, будет похоже на бланк. Но вы достигнете своей цели: предложите товар / услугу, расскажете о преимуществах, переведете на сайт или менеджера.   

Простенько, но со вкусом

Когда возможности дизайна ограничены, сделайте ставку на хорошо структурированный текст.

  • В приветствии используйте подстановку имени или вежливое обращение, если в базе нет имен или они написаны некорректно. 

  • Разделяйте текст на абзацы, применяя полуторный интервал.

  • Преимущества, выгоды оформляйте в виде списка.

  • Основные мысли выделяйте жирным.

  • В изображениях пропишите alt-текст. Если не подгрузятся, то хотя бы человек прочитает, что вы хотели показать.

  • Раскидайте ссылки по тексту, чтобы клиенты переходили на сайт.

  • Пишете лонгриды — продублируйте контакты внутри письма.

И не расстраивайтесь, если не удастся воплотить все творческие задумки. Сейчас в тренде plain text — формат обычного письма «от человека к человеку». Без украшательств и лирики. Как будто вы пишите письмо «с нуля», специально клиенту.  

Если вы точно знаете, что ваша аудитория обитает, например, на Gmail, позвольте себе нескучный дизайн. Но в рамках приличий — умеренности, строгости и минимализма.

Нескучный дизайн для B2B :-)

Все советы сводятся к одному. В B2B по ту сторону экрана находиться такой же человек, как вы. Со своими интересами, желаниями, заботами, давлением со стороны руководства, коллег и подрядчиков. Упростите ему жизнь. Говорите на его «языке». Помогите презентовать ваш продукт и увидеть реальные выгоды. Дайте понять, что ему есть к кому обратиться за помощью. 

И тогда ваши рассылки взлетят :-)
 



Автор статьи: Катерина Чигир
Email-маркетолог агентства EmailConsulting

Вам понравился материал? Оцените:

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
Всего голосов: 3 средняя оценка: 5 (Рейтинг: 100%)

С этим читают: