Профессия руководителя онлайн-проекта

Тезисы вебинара:

1. Компетенции, за которые готов платить любой владелец бизнеса
2. Навыки эффективного руководителя онлайн-проекта
3. Как нанять и адаптировать компетентного руководителя для онлайн-проекта
4. Что должен требовать владелец от проджекта/маркетолога
5. Тайм-менеджмент руководителя онлайн-проекта
6. Как систематизировать работу онлайн-проекта

Статистика популярности онлайн-школ

Сейчас практически нет вопроса «Как запустить онлайн-школу», зато есть вопросы «Как удержать продажи?», «Как управлять маркетингом?», «Как нанимать команду?»

Есть некоторый цикл. Любой запуск проекта через три месяца всегда имеет падение. Главное уметь грамотно этим управлять. Все огромные проекты выходят в онлайн, и каждому большому проекту нужен проджект-менеджер. Более того, если в компании есть 5-6 продуктов, на каждый из них нужен проджект.

Роль проджект-менеджера онлайн-проектов

Кто же такой проджект именно в реалиях онлайн-школы? Это и маркетолог, и менеджер. Почему?

Мы сталкивались с такой историей, когда есть отдел маркетинга, есть отдел продаж и вечная борьба между ними. Маркетинг заваливает отдел продаж горячими лидами. Если отдел продаж не справляется с тем количеством либо делает это некачественно, то они говорят, что лиды плохие. При этом если отдел продаж от маркетинга получил огромное количество лидов и они по каким-то причинам не смогли их закрыть (не готовы, либо действительно это были нецелевые лиды), то в этом случае отдел продаж может сказать, что трафик был не очень.

Мы тестировали такой формат, когда нанимали маркетолога, который имеет опыт в трафике, в воронках, в работе с базой, с контентом. Но у него не хватало менеджерских способностей, то есть умения управлять, договариваться, иметь авторитет в команде, принимать резко решения, и всегда страдали и продажи.

Другая история была, когда мы нанимали на роль проджекта именно менеджера, который приходил из какой-то компании и говорил: «У меня должен быть в управлении отдел маркетинга, менеджер-маркетолог, контент-маркетолог, email-маркетолог, менеджер отдела продаж». И мы сталкивались с тем, что он умел принимать решения, но когда нужно было оперативно принять решение в стратегии упаковки продукта, его компетенции не хватало. То есть он был неким координатором.

Поэтому мы вышли в идеальную форму, что проджект – это человек, который включает в себя и маркетинг, и продажи. Это некий коммерческий директор, который всё вместе в себе развивает. Чем больше он умеет, тем выше его стоимость.

Что касается онлайн-школы, определим ключевые роли:

1. Владелец онлайн-школы.
2. Эксперт (либо команда экспертов, либо специалист).
3. Проджект (руководитель проекта). Если школа – очень огромная организация, то, скорее всего, там будет операционный директор, генеральный директор, а проджект будет локально заниматься своим проектом.

Из кого должна состоять команда онлайн-проекта

В проекте может быть очень маленькая команда. Идеальный состав:

1. Проджект. Он занимается разработкой воронок, работает с базой, полностью со стратегией (отвечает за продажи).
2. Технический специалист – человек, который может помочь с рассылками, контролировать настройки всех воронок, настроить любой чат-бот, настроить email-рассылки, добавить воронки. То есть руки проджекта. При этом он может быть на аутсорсинге, но в идеале, конечно же, чтобы это был один и тот же человек.
3. Куратор обучающей программы. Если у вас большая компания, то, скорее всего, это будет ряд кураторов (3-6 кураторов). Ему нужен будет руководитель в виде продакт-менеджера. 100 человек в месяц спокойно может вести один куратор. Его задача – подключать клиентов, делать рассылки, отслеживать доставляемость.
4. Менеджеры по продажам. Количество зависит от того, сколько вы получаете заявок в месяц. Если это до 50 заявок в месяц, то может быть один менеджер.
5. Все остальные – это подрядчики (копирайтер, дизайнер, таргетолог, IT-специалисты); все люди, которым вы платите сдельно за работу.

Задачи проджект-менеджера

Проджект – это главный человек, организатор, прораб. Он может давать ТЗ копирайтеру, дизайнеру, IT-специалисту. Он может делегировать абсолютно всё. Главное, чтобы он отвечал за весь результат. Главный ключевой KPI проджекта – это прибыль проекта.

Где найти руководителя для проекта

Специалистов мало. Их было мало, когда я была операционным директором два года назад, их мало и сейчас.

Если вы новичок, я рекомендую вам два пути:

1. Пойти в специализированную школу.
2. Прийти в большую команду новичком, хотя бы пробовать какие-то кейсы. Потому что без опыта на эту должность практически невозможно трудоустроиться.

Как оценить работу руководителя онлайн-проекта

Допустим, вы закончили обучение и понимаете все этапы построения воронки, работы с базой. Такой специалист на старте, скорее всего, будет помощником проджектовых систем. Он может вполне претендовать на 500-700 $.

Очень многие ребята с первого месяца договаривались на $500, но они себя зарекомендовали хорошо и сразу зарабатывали по $700. Это буквально занимает 1-3 месяца. То есть чем круче вы растете, круче результаты даете, ваша система мотивации моментально пересматривается.

Допустим, вы с нуля разработали воронку, подтянули всех подрядчиков и сами принимали решение. Когда вы сможете с легкостью повторить кейс, тогда вы можете спокойно приходить в проект и говорить: «Я хочу зарабатывать $1000». Но в этом случае вы можете либо разделять и получать фикс 500 $ + процент от прибыли, либо работать за фиксированную плату.

Если вы уже опытный маркетолог, проджект, у вас уже есть от трех успешных кейсов из разных ниш, где вы самостоятельно влияли на результаты, то можете уже претендовать на ставку или ставку + процент, но общий заработок может стартовать уже от $3000.

Рекорд, который я знаю именно в заработке проджекта, – это $10 000 в месяц. Проджект в проекте просто получал 10% от прибыли. Это был большой проект с оборотами около 200-300 тысяч долларов, валовая прибыль оставалась 100-150 тысяч долларов. От них 10% и получал проджект.

ТОП-10 компетенций, за которые готов платить любой владелец бизнеса

Я приверженец того, что лучше я найду человека по всем этим десяти навыкам, с нуля его научу, нежели я буду искать опытного специалиста, у которого не будет даже и трех этих навыков.

1. Достиженец. Ваша задача – всегда достигать целей. Что бы ни случилось, вы должны сфокусироваться. Инвесторы всегда инвестируют в те проекты, где они видят горящие глаза у стартапера.
2. Ответственный. В этом качестве много подпунктов. Здесь вы должны понимать, что ответственность лежит на вас. Я раскрою этот момент с двух сторон:
   • Вы должны признавать ошибки, поражения и победы.
   • Элементарная организованность. Допустим, завтра у вас какой-то вебинар, а вам отказали все подрядчики или не отвечают, у вас тоже есть выбор: либо сдаться, либо взять на себя ответственность и самому ночью сесть составить презентацию, чтобы всё было готово.
3. Лидер команды. В него я сразу вкладываю несколько качеств: эмоциональный интеллект, социальная коммуникация. То есть человек должен уметь находить общий язык с другими людьми. Менеджмент тоже есть в этом случае. Это умение общаться с командой, понимать её, вдохновлять, вести за собой.
4. Легкообучаемый. Что это значит? Нужно быстро подхватывать волну, быстро учиться. Появляются новые сервисы, есть чат-боты, Smart Sender, Leeloo. Есть разные email-рассыльщики. Нужно каждый сервис изучать.
   Если вы профессиональный проджект и вы потеряли команду, нет подрядчика, значит вы должны разобраться, купить консультацию, почитать, послушать тренинги и сделать самому.
5. Аналитик по жизни. Задача проджекта – постоянно анализировать. Анализировать не просто цифры, а делать выводы: почему эти цифры получились, как действуют. Самые любимые мои отчеты – это отчеты радости. Я всегда их использую и в своих проектах, и от проджектов требую, даже от таргетологов. То есть результат – анализ – действие.
   У вас был план – получить 10 заявок на ваш продукт. А вы по плану получили только 5. И тут вы начинаете разбирать: почему получилось пять? Дальше нужно назначить действие. То есть что делать, чтобы это исправить.
6. Организованный. У вас должны быть какие-то правила, тайм-менеджмент. Вы должны понимать элементарные вещи, что есть приоритетные и неприоритетные задачи.
   Опять же есть правила коммуникации в чатах, правильное распределение своего дня, правила созвона с командой, решение каких-то вопросов. Это всё про организованность вашу и вашей команды.
7. Трудоголик. Я очень часто заявляю, что работа проджекта в одном проекте может занимать не больше четырех часов в сутки. Но для того, чтобы стабильно проект работал, нужно всегда запускать что-то новое, придумывать. Поэтому нужно любить своё дело, нужно им гореть. Эта работа точно не про график с 10 до 18.
8. Стрессоустойчивый. Стресса в этой работе очень много, как и в любой предпринимательской. Самый популярный, наверное, когда у тебя всё готово, сегодня запуск, а тут внезапно забанили твой рекламный кабинет и тому подобное.
9. Решительный. Здесь очень важно принимать решения. Я считаю, что лучше принять решение и ошибиться, чем не принять его вовсе и тянуть.
10. Стратег. Вам нужно научиться думать наперед, масштабно. Этот навык очень хорошо развивается с помощью игры в шахматы. Читайте книги про войну, про стратегические бои, слушайте больших предпринимателей, которые говорят о масштабе.

Это топ-10 навыков, за которые готовы платить.

Функции проджект-менеджера

Я выбрала 16 функций, которые проджект не может делегировать. Вы можете делегировать всё: настройку трафика, копирайтинг, но эти функции должны оставаться на том, кто рулит проектом.

Упаковывать продукты и эксперта. Вам нужно видеть продукт, услугу и вытаскивать из нее ценности; понимать, кто целевая аудитория, какие конкурентные преимущества, в чем будет результат этого продукта, сколько он будет стоить, какие ценовые пакеты будут.

У вас должны быть обязательно усилители. То есть умение создавать бонусы за автооплату, создавать и оформлять гарантии своего продукта. И обязательно отзывы. Вы, как проджект, не являетесь методологом, не понимаете саму результативность продукта, но вы должны постоянно генерировать, искать отзывы после консультации, в социальных сетях, после вебинара, чтобы их упаковывать в ваш продукт.

Я считаю, что личный бренд рождается только после качественного продукта. Он может стать знаменитым, только если у тебя есть классная и успешная компания, если у тебя есть огромное количество кейсов твоих клиентов. Вы должны, как проджект, дотягивать эксперта до уровня, всегда работать над качеством продукта. Главный адвокат вашего качества – ваши клиенты, их твердые результаты и то, что они получают. Это то, над чем стоит работать. Потом из продукта рождается личный бренд и узнаваемость вашего проекта.

Умение выбирать модели воронок продаж. Есть основные для всех продуктов, но если мы берем для онлайн образовательных проектов или для услуг, то есть такие основные воронки:

• Воронка «В лоб», когда мы сразу продаем продукт. Мы ведем трафик на сайт, где описан наш продукт и надо кликнуть кнопку «Купить».
• Воронка «Вебинар». Самая популярная для онлайн-продуктов не только в инфобизнесе, можно и обычные продукты продавать. На вебинаре раскрываем тему и после него продаем наш продукт.
• Воронка «Марафон». Она очень хорошо подходит для ниш, когда это психологические темы и людям недостаточно одного вебинара. Им хочется прогреться больше. По факту это серия вебинаров.
• Воронка «Игра». Это некая смесь марафона с вовлечениями, открытием нескольких уроков, пробных занятий.
• Воронка «Лид-магнит». Она не самостоятельна, а больше как дополнительная. Когда мы даем на скачивание какие-то книги, серию уроков, чек-листы, а после них ведем либо на курс, либо на сам вебинар.
• Воронка «Консультация», если у вас дорогостоящие услуги и чеки стартуют от 1000 долларов и выше. Вы на консультации проводите некую квалификацию и уже через встречи продаете. Это воронки, по которым работают все агентства. Проводите сначала встречи с клиентом, разрабатывается коммерческое предложение, и уже после предлагается сам продукт.

Определять и просчитывать цели проекта. Никакой запуск не может начинаться, если вы не понимаете, сколько вы заработаете.

Если у вас средний чек $200 или $100, то со ста долларов вы заработаете 400, но при этом 200 из них мы тратим на рекламу. Здесь будет окупаемость 1:2.

Когда вы тестово рассчитываете, то не всегда получается какая-то модель. Это вам говорит о том, что нужно либо придумать новую модель, либо где-то подтянуть цифры, либо где-то исправить их.

Разрабатывать логику воронки. Допустим, я выбрала, что это будет воронка «Вебинар». Теперь я должна придумать логику, нарисовать саму схему, что за чем идет: лэндинг, страница «Спасибо», в боте письма. Что я дам в этих письмах? Какой я хочу бонус добавить? Может, я хочу какой-нибудь эфир, а, может, игру? Это ваше творческое пространство. А вот разработка воронки – это уже пятая функция. Вы можете делегировать. Ваша задача – контролировать, вы – прораб.

Находить специалистов: копирайтера, дизайнера, верстальщика, таргетолога. Для этого вам нужно в основах разбираться, чтобы понимать, хороший это специалист или нет.

Составить ТЗ вплоть до того, что рисовать, показывать. Даже если вы не разбираетесь в копирайтинге или дизайне, покажите картинку конечного результата, что вы хотите.

Контролировать выполненную работу. Это как раз про второй навык проджекта – про ответственность. Я знаю, что у меня есть копирайтер, который частенько задерживает сроки, и я специально даю ему время с запасом.

Проверять и исправлять ошибки. Очень часто я получала лендинг, который рисовал дизайнер, правил верстальщик, но в котором были очевидные ошибки. Всё это спокойно передается на верстку, потому что ни верстальщик, ни дизайнер, а порой и копирайтер не перепроверяют. Это не их работа, это работа как раз проджекта.

Организовывать активности (вебинары, запуск трафика). Вебинар организовывает ответственное лицо, допустим, модератор, в том же лице проджект-менеджер.

Контролировать организацию. У вас должен быть всегда план «Б». У вас даже может быть нанят модератор, но вы его должны контролировать.

Фиксировать и анализировать данные запуска (бюджеты, регистрации, доходимость, продажи, прибыль). Если на третьем шаге мы с вами просчитали план, гипотезу, то теперь должны зафиксировать данные запуска и проанализировать, что получилось.

Всегда фиксируйте все задачи. У вас есть задачи месячные, возможно, у вас есть стратегии на год, глобальные задачи. Пришла какая-то идея – не держите её в голове, сделайте себе отдельную колонку в Trello. Отчеты проджекта:

1. Просчет воронки продаж. Там вы и планы просчитываете, и факты.
2. Отчет по трафику для подрядчиков.
3. Отчет по письмам.

У вас потом могут быть еще отдельные отчеты для отдела продаж, финансового отдела, отдела клиентского сервиса.

Принимать решение, если что-то пошло не по плану. Например, не окупился трафик на первый вебинар, что делать дальше? Либо дожимать базы, либо заново запускать.

Причины, почему первый запуск не сработал:

• качество трафика: либо неправильно месседжи сформулировали, либо настроили не тот таргет;
• плохая упаковка: людям не зашел сам оффер, он был дорогим; либо не передали ценность продукта, либо привлекли на один мессендж аудиторию, а продали другой какой-то продукт:
• технический сбой: комната не пополнена, SMS не ушли, а попали в спам.

Вносить правки и делать пробы. Каждая гипотеза – это только проверка. Вы не можете знать. Вы даже можете иметь кейс: в этом проекте это работает, а в другом не работает. Нужно не опускать руки, а пробовать еще. Просто на каждый тест выделять небольшие суммы, чтобы не сливать бюджет.

Формирование идей и контент-плана на базу, которое обязательно должно быть на плечах у проджекта. Что имеется в виду под базой? База – это ваши подписчики на email, в боте. Даже если у вас пока небольшие социальные сети, это может быть контент-план и в социальных сетях, чтобы вы продумывали именно монетизацию базы. Вы должны понимать, какие вебинары, рассылки и акции будете проводить, чтобы люди покупали; как будете прогревать этих людей до продажи; как с помощью интересного контента их удерживать.

Если мы возьмем воронку «Вебинар», то, по статистике, вы получите 1000 регистраций, но из тысячи у вас купит человек 5-10. Остальные 990 человек останутся в базе. И для того, чтобы они не отписывались, чтобы читали ваши рассылки, вы должны придумывать интересный контент.

Очень важно при работе с базой:

• Составить контент-план, чтобы вы заранее понимали, что делать.
• Регулярно проводить живые мероприятия.
• В одном месяце фокус только на один продукт. Если у вас линейка больших продуктов, можете простраивать и постепенно продавать, но лучше делать запуски с фокусом на один продукт.
• Опрашивать базу и давать то, что ей нужно. Не придумывать продукты для базы, а анализировать запросы вашей аудитории.

Линейка продуктов важнее воронки. Что это значит?

Вам нужно создать входную точку в ваш проект, а дальше с помощью интересных продуктов для разной аудитории расширять его. Вы можете создать клуб, какой-то мини-продукт на одну тему, на другую тему.

Если человек не купил с первого вебинара, то это не значит, что он не купит другие продукты. Возможно, ему нужно время, чтобы купить первый продукт, а, возможно, у него базовые вещи закрыты, и ему первый ваш продукт не подходит, но подойдут другие.

Пинать и вдохновлять команду. Вы должны понимать, что даже топ-менеджер требует постоянного контроля.

Достигать цели проекта и ставить новые, увеличивать их. Если ваш проект только на старте, ваша первая цель – достичь первых $5000 продаж. Потом новая цель. Нужно постепенно расти. Если вы чувствуете, что вы стабильно из месяца в месяц делаете одни и те же результаты с помощью одних и тех же действий, то, скорее всего, это деградация. Вам нужно пробивать потолок и делать что-то новое, чтобы развивать ваш проект.

Как увеличить продажи в проекте

Я рекомендую всегда фокусироваться вокруг одной воронки. Не надо распыляться на две-три. Если она работает, дает нормальные стабильные продажи, значит, вам нужно в неё давать больше трафика.

Как получить больше трафика? Новые классные креативы, больше новых каналов (Instagram, Facebook, Telegram, YouTube). Покупать у блогеров, делать какие-то коллаборации, в ТикТоке пробовать, Яндекс, Гугл.

Если вы понимаете, что у вас достаточно трафика в одной воронке, у вас достаточно линейки продуктов, но вам нужно еще больше клиентов, вы можете пробовать новые воронки. Тут уже проявляется и новая тема вебинара, и лид-магнита.

Если будете системно работать с базой, она будет вам приносить деньги и с помощью новых продуктов, и с помощью активности, которая у вас есть непосредственно в самом продукте.

Итоги

Что необходимо делать проджекту, чтобы выводить проект на стабильную прибыль? Вы должны:

1. Грамотно упаковывать продукт.
2. Внедрять воронки, которые приносят результат.
3. Активно работать с живой базой подписчиков.
4. Ежедневно держать фокус на показателях.
5. Своевременно принимать решения.
6. Ставить цели и повышать их из месяца в месяц.

Special Request Inline