Рецензия на книгу: «Двухшаговые продажи: Практические рекомендации»

Рецензия на книгу: «Двухшаговые продажи: Практические рекомендации»

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
Всего голосов: 109 средняя оценка: 4.82 (рейтинг: 96%)

Двухшаговые продажи — это предложение товара/услуги разбитое на два или больше этапов. Часто это оказывается лучшей стратегией в предложении, ведь перед покупкой клиент может ознакомиться с вашим товаров. Особенно такая стратегия удобна если товар/услуга дорогие или есть высокие риски.

На прошлой неделе у издательства «Альпина Паблишер» вышла книга «Двухшаговые продажи: Практические рекомендации», которая больше похожа на инструкцию:) Не тем, что мало страниц и есть вариант на многих языках, а тем, что есть чёткое руководство, что нужно делать. 

Очень много модных слов появилось и веяний, но вот такой простой способ увеличения прибыли, как двухшаговые продажи, мало кто использует. Точнее использует, но не понимает всю соль этого метода. Так как книга небольшая по размеру и читается быстро, легко и полезно, то особо пересказывать содержание нет смысла. Некоторые разделы из книги можно брать и сразу же внедрять в свой бизнес. Вот что меня немного зацепило, так это обилие фраз «по статистике», не всегда подтверждённые примерами и цифрами.  

77,2% авторов не признаются, что часто берут цифры для своих текстов с одного и того же потолка, особенное если это касается статистики.
— Денис Каплунов

Больше поводов для критики не нашлось, поэтому остановлюсь детально на трёх разделах книги, дополнив их своими аргументами:)

Воронка продаж

Наконец-то я нашла подобное описание тому, что мы рассказываем на семинарах о воронке продаж, с теми же шагами и этапами, что и у MECLABS.

О каких повторных продажах может быть речь, когда клиент и до первой покупки не дошёл? В воронке продаж важен каждый этап и больше всего обидно, когда клиент доходит уже до последнего и срывается. Поэтому нужно прорабатывать каждый шаг клиента на пути к покупке.

В целом же люди не совершают вторую и третью покупку по самой обыкновенной причине. Нет, дело не в качестве и не в сервисе. Дело в том, что ваши клиенты зачастую просто забывают о вас.

Посмотрите, как работает компания Ив Роше. У них есть магазины и онлайн продажи, но они не пускают продажи на самотёк. Компания задействует все каналы, которые доверил им клиент:

1) Раз в месяц — СМС рассылка
2) 3 раза в неделю — email рассылка
3) Раз в несколько месяцев — рассылка по почте
4) Раз в полгода — обзвон по телефону.

С первого знакомства с маркой Ив Роше клиента «подсаживают» на подарки, но никто прямым текстом не заставляет купить.

Продажи от Ив Роше

Если клиент оставляет свои данные, ему иногда звонят и предлагают специальные скидки. Практически всегда менеджеры начинают разговор с вопроса: «Вы довольны нашим обслуживанием/качеством косметики?» Первое, что они делают - пытаются к себе расположить, пообщаться, а только потом уже предлагать что-то купить. Если же вы сходу звоните и начинаете предлагать товары, то то, что вы можете услышать в ответ вряд ли можно здесь упоминать:)

Вот почему важно отступать от предубеждения: «Нужно будет — сами позвонят». Сделайте шаг навстречу клиенту и после сделки позвоните и спросите: «Вам всё понравилось, вы всем довольны?»

У меня был случай, когда мы с администратором книжного сайта начали общаться как подружки. Только потому что Ирина так переживала за мой заказ, который не смогли отправить вовремя, что я готова была им всё простить. Мне писали на почту, звонили, уточняли на почте состояние заказа и всеми способами сами доводили мою первую покупку до победного конца. Цены в интернет-магазине далеко не самые низкие, но зная что меня так любят, я буду заказывать книги только у них. 

Касания. Их условия, цели и принципы

Глава важна в первую очередь, потому что на этапе «Касаний» часто совершаются ошибки.

Для нашей с вами работы это важно вот почему. Несколько раз мне задавали любопытный вопрос: «Почему мои информационные рассылки не продают?». Ответ как раз кроется в предыдущей выдержке из текста. Одно письмо должно преследовать одну чёткую цель в зависимости от содержимого письма. Невозможно простым инфописьмом продать в два раза больше, а с помощью промописем подружиться.

Двухшаговые продажи. Внедрение

Самый понятный и простой пример с чего можно начать - форма подписки. Чаще всего клиента привлекают приятным бонусом, скидкой или полезной книгой. 

Форма подписки с бонусами

В форме подписки никто не пишет «Купи немедленно», а сначала располагают к себе клиента, чтобы он оставил контакты. После того, как данные получены - запускаются приветственные серии, стимулируются продажи с помощью эксклюзивных скидок только для подписчиков. 

Во-первых, ваш отдел продаж не будет заниматься малоэффективными холодными звонками, а будут концентрироваться на работе с лояльными клиентами. Во-вторых, привлекая к подписке специальными бонусами, вы можете за день получать сотни подписчиков без особых затрат.

А теперь переходим к главному, что мне понравилось в книге.

Мало просто прочесть книгу - идите и делайте! Записывайте всё, что вы хотите внедрить и изменить в ваших продажах. Особое внимание уделите приложениям в книге, которые дают ответы на 7 популярных вопросов во время продаж.

Приятного чтения!:)

Добавить комментарий

Косик
21:49, 22 марта 2015

Автору книги, в первую очередь, стоило найти себе хорошего пруфридера. Очень тяжело читать. "Маркетолог, собирающий многотысячные аудитории"? Вряд ли.

Алексей
09:35, 14 января 2016

А какие ещё хорошие книги посоветуете по продажам?

Наталья Устименко
natalia.ustimenko
17:25, 22 января 2016

Из личнопрочитанных и любимых, не всё о продажах, но...
Денис Каплунов «Эффективное коммерческое предложение»
Дэн Роэм «Визуальное мышление»
Джейсон Фрайд, Дэвид Хейнмейер Ханссон «Rework: Бизнес без предрассудков»
Роберт Чалдини «Психология убеждения»
Сет Годин «Доверительный маркетинг»

Рецензия на книгу: «Двухшаговые продажи: Практические рекомендации»