Наталья Устименко

Head of Direct Marketing

Кейс интернет-магазина La-Torta: ROMI более 300%

О проекте

Агентство комплексного интернет-маркетинга OdesSeo – наши партнеры. Они добились ROMI более 300% для La-Torta на платформе для автоматизации eSputnik.

О реализации и полученных результатах рассказала ведущий специалист по email-маркетингу в OdesSeo Екатерина Квахненко.

Интернет-магазин кондитерских аксессуаров La-Torta – это один из самых крупных магазинов, специализирующихся на кондитерском инвентаре в Украине. В магазине  представлен широкий ассортимент кондитерских аксессуаров: от пищевых красителей до машинок для плавления шоколада.

Сайт компании La-Torta

Задачи

До начала работы у клиента были настроены периодические массовые рассылки и самые обычные триггерные письма с информацией о заказе. Весь email-маркетинг был несистемным и не приносил ощутимых результатов. Чтобы повысить эффективность емейл-канала для компании, были поставлены следующие задачи:

  1. Автоматизировать письма и работу менеджеров по продажам.

  2. Наладить систему связи с клиентом во время разных этапов его жизненного цикла.

  3. Повысить лояльность клиентов.

  4. Увеличить продажи интернет-магазина.

Cрок реализации: 3 месяца.

Решение

Анализ конкурентов и целевой аудитории

В первую очередь проанализировали конкурентов. Выяснилось, что большинство из них не ведет системных email-рассылок, и La-Torta будет одним из первых интернет-магазинов в нише, кто внедрит email-маркетинг в свое комплексное продвижение.

Далее была проанализирована целевая аудитория и разработана стратегия взаимодействия с ней.

Сегментация базы подписчиков

После нескольких пробных рассылок выделили такие сегменты:

  1. Зарегистрировавшиеся, но не совершившие покупку;

  2. B2B;

  3. Лояльные подписчики B2C;

  4. Нелояльные подписчики B2C.

Сегменты разделяются по языкам, так как магазин делает доставку по всей Украине.

В сегмент “Зарегистрировавшиеся, но не совершившие покупку” входят те, кто зарегистрировался на сайте La-Torta, но никогда не покупал товар.

“B2B” – это оптовые заказчики: кондитеры в кондитерских, кафе, ресторанах, и ответственные за принятие решения о покупке всего необходимого в эти заведения.

“Лояльные подписчики B2C” – пользователи, которые совершили хотя бы одну покупку и читают приходящие письма, а также переходят по ссылкам из письма на сайт.

“Нелояльные подписчики B2C” – это те, кто  покупает продукцию, однако не читает и никак не проявляет активность в рассылках.

Начните пользоваться продвинутой сегментацией по активности в рассылках

Подготовка сценария и внедрение триггерных писем

Для настройки триггерных писем программисты OdesSeo разработали специальный функциональность, с помощью которой упрощается система настройки триггерных писем для клиентов агентства. С этой функциональностью могут работать как заказчики, у которых есть собственные программисты, так и те, кто пользуется услугами специалистов агентства.

Если говорить в целом, то получается такая цепочка работ:

  1. email-маркетолог подготавливает макет письма;

  2. добавляет переменные, если они необходимы;

  3. создает сценарий и тип событий;

  4. передает всю информацию программисту, который с помощью API eSputnik и API OdesSeo формирует связку с данными клиента, чтобы запустить письмо из системы eSputnik при наступлении нужного события.

С помощью этого инструмента клиенты получают готовое решение с настроенными триггерными рассылками, которые можно внедрять на своем сайте. Это уменьшает сроки настройки автоматизированных писем.

Таким образом были реализованы сценарии, которые сопровождают основные этапы жизненного цикла клиента: welcome-серия писем, брошенная корзина, отчет о заказе, реактивация после месяца отсутствия на сайте, оповещение о наличии товара, снижении цены на товар и др.

Если у вас есть сайт, CRM и аккаунт в eSputnik, то вы вдвое быстрее сможете настроить триггеры для жизненного цикла клиента, выбрав подходящий метод передачи данных и настроив сценарии. И в дополнение — воспользоваться алгоритмами товарных рекомендаций на сайте, настроить и контролировать которые можно прямо из личного кабинета eSputnik.

Разместить товарные рекомендации на сайте для повышения продаж

Подготовка контент-плана для каждого сегмента

Зарегистрировавшимся, но не совершившим покупку, отправляется обучающий контент, а также контент, показывающий клиентам выгоду от покупки товаров в интернет-магазине La-Torta: детально рассказывается про качество товара, гибкую систему скидок и т. д.

У B2B-клиентов было решено вызвать чувство гордости от принадлежности к кондитерской профессии. То есть контент писем содержит шутки, боли и проблемы, знакомые кондитерам и которые можно решить в нашем интернет-магазине.

Лояльные подписчики B2C получают письма на регулярной основе с увлекательным и забавным контентом и обязательными товарными рекомендациями.

Письмо для лояльных пользователей, сделанное в eSputnik для аудитории лояльных пользователей на Хэллоуин:

Пример письма компании La Torta

Для сегмента нелояльных клиентов была сформирована следующая задача на будущее: увеличение показателя конверсии аудитории в лояльных подписчиков за счет интересного и информативного контента.

Результаты

С email-маркетингом La-Torta работает всего три месяца. На email-маркетинг было потрачено 14 216,70 грн (учитывается стоимость работ специалистов по маркетингу и программированию, а также всех массовых и триггерных рассылок).

В результате показатель ROMI на конец третьего месяца работы составил 326,73%.

Ниже представлен скриншот из отчета Google Data Studio, на котором можно увидеть данные по стоимости работ, среднему чеку, возврату инвестиций и коэффициенту транзакций. На графике представлена динамика количества транзакций с момента начала работы.

Отчет в Google Data Studio

Анализ ассоциированных конверсий показал, что показатель “Ассоциированные конверсии/конверсии по последнему клику или прямому взаимодействию” больше 2.

Это значит, что вспомогательная роль канала email-маркетинга достаточно высока. Он присутствует в пути пользователя к совершению конверсии чаще, чем выступает конечным каналом, который привел к продаже.

Повышайте продажи и лояльность покупателей благодаря емейл-маркетингу. Специалисты eSputnik Agency помогут в реализации игровых механик, автоматизации и стратегии коммуникации, обращайтесь agency@esputnik.com.

Special Request Inline

5.0 из 5 на основе 18 оценок

Наталья Устименко

Head of Direct Marketing

Автор 300+ статей в блоге eSputnik и телеграм-канала "Маркетинг ТОП". Спикер отраслевых конференций, преподаватель на курсах емейл-маркетинга.

Комментарии 0