Наталья Устименко

Head of Direct Marketing

Как получить более 300% ROMI за 3 месяца? Кейс по email-маркетингу интернет-магазина кондитерских аксессуаров

Екатерина КвахненкоНаши партнеры — агентство комплексного интернет-маркетинга OdesSeo показали хороший результат в настройке email-маркетинга для интернет-магазина кондитерских аксессуаров La-Torta.

В качестве системы email-маркетинга был выбран наш сервис eSputnik. О том, как это было реализовано и каких результатов получилось достичь, рассказала ведущий специалист по email-маркетингу в OdesSeo Екатерина Квахненко.

О клиенте

Интернет-магазин кондитерских аксессуаров La-Torta — это один из самых крупных магазинов, специализирующихся на кондитерском инвентаре в Украине. В магазине  представлен широкий ассортимент кондитерских аксессуаров: от пищевых красителей до машинок для плавления шоколада.

Сайт компании La-Torta

Что было до начала работы?

До начала работы у клиента были настроены периодические массовые рассылки и самые обычные триггерные письма с информацией о заказе. Весь email-маркетинг был несистемным и не приносил ощутимых результатов.

Какие задачи были поставлены?

  1. Автоматизация работы менеджеров по продажам.

  2. Увеличение лояльности клиентов.

  3. Увеличение продаж интернет-магазина.

Как проходили предварительные работы по email-маркетингу?

Во-первых, были проанализированы конкуренты. Выяснилось, что большинство конкурентов не ведет системных email-рассылок, и La-Torta будет одним из первых интернет-магазинов в этой нише, кто внедрит email-маркетинг в свое комплексное продвижение.

Во-вторых, была проанализирована целевая аудитория и разработана стратегия взаимодействия с ней.

Что было дальше? Этапы работы

Этап 1. Детальная сегментация базы подписчиков

После нескольких пробных рассылок были выделены такие сегменты

  1. Зарегистрировавшиеся, но не совершившие покупку; 
  2. B2B; 
  3. Лояльные подписчики B2C; 
  4. Нелояльные подписчики B2C.

Все эти сегменты разделяются по языкам, так как магазин делает доставку по всей Украине.

В сегмент “Зарегистрировавшиеся, но не совершившие покупку” входят все, кто зарегистрировался на сайте La-Torta, но никогда не покупал товар.

“B2B” — это все оптовые заказчики: кондитеры в кондитерских, кафе, ресторанах, и ответственные за принятие решения о покупке всего необходимого в эти заведения.

“Лояльные подписчики B2C” — пользователи, которые совершили хотя бы одну покупку, и читают приходящие письма, а также переходят по ссылкам из письма на сайт.

“Нелояльные подписчики B2C” — это те, кто  покупает продукцию, однако не читает и никак не проявляет активность в рассылках.

Last post

Этап 2. Подготовка сценария и внедрение триггерных писем

Это одна из самых объемных и важных работ в email-маркетинге. Задача автоматизации писем состояла в следующем: оптимизировать работу менеджеров по продажам, наладить систему связи с клиентом во время разных этапов его жизненного цикла и увеличить доход интернет-магазина.

Для настройки триггерных писем программисты OdesSeo разработали специальный функционал, с помощью которого упрощается система настройки триггерных писем для клиентов агентства. С этим функционалом могут работать как заказчики, у которых есть собственные программисты, так и те, кто пользуется услугами специалистов агентства.

Если говорить в целом, то получается такая цепочка работ:

  1. email-маркетолог подготавливает макет письма;

  2. добавляет переменные, если они необходимы;

  3. создает сценарий и тип событий;

  4. передает всю информацию программисту, который с помощью API eSputnik и API OdesSeo формирует связку с данными клиента, чтобы запустить письмо из системы eSputnik при наступлении нужного события.

Именно с помощью этого инструмента клиенты получают уже готовое решение с настроенными триггерными рассылками, которые можно внедрять на свой сайт: это уменьшает сроки настройки автоматизированных писем.

Таким образом были реализованы сценарии, которые сопровождают основные этапы жизненного цикла клиента: welcome-серия писем, брошенная корзина, отчет о заказе, реактивация после месяца отсутствия на сайте, оповещение о наличии товара, снижении цены на товар и др.

Этап 3. Подготовка контент-плана для каждого сегмента

...а также формирование и отправка писем согласно контент-плану

Для зарегистрировавшихся, но не совершивших покупку, отправляется обучающий контент, а также контент, показывающий клиентам выгоду от покупки товаров в интернет-магазине La-Torta: детально рассказывается про качество товара, гибкую систему скидок и т. д.

Для B2B-клиентов было решено вызвать чувство гордости от принадлежности к кондитерской профессии. То есть контент писем содержит шутки, боли и проблемы, знакомые кондитерам, и которые можно решить в нашем интернет-магазине.

Лояльные подписчики B2C получают письма на регулярной основе с увлекательным и забавным контентом и обязательными рекомендациями по товарам.

Пример письма, сделанного в системе eSputnik для аудитории лояльных пользователей на Хэллоуин: 

Пример письма компании La Torta

Для сегмента нелояльных клиентов была сформирована следующая задача: увеличение показателя конверсии аудитории в лояльных подписчиков за счет интересного и информативного контента.

Получить 2500 емейлов бесплатно

Результаты работы по email-маркетингу

С email-маркетингом La-Torta работает всего три месяца. На email-маркетинг было потрачено 14 216,70 грн (учитывается стоимость работ специалистов по маркетингу и программированию, а также всех массовых и триггерных рассылок).

В результате

Показатель ROMI на конец третьего месяца работы составил 326,73%.

Ниже представлен скриншот из отчета Google Data Studio, на котором можно увидеть данные по стоимости работ, среднему чеку, возврату инвестиций и коэффициенту транзакций. На графике представлена динамика количества транзакций с момента начала работы.

Отчет в Google Data Studio

При проведении анализа ассоциированных конверсий видно что показатель “Ассоциированные конверсии/конверсии по последнему клику или прямому взаимодействию” больше 2-х.

Это значит, что вспомогательная роль канала email-маркетинга достаточно высока, и он часто присутствует в пути пользователя к совершению конверсии. Чаще, чем выступает конечным каналом, который привел к продаже.

5.0 из 5 на основе 18 оценок

Наталья Устименко

Head of Direct Marketing

Автор 300+ статей в блоге eSputnik и телеграм канала "Маркетинг ТОП". Спикер отраслевых конференций, преподаватель на курсах емейл-маркетинга.

Комментарии 0