Кейс інтернет-магазину La-Torta: ROMI понад 300%

Про проект

Агенція комплексного інтернет-маркетингу OdesSeo – наші партнери. Вони досягли ROMI понад 300% для La-Torta на платформі для автоматизації eSputnik.

Про реалізацію та отримані результати розповіла провідний спеціаліст із email-маркетингу в OdesSeo Катерина Квахненко.

Інтернет-магазин кондитерських аксесуарів La-Torta – це один із найбільших магазинів, що спеціалізуються на кондитерському інвентарі в Україні. У магазині представлений широкий асортимент кондитерських аксесуарів: від харчових барвників до машинок для плавлення шоколаду.

Завдання

До початку роботи у клієнта були налаштовані періодичні масові розсилки і звичайнісінькі тригерні листи з інформацією щодо замовлення. Весь email-маркетинг був несистемним і не приносив відчутних результатів. Щоб підвищити ефективність емейл-каналу для компанії, були поставлені такі завдання:

1. Автоматизувати листи і роботу менеджерів з продажу.

2. Налагодити систему зв'язку з клієнтом на різних етапах його життєвого циклу.

3. Підвищити лояльність клієнтів.

4. Збільшити продажі інтернет-магазину.

Термін реалізації: три місяці.

Рішення

Аналіз конкурентів і цільової аудиторії

У першу чергу проаналізували конкурентів. З'ясувалося, що більшість із них не здійснює системні email-розсилки, тож La-Torta буде одним із перших інтернет-магазинів у ніші, який запровадить email-маркетинг у своє комплексне просування.

Далі було проаналізовано цільову аудиторію і розроблено стратегію взаємодії з нею.

Сегментація бази підписників

Після кількох пробних розсилок виділили такі сегменти:

1. Ті, хто зареєструвався, але не зробив купівлю;

2. B2B;

3. Лояльні підписники B2C;

4. Нелояльні підписники B2C.

Сегменти поділяються за мовами, оскільки магазин здійснює доставку по всій Україні.

До сегменту "ті, хто зареєструвався, але не зробив купівлю" належать такі, що зареєструвалися на сайті La-Torta, але ніколи не купували товар.

"B2B" – це оптові замовники: кондитери у кондитерських, кафе, ресторанах, а також відповідальні за прийняття рішень щодо купівлі всього необхідного для цих закладів.

"Лояльні підписники B2C" – користувачі, які здійснили хоча б одну купівлю і читають вхідні листи, а також переходять за посиланнями з листа на сайт.

"Нелояльні підписники B2C" – це ті, що купують продукцію, однак не читають розсилок і ніяк не проявляють активності в них.

Підготовка сценарію і впровадження тригерних листів

Для налаштування тригерних листів програмісти OdesSeo розробили спеціальну функціональність, за допомогою якої спрощується система налаштування тригерних листів для клієнтів агенції. Із цією функціональністю можуть працювати як замовники, у яких є власні програмісти, так і ті, хто користується послугами спеціалістів агенції.

Якщо говорити в цілому, то виходить такий ланцюжок робіт:

1. email-маркетолог готує макет листа;

2. додає змінні, якщо вони потрібні;

3. створює сценарій і тип подій;

4. передає всю інформацію програмісту, який за допомогою API eSputnik і API OdesSeo формує зв'язку з даними клієнта, щоб запустити лист із системи eSputnik у разі настання необхідної події.

За допомогою цього інструменту клієнти отримують готове рішення з налаштованими тригерними розсилками, які можна впроваджувати на своєму сайті. Це зменшує терміни налаштування автоматизованих листів.

У такий спосіб були реалізовані сценарії, які супроводжують основні етапи життєвого циклу клієнта: welcome-серія листів, покинутий кошик, звіт щодо замовлення, реактивація після місяця відсутності на сайті, сповіщення про наявність товару, зниження ціни на товар та ін.

Якщо у вас є сайт, CRM і аккаунт у eSputnik, то ви вдвічі швидше зможете налаштувати тригери для життєвого циклу клієнта, вибравши відповідний метод передачі даних та налаштувавши сценарії. І додатково — скористатися алгоритмами товарних рекомендацій на сайті, які можна налаштувати і контролювати безпосередньо з особистого кабінету eSputnik.

Підготовка контент-плану для кожного сегмента

Тим, хто зареєструвався, але не зробив купівлю, надсилається навчальний контент, а також контент, який показує клієнтам вигоду від купівлі товарів в інтернет-магазині La-Torta: детально розповідається про якість товару, гнучку систему знижок та ін.

Щодо B2B-клієнтів, тут передбачалося зіграти на почутті гордості від належності до кондитерської професії. Тобто контент листів містить жарти, больові точки і проблеми, які близькі кондитерам і які можна вирішити в нашому інтернет-магазині.

Лояльні підписники B2C отримують листи на регулярній основі із захоплюючим і кумедним контентом та обов'язковими товарними рекомендаціями.

Лист для лояльних користувачів, створений в eSputnik для лояльної аудиторії на Хеллоуїн:

Для сегмента нелояльних клієнтів було сформовано таке завдання на майбутнє: збільшити показник конверсії аудиторії у лояльних підписників за рахунок цікавого та інформативного контенту.

Результати

Із email-маркетингом La-Torta працює всього три місяці. На email-маркетинг було витрачено 14 216,70 грн (враховується вартість робіт спеціалістів із маркетингу і програмування, а також усіх масових і тригерних розсилок).

У результаті показник ROMI на кінець третього місяця роботи становив 326,73%.

Нижче наведено скріншот зі звіту Google Data Studio, на якому можна побачити дані щодо вартості робіт, середнього чеку, повернення інвестицій та коефіцієнту транзакцій. На графіку зображено динаміку кількості транзакцій з моменту початку роботи.

Аналіз асоційованих конверсій засвідчив, що показник "Асоційовані конверсії/конверсії за останнім кліком або прямою взаємодією" є більшим, ніж два.

Це означає, що допоміжна роль каналу email-маркетингу доволі важлива. Він є присутнім на шляху користувача до здійснення конверсії частіше, ніж постає кінцевим каналом, який привів до продажу.

Підвищуйте продажі та лояльність покупців завдяки емейл-маркетингу. Спеціалісти eSputnik Agency допоможуть у реалізації ігрових механік, автоматизації та стратегії комунікації. Звертайтеся: agency@esputnik.com

Special Request Inline