Алина Пшеничникова

Специалист по email marketing в Netpeak Agency

Кейс Netpeak: как увеличить доход интернет-магазина на 111% с помощью форм подписки

Форма подписки нужна для сбора контактов и, соответственно, увеличения базы подписчиков. Однако не все компании знают об их необходимости и могут выбрать оптимальный для бизнеса вариант. Какие бывают формы подписки и в каких случаях стоит выбирать тот или иной вариант, мы расскажем в этой статье. А также приведем примеры, когда форма подписки становилась локомотивом увеличения прибыли – кейс о том, как интернет-магазин получил на 111% больше заказов – и в противовес этому антикейс, когда лид-форма не сработала так, как ожидалось.

Ознакомившись с материалом, вы узнаете, как повторить успех и не совершить ошибок в выборе, установке и настройке вашей формы подписки. А также почему нельзя обойтись без лид-форм и что будет, если отказаться от предоставления бонуса за подписку.

Как настроить форму подписки в eSputnik

Для создания некоторых кастомных форм подписки нужно воспользоваться сторонними сервисами, но есть вариант, который легче и проще во всех отношениях. Создать форму подписки можно, не выходя из своего аккаунта в eSputnik. Здесь доступны такие ее варианты:

  • Встроенная – статичная форма;
  • Плавающая форма – pop-up;
  • Модальное окно – виджет.

Перед началом настройки на сайт нужно установить скрипт eSputnik. Чтобы его получить, найдите в системе вкладку “Сайт” → “Формы”, кликните “Получить скрипт”, а затем укажите домен вашего сайта.

Получить скрипт

Скрипт устанавливается на сайт перед закрывающим тегом , он должен присутствовать на каждой странице сайта.

Затем, чтобы создать форму подписки, нужно перейти в раздел “Собственные формы”. Здесь можно выбрать тип формы, задать ее название, указать обязательные поля и настроить форму под стили сайта (выбрать цвета кнопки, заголовка, фона и вариант дизайнерского решения – декоративный, современный, классический, минимализм и т. д.).

Далее нужно выбрать расположение формы и отредактировать ее контент. 

Подробнее о создании формы можно прочитать здесь.

Виды форм подписки

Виджет

Виджет – это небольшой визуальный элемент, чаще всего внизу сайта, при нажатии на который вызывается всплывающее окно с полями для заполнения. Может быть статичным или анимированным. Ниже – пример статического виджета и лид-формы, которая появляется после клика по нему:

Пример статического виджета

Анимированный виджет работает лучше, так как привлекает больше внимания.

Чаще всего в виджете показывают картинку – подарок или процент. В статичных часто пишут просто текст с информацией, например, про скидку. Важно сразу указывать размер скидки: конкретизация всегда лучше, чем абстрактная формулировка.

Форма подписки в формате pop-up

Всплывающая форма (pop-up) – окно, которое показывается пользователю после захода на сайт. Отдельно ее также можно вызвать нажатием на виджет.

Почему некоторые всплывающие формы работают неэффективно:

  • бывают блеклыми,
  • не в стиле сайта,
  • слишком навязчивы из-за непродуманных настроек показа,
  • не содержат обязательные элементы.

Примеры правильных поп-ап-форм

  • Форма с указанием скидки за первый заказ.

Скидка на первый заказ

  • Форма в стиле сайта с сегментацией по полу. Благодаря этому для контакта сразу можно сразу настроить категории подписки и делать в дальнейшем релевантные рассылки.
  • Форма со скидкой за подписку в которой указаны ограничения предоставления дисконта (в данном случае действует на определенные бренды). Если есть ограничения, нужно озвучивать сразу, чтобы у подписчика не было негатива по отношению к бренду из-за обманутых ожиданий.

Через какое время стоит показать пользователю поп-ап-форму для подписки

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно проанализировать длительность сессий. Но есть и универсальный вариант. По нашему опыту, форму стоит показывать через 10-20 секунд после захода пользователя на сайт. Удлинение этого временного промежутка снижало конверсию в подписку.

Форма в футере

Это статичная форма в подвале сайта. Лучше делать ее растянутой на всю ширину. Здесь, как и в pop-up-форме, важно указать, что клиент будет получать от вас дальше: например, новости и выгодные предложения.

Форма в футере

Форма в контенте

Это статичная форма, которая размещается на разных страницах сайта. В ней предполагается наличие окна для ввода электронного адреса и базовая информация о том, что вы планируете отправлять этому пользователю.

Форма в контенте

Лендинг

Лендинг представляет собой отдельную страницу на сайте, на которой можно подписаться на рассылки.

Один из вариантов реализации – переход на лендинг из виджета (вместо поп-ап-формы). На такой лендинг может также вести баннер, размещенный на сайте.

Pandora

Преимущество лендинга в том, что на него можно дать ссылку в любых сообщениях и каналах: Viber, SMS, push, в контекстной рекламе и социальных сетях – и таким образом получить дополнительно подписчиков для канала email. Минусов у лендинга нет.

На посадочной странице, как и в других формах подписки, размещаем обязательные поля – имя и емейл. Факультативно здесь могут быть представлены дополнительные поля, которые мы впоследствии сможем использовать для сегментации

Узнайте об АСег и сегментируйте ваших клиентов

На лендинге также важно указать бонус, который получит пользователь за свой почтовый ящик, а также можно описать другие преимущества, которые будут у клиента в статусе подписчика. В отличие от других форм, на посадочной странице достаточно много места для размещения такой информации, а усилить эффект можно, сделав нужные акценты с помощью дизайна.

Баннер на сайте

Баннер на сайте, который содержит мотивацию к подписке. При нажатии на него может вызываться всплывашка или выполняться переход на лендинг.

Баннер

Преимущество баннера перед другими вариантами форм подписки в том, что его сложно не заметить. Можно не обратить внимание на виджет, закрыть всплывающее окно, не проскроллить до футера. Но каждый раз, попадая на главную, пользователь будет видеть баннер с призывом подписаться, и шансы получить от него адрес почты существенно возрастают.

Желательно использовать несколько вариантов форм подписки, чтобы у посетителя не было шанса не заметить хотя бы одну из таких форм и уйти с сайта, не оставив свои контакты.

Last post

Обязательные составляющие всплывающих форм подписки для интернет-магазинов

Обязательные составляющие форм подписки

  1. Без материального бонуса форма подписки не даст ожидаемого результата. Призывы в стиле “Подпишитесь и узнавайте первыми наши новости” недостаточно мотивируют посетителя сайта поделиться емейлом, если при этом отсутствует усиление в виде скидки на первый заказ. Не забудьте описать все ограничения, связанные с использованием приветственного бонуса, чтобы новые подписчики не почувствовали себя обманутыми, пытаясь им воспользоваться.

    Например: “Скидка действует на заказы от 2000 руб.”, “Не распространяется на категорию «Часы и подарки»”. Кстати, ограничение на использование бонуса может помочь увеличить средний чек. Так, если у магазина средний чек – 1000 руб., а применить скидку можно на заказы от 1500 руб., то новые пользователи будут стремиться купить на большую сумму, чтобы не упустить свою выгоду. В данном случае покупатели оказываются под влиянием так называемого FOMO-эффекта или синдрома упущенной выгоды.
     
  2. Что касается описания долгосрочных выгод, то это способ уберечь свою базу от тех подписчиков, которые пришли исключительно за бонусом. Увидев, что взаимодействие с магазином может и в дальнейшем быть им интересным или полезным, они с меньшей вероятностью отпишутся сразу после получения приветственного бонуса.
     
  3. К обязательным полям однозначно относится емейл, желательно узнать еще и имя подписчика. Что касается дополнительных полей для сегментации, помните, что их не должно быть слишком много. Можно использовать до 3 дополнительных полей. Например, день рождения, пол, город.

    Полей не должно быть слишком много, так как пользователю будет лень их заполнять и он либо заполнит не все данные, либо бросит процесс на полпути и уйдет с лендинга, не оставив свой емейл. Поэтому, если необходимо получить данные о пользователях для сегментации, лучше отправлять анкету со всеми интересующими вопросами уже после подписки и обогатить профиль контакта после заполнения такой анкеты.
     
  4. Кнопка “Подписаться” и чекбокс со ссылкой на политику конфиденциальности. Чекбокс не должен быть предзаполненным – подписчик должен сделать отметку сам.

После заполнения формы подписки обязательно нужно вывести окно с информацией о том, что необходимо проверить почту и подтвердить емейл. А также напомнить, что письмо может оказаться не только в папке “Входящие” и стоит проверить и другие, например “Промоакции” и “Спам”.

 Что будет, если отказаться от бонуса за подписку. Антикейс

  • Снижение дохода из триггеров подписки.
  • Снижение количества новых подписчиков. Нельзя утверждать, что подписчики перестанут оставлять емейл без дополнительного бонуса. Но их количество будет существенно меньше, чем когда предоставляется приветственная скидка.
  • Снижение дохода из промо в долгосрочной перспективе. Меньше людей подписывается – меньшему количеству контактов отправляются письма.
  • Постепенное снижение количества активных контактов и быстрое выгорание базы

Проиллюстрировать это можно на примере антикейса из практики.

Клиент не хотел, чтобы на рассылки его компании люди подписывались только ради скидки. Поэтому поставил задачу убрать виджет и информацию о бонусе из формы подписки, хотя в канале email о приветственной скидке подписчикам рассказывали.

Доход от рассылок упал более чем в два раза – на 59%:

Падение дохода

Если посмотреть структуру канала, то доход от промо снизился на 38,34%, а от триггеров – на 70,9%:

Структура

При этом количество новых пользователей снизилось на 79,9%.

Хотя в количестве транзакций в проморассылках наблюдался рост, общая сумма дохода упала. Это связано с тем, что в этот период мы увеличили количество рассылок и покупки совершали постоянные клиенты, причем средний чек также снизился.

В данный момент клиент согласился на добавление приветственного бонуса и сейчас ведутся работы по замене формы подписки на вариант со скидкой. Мы собираемся улучшить показатели этого проекта в ближайшем будущем.

Как мы увеличили доход интернет-магазина на 111% с помощью форм подписки

Мы заметили, что у клиента, с которым давно сотрудничаем, количество подписчиков вышло на плато и перестало расти, а также снизился рост доходности триггеров.

При этом у компании была скидка за подписку, но это не анонсировалось в лид-форме по просьбе заказчика, информация про дисконт была только в письмах.

Проанализировав ситуацию, мы предприняли такие шаги:

  • Добавили в формы подписки информацию о скидках в письмах и предложили сразу 2 промокода.
  • Сделали виджет анимированным из статичного.
  • Объяснили в форме долгосрочные выгоды от подписки (закрытые акции только для подписчиков).

Информация о скидках

Результаты получились следующие (сравниваем месяц работы форм с бонусом с месяцем работы без бонуса):

Результаты

Если оценить результативность триггеров, связанных с подпиской, то здесь прирост еще более впечатляющий – +3534%:

Результативность триггеров связанных с подпиской

Если сравнить общие результаты магазина за 3 месяца работы с формами подписки со скидкой с 3 предыдущими месяцами работы без нее, получим такие результаты:

По приросту контактной базы динамика следующая

Форма с бонусом дала в 3 раза больше новых подписчиков.

Как поддерживать рост базы подписчиков? Обязательно менять предлагаемый бонус в лучшую сторону не реже, чем раз в полгода. Можно просто переформулировать используемый ранее вариант, если нет возможности увеличить скидку. Например, бонус в процентах можно показать в деньгах, и наоборот. Так можно привлечь тех, кого не привлек предыдущий бонус. Варианты бонусов за подписку можно и нужно тестировать. Один из случаев, когда тестирование формы помогло увеличить доход, описан в этом кейсе.

Основные результаты кейса:

  • Мы получили рост дохода более чем в два раза как по ручным рассылкам, так и по триггерам.
  • Контактная база начала расти в три раза быстрее чем до этого.
  • Количество активных контактов в базе также выросло.

Вывод по данному кейсу такой: даже в ситуации, когда кажется, что все best practices внедрены и добиться существенного улучшения показателей больше невозможно, всегда можно найти точки роста, даже не выходя за рамки согласованного бюджета.

Special Request Inline

5.0 из 5 на основе 2 оценок

Алина Пшеничникова

Специалист по email marketing в Netpeak Agency

Комментарии 0