Поширеною є хибна думка, нібито B2B-розсилки обов'язково мають бути сухими, офіційними, містити максимум тексту й мінімум картинок – але це не так. Давно відомо, що хорошими є всі жанри, крім нудного.

Вдала B2B-розсилка має ті самі переваги, що й B2C: вона персоналізована, актуальна, стильна й зрозуміла.

Спробуємо на прикладах розсилок відомих B2B-компаній подивитися, як листи перетворюють лідів на клієнтів і супроводжують їх воронкою продажів.

Запрошення на демо

Живі демонстрації продукту або послуги – надійний спосіб завершити угоду продажем, адже представник B2B-компанії може в режимі реального часу працювати із запереченнями, описати, як сервіс може допомогти в конкретній бізнес-моделі, знайти альтернативні варіанти співпраці та ін. У той же час демопоказ – це найбільш інформативний для потенційного клієнта спосіб дізнатися більше про компанію, послугами якої він має намір скористатися. Тому цілком імовірно, що ваші ліди запишуться на зустріч, якщо запропонувати їм таку можливість.

Instapage не лише відправляє персоналізоване запрошення, але й додає до листа фото і підпис очільника маркетингового відділу. Це допомагає відчути зацікавленість компанії в новому клієнті і зміцнює довіру до неї.

Welcome email

Сервіс Nuage у привітальному листі обіцяє, що з ним усі дії з доменами виконуватимуться в кілька кліків. Обіцяна простота роботи добре гармоніює з лаконічним оформленням емейла. А святковість з'являється завдяки яскравому напису "welcome", на якому перш за все фокусується увага одержувача.

Завершення безкоштовного тестового періоду

Багато B2B-сервісів пропонують новим користувачам спробувати свої можливості безкоштовно. Коли тестовий період завершується, треба нагадати про це користувачеві та перетворити його на клієнта. Щоб зробити таке нагадування переконливішим, екранний рекордер Loom перелічує в листі всі переваги, які втратить той, хто не перейде на платний тариф.

Лист із подякою

Boston Consulting Group дякує за підписку і стимулює підписника налаштувати акаунт, щоб отримати доступ до всіх переваг bcg.com. Крім того, емейл містить пораду, покликану зробити взаємодію користувача з контентом зручнішою – можливість зберегти цікаві статті для пізнішого прочитання. Такий тип листів допомагає ньюкамерам відчути, що їх цінують і про них дбають, а це підвищує шанси на їхню майбутню лояльність і допомагає в онбордингу.

Гейміфікація

Гейміфіковані розсилки частіше використовуються у B2C, але вони можуть сприяти зростанню конверсії також у B2B. Гейміфікація робить взаємодію між користувачем та брендом набагато цікавішою, завдяки чому збільшуються час, проведений у листі, кількість відкривань, переходів та інші важливі показники ефективності розсилки. Кампанії Email-Competitors – яскравий приклад успішного та регулярного використання ігрових елементів для підвищення залученості підписників.

Нотифікації

Емейл-розсилки використовуються для автоматичного інформування клієнтів про наближення терміну оплати, зміну умов користування та інші важливі оновлення сервісу або події в акаунті. У нижченаведеному прикладі техпідтримка Instagram попереджає користувача про підозрілу активність в акаунті. Автоматичні емейл-нотифікації не тільки допомагають вчасно усувати несправності, але й розвантажують службу підтримки.

Опитування

Щоб підтримувати зв'язок із клієнтами, корисним буде час від часу проводити опитування: чи всім вони задоволені, що можна покращити, чого бракує. При цьому не варто забувати, що оскільки йдеться про B2B-розсилку, то вільного часу у респондентів небагато. Щоб заощадити його та отримати більше шансів на відповідь, краще розмістити форму безпосередньо в листі за допомогою AMP-технології. Такий вигляд має опитування від CEO емейл-редактора Stripo Дмитра Кудренка:

Відео в листі

Перевагою відеоінструкцій та оглядів є не тільки наочність і доступність. Якщо на відео постійно з'являється селебріті, образ якого тісно пов'язаний із компанією-відправником, це допомагає зміцнити емоційний зв'язок із підписниками і тим самим підвищити їхню залученість у комунікацію. Додати відео до листа зовсім не складно – у редакторі eSputnik для цього є спеціальний блок.

У прикладі нижче ви можете побачити, як використовує відеоконтент у розсилці Максим Ільяхов:

Матеріали для скачування

Багато B2B-компаній готують книги та лонгріди, в яких не тільки міститься корисна для ЦА інформація, але й так чи інакше просуваються послуги й можливості сервісу. Зазвичай доступ до такого контенту обмежений. Коли ви ділитеся корисними матеріалами з підписниками, то досягаєте одразу кількох цілей:

• збільшуєте лояльність, адже одержувачі листа вдячні вам за подарунок;
• формуєте репутацію експерта в питанні, якому присвячений лонгрід;
• поширюєте рекламний меседж, прихований у корисному матеріалі.

Оновлення

Якщо ви постійно розвиваєте ваш B2B-продукт, треба регулярно інформувати клієнтів про покращення та нові можливості. Крім того, можуть плануватися оновлення, про які краще попередити всіх заздалегідь, наприклад припинення підтримки застарілих версій продукту. Такі розсилки допоможуть:

• продемонструвати турботу про клієнтів та покращити їхню взаємодію з продуктом;
• продавати нову функціональність;
• позбавити техпідтримку запитань, відповіді на які користувачі самі знайдуть у листі.

Добірка навчальних ресурсів

Розсилки B2B часто використовують для того, щоб навчити клієнтів користуватися сервісом і водночас іще раз підкреслити його переваги. У прикладі нижче Asana пояснює, наскільки важливим є тайм-менеджмент, після чого ділиться посиланнями на блогові статті, поради та рекомендації від спільноти Asana Together.

Запрошення на вебінар

За допомогою розсилки ви можете розширити аудиторію вебінару, особливо якщо детально опишете, яку користь принесе його відвідування.

Как грамотно подготовить email-кампанию для вебинара, мы писали здесь.

Нове у блозі

У більшості B2B-компаній є свої блоги, які регулярно поповнюються свіжими матеріалами. Розсилки можна використовувати для того, щоб розширити охоплення цього контенту. Наприклад, раз на місяць відправляти дайджест нових статей, як це робить Netpeak.

Реактивація

Відтік абонентів – неминуче явище для будь-якого бізнесу. Щоб неактивні адреси не осідали баластом у контактній базі, слід регулярно проводити реактиваційні кампанії. Наприклад, у eSputnik ви можете створити умовну групу, до якої щодня автоматично потраплятимуть контакти, неактивні більше ніж півроку. За регулярним сценарієм цій групі може відправлятися реактиваційний лист. Якщо у B2C найчастіше реактивують за допомогою подарунків і знижок, то для B2B більш актуальною є пропозиція оновити категорії підписки, як ми бачимо в прикладі від Animoto.

Відмова від використання

На жаль, деякі клієнти не лише припиняють читання розсилок, але й відмовляються від подовження платних послуг. Для таких випадків ви можете налаштувати транзакційний лист, у якому буде повідомлятися інформація про залишок терміну використання сервісу, умови розірвання контракту і т.ін. І водночас додайте до емейла мотивуючий заклик повернутися, як це зробили Sales Navigator.

Як ми пересвідчилися, головне завдання B2B-розсилки не відрізняється від B2С. Вона покликана завоювати довіру клієнтів і зміцнити відносини з ними. Усі розглянуті в цій добірці B2B-компанії намагаються надати своїй цільовій аудиторії актуальну й корисну інформацію. І при цьому буде тільки перевагою, якщо інформація має розважальний характер і подається в привабливій формі.

Ми завжди допоможемо створити розсилку, яка припаде до душі вашим підписникам – реєструйтеся і починайте займатися емейл-маркетингом професійно!