«Санта Барбара» электронного маркетинга

Email и SMS рассылки — наиболее удобный и эффективный способ создать доверительные отношения с клиентом. Правильно созданная рассылка способствует не только лояльности ваших читателей, но и увеличению посещаемости ваших заведений, количества потенциальных покупателей ваших товаров и услуг.

Одно письмо vs серия писем. Что круче?

Для ведения маркетинговой рекламной кампании обычно используют два вида рассылок: периодическую (разовое письмо) и серию рассылок. Наша задача — разобраться, в чём между ними разница и как их выгодно использовать.

1. Обычное разовое промо

Особенность периодической рассылки в том, что письма могут быть не связаны между собой. Автор лично определяет, о чём писать в каждом письме, когда и кому отправлять эти письма.

Проще говоря, периодические рассылки схожи с периодическими изданиями — все они объединены одной тематикой и названием, а контент всегда разный. Клиент добровольно подписывается на периодику, чтобы постоянно быть в курсе новинок, получать интересные предложения. Если читатель подписался в середине года, то он уже не сможет почитать предыдущие номера — только начать с текущего выпуска или поискать архивы.

2. Серия рассылок

Эти письма объединяет одна общая мысль/идея, которая разделена на несколько последовательных писем, чтобы не загружать читателя информацией сразу, а давать ему всё дозировано и постепенно. Серия писем может запускать как вручную, так и автоматически по какому-то действию клиента. В последнем варианте достаточно создать один раз серию писем, указать необходимые параметры отправки — и далее сервис рассылок всё будет делать сам.

Опять-таки, в журналах или газетах есть комиксы, которые последовательно рассказываются в каждом выпуске, не нарушая целостность издания. Это сравнимо с серией рассылок, но плюс в том, что её можно настроить автоматически и каждый новый пользователь будет получать письма последовательно: от первого до последнего.

Важно и то, что оба вида рассылок хорошо взаимодействуют и дополняют друг друга, поэтому лучше их использовать комплексно.

Чем хороши серии писем:

1. Люди не склонны принимать решения с первого обращения / письма. Большинство деловых контраков заключаются после 5-7 звонков или встреч. С рассылкой тоже самое. Первый раз человек отменит, второй раз вспомнит, ... на пятый — примет решение.
2. Если ваша серия интересна, то вашего следующего письма будут ждать и следить, чтобы не пропустить. Например, «В следующем письме я приведу примеры ...» или «В следующем письме вас ждет приятный сюрприз, не пропустите!». Мы, в частности, делаем анонс всех следующих писем серии.
3. При грамотном построении серии писем проще наладить общение и доверительные отношения с вашими клиентами, пускай понемногу и постепенно. Для этого вы должны быть для них интересными, поддерживать с читателями общение.
4. Проще проследить по результатам рассылки, какие аргументы и доводы лучше работают при продажах, по каким ссылкам чаще переходят, какая тема была наиболее интересной и т.д.
5. Читатель будет получать информацию дозировано, что может заинтересовать гораздо сильнее, чем одно перенасыщенное текстом письмо.
6. Достаточно один раз задать параметры для отправки, и новые подписчики будут получать все письма из заданной серии автоматически. В отличие от периодической рассылки, каждому читателю письма приходят последовательно: от первого к последнему.
7. Отправка пары небольших писем вместо одного большого увеличивает вероятность прочтения рассылки. Возможно, не первое, а четвёртое письмо клиента всё-таки заинтересует.
8. Всем известна такая маркетинговая стратегия, как «задалбывание» — вроде бы ненавязчиво, а главное, постоянно предлагать свой товар, пока клиент окончательно не откажется от услуги или же поверит, что это ему и вправду нужно. С серией рассылок всё гораздо проще — подписчик сам решает, будет он читать ваши письма в удобное ему время или отпишется, нужен ему ваш товар или нет.
9. Больший отклик, чем на периодические письма.
10. Клиент может отписаться от определённой серии писем, а не от всей рассылки.
11. Подкрепление уже имеющейся рекламы.

Как только клиент предоставил свои данные — он уже вам доверяет и хочет получать от вас что-то интересное и полезное. Именно поэтому серии писем стоит уделить время, но и не нужно откладывать надолго. Если вы хотите создать серию рассылок, лучше продумать её заранее, а потом только настроить автоматическую отправку. Это должна быть одна последовательная цепочка, которая словно за ручку будет вести читателя от первого письма к последнему, сопровождая от главной мысли к действию. Первое письмо должно подготовить читателя к тому, о чём дальше будет идти речь, а последнее — подвести итог и ещё раз подытожить для чего клиенту это всё было нужно.

Для чего можно делать серии рассылок?

1. При регистрации для онлайн сервиса.

Многие регистрируются в системе только для того, чтобы попробовать сервис, часто даже забывая об этом впоследствии. Если вы заинтересуете читателя, он не забудет о вас через минуту после регистрации, а может, и найдет дополнительные аргументы, почему вы ему нужны

2. При покупке товара.

Цепочка может выстраиваться из разных писем в зависимости от действий клиента, например:

• спасибо за покупку + бонус на следующую покупку
• полезный совет по использованию
• оставить отзыв о товаре

3. Отдельные серии писем по подписке.

Можно сделать отдельные подписки на некоторые серии рассылок, например, уроки по вышиванию. Если скинуть сразу всю книгу, одни вам скажут спасибо, и забудут, другие — очень много читать и даже страшно начинать. А если вы заинтересуете простыми идеями — за вами пойдут.

4. Серии рассылок для анонса конференции.

• Ранняя регистрация + программы
• Ранняя регистрация заканчивается через день
• Детали программы
• Приходите завтра
• Спасибо, что пришли
• Что вы применили для себя (через неделю) + отзыв

Только надо правильно настроить фильтры и не говорить «спасибо, что пришли» тем, кто не зарегистрировался.

5. Акционнные серии.

Например, приуроченные к Новому году или Чёрной пятнице. Здесь одного письма будет не достаточно, чтобы осветить всю акцию и всё предложение.

И, наконец, несколько примеров для вдохновения:

Если даже клиент и отпишется от писем VIP компаний или рассылки о статьях из блога, главное, что его интересует, — вакансии всё равно будут приходить. В письме чётко указано: «Вы можете отписаться от этой серии писем»

Важно и то, что подписываться на рассылку нужно лично. Если вы упустили этот момент — вам об этом вежливо напомнят, но без вашего согласия ничего присылать не будут.

Ну и личный опыт: мы делаем серию писем после регистрации в системе, и подготовили ознакомительную серию из 5 писем, где первое письмо выглядит так (главная цель — побороть страх перед электронным маркетингом и сделать так, чтобы получатель начал использовать систему): Вот так это выглядит (День 1. Начало пути)

Часто наши зарегистрированные потенциальные клиенты, начинают задавать вопросы и думать о настоящих рассылках с 4-5 письма. Мы очень рады, и могу сказать, что в нашем случае серии работают.

Как бонус, ещё три маленьких совета:

• Определитесь, сколько писем будет в одной серии. Больше 7 на одну тему слать не стоит. Ограниченность информации — плохо, но ещё хуже, когда рассылка растягивается, как Санта Барбара, и превращается в разговор ни о чём.
• Не бойтесь создавать короткие автоматические серии. Например, поблагодарите за покупку и через неделю попросите оставить отзыв о покупке.
• Выберите вопросы, которые чаще всего задают в службу поддержки. Конечно, это не 100% гарантия того, что эти вопросы не будут задавать повторно, но количество звонков уменьшится значительно.

Вот мы и разобрались с тем, что же такое серия рассылок. Попробуйте сделать вашу первую серию рассылок уже сегодня. Возможно не сразу, но я верю, что у вас всё получится!;)