Кейс Aromateque: Рост дохода от промо-рассылок на 44% за 5 месяцев

Легко и приятно совершенствовать то, что не приносит ожидаемых результатов. Настраивать то, чего в принципе никогда не было – еще легче и приятнее. Совсем другое дело – взять то, что и так хорошо работает, и заставить его работать еще лучше.

О проекте

Интернет-магазин Aromateque – это крупный ecommerce-проект, занимающийся элитной косметикой и нишевой парфюмерией, с несколькими офлайн-точками в крупных городах Украины.

Кейс подготовили наши партнеры – агентство комплексного интернет-маркетинга  Adindex.ua

Задачи

Задача стояла в необходимости навести порядок в email-маркетинге, увеличить доход и количество транзакций  До этого существующей базе пользователей отправлялись в основном проморассылки, которые имели стабильно неплохие показатели. Поэтому изначально мы предложили лишь немного подкорректировать стратегию по промо, сделать редизайн писем и подготовить несколько новых шаблонов для особых случаев. Основной же упор планировали сделать на настройку автоматических сообщений, дабы выстроить доверительные отношения с клиентами магазина и повысить лояльность к бренду.

Именно из-за плана по автоматическим сообщениям срок сотрудничества планировался не менее 5 месяцев.

Сервис почтовой рассылки – eSputnik.

Решение

В самом начале работ мы построили карту триггеров (письма с товарными рекомендациями к предыдущей покупке, оповещения о скидке на товары из избранного, сообщения о пополнении ассортимента любимого бренда, и т. д.), утвердили ее, и уже были готовы приступить к реализации, но тут на сайте потребовались дополнительные доработки. Программисты не могли быстро участвовать в настройке кампаний.

Пока интеграция была в работе, мы не сидели сложа руки, а решили пересмотреть проморассылки и поискать резервы роста в них. В течении последующих 5 месяцев мы применили разные лайфхаки, которые помогли существенно увеличить доход от проморассылок и усилить и без того хорошие письма.

Улучшаем результаты повторными рассылками

В нашей стране эта практика встречается не так часто. Однако в Европе и Америке для ecommerce-бизнеса считается совершенно нормальным отправить два, три, а иногда и четыре письма с напоминанием о текущей акции. На самом деле, это логично. Пользователи становятся избирательнее с каждым годом, и мало кто сейчас, узнав о сниженной цене в первом письме, тут же бросится покупать ваш товар.

Наш первый эксперимент с повторными рассылками состоялся восьмого марта. Незадолго до этого дня мы отправили подписчикам первое сообщение о масштабной распродаже косметики. Скидки были хорошие и их было много, но, несмотря на это, результата такая рассылка не дала совсем. За день до окончания акции мы отправили еще одно письмо, которое в результате принесло нам восемь продаж. Для примера: до этого среднее количество продаж по переходам из письма было 1-3.

После мы неоднократно прибегали к повторным рассылкам, и они всегда (!) давали на порядок лучшие результаты, чем первые письма.

Небольшая ремарка: отправлять повторные рассылки не значит заваливать ящик пользователей одним и тем же письмом. Здесь есть два варианта:

1. Либо сегментировать базу подписчиков, например, убирать из рассылки тех, кто уже совершил покупку.

2. Либо изменять контент письма.

Мы, как правило, использовали второй. Так как база сравнительно небольшая и заказы через интернет приходят не так часто, мы меняли акционные товары и бренды, чтобы даже тем, кто уже совершил покупку, было интересно зайти на сайт.

Обращаем внимание на детали

Даже если у вас нет возможности автоматизировать email-маркетинг, вы можете использовать те данные о поведении пользователей, которые у вас есть, чтобы оптимизировать промо-кампании. Статистика по рассылке и Google Analytics – ваши лучшие друзья. Если вы видите, что письма читают охотно, СTR у них высокий, пользователи проводят больше времени на сайте и просматривают большее количество страниц, но при этом продаж все равно мало, – самое время напомнить им о себе.

Здесь снова нужно отметить: позаботьтесь о том, чтобы купившим что-то пользователям не пришло еще одно письмо с таким же контентом, как и предыдущее.

И совсем необязательно присылать письмо с теми же товарами или условиями. Инфоповод можете выбрать любой, хоть день взятия Бастилии. Как правило, в этой ситуации любого напоминания о вашей компании достаточно, чтобы ваши из категории пассивно-заинтересованных перешли в разряд активно покупающих.

Играем с дизайном

Казалось бы, если вы предлагаете хороший товар на выгодных условиях, то какая разница, как именно его предлагать? Однако она есть. Особенно, если вы продаете не предметы первой необходимости, а эксклюзивный продукт. Здесь особенно важно понимать, что, в первую очередь, вы продаете настроение. 

Модульные сетки, подбор цветов и шрифтов, композиция и общая стилистика — это не просто набор пафосных слов. Это то, от чего зависит, насколько легко клиент воспримет информацию, которую вы хотите до него донести. Чем приятнее пользователю читать ваши письма, тем чаще он будет их открывать. Соответственно, тем выше вероятность, что он что-то купит. 

Помимо основ дизайна, не стоит забывать об эффекте новизны и важности атмосферы. Время от времени мы меняли шаблон, разбавляли длинные письма короткими, меняли цветовую палитру. Уделяли особое внимание графическим элементам. Красивые фотографии и забавные гифки в письмах действуют безотказно – проверено;)

Даем пользователю поиграть с письмом

Современные технологии так далеко шагнули вперед, что взаимодействие с контентом доступно пользователю даже в письмах. Кнопки, которые меняют цвет при наведении, эффект ролловера, который, опять же, при наведении, позволяет показать товар под другим ракурсом, — все эти мелочи делают письмо более “живым” и интересным для покупателя. 

Кроме того, хоть мы и подписаны на тонну рассылок, нам крайне редко приходят письма с такими фишечками. В работе с магазином Aromateque мы не отказывали себе в удовольствии добавить интересных интерактивных деталей в письмо. Попробуйте и вы, возможно, неожиданно для себя вы станете одним из первооткрывателей этих трендов в своей нише.

Интригуем и ограничиваем во времени

Классика, которая никогда не стареет. Особенно эффективны счетчики, наглядно показывающие, сколько времени осталось у пользователя до окончания акции. Главное не злоупотреблять, чтобы у клиента не выработался иммунитет:)

В наших рассылках мы старались использовать счетчик не чаще, чем раз в месяц, и не ранее, чем за сутки до окончания акции. Эффект всегда был впечатляющий.

Результаты

Все эти нехитрые и простые в применении лайфхаки помогли нам за 5 месяцев сотрудничества увеличить уровень дохода от email-маркетинга на 44,02%.

Допускаем, что о каких-то (или даже обо всех) этих методах вы уже слышали или читали. Но как подсказывает опыт, между “знать” и “применять” обычно стоит высокая стена, а под ней – ров с пираньями и крокодилами “потом как-нибудь, в следующий раз”.  Поэтому никогда не бывает лишним перепроверить, все ли возможные ресурсы уже задействованы.

Несмотря на то что наш изначальный план работ для Aromateque существенно изменился, мы смогли добиться роста дохода c email-канала на 44%. Этот факт лишний раз доказывает, что всегда нужно оставаться гибкими и не бояться менять тактику, если этого требуют обстоятельства. Применяя разные несложные лайфхаки в проморассылках мы смогли достичь большего, чем если бы ожидали идеального момента для технической реализации изначальной задумки.

Ну а если email-маркетинг для вас – нечто совсем незнакомое, и вы хотите узнать, как он может работать на благо вашего бизнеса, пишите нам. Мы с радостью вам поможем.

Генерируйте новые идеи и проверяйте рекомендации и лайфхаки на деле, поскольку нет единого и универсального рецепта для всех - что-то у вас сработает, а что-то нет. Если чувствуете, что вам не хватает фантазии или нужен сторонний взгляд на дизайн рассылки, то попробуйте спросить мнение у сотрудников. Опросите их через Google Forms. В нашем блоге вы можете узнать, как создать Гугл форму для опроса.  

Агентство eSputnik готово помочь с реализацией амбициозных целей и достигать новых вершин. Обращайтесь уже сегодня, чтобы завтра быть на шаг ближе к желаемому результату!

Special Request Inline