Кейс Aromateque: Зростання прибутку від промо-розсилок на 44% протягом 5 місяців

Легко і приємно вдосконалювати те, що не приносить очікуваних результатів. Налаштовувати те, чого в принципі ніколи не було, – ще легше і приємніше. Зовсім інша справа – взяти те, що й так добре працює, і змусити його працювати ще краще.

Про проект

Інтернет-магазин Aromateque – це великий ecommerce-проект, що займається елітною косметикою і нішевою парфумерією, із кількома офлайн-точками у великих містах України.

Кейс підготували наші партнери – агентство комплексного інтернет-маркетингу Adindex.ua

Завдання

Завдання полягало в необхідності привести email-маркетинг до ладу, збільшити прибуток і кількість транзакцій До цього існуючій базі користувачів відправлялися переважно проморозсилки, які мали стабільно непогані показники. Тому спочатку ми запропонували лише трохи підкоригувати стратегію щодо промо, зробити редизайн листів і підготувати кілька нових шаблонів для особливих випадків. Основний же акцент планували зробити на налаштуванні автоматичних повідомлень, щоб побудувати довірчі стосунки з клієнтами магазину і підвищити лояльність до бренду.

Саме через план щодо автоматичних повідомлень співпраця була запланована на термін не менше 5 місяців.

Сервіс поштової розсилки – eSputnik.

Рішення

На самому початку робіт ми побудували мапу тригерів (листи з товарними рекомендаціями до попередньої купівлі, сповіщення про знижку на товари з вибраного, повідомлення щодо поповнення асортименту улюбленого бренду та ін.), затвердили її і вже були готові розпочати реалізацію, але раптово знадобилися додаткові доопрацювання на сайті. Програмісти не могли негайно взяти участь у налаштуванні кампаній.

Поки інтеграція перебувала у процесі, ми не гаяли часу, а вирішили переглянути проморозсилки і пошукати в них резерви для зростання. Протягом наступних п'яти місяців ми застосували різні лайфхаки, які допомогли суттєво збільшити прибуток від проморозсилок і посилити і без того хороші листи.

Покращуємо результати повторними розсилками

У нашій країні ця практика зустрічається не дуже часто. Утім в Європі та Америці для ecommerce-бізнесу вважається за абсолютно нормальне відправити два, три, а коли й чотири листи з нагадуванням про поточну акцію. Насправді це логічно. Користувачі щороку стають більш примхливими, і мало хто зараз миттєво кинеться купувати ваш товар, дізнавшись про знижену ціну з першого листа.

Наш перший експеримент із повторними розсилками відбувся восьмого березня. Незадовго до цього дня ми відправили підписникам перше повідомлення про масштабний розпродаж косметики. Знижки були гарні, їх було багато, але незважаючи на це результату така розсилка не дала зовсім. За день до закінчення акції ми відправили ще одного листа, який у підсумку приніс нам вісім продажів. Для прикладу: до цього середня кількість продажів за переходами з листа була 1-3.

Пізніше ми неодноразово вдавалися до повторних розсилок, і вони завжди (!) давали на порядок кращі результати, ніж перші листи.

Невелика ремарка: надсилати повторні розсилки не означає закидати вхідні користувачів одним і тим самим листом. Тут є два варіанти:

1. Або сегментувати базу підписників, наприклад прибирати з розсилки тих, хто вже зробив купівлю.

2. Або змінювати контент листа.

Ми зазвичай використовували другий. Оскільки база є порівняно невеликою і замовлення через інтернет надходять не так часто, ми змінювали акційні товари та бренди, щоб навіть тим, хто вже зробив купівлю, було цікаво зайти на сайт.

Звертаємо увагу на деталі

Навіть якщо у вас немає можливості автоматизувати email-маркетинг, ви можете використовувати ті дані про поведінку користувачів, які у вас є, щоб оптимізувати промокампанії. Статистика щодо розсилки і Google Analytics – ваші найкращі друзі. Якщо ви бачите, що листи читають охоче, СTR у них високий, користувачі проводять більше часу на сайті і переглядають більшу кількість сторінок, але при цьому продажів все одно замало, – саме час нагадати їм про себе.

Тут знову варто зазначити: подбайте про те, щоб користувачам, які щось купили, не надійшов іще один лист із таким самим контентом, як і попередній.

І зовсім необов'язково надсилати листа із тими ж самими товарами або умовами. Інфопривід можете вибрати будь-який, хоч день взяття Бастилії. Як правило, у цій ситуації будь-якого нагадування про вашу компанію достатньо, щоб ваші підписники перейшли з категорії пасивно-зацікавлених до розряду таких, що активно купують.

Граємося з дизайном

Здавалося б, якщо ви пропонуєте гарний товар на вигідних умовах, то яка різниця, як саме його пропонувати. Утім різниця є. Особливо якщо ви продаєте не предмети першої необхідності, а ексклюзивний продукт. Тут важливо розуміти, що перш за все ви продаєте настрій.

Модульні сітки, вибір кольорів і шрифтів, композиція і загальна стилістика — це не лише набір пафосних слів. Це те, від чого залежить, наскільки легко клієнт сприйматиме інформацію, яку ви хочете до нього донести. Чим приємніше користувачеві читати ваші листи, тим частіше він буде їх відкривати. І відповідно вищою є ймовірність, що він щось купить.

Крім основ дизайну, не варто забувати про ефект новизни і важливості атмосфери. Час від часу ми змінювали шаблон, розбавляли довгі листи короткими, міняли кольорову палітру. Приділяли особливу увагу графічним елементам. Гарні фотографії та кумедні гифки в листах діють безвідмовно – перевірений факт ;)

Даємо користувачеві погратися з листом

Сучасні технології так далеко пішли вперед, що взаємодія з контентом доступна користувачеві навіть у листах. Кнопки, які змінюють колір за наведенням, ефект ролловера, який знову ж таки під час наведення дозволяє показати товар під іншим ракурсом, — усі ці дрібниці роблять лист більш живим і цікавим для покупця.

Крім того, хоч ми і підписані на тонну розсилок, нам вкрай нечасто надходять листи з такими фішечками. Працюючи з магазином Aromateque, ми не відмовляли собі в задоволенні додати цікавих інтерактивних деталей до листа. Спробуйте і ви — можливо, несподівано для себе ви станете одним із першовідкривачів цих трендів у своїй ніші.

Інтригуємо та обмежуємо в часі

Класика, яка ніколи не старішає. Особливо ефективні лічильники, які наочно показують, скільки часу залишилося у користувача до закінчення акції. Головне не зловживати, щоб у клієнта не виробився імунітет :)

У наших розсилках ми намагалися використовувати лічильник не частіше, ніж раз на місяць, і не раніше, ніж за добу до закінчення акції. Ефект завжди був вражаючий.

Результати

Усі ці нехитрі й прості в застосуванні лайфхаки допомогли нам упродовж п’яти місяців співпраці збільшити рівень прибутку від email-маркетингу на 44,02%.

Припускаємо, що про якісь (або навіть про всі) ці методи ви вже чули або читали. Але, як підказує досвід, між "знати" і "застосовувати" зазвичай стоїть висока стіна, а під нею – рів із піраньями та крокодилами "потім як-небудь, наступного разу…” Тому ніколи не буває зайвим перевірити ще раз, чи всі можливі ресурси вже задіяні.

Незважаючи на те, що наш початковий план робіт для Aromateque суттєво змінився, ми спромоглися досягти зростання прибутку з email-каналу на 44%. Цей факт ще раз доводить, що завжди потрібно залишатися гнучкими і не боятися змінювати тактику, якщо цього вимагають обставини. Застосовуючи різні нескладні лайфхаки в проморозсилках, ми змогли досягти більшого, ніж якби очікували на ідеальний момент для технічної реалізації первинного задуму.

Ну а якщо email-маркетинг для вас – щось зовсім незнайоме і ви хочете дізнатися, як він може працювати на користь вашого бізнесу, пишіть нам. Ми з радістю вам допоможемо.

Генеруйте нові ідеї, перевіряйте рекомендації та лайфхаки на практиці, оскільки немає єдиного і універсального рецепту для всіх – щось у вас спрацює, а щось ні. Якщо ви відчуваєте, що вам не вистачає фантазії або потрібен сторонній погляд на дизайн розсилки, то спробуйте дізнатися думку співробітників. Опитайте їх через Google Forms. У нашому блозі ви можете прочитати, як створити Гугл форму для опитування.

Агенція eSputnik готова допомогти з реалізацією амбітних цілей і досягненням нових вершин. Звертайтеся вже сьогодні, щоб завтра бути на крок ближче до бажаного результату!

Special Request Inline