Hlib Kliuiko

Кейс "Антошка": + 20% прибутку від email щомісяця завдяки рекомендаціям

Про проект

Усі дитячі товари в одному місці – це інтернет-магазин "Антошка". Тут можна вибрати, порівняти, купити і отримати з доставкою все, що може знадобитися дитині: від товарів для новонароджених і малюків до новинок індустрії дитячих іграшок і одягу та взуття від експертів дитячої моди.

Мета співпраці з eSputnik

Збільшити продажі за допомогою автоматизованих розсилок з персоналізованим контентом.

Завдання

Налаштувати тригерні розсилки з персональними рекомендаціями на основі поведінки користувачів на сайті:

  • Покинуті кошики;

  • Покинуті перегляди;

  • Зниження ціни на раніше переглянуті товари або товари в покинутому кошику;

  • Реактивация;

  • Новинки.

Рішення

Маркетологи "Антошки" та розробники eSputnik разом розробили кілька алгоритмів персональних рекомендацій, які можуть використовуватися не лише в розсилках, але й на будь-якій сторінці сайту. В результаті користувачеві показуються картки тих товарів, які він придбає з найбільшою ймовірністю.

Нижче — короткий опис цих алгоритмів.

Алгоритми рекомендацій

1. Вам також сподобається

Нейронна мережа прогнозує найімовірніший клік на основі історії переглядів користувача з урахуванням цінового діапазону переглянутих товарів.

2. Товари зі знижкою

Принцип — такий самий, але до того ж для показу відбираються тільки товари зі знижкою.

Якщо історії переглядів користувача немає, йому будуть рекомендовані бестселери із товарів зі знижкою.

3. Товари з тієї самої категорії

Нейронна мережа аналізує перегляди користувача і пропонує товари з тієї ж категорії та цінового діапазону. Також можливий варіант, коли рекомендуються тільки новинки з відповідної категорії.

4. Крос-продажі

Після того як клієнт зробить купівлю, йому пропонуються аксесуари і супутні товари до неї.

5. Товари, схожі на той, якого немає в наявності

Якщо товару, яким цікавився користувач, немає в наявності, йому пропонуються аналоги з тієї ж категорії.

Загальні принципи розсилок

1. Рекомендації в усіх тригерних розсилках будуються з урахуванням віку і статі дитини.

2. За допомогою умов у сегментах для розсилок, умов у сценаріях та функції сервісу "Рівень занепокоєння" визначається пріоритетність розсилок і обмежується кількість тригерних розсилок для одного і того ж контакту на день і на тиждень.

Опис тригерних розсилок "Антошки"

1. Покинутий кошик

Тригерний лист містить до трьох товарів, доданих до кошика, і до трьох рекомендованих товарів.

Відправляється не раніше, ніж через годину після того, як користувач додав товар до кошика, якщо при цьому він не зробив купівлю.

Серед поведінкових тригерів цей — найбільш пріоритетний, оскільки він найбільш близький до конверсії.

Покинутий кошик приносить близько 50% прибутку з усіх поведінкових тригерів, при цьому частка від кількості усіх доставлених персоналізованих тригерів становить лише 14%.

Покинутий кошик

2. Покинутий перегляд

Другий за пріоритетністю тригер відправляється не раніше, ніж через годину після того, як користувач переглядав товари, при цьому нічого не купив і не додавав у кошик.

Лист містить до трьох переглянутих товарів і до трьох рекомендованих.

Це тригер, що доставляється найчастіше, його частка від загальної кількості доставлених поведінкових тригерів становить 33%. За конверсією в купівлю він обіймає друге місце.

Покинутий перегляд

Last post

 3. Зниження ціни

До цієї групи поведінкових тригерів належать тригери "Зниження ціни на товари в покинутому кошику", "Зниження ціни на переглянуті товари" та "Зниження ціни на подібні товари".

У перших двох листах містяться лише ті товари, які були раніше додані до кошика або переглянуті, і при цьому ціна на них знизилася більше ніж на 5%.

У тригері "Зниження ціни на подібні товари" міститься до шести рекомендованих товарів зі зниженим цінами.

Усі ці тригери відправляються у тому випадку, якщо протягом 7 днів після перегляду або додавання до кошика користувач так нічого і не купив.

Зниження ціни

4. Новинки

Цей тригер відправляється усім, хто переглядав товар, але нічого не придбав. При цьому в переглянутій категорії з'явилися нові товари. Лист відправляється не частіше ніж один раз на тиждень і містить до шести рекомендацій нових товарів, при цьому не більше трьох з однієї й тієї ж категорії.

За конверсію в купівлю цей тригер знаходиться приблизно на тому самому рівні, що й тригери зі зниженням ціни. При цьому слід пам'ятати, що на новинки зазвичай знижок немає.

Новинки

5. Реактивація

Лист із персоналізованими рекомендаціями відправляється, якщо користувач не відвідував сайт протягом 30 днів, але не частіше ніж один раз на три місяці.

Містить до шести переглянутих, але так і не куплених товарів, і до шести рекомендованих товарів, але не більше двох з однієї й тієї самої категорії.

Цей тригер — найменш конверсійний з усіх.

Реактивація

Алгоритми персональних рекомендацій також використовуються на сайті "Антошка" у блоці "Вигідні пропозиції" на головній сторінці та на сторінках товарів у блоці "Подібні товари". "Подібні товари" приносять понад 80% прибутків від рекомендацій на сайті.

Схожі товари

 

Вигідні пропозиції

Отримати персоналізовану консультацію

Результати

  1. Усі показники щодо персоналізованих розсилок вищі, ніж у масових розсилок — Open Rate і CTOR більше ніж удвічі, коефіцієнт транзакцій — на 70%

  2. На динамічний контент припадає майже 86% усіх переходів з тригерних листів.

  3. Рекомендації в блоках "Вигідні пропозиції" та "Подібні товари" дозволяють збільшити час відвідування сайту і кількість переглянутих сторінок, при цьому допомагають потенційному покупцеві зробити вибір у цікавій для нього категорії товарів.

Наступні кроки

  1. Збільшення частки персоналізованих розсилок за рахунок впровадження нових поведінкових тригерів: "Наступна покупка" і "Регулярний попит".

  2. Збільшення ефективності існуючих тригерних розсилок шляхом А/В-тестування

  3. Додавання персоналізованого контенту в масові розсилки.

Special Request Inline

5.0 з 5 на основі 1 оцінок

Hlib Kliuiko

One of the Gleb’s top priorities is to make sure your emails are delivered. The articles on validation services, email testers and deliverability you may find on our blog are probably written by him.

Коментарі 0