Привлечение подписчиков через форму регистрации

Привлечение подписчиков через форму регистрации (видео)

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
Всего голосов: 122 средняя оценка: 4.81 (рейтинг: 96%)

Если ваши клиенты терпеть не могут формы регистрации и формы подписки — ничего страшного, совсем скоро клиентам придётся их полюбить:) Ключ к высокой конверсии формы регистрации в том, чтобы найти способы, которые позволят клиентам заполнять форму на одном дыхании и не сделают это трудоёмкой задачей. 

Содержание и дизайн формы регистрации — два важных аспекта, которые эффективно взаимодействуют вместе и преобразуют посетителей сайта в подписчиков. В этот раз мы детально остановимся на содержании форм. 

Ранее мы обсуждали «весы», которые стоят в основе принятия «микро-да» решений. Постараемся сегодня эти теоретические знания применить на практике для увеличения эффективности форм регистрации/подписки. Во время семинаров я часто задаю вопрос: «Какая форма регистрации лучше: длинная или короткая?» Ответ, обычно, единогласен — короткая. Но, как обычно, правильный ответ где-то по середине:  эффективная. А эффективная — не обязательно самая короткая. Главное, чтобы на «весах» принятия решений выгода значительно перевешивала затраты.

1. Уменьшение затрат

Затраты — это не только деньги, которые придётся потратить человеку. Потратить своё время на заполнение формы, доверить свои данные, избавиться от страхов — это тоже часть затрат. Каждый раз, когда вы просите что-то отдать вам (материальное или нет, не важно) всегда будут явные и неявные затраты. Единственный способ минимизировать цену — убрать все возможные «вопросы». Полей в форме регистрации должно быть столько, чтобы они приносили пользу вам и вашему клиенту. Помните воронку продаж? Главное, чтобы выгоды для клиента преобладали над затратами, иначе клиент уйдёт.

2 фактора, которые влияют на затраты:

  1. Количество полей в форме, которые надо заполнить / количество необходимой информации, которые пользователь должен предоставить.
  2. Естественность этих данных (юзабилити). Насколько уместны те или иные поля в форме, можно ли их сделать необязательными или вообще убрать. 

Попробуем разобрать затраты на примере формы собора контактных данных в акции от Мобилочки:

Пошаговая форма регистрации

На всплывающем окне Мобилочки посетитель сразу видит 3 шага, которые ему нужно пройти для участия в розыгрыше. Какие могут быть затраты со стороны клиента на заполнение данной формы?

1) Доверие собственных контактных данных: я всё равно не выиграю, а мне будут спамить, отдадут email в третьи руки  и т.д.

2) Затраты времени: нужно подтверждать своё участие, заполнять три этапа формы, при том не совсем понятно насколько тяжёлым будет вопрос на втором шаге, и как много придется рассказывать о себе.

Ребята из мобилочки молодцы, они постарались уменьшить «затраты» давая хотя бы ориентировочно понять, что ждёт впереди, предупреждают о следующих шагах. Оформление довольно симпатичное: есть заметное название, картинка приза. Не видно ни одного поля, которое можно было бы не заполнять. 

Идея № 1 – только основные данные

Попробуем рассмотреть другую типичную форму регистрации:

Форма регистрации с множеством полей

Фактически, для того чтобы отправлять письма из рассылки, вам достаточно запросить только email адрес. Помните, что вы всегда можете обратиться за более подробной информацией позже. Если вы практикуете персонализированную рассылку для клиентов – тогда понадобится ещё поле «имя». И всё…

Придерживайтесь принципа: «просто, быстро и по существу». Собирайте только информацию, которой вы реально будете пользоваться: имя, email и пароль. Хорошо, когда эти данные можно ввести один раз и без подтверждения. Насчёт пароля я бы вообще не заморачивался, ведь тут ещё часто вставляют подсказки как указать пароль достаточно безопасный, запрещают использовать некоторые симоволы и т.д. Всё это раздражает и отвлекает. Ведь можно выслать пароль почтой и предложить изменить при следующем логине, когда регистрация уже завершена и у вас есть контакты для работы. А «отчество»? Вы правда, не продадите товар, если клиент не введёт отчество?

Мне очень нравится пример магазина can.dp.ua. Они при оформлении заказа спросили только имя и телефон, но после оформления предложили указать email. Не могу сказать, что форма идеальна, но время и место сбора email классное. Я уже завершил покупку и жду звонка оператора, пока я жду можно и email заполнить.

Если вы занимаетесь email маркетингом профессионально и сегментируете своих подписчиков, то добавьте ещё несколько полей – «пол», «возраст», «страна» и т.д. Но, таких людей меньшинство. Подавляющему большинству авторов рассылок и блогов нужно только 2 параметра: «имя» и «email адрес». Но иногда запрашивается лишняя информация, которая вообще для рассылки не имеет значения. Никогда так не поступайте! Чем больше полей для заполнения — тем меньше желающих их заполнить.

Идея № 2 – пошаговая регистрация

Разбивайте выгодное предложение на небольшие шаги, как в примере с Мобилочкой.  Такой вариант меньше раздражает подписчиков и прячет большое количество полей от подписчика. Добавление 1-2 дополнительных полей на каждом этапе помогут вам получить необходимые знания о клиентах. Убедитесь, что эти шаги действительно вам нужны и вам хватит фантазии, что бы каждый следующий шаг ещё больше мотивировал подписчика.

Есть ещё один вариант пошаговой регистрации:

Когда клиент вам оставит email ему нужно подтвердить подписку из почты. После перехода по ссылке подписчик попадёт в личный кабинет, где он по желанию сможет оставить все необходимые вам данные. Важно отметить, что поэтапная регистрация может снизить количество потенциальных клиентов, но если вы все сделаете правильно, клиенты обязательно дойдут до конечной точки.

Только не стоит хитрить с клиентом и после двух заполненных полей направлять его заполнить ещё данные, а потом ещё. Говорите о поэтапной регистрации, чтобы клиент знал, чего ему ждать.

Идея № 3 – сделайте всё за клиента

Если вы хотите получить какие-то особые данные о клиентах — сделайте всё за них. Вместо того, чтобы заставлять клиента заполнять множество полей — предоставьте ему выбор из списка.

Форма регистрации с подсказками

Пощёлкать несколько шагов гораздо проще и быстрее, чем вводить данные вручную. Всё, что останется заполнить клиенту — только свой email и, по необходимости, имя.

Идея № 4 – вход через социальные сети

Давайте клиентам возможность логиниться через соц. сети.

Регистрация через соц.сети

Далеко не все ещё доверяют такому способу входа на сайт, но если клиенту удобно — дайте такую возможность.

Идея № 5 – никаких подтверждений

Часто в формах регистрации присутствует каптча. Мне очень даже понятна зачем она там: сайт защищает себя от роботов. И я временно поставил у себя каптчу, потому что какие-то вредители пытались очень много подписать ботов. Если вы уже решили делать каптчу, постарайтесь, чтобы она была не очень сложной. Где-то читал такое сравнение: Вы же на кассе в магазине не ставите объявление — а вы не робот? Человек хочет купить, а его спрашивают «странные» для него вопросы.

То же самое касается и пользовательских соглашений. Денис Каплунов в апреле на конференции Bitrix в Киеве рассказывал весьма занятную историю. 1 апреля 2010 года британский интернет-магазин «Game Station» оригинально подшутил над клиентами и проверил их на внимательность. В пользовательское соглашение, которое нужно прочитать перед покупкой, администрация добавила пункт, согласно которому покупатель отдаёт свою душу в вечное пользование магазину. 90% от общего числа пользователей подписались на это:)

Форма регистрации с пользовательским соглашением

Серьёзно, вы уверенны, что их хоть кто-то читает?

После всего вышесказанного, посмотрите внимательно на свою форму регистрации / подписки глазами клиента и попробуйте убрать или смягчить все «затратные» моменты. Используйте чек-лист для уменьшения «затрат»:

Количество обязательных полей

  • Есть ли необязательные поля?
  • Все поля позволяют улучшить качество базы?
  • Можно ли разбить процесс регистрации на несколько шагов?
  • Можно ли некоторые поля сделать необязательными?
  • Есть ли такие данные, которые можно собрать позже или автоматически подтянуть откуда-то?

Характер обязательных полей

  • Все ли поля объединены так, чтобы уменьшить размер страницы?
  • Если ли непонятные поля для клиента?
  • Если поля заполнение которых вызывает сомнение или опасение?
  • Есть ли поля которые требуют специальных подтверждений?

Когда уже все затраты уменьшили, читателю важно дать выгоды. Они должны быть настолько весомыми и значимыми для клиента, чтобы даже не возникало мысли о «затратах».

2. Увеличение выгод

Форма подписки — это одна из наиболее скучных вещей для клиента. Но, даже самые, казалось бы, незначительные элементы формы подписки могут заставить посетителей принять ваше предложение. Независимо от того, насколько много вы предлагаете благ вашему клиенту (электронную версию книги, тестовую версию программы и т.д.), если уровень мотивации ваших потенциальных клиентов не перевешивает «затраты», есть вероятность, что они придумают любое оправдание, чтобы покинуть страницу.

Главная причина почему форма подписки не работает - не достаточно показаны выгоды, причины зачем нужна подписка.

В самом первом примере от Мобилочки есть мощный стимул, который позволяет забыть о всех вышеописанных трудностях — Google Nexus 7. Клиент смотрит на эту форму уже совершенно иначе: есть шанс выиграть ценный приз. Даже не нужно долго убеждать оставить свои данные — возможная выгода для клиента перевешивает все затраты и он о них даже не задумывается. Когда есть столь веский аргумент на подписку, красивой картинки и броского названия может быть достаточно для привлечения клиентов. Но всем подписчикам планшетов не надаришься, так как поступать в таком случае?

Если вы хотите, чтобы клиенты остались и заполнили форму, вам придётся узнать их болевые точки. Каждый раз проверяя вашу форму подписки постарайтесь поставить себя на место вашего идеального посетителя этой страницы. Постарайтесь выясните болевые точки, которые могут раздражать клиента и ответьте на вопрос: «С какой стати я должен оставить ему свой email адрес?»

Ваш ответ на вопрос может быть измерен 4 критериями:

  • Привлекательность / Я хочу это;
  • Уникальность / Я могу это получить только здесь;
  • Прозрачность / Я понимаю это;
  • Доверие / Я верю этому.

Даже если с первыми тремя пунктами вы справляетесь блестяще, но клиент вам не верит — он уйдет. Для каждой формы постарайтесь дать себе ответ по 5 бальной шкале и вы увидите над чем работать.

Давайте пробовать, на примерах:
Пример формы регистрации

  • Привлекательность — 5
  • Уникальность — 4
  • Прозрачность — 2
  • Доверие —3

Привлекательность. Конечно, я хочу получить что-то за то, что оставлю свои данные.

Уникальность. Многие дарят курсы или книги по маркетингу, но именно в таком наборе трудно будет найти аналогичное предложение.

Прозрачность. Почему они мне бесплатно подарят онлайн уроки? Звучит красиво, но я не знаю качество этих уроков и насколько они мне окажутся полезны.

Доверие. Несколько шагов всё же сделано на встречу подписчику: есть счётчик подписчиков и сноска, что конфиденциальность данных гарантируется. Это моё мнение, но меня всегда настораживает слово «бесплатно». Возможно, будет какой-то подвох и курсы не придут или потребуется ещё что-то сделать для их получения. Доверие исчезает ещё и после того, как видишь эту форму и через 3 дня и через год, хотя на ней указано, что «предложение единоразовое, больше вы его не увидите».

Идея № 1 – выгодное предложение

Суть этой идеи заключается в следующем: вам не нужно помещать «голую» форму, содержащую только поле для ввода имени и email адреса. Практика показывает, что для реальной эффективности этого недостаточно. Нужно в одном небольшом предложении сформулировать главную выгоду, показывающую, почему посетителю нужно прямо сейчас зарегистрироваться или подписаться на рассылку. К примеру, вы можете написать такой текст:

«Подпишитесь на БЕСПЛАТНУЮ рассылку по email маркетингу – 2 статьи в неделю». Привлекательно, прозрачно и если знаю компанию, то ещё и доверяю ей.

Можно заманить аудиторию каким-то подарком, как в предыдущем примере. Подумайте, как подобные подарки влияют на качество базы. Когда вы пишите вроде: «30 грн. в подарок», «Закажи онлайн курс и получи в подарок книгу» и т.д. — они стимулируют потратить деньги у вас, а не просто получить подарки и отписаться.

Предложение выгод в форме регистрации

Привлекательно, уникально — да. Прозрачно, вызывает доверие — нет. Мне не понятно, почему цена так значительно снижена. Да, вы научили программировать 7586 человек, но где можно в этом убедиться: почитать отзывы, посмотреть работы? Пока я не начну доверять, вряд ли мне захочется покупать какой-то курс. Нужно в первую очередь думать о том, как расположить к себе клиента. Как вариант, можно дать почитать эту информацию на отдельной страничке:) 

Можно показывать все выгоды, которые ожидают клиента, сразу же рядом с формой регистрации.

Выгоды в форме регистрации Kupi.VIP

Выгоды, которые можно использовать в форме регистрации:

  • Быстрое оформление заказа;
  • Сохранение данных о клиенте: адрес доставки, контактные данные и т.д.;
  • Отслеживание и история заказов;
  • Индивидуальные предложения;
  • Возможность добавлять товары в «Избранное»
  • Получение бонусов;
  • Поздравления и акционные предложения к праздникам.

Идея № 2 – визуализация

Когда вы предлагаете в подарок книжку, диск или любой другой товар — разместите его изображение, чтобы читатель видел и хотел получить это. Вроде бы и незначительный момент, но в то же время это разжигает желание у клиента.

Визуализация формы подписки

Подобный приём вызывает доверие у посетителей — если есть фото товара, значит товар действительно существует.

При выборе формы регистрации подумайте какие типы полей, необходимы вам для привлечения клиентов. Если вы улучшите процесс регистрации, не забудьте подойти к нему с «научной» точки зрения. Посмотрите, какие изменения помогают улучшить коэффициент конверсии и предотвратить отказы клиентов. Смело выбрасывайте изменения, которые не несут никакой ценности в процессе регистрации или вредят ей.

Надеюсь, вам помогут наши советы, а вы взамен похвастаетесь нам результатами:)

P. S. Чтобы окончательно усвоить столь объемную информацию предлагаем вам перейти в другой режим восприятия - посмотреть видео. Это запись доклада на конференции CPA Day, который кратко освещает само понятие email маркетинга и достаточно подробно говорит о привлечении клиентов с помощью формы подписки.  Почти вся вторая половина доклада посвящена именно этому вопросу.

Добавить комментарий

Дмитрий
15:50, 30 апреля 2014

Все отлично написано. Вот только я так и не начал пользоватся Вашим сервисом именно из-за формы регистрации (именно вот это одна единственная причина). В других сервисах форма регистрации автоматически генерируется в админке, ее там и самомоу можно настроить. Я так до сих пор и не понял, зачем нужно писать отдельный запрос, указывать страницу... и т.д. чтоб получить форму регистрации. Вы так много расказываете о мировых трендах имейл маркетинга. Это такой тренд? К чему такие сложности?

Дмитрий Спунтик
admin
16:44, 30 апреля 2014

Дмитрий, спасибо за отзыв о статье и о сервисе.

Форма подписки это что-то, что часто делается один раз, и потом она работает. Посмотрите вокруг, сколько форм у разных ресурсов, которые находятся не в том месте, плохо оформлены, плохо работают. Это тренд, грустный тренд.

Мы бесплатно создаем форму, даем рекомендации по ее оформлению и добавляем сплит тесты в форму. Вот недавно добавили реализацию сплит-тестов для форм подписки она пока работает в тестовом режиме для некоторых клиентов. За время, пока мы работаем с заявками наших клиентов, мы создали сотни форм и столько же предложили улучшений.

Сейчас мы собрали все базовые ошибки, которые делают наши клиенты и разрабатываем такой редактор форм, который позволит создавать их правильно самостоятельно. Вскоре, возможность ручной заявки будет опциональной. А пока мы стараемся приложить все усилия, чтобы создать хорошую форму подписки с помощью наших консультаций в ручном режиме.

Жаль, что это временное неудобство, которое мы стараемся с лихвой компенсировать привело Вас к решению выбрать другой сервис. Мы стараемся, ежедневно улучшаем сервис, и будем рады, если Вы вернетесь через какое-то время убедиться в этом лично.

Привлечение подписчиков через форму регистрации (видео)