Привлечение подписчиков через форму регистрации (видео)

Если ваши клиенты терпеть не могут формы регистрации и формы подписки — ничего страшного, совсем скоро клиентам придётся их полюбить:) Ключ к высокой конверсии формы регистрации в том, чтобы найти способы, которые позволят клиентам заполнять форму на одном дыхании и не сделают это трудоёмкой задачей.

Содержание и дизайн формы регистрации — два важных аспекта, которые эффективно взаимодействуют вместе и преобразуют посетителей сайта в подписчиков. В этот раз мы детально остановимся на содержании форм.

Ранее мы обсуждали «весы», которые стоят в основе принятия «микро-да» решений. Постараемся сегодня эти теоретические знания применить на практике для увеличения эффективности форм регистрации/подписки. Во время семинаров я часто задаю вопрос: «Какая форма регистрации лучше: длинная или короткая?» Ответ, обычно, единогласен — короткая. Но, как обычно, правильный ответ где-то по середине: эффективная. А эффективная — не обязательно самая короткая. Главное, чтобы на «весах» принятия решений выгода значительно перевешивала затраты.

Затраты — это не только деньги, которые придётся потратить человеку. Потратить своё время на заполнение формы, доверить свои данные, избавиться от страхов — это тоже часть затрат. Каждый раз, когда вы просите что-то отдать вам (материальное или нет, не важно) всегда будут явные и неявные затраты. Единственный способ минимизировать цену — убрать все возможные «вопросы». Полей в форме регистрации должно быть столько, чтобы они приносили пользу вам и вашему клиенту. Помните воронку продаж? Главное, чтобы выгоды для клиента преобладали над затратами, иначе клиент уйдёт.

2 фактора, которые влияют на затраты:

1. Количество полей в форме, которые надо заполнить / количество необходимой информации, которые пользователь должен предоставить.
2. Естественность этих данных (юзабилити). Насколько уместны те или иные поля в форме, можно ли их сделать необязательными или вообще убрать.

Попробуем разобрать затраты на примере формы собора контактных данных в акции от Мобилочки:

Часто в формах регистрации присутствует каптча. Мне очень даже понятна зачем она там: сайт защищает себя от роботов. И я временно поставил у себя каптчу, потому что какие-то вредители пытались очень много подписать ботов. Если вы уже решили делать каптчу, постарайтесь, чтобы она была не очень сложной. Где-то читал такое сравнение: Вы же на кассе в магазине не ставите объявление — а вы не робот? Человек хочет купить, а его спрашивают «странные» для него вопросы.

То же самое касается и пользовательских соглашений. Денис Каплунов в апреле на конференции Bitrix в Киеве рассказывал весьма занятную историю. 1 апреля 2010 года британский интернет-магазин «Game Station» оригинально подшутил над клиентами и проверил их на внимательность. В пользовательское соглашение, которое нужно прочитать перед покупкой, администрация добавила пункт, согласно которому покупатель отдаёт свою душу в вечное пользование магазину. 90% от общего числа пользователей подписались на это:)

Серьёзно, вы уверенны, что их хоть кто-то читает?

После всего вышесказанного, посмотрите внимательно на свою форму регистрации / подписки глазами клиента и попробуйте убрать или смягчить все «затратные» моменты. Используйте чек-лист для уменьшения «затрат»:

Количество обязательных полей

• Есть ли необязательные поля?
• Все поля позволяют улучшить качество базы?
• Можно ли разбить процесс регистрации на несколько шагов?
• Можно ли некоторые поля сделать необязательными?
• Есть ли такие данные, которые можно собрать позже или автоматически подтянуть откуда-то?

Характер обязательных полей

• Все ли поля объединены так, чтобы уменьшить размер страницы?
• Если ли непонятные поля для клиента?
• Если поля заполнение которых вызывает сомнение или опасение?
• Есть ли поля которые требуют специальных подтверждений?

Когда уже все затраты уменьшили, читателю важно дать выгоды. Они должны быть настолько весомыми и значимыми для клиента, чтобы даже не возникало мысли о «затратах».

2. Увеличение выгод

Форма подписки — это одна из наиболее скучных вещей для клиента. Но, даже самые, казалось бы, незначительные элементы формы подписки могут заставить посетителей принять ваше предложение. Независимо от того, насколько много вы предлагаете благ вашему клиенту (электронную версию книги, тестовую версию программы и т.д.), если уровень мотивации ваших потенциальных клиентов не перевешивает «затраты», есть вероятность, что они придумают любое оправдание, чтобы покинуть страницу.

Главная причина почему форма подписки не работает - не достаточно показаны выгоды, причины зачем нужна подписка.
Твитнуть

В самом первом примере от Мобилочки есть мощный стимул, который позволяет забыть о всех вышеописанных трудностях — Google Nexus 7. Клиент смотрит на эту форму уже совершенно иначе: есть шанс выиграть ценный приз. Даже не нужно долго убеждать оставить свои данные — возможная выгода для клиента перевешивает все затраты и он о них даже не задумывается. Когда есть столь веский аргумент на подписку, красивой картинки и броского названия может быть достаточно для привлечения клиентов. Но всем подписчикам планшетов не надаришься, так как поступать в таком случае?

Если вы хотите, чтобы клиенты остались и заполнили форму, вам придётся узнать их болевые точки. Каждый раз проверяя вашу форму подписки постарайтесь поставить себя на место вашего идеального посетителя этой страницы. Постарайтесь выясните болевые точки, которые могут раздражать клиента и ответьте на вопрос: «С какой стати я должен оставить ему свой email адрес?»

Ваш ответ на вопрос может быть измерен 4 критериями:

• Привлекательность / Я хочу это;
• Уникальность / Я могу это получить только здесь;
• Прозрачность / Я понимаю это;
• Доверие / Я верю этому.

Даже если с первыми тремя пунктами вы справляетесь блестяще, но клиент вам не верит — он уйдет. Для каждой формы постарайтесь дать себе ответ по 5 бальной шкале и вы увидите над чем работать.

Давайте пробовать, на примерах:

• Привлекательность — 5
• Уникальность — 4
• Прозрачность — 2
• Доверие —3

Привлекательность. Конечно, я хочу получить что-то за то, что оставлю свои данные.

Уникальность. Многие дарят курсы или книги по маркетингу, но именно в таком наборе трудно будет найти аналогичное предложение.

Прозрачность. Почему они мне бесплатно подарят онлайн уроки? Звучит красиво, но я не знаю качество этих уроков и насколько они мне окажутся полезны.

Доверие. Несколько шагов всё же сделано на встречу подписчику: есть счётчик подписчиков и сноска, что конфиденциальность данных гарантируется. Это моё мнение, но меня всегда настораживает слово «бесплатно». Возможно, будет какой-то подвох и курсы не придут или потребуется ещё что-то сделать для их получения. Доверие исчезает ещё и после того, как видишь эту форму и через 3 дня и через год, хотя на ней указано, что «предложение единоразовое, больше вы его не увидите».

Идея № 1 - выгодное предложение

Суть этой идеи заключается в следующем: вам не нужно помещать «голую» форму, содержащую только поле для ввода имени и email адреса. Практика показывает, что для реальной эффективности этого недостаточно. Нужно в одном небольшом предложении сформулировать главную выгоду, показывающую, почему посетителю нужно прямо сейчас зарегистрироваться или подписаться на рассылку. К примеру, вы можете написать такой текст:

«Подпишитесь на БЕСПЛАТНУЮ рассылку по email маркетингу - 2 статьи в неделю». Привлекательно, прозрачно и если знаю компанию, то ещё и доверяю ей.

Можно заманить аудиторию каким-то подарком, как в предыдущем примере. Подумайте, как подобные подарки влияют на качество базы. Когда вы пишите вроде: «30 грн. в подарок», «Закажи онлайн курс и получи в подарок книгу» и т.д. — они стимулируют потратить деньги у вас, а не просто получить подарки и отписаться.

Привлекательно, уникально — да. Прозрачно, вызывает доверие — нет. Мне не понятно, почему цена так значительно снижена. Да, вы научили программировать 7586 человек, но где можно в этом убедиться: почитать отзывы, посмотреть работы? Пока я не начну доверять, вряд ли мне захочется покупать какой-то курс. Нужно в первую очередь думать о том, как расположить к себе клиента. Как вариант, можно дать почитать эту информацию на отдельной страничке:)

Можно показывать все выгоды, которые ожидают клиента, сразу же рядом с формой регистрации.

Выгоды, которые можно использовать в форме регистрации:

• Быстрое оформление заказа;
• Сохранение данных о клиенте: адрес доставки, контактные данные и т.д.;
• Отслеживание и история заказов;
• Индивидуальные предложения;
• Возможность добавлять товары в «Избранное»
• Получение бонусов;
• Поздравления и акционные предложения к праздникам.

Идея № 2 - визуализация

Когда вы предлагаете в подарок книжку, диск или любой другой товар — разместите его изображение, чтобы читатель видел и хотел получить это. Вроде бы и незначительный момент, но в то же время это разжигает желание у клиента.

Подобный приём вызывает доверие у посетителей — если есть фото товара, значит товар действительно существует.

При выборе формы регистрации подумайте какие типы полей, необходимы вам для привлечения клиентов. Если вы улучшите процесс регистрации, не забудьте подойти к нему с «научной» точки зрения. Посмотрите, какие изменения помогают улучшить коэффициент конверсии и предотвратить отказы клиентов. Смело выбрасывайте изменения, которые не несут никакой ценности в процессе регистрации или вредят ей.

Надеюсь, вам помогут наши советы, а вы взамен похвастаетесь нам результатами:)

P. S. Чтобы окончательно усвоить столь объемную информацию предлагаем вам перейти в другой режим восприятия - посмотреть видео. Это запись доклада на конференции CPA Day, который кратко освещает само понятие email маркетинга и достаточно подробно говорит о привлечении клиентов с помощью формы подписки. Почти вся вторая половина доклада посвящена именно этому вопросу.