В идеальном мире с радугами и единорогами посетители совершали бы покупки сразу после захода на сайт. Но в реальности это не так – 96% из них уходят ни с чем. Цифры неумолимы: в сфере e-commerce среднее значение конверсии в покупку всего 1,6%. Эта цифра означает, что из 1000 посетителей интернет-магазина покупателями станут только 16 человек.

Как повысить конверсию? Есть много инструментов, и один из самых действенных – лид-магнит. С его помощью можно увеличить конверсию в 3-4 раза путем привлечения внимания качественных лидов к продукту. Давайте разберемся, как это работает.

Чаще всего в такой роли выступает полезный контент, который можно скачать бесплатно (чек-лист, запись вебинара, статья, книга). Реже – скидка или бонус. В офлайне в качестве лид-магнитов используют бесплатные образцы, тест-драйвы и дегустации (в этом случае не всегда предполагается получение контактной информации человека, но цель считается достигнутой, так как происходит личный контакт потенциального потребителя с представителем бренда).

Зачем нужен лид-магнит

Данный инструмент – настоящая палочка-выручалочка интернет-маркетолога. С его помощью можно решить такие задачи:

• Привлечение лидов,

• Фильтрация базы на входе, получение качественных контактов,

• Повышение конверсии,

• Взращивание лояльности в новых клиентах.

Как лид-магнит помогает достичь всего вышеперечисленного?

Чаще всего привлекает он магическим словом “бесплатно”: почти все люди, независимо от социального и материального положения, любят получать что-нибудь приятное или полезное просто так.

Дэн Ариэли в книге “Предсказуемая иррациональность” рассказывает об эксперименте, суть которого заключается в том, что трем группам участников делали по два предложения с разной ценой и выгодностью. В первых двух группах участники выбирали оба варианта в разных пропорциях. А третьей группе предложили бесплатный сертификат ценностью в 10 USD или покупку сертификата на 20 USD за 7 USD (выгода была больше: 13 долларов вместо 10). Абсолютно все участники выбрали сертификат, за который ничего не нужно было платить.

Вариант, предполагающий получение ощутимой скидки, также является часто используемой формой лид-магнита. Внедряют его в основном интернет-магазины:

Конечно, лид-магнит не обещает 100% конверсию в целевое действие (предоставление контактных данных). Но в этом его плюс, а не минус, так как вы получаете лидов, которых действительно заинтересовало ваше предложение. Так реализуется функция сбора качественной базы, ведь нагнать трафик – это даже не половина дела. Лучше получить меньше лидов, потенциально готовых к покупке, чем огромное количество контактов, в сферу интересов которых ваш продукт вообще не попадает.

В итоге конверсия в покупку повышается за счет привлечения качественных лидов.

Особенности лид-формы: как получить контакт

Количество полей в форме, появляющейся после клика по лид-магниту, должно быть минимальным. Просите заполнить ровно столько полей, сколько необходимо для последующей коммуникации с человеком. Чем длиннее и сложнее форма, тем меньше вероятность, что пользователь захочет тратить свои силы и время, чтобы заполнить ее до конца. Как правило, достаточно полей:

• Емейл,
• Имя и Емейл,
• Имя и Телефон,
• Емейл и Телефон.

В некоторых случаях пользователю максимально упрощают задачу и предлагают кликнуть по иконке предпочитаемой социальной сети – и данные контакта подтягиваются автоматически.

Еще один облегченный вариант – подписка в Viber или Telegram, магнитом здесь выступает бесплатная доставка:

Как сделать эффективный лид-магнит

Главная причина эффективности лид-магнита – ценность и доступность в одном флаконе, поэтому даже скептически настроенные пользователи, попадая на лендинг,  решают воспользоваться предложением.

Чтобы сделать лид-магнит эффективным, нужно неукоснительно следовать таким принципам:

• Польза – первый и главный принцип. Решите проблему клиента – и получите его в ряды своих подписчиков.

• Конкретность решения, предлагаемого лид-магнитом (например, вместо статьи “Текущие макроэкономические показатели” предложите отчет по развитию ecommerce в вашем регионе за последние 6 месяцев).

• Экспертиза. Покажите свою фишку, удивите качеством бесплатного контента и уровнем экспертности в теме – и к вам потянутся.

• Реализация. Качество – наше все. Контент должен быть представлен структурировано, четко и ясно, с понятной инфографикой и стильным дизайном.

• Краткость. Если для ознакомления с контентом потребуется больше 15 минут, убедитесь, что он действительно ценен и легко воспринимается за счет представления и структурированности.

• Понятность – суть идеи должен понять даже тот, кто не разбирается в предлагаемой теме глубоко.

• Своевременность – свою бесплатную плюшку клиент должен получить здесь и сейчас, а не в туманном будущем (отправить ссылку для скачивания через 2 дня после того как контакты были оставлены – это плохая идея).

Какие бывают лид-магниты

Несмотря на то, что этот инструмент подходит в принципе не всем бизнесам (например, не всегда уместен в В2В, чаще всего применяется в случаях, когда апеллируют к логике и чувствам одного человека, а не группы лиц), виды лид-магнитов поражают разнообразием. Ниже – примеры наиболее распространенных вариантов.

Скидка

Этот вариант известен всем и чаще всего используется в ecommerce благодаря простоте внедрения и ощутимой результативности. Как не прогореть, раздавая скидки всем желающим? Обычно для получения скидки есть дополнительное условие. Как правило, это размер минимального заказа. В примере от книжного магазина Yakaboo предлагается скидка в 50 грн за первый заказ, если его сумма будет не менее 400 грн:

Можно предложить даже не скидку, а ранний доступ к распродаже. Такой подход тоже приносит результаты:

Товар в подарок

“Дареному коню в зубы не смотрят” – гласит поговорка. Но дарить все-таки стоит что-то представляющее реальную ценность для целевой аудитории, чтобы ее привлечь. Так, магазин спортивной одежды предлагает получить в подарок кепку ценой в 10 USD за емейл. В чем хитрость? В том, что подарок придет с первым заказом, а значит, без покупки не уйти. В целом это достаточно редкий вариант реализации лид-магнита:

Услуга (консультация) бесплатно

Этот лид-магнит достаточно сложно использовать, так как необходимо вникнуть в суть проблемы конкретного клиента. Иногда на помощь приходит искусственный интеллект. На такой основе реализовал лид-магнит косметический бренд Vichy.

Чтобы правильно подобрать дерматокосметику, нужна консультация специалиста. Далеко не у всех потенциальных покупателей косметики есть личный косметолог, и компания может завоевать доверие таких клиентов, предоставив данную услугу. Для этого было разработано приложение SKINCONSULT. С его помощью посетитель сайта Vichy может пройти тестирование и получить персональные рекомендации по уходу за кожей.

Если человек хочет получить данные теста, то должен оставить адрес электронной почты. Дополнительным стимулом выступает участие в розыгрыше системы ухода на год:

Чек-лист

Как компании, продающие экспертизу (агентства, образовательные проекты), могут показать свой уровень мастерства? Помочь советом потенциальному клиенту уже на этапе знакомства! Предложите чек-лист, который облегчит подготовку бизнес-процессов:

Пробный период использования продукта

Чтобы убедить потенциального клиента, что ваш продукт или услуга действительно так же хороши, как вы рассказываете, дайте попробовать. Если вы действительно верите в свой товар, можете сделать такой лид-магнит, как, например, High Profile Club.

Компания помогает своим клиентам развивать личный бренд и становиться видимыми в медиапространстве. Чтобы у потенциальных членов клуба появилась возможность почувствовать преимущества постоянного членства, всем желающим предлагается попробовать его бесплатно в течение 30 дней, а затем принимать решение о покупке:

Книга в подарок

Чем хорош такой лид-магнит? Однажды сделав, компания может долго использовать его без доработок и существенных изменений. А будущему подписчику будет легче расстаться с емейл-адресом, зная, что полученный продукт – долгоиграющий.

Вебинар

Онлайн-уроки и вебинары часто используют в качестве лид-магнитов консалтинговые компании, психологи, коучи и представители инфобизнеса. Люди охотно оставляют контактные данные, чтобы получить доступ к бесплатному контенту на интересующую их тематику.

Ниже – еще один пример.

На первой странице сайта школы ораторского искусства Ирины Палько можно сразу получить видеоурок, оставив контактные данные. Спустя несколько дней после отправки бесплатного материала с новичком созванивается менеджер по работе с клиентами и предлагает поучаствовать в платных проектах.

Обучающая серия писем

Такой формат лид-магнитов подходит для агентств, образовательных проектов и инфобизнеса. Отправляя последовательно урок за уроком, вы сильнее вовлекаете новичка, а там и до покупки основного товара недалеко:

Марафон

Это один из самых распространенных видов лид-магнитов для инфобизнеса и различных направлений в сфере услуг. При желании можно легко найти массу марафонов на любую тематику. Есть марафоны успеха, желаний, личностного роста, красоты и т. д. Логика проста: пройдя с вами марафон, человек сможет оценить ваш уровень и захочет остаться с компанией, организовавшей такое мероприятие, и в других платных проектах. Или же с большей готовностью приобретет товары данного бренда.

Лид-магнит в инстаграм марафонах – особая история. Здесь можно привлекать еще больше лидов, обозначив в условиях участия, что нужно записаться и тегнуть несколько человек:

Если среди предложенных видов вы не нашли тот, который подойдет вашему бизнесу, можете трансформировать любой с учетом своих нужд или придумать собственный. Главное – дать пользу подписчикам и получить от них контакты.

Чем больше, тем лучше

Лид-магнит может быть размещен на сайте несколько раз. Это дополнительный стимул для нерешительных посетителей: проигнорировав первый призыв, они могут откликнуться на один из последующих. Так повышается конверсия лид-магнита.

Например, агентство Ingate предлагает скачать бесплатно книгу:

Это классический лид-магнит. При нажатии на кнопку появляется форма для ввода контактных данных:

Если проигнорировать этот шаг, то посетитель попадает на лендинг с описанием данной книги, где еще несколько раз повторится предложение получить в том или ином виде свой экземпляр. Здесь соблазн усиливается тем, что пользователю показывают кусочек книги, которую он может получить, то есть выгода становится более осязаемой и интерес разжигается еще больше, а также тем, что предлагается к скачиванию еще и аудиоверсия, что должно привлечь любителей такого формата:

Если и эти СТА остались без внимания, то внизу страницы расположена форма, через которую можно задать вопрос представителям агентства или подать заявку на разработку стратегии, конечно же, оставив свои данные:

Где размещать лид-магнит

Вот некоторые идеи размещения лид-магнитов:

• Pop-up на сайте;

• Врезка на сайте и в блоге;

• Call-to-action под постами в социальных сетях;

• Баннер в видео на YouTube;

• Подпись на форумах;

• Блок в email-рассылке (когда электронный адрес уже есть, а нужно обогатить профиль другими данными);

• Страница 404;

• Landing page, созданная для привлечения внимания.

Лидогенерация в процессе. Что дальше?

Обработка лидов – ваш следующий шаг. Первым делом контакты должны попасть в вашу CRM и/или в базу для емейл-рассылок. Чтобы связать лид-форму и платформу-рассыльщик (например, eSputnik), можно использовать интеграцию через API или Zapier. В процессе интеграции укажите название группы, куда будут собираться эти контакты. Если лид-форма сделана на базе eSputnik, то передача контактов в аккаунт будет настроена автоматически.

С контактами, полученными с помощью лид-магнита, можно поступать следующим образом:

• Отправить новичкам то, что было обещано в лид-форме (промокод на скидку, инструкцию, отчет, книгу, лекцию, презентацию, ссылку на вебинар).

• Включить в автоворонку продаж – запустить для них автоматизированную цепочку писем, убеждающую купить основной продукт.

• Добавить в группу для проморассылок.

• Связаться лично с каждым – отправить персонализированное предложение (этот шаг тоже можно автоматизировать, здесь будет полезна функция “продвинутая сегментация”).

Пример лид-магнита в воронке продаж

Как и сколько можно заработать с помощью этого инструмента? Рассмотрим пример использования лид-магнита в воронке продаж, созданной для продвижения образовательных курсов с условным расчетом эффективности. Процесс продаж будет включать 4 шага:

1. Посетителю сайта предлагается бесплатный продукт, который можно скачать в обмен на контактные данные. Это и есть лид-магнит.

2. Потом предлагается полезный и доступный по цене мини-курс. Это товар-ловушка. Задача данного этапа – упростить клиенту принятие решения о первой покупке.

3. После этого будет проще продать основной продукт – более дорогой, длительный и основательный курс.

4. А те, кто хочет и дальше развиваться в теме, могут купить товар-мультипликатор – дополнительный курс для углубления и закрепления знаний.

Цифры условные, но близки к реальности. Итак, таргетологи привлекли на сайт 10 000 человек. Из них 3000 посетителей скачали лид-магнит, конверсия в целевое действие составила 30%. Из этих контактов 150 купили товар-ловушку ценой в 150 USD (конверсия в первую покупку – 5%), из них 10 купили основной товар за 500 USD (конверсия – 1%), и из этой группы 6 человек купили товар-мультипликатор за 200 USD. Итого условная прибыль составила 37 000 USD.

Подробный разбор кейса на вебинаре:

Вывод

Лид-магниты помогут вырастить базу контактов, улучшить ее качество и получить больше прибыли. Создавая лид-магнит, думайте о своем клиенте и предлагайте что-то ценное для него. Это залог не просто эффективных продаж, а долгосрочных и взаимовыгодных отношений.