"Брошенная корзина": увеличение переходов на 16%

О клиенте

Косметическая компания предлагает продукцию среднего ценового диапазона. Чтобы совершить покупку, нужно авторизоваться на сайте или создать учетную запись. Процедура регистрации немного затянута, поэтому клиенты часто оставляют товары в корзине. Объем контактной базы — более 300 тыс. пользователей.

Задача

Товары так и оставались в корзине и не продавались. Необходимо было решить эту проблему и сделать так, чтобы клиент доводил покупку до конца. 

Решение

Согласно статистике Baymard Institute, 67% пользователей бросают корзину, так и не завершив заказ. Причины зависят как от покупателя, так и от продавца. Опрос клиентов нашего сервиса тоже показал, что 3/4 заказов на сайте остаётся незавершёнными.

По каким бы причинам покупатель ни оставил товар в корзине, завершить сделку поможет email-маркетинг. В зависимости от типа бизнеса, триггерное письмо «Брошенная корзина» дает конверсию от 6% до 11%. Это означает, что мы можем вернуть примерно десятую часть ушедших покупателей.

Чтобы пользователь не успел забыть о товаре, отправляем письмо с напоминанием в течение 2 часов после формирования брошенной корзины.

Первое письмо с темой «Firstname, мы бережно храним Ваши товары» из нашей цепочки выглядит так:

Ссылки в кнопках ведут прямо в корзину.

После блока с товарами добавили блок с обучающим видео «Как сделать заказ на сайте». Повторное напоминание с аналогичным контентом и темой отправляем через 2 дня тем, кто не открыл первое письмо.

По истечении месяца мы добавили в сценарий письмо для тех, кто не совершил покупку из первого письма. Контент остался практически без изменений, поменяли только тему. Постарались сделать ее более цепляющей: «Firstname, Вам же это нравится, правда?».

Из этих писем было сделано 59 продаж.

Добавление таймера

Интернет-магазин устроил акцию: в благодарность за покупку товара из корзины клиенты получали подарки. Мы решили провести эксперимент и проверить, влияет ли на решение о покупке таймер, отсчитывающий время до окончания акции. Критерием оценки выбрали Click Rate. Тема обоих писем — «Вас ждёт сюрприз!».

С помощью разделителя в сценарии аудиторию поделили на 2 равных сегмента.

Первый сегмент получил письмо со скидкой на товары из корзины:

В письме второму сегменту к скидке добавили таймер:

Результат 

Показатели за первый месяц работы триггера “Брошенная корзина”:

Из писем по брошенным корзинам было сделано 119 продаж.

Показатели рассылки, сделанной через месяц после первой::

Из этих писем было сделано 59 продаж.

Увеличить Click Rate на 16% мы смогли с помощтю письма с таймером: 35% против 19% переходов.

Таймер в письме увеличил количество переходов почти в 2 раза. Получается, что в триггерных письмах он создает эффект срочности и таким образом помогает увеличивать продажи.

Вывод

• Отправляйте письмо о брошенной корзине в этот же день, а лучше– в течение нескольких часов.

• Выстраивайте триггерную цепочку из 2-3 писем.

• Тестируйте гипотезы: побуждает ли интерактивность к покупкам, лучше отработает скидка или подарок и т. д.

А какие тесты вы проводили с триггерными письмами? Делитесь в комментариях

Special Request Inline