"Покинутий кошик": збільшення переходів на 16%

Про клієнта

Косметична компанія пропонує продукцію середнього цінового діапазону. Щоб зробити купівлю, потрібно авторизуватись на сайті або створити обліковий запис. Процедура реєстрації дещо затягнута, тому клієнти часто залишають товари в кошику. Обсяг контактної бази — понад 300 тис. користувачів.

Завдання

Товари так і залишалися в кошику і не продавалися. Необхідно було вирішити цю проблему і зробити так, щоб клієнт доводив купівлю до завершення.

Рішення

Згідно зі статистикою Baymard Institute, 67% користувачів кидають кошик, так і не завершивши замовлення. Причини залежать як від покупця, так і від продавця. Опитування клієнтів нашого сервісу теж показало, що 3/4 замовлень на сайті залишаються незавершеними.

З яких би причин покупець не залишив товар у кошику, завершити угоду допоможе email-маркетинг. Залежно від типу бізнесу тригерний лист «Покинутий кошик» дає конверсію від 6% до 11%. Це означає, що ми можемо повернути приблизно десяту частину пішли покупців.

Щоб користувач не встиг забути про товар, відправляємо лист із нагадуванням протягом двох годин після формування покинутого кошика.

Перший лист із темою «Firstname, ми дбайливо зберігаємо Ваші товари» з нашого ланцюжка має такий вигляд:

Посилання в кнопках ведуть безпосередньо до кошика.

Після блоку з товарами додали блок із навчальним відео «Як зробити замовлення на сайті». Повторне нагадування з аналогічним контентом і темою відправляємо через два дні тим, хто не відкрив першого листа.

До тригерних листів можна додавати товарні рекомендації. За допомогою штучного інтелекту генеруються блоки, які є для юзера потенційно цікавими.

По закінченні місяця ми додали до сценарію лист для тих, хто не здійснив покупку з першого листа. Контент залишився практично без змін, поміняли тільки тему. Постаралися зробити її такою, що краще чіпляє: «Firstname, адже вам це подобається, чи не так?».

З цих листів було здійснено 59 продажів.

Додавання таймера

Інтернет-магазин влаштував акцію: на знак подяки за купівлю товару з кошика клієнти отримували подарунки. Ми вирішили провести експеримент і перевірити, чи впливає на рішення про купівлю таймер, що відлічує час до закінчення акції. Критерієм оцінки вибрали Click Rate. Тема обох листів — «На вас чекає сюрприз!».

За допомогою роздільника в сценарії аудиторію поділили на два рівних сегмента.

Сценарій розсилки

Перший сегмент отримав листа зі знижкою на товари з кошика:

У листі другому сегменту до знижки додали таймер:

Результат 

Показники за перший місяць роботи тригера "Покинутий кошик":

Із листів за покинутими кошиками було здійснено 119 продажів.

Показники розсилки, зробленої через місяць після першої:

Показники другої розсилки

Із цих листів було здійснено 59 продажів.

Збільшити Click Rate на 16% ми змогли за допомогою листа з таймером: 35% проти 19% переходів.

Результат експерименту

Таймер у листі збільшив кількість переходів майже удвічі. Виходить, що у тригерних листах він створює ефект терміновості і таким чином допомагає збільшувати продажі.

Висновок

• Надсилайте лист про покинутий кошик у той самий день, а краще – протягом кількох годин.

• Вибудовуйте тригерний ланцюжок із 2-3 листів.

• Тестуйте гіпотези: чи спонукає інтерактивність до купівель, чи краще відпрацює знижка або подарунок та ін.

А які тести ви проводили з тригерними листами? Діліться в коментарях.

Special Request Inline