Кейс: как увеличить количество активных клиентов на 20% с помощью сегментации

О проекте

Специализация компании, которая обратилась к нам за помощью – продажа доступной женской одежды, обуви и аксессуаров для любых случаев: на каждый день, нарядных, для спорта и т. д. По сути, проект является интернет-магазином одежды.

Задача

Перед командой eSputnik была поставлена цель – повысить продажи с помощью канала email и побуждать клиентов к повторным продажам с помощью проморассылок. Срок работы составил 2 месяца: с мая по июнь.

Решение

Главным шагом к поставленной цели было проведение аудита уже существующих рассылок. Для него мы выбрали типичное промописьмо:

Аудит показал проблему кликов в письме:

На карточки товара в письмах почти никто не кликает, но они занимают большую часть письма. Тогда как главный баннер и СТА показывают отличный результат по кликам.

Контент письма был достаточно общий и наша гипотеза была такой: переходы можно увеличить, если добавлять более актуальные предложения, например, по размерам. Загвоздка была только в том, что сначала нужно было собрать данные по размерам, так как в базе их не было.

Проморассылки решили поменять следующим образом:

Шаг 1. Так как магазин занимается продажей одежды для абсолютно всех женщин, мы решили сегментировать подписчиков по размерам, чтобы в дальнейшем рассылать актуальные промо для каждой категории. 

В письмо были добавлены кнопки, кликнув на которые, подписчик попадал в нужную группу:

Эксперимент оказался удачным. Например, на кнопку с размером XXL кликали в 2 раза больше (11% и 24%). В следующем письме также было добавлено по 2 кнопки с размерами. Результаты рассылки подтвердили предыдущий эксперимент, нажатий на размеры XXL снова было в 2 раза больше. Из этой рассылки в группу контактов XXL собралось 10% из всех, кто открывают наши письма:

Исходя из открытий предыдущих письем, провели эксперимент и сделали рассылку на группу контактов XXL. Письмо было точно таким же, как предыдущие, но предлагались товары размера XXL:

Данная рассылка показала такие результаты:

Общая активность по разным сегментам:

Лучшие результаты показали письма с размерами XXL. Учитывая, что в теме эти размеры не указывались, а тема звучала как "Скидка на ваши размеры".

Когда мы создавали эти письма, сегментация делалась так: 

• вручную в аккаунте создавалось событие, 

• привязывалось к кнопке в самом письме 

• при нажатии на нее контакт попадал в нужную группу. 

В данный момент в eSputnik реализованы категории подписки. Это более удобный функционал, с помощью которого клиент попадает в определенную категорию подписок в зависимости от своих предпочтений и будет получать только интересные для него письма. Вам просто необходимо создать в аккаунте новые категории и настроить интеграцию. Клиенты будут сами распределяться по группам.

Шаг 2. В виде эксперимента компании предложили нововведение – делать ежемесячную распродажу для подписчиков. Идею клиент одобрил, и мы начали прогревать интерес у базы. В трех проморассылках был блок с информацией о распродаже:

Так как при аудите мы выявили проблему в карточках товара (на них особо не кликали), ежемесячное распродажное промо решили сократить, оставив в нем только баннер и кнопку СТА:

Первое письмо с новым оформлением дало нам CTR - 41.2 % и 25% продаж из всех проморассылок за месяц.

Результат

После проведения всех запланированных мероприятий по проморассылкам мы получили такие результаты:

Можно говорить о том, что

• Вовлеченность выросла практически в 2 раза по всем сегментам.
• Продажи выросли в 1,2 раза за счет более релевантных предложений.

Вывод

Нестандартный подход к проморассылкам в виде сегментации базы подписчиков и распродаж позволил нам увеличить количество активных клиентов за небольшой период. Используйте необычные подходы к своим рассылкам и увеличивайте свои продажи!

Special Request Inline