7 психологических принципов, которые улучшат вашу рассылку

В емейлинге проще всего общаться с клиентом, ведь мы столько о нём знаем (или планируем узнать). И, чтобы получить от беседы не только удовольствие, а и пользу — есть приёмы, которыми успешно пользуются некоторые люди в общении, а компании в рассылках:) Казалось бы, это очевидные фразы или обороты в быту, но почему-то их упускают из виду при составлении писем.

1. Говорите что нужно сделать

Мы настаиваем, что с клиентом всегда нужно говорить, а не только писать то, что вы хотите. И пока вы не объясните к чему вы клоните - клиент не поймёт. Смоделируем ситуацию. Какое предложение больше располагает к диалогу:

1. “Я все выходные собирал макет корабля”

(К чему ты это сказал?)

2. “Я все выходные собирал макет корабля, хочешь посмотреть?”

(Круто! Охотно посмотрю)

Во втором примере мы прямо говорим что хотим похвастаться проделанной работой. Так же в письмах. Пока вы не скажете с какой целью вы пишите и что нужно сделать клиенту после прочтения — он сам не догадается.

Часто в письмах можно встретить баннера без текста и СТА. Просто красивая картинка, которая украшает письмо, но несёт для нас никакой пользы. А попробуйте добавить призыв на баннер и вы увидите, как изменится статистика, вот простой пример:

Почти в 2 раза(!) выросли переходы не только по баннеру, а и по всему письму. Говорите клиенту, что ему нужно сделать: перейти на сайт, узнать больше, читать подробнее, смотреть каталог и т.д., а что с этим делать дальше клиент решит сам.

2. Удивляйте и меняйтесь

Рано или поздно людям надоедает стабильность: хоть это стабильно хорошо или наоборот — стабильно плохо. Нужно всё время меняться, чтобы добавить "перчинки" в отношения с клиентом. В теме письма уже давно не удивишь словами: шок, ужас, жесть. Люди настолько ассоциирует это со спамом, что даже и письмо не откроют, если не будут доверять отправителю. А вот с отдельными элементами, неожиданными цветовыми решениями, смещёнными акцентами вполне можно поиграть. Об этом, мы уже собрали много примеров рассылок, но если не хочется искать — подпишитесь на рассылки Розетки, эта компания умеет удивлять и дизайном и инфоповодами.

3. Добавляйте социальные доказательства

Это предполагает, что продукт, которым пользуются другие люди автоматически будет вызывать и у нас доверие. Никому люди так не верят, как мнению других (пусть даже и посторонних) людей. Перед покупкой мобильного телефона, принимая решение о походе к врачу, выбирая подарок на День рождения другу и т.д. люди чаще всего обращаются куда за советом? В интернет, читая форумы и отзывы. Люди не знают авторов комментариев, но безоговорочно им верят, так как группа людей имеет больше знаний, чем одна отдельная личность.

Второй важный момент - это эффект “я тоже”. Простой пример — это форма подписки с пометкой “С нами уже 20 568 человек”. У многих щёлкает: “Как это уже все подписаны и получают скидки, а я ещё нет? Я тоже хочу!”

А вот в рассылках, чтобы вызвать эффект “я тоже” можно использовать другие тактики:

• добавить отзывы с сайта

• а ещё с этим покупают

• более 10 тыс. довольных клиентов

• чем интересовались другие и т.д.

Особенно важны такие ссылки для новых брендов и маленьких магазинов, когда о них ещё мало кто знает. Легче принимать решения основываясь на чужом опыте, а не набивать шишки самостоятельно.

Подумайте о клиенте, как о робком танцоре в средней школе. Мало кто хочет быть первым на танцполе, но когда несколько человек уже там весело пляшут
— hubspot.com

4. Давайте свободу выбора

Предлагая клиенту в письме всего один товар — вы лишаете его выбора. С другой стороны, не нужно в письмо добавлять весь каталог товаров и ждать роста продаж. Парадокс выбора состоит в том, что люди часто не могут принять решение, когда выбор слишком велик. Так где же золотая середина?

Предоставляя клиенту выбор товаров, на 40-60% выше вероятность, что его что-то заинтересует
— marketingland.com

Исследования marketingland.com подтвердили, что чрезмерный выбор может снизить продажи. Люди в 10 раз вероятнее делали покупку, когда перед ними было от двух до шести товаров. Когда же исследователи расширили ассортимент до 24-30 вариантов, большой выбор снизил желание что-то покупать.

Покажите клиенту товары, разбудите желание что-то купить и сразу же уводите на сайт. Клиент сам разберётся, что ему нужно в этот момент.

5. Покажите то, что нужно клиенту

Если вы активно собираете данные о клиентах, побудить их к покупке будет гораздо проще. Вам даже не придётся просить: “Ну, купи”, а просто показать то, что действительно заинтересует подписчика. Мой любимый пример того, как с этим работает “Шафа”

Помимо моих размеров ещё и учли, что уже за окном похолодало и мне понадобятся тёплые вещи.

Вы можете использовать в письмах всё, что знаете о клиентах:

• Демография

• Результаты опросников

• Активность (пассивность) в письмах

• Опыт предыдущих покупок и т.д.

Aberdeen.com обнаружили, что использование персональных данных в письмах повышают клики на 14% и переходы на 10%. Так, чего вы ждёте?:)

6. Делитесь знаниями

Существует разработанная в 90-х годах теория Джорджа Левинштейна об “информационных пробелах”. Грубо говоря, это когда люди развиваются благодаря любопытству. Если существует пробел между тем, что они уже знают, и тем, что хотят знать — они стараются восполнить это любым способом. Использование этой теории как нельзя лучше подходит для email рассылок. Самый простой способ сделать это - написать привлекательную тему письма, подогреть любопытство аудитории в теле письма, но ответы давать уже на сайте. Важно находить что-то такое, что ваша аудитория действительно хотела бы знать и только вы можете поделиться таким секретом.

Лучше всего этот подход отрабатывает в инфописьмах и новостных, например, как у Лайфхакера. Тема письма была взята из статьи блога: "О чём жалеют люди в конце жизни?" Интересно же и хочется открыть. В письме нет полного ответа на этот вопрос, зато есть ещё одно предложение-анонс, которое побуждает прочитать статью полностью. Чем меньше вы расскажете в письме - тем больше трафика привлечёте на сайт.

7. Ставьте на счётчик

Как-то так повелось, что когда всего уже в изобилии, люди скучают за периодом дефицита. Когда вы создаёте искусственную срочность или дефицит товаров — люди охотнее это покупают, чем то, что можно взять с полки в любой момент. В такой панике даже иногда склонны покупать больше, чем планировали.

У вас когда-то была ситуация, когда вы хотели попасть на футбольный матч (или концерт Мадонны, не важно), но билетов уже не было? И вдруг за час до матча вы видите, что у перекупщиков ещё есть билеты, при чём по завышенной цене, но вы всё равно берёте. Это показывает, как вещи становятся более ценными всего в один миг, когда их действительно мало или нет времени на принятие решения.

Люди больше боятся потерять, чем получить выгоду. Главное — не переусердствовать, чтобы не отпугнуть клиента и не обмануть его ожидания, приукрашивая действительность.

P.S. Если вы делаете только первые шаги в email маркетинге - смотрите наше обучающее видео, с чего лучше начать.

До новой встречи! ;)