Множество компаний инвестируют время и деньги в маркетинг. Проблема здесь только одна — недостаток контроля.

Если не отслеживать возврат от вложений, невозможно понять, какие именно каналы и кампании отрабатывают, а какие приносят только расходы. Не ясно, как и что оптимизировать.

Поэтому так важно уметь правильно рассчитать ROI.

Что такое ROI

ROI расшифровывается как Return On Investment — возврат от инвестиций. Если говорить о сфере маркетинга, то ROI — это это доход от любой формы маркетинговых активностей, которые вы предпринимаете для развития бизнеса. Другими словами, это доходы от маркетинговых кампаний, обычно выражаемые в процентах от затрат на них.

Расчет ROI. Формула

Рассчитывать ROI маркетинга (ROMI) не так просто. Иногда бывает проблематично определить, какую роль сыграла та или иная кампания в конечном решении клиента о покупке; возврат от маркетинговых инвестиций сильно растягивается по времени; вовлеченность и лояльность не всегда поддаются точному исчислению.

Поэтому существует много версий формулы ROI. Самая простая и распространенная выглядит так:

ROI = Прибыль / Инвестиции.

То есть ROI — это отношение чистой прибыли к затратам на инвестиции.

Например, благодаря исследованию Litmus мы знаем, что каждый доллар, инвестированный в емейл-маркетинг в 2018-м году, принес в среднем 42 доллара прибыли. Таким образом, средний коэффициент ROI email-маркетинга — 42:1.

Ценность подобного подсчета ROMI — в его простоте. Зачастую подсчета дохода на каждый доллар, потраченный на определенную маркетинговую деятельность, достаточно для принятия стратегических решений по оптимизации маркетинга.

Посмотрим, какие существуют способы повысить эффективность емейл-маркетинга.

Как повысить ROI email-маркетинга

Наши партнеры из компании Литмус посчитали, на сколько процентов повышают эффективность email-маркетинга некоторые простые практики. Мы дополнили это исследование рекомендациями по их внедрению.

1. Подтверждение подписки

У брендов, которые настроили Double Opt-in, ROI на 13% выше чем у тех, кто не использует эту процедуру. 45:1 — возврат от инвестиций с DOI, 40:1 — без него.

Как настроить Double Opt-in

Смысл подтверждения подписки в том, чтобы в вашу контактную базу попадали только проверенные, правильные адреса. Кроме того, DOI — это задокументированное согласие подписчика получать от вас рассылки. Его получение обязательно, если вы делаете рассылки на граждан Евросоюза (GDPR).

Обычно для подтверждения подписки отправляют одно письмо. Мы рекомендуем добавить еще 2 напоминания для тех, кто мог случайно пропустить предшествующие.

Подробности вы можете прочесть в нашей статье 5 этапов в настройке Double Opt-In.

2. A/B-тестирование

Регулярное проведение А/Б-тестирования рассылки увеличивает возврат от инвестиций на 37%: с 35 до 48 доллара на 1 потраченный.

Как настроить A/B-тесты

Например, вы хотите понять, что лучше отработает в письме по брошенной корзине: список забытых товаров или баннер. Тогда вам нужно создать два эти письма и настроить такой сценарий:

Система поделит получателей поровну, и каждой половине будет отправлять свой вариант триггерного сообщения. А вы примерно через полгода получите достаточно данных для понимания того, какое решение эффективнее.

Подробнее об A / B тестировании читайте в нашей статье Как сделать сплит-тест и оценить результаты.

3. Динамический контент

Рассылки с динамическим контентом на 22% эффективнее обычных — 44:1 против 36:1.

Как настроить подстановку динамического контента

Динамический контент — это любой тип содержимого емейла или любого другого маркетингового сообщения, который меняется в зависимости от данных получателя.

Например, вы можете установить на свой сайт скрипт веб-трекинга, который будет собирать данные об онлайн-поведении посетителей. Информация об их интересах и товарных предпочтениях будут поступать в eSputnik, и впоследствии каждый ваш подписчик будет получать персонализированные рассылки с интересным именно ему контентом.

Техническую инструкцию вы найдете в статье Как настроить письмо с динамическим контентом. И еще раз напомним: в eSputnik динамический контент можно подтягивать в любое сообщение: Email, SMS, Viber, Web и Mobile Push.

4. GIF-анимация

Использование гифок повышает ROI на 21% — 46:1 против 38:1.

Как вставить гифку в email

В нашем редакторе добавить GIF-анимацию в письмо так же просто, как и обычную картинку. Вот как выглядит HTML-код:

О том, как сделать гифки по настоящему эффективными, читайте в статье Три принципа GIF-анимации в письмах.

5. Аналитика

Те, кто используют дополнительные аналитические инструменты, повышают эффективность рассылок на 10%. 43:1 против 39:1.

Как анализировать email-рассылки

Стандартная аналитика, которую предоставляет большинство ESP — статистика по доставляемости, открытиям, переходам по ссылкам, отпискам и жалобам на спам. Чтобы существенно повысить ROI емейл-кампаний, этого недостаточно.

Поэтому мы разработали мощный аналитический инструментарий, встроенный в систему рассылок: кроме стандартных отчетов вам доступны RFM и когортный анализы, карта кликов, график с динамикой роста контактной базы и все возможности продвинутой сегментации.

Таким образом, с eSputnik вам не нужно платить ни за какие сторонние аналитические инструменты, здесь и так все есть. Главное теперь — научиться правильно пользоваться ими :)

6. Чек-лист перед рассылкой

Регулярная проверка рассылки перед отправкой повышает ROI на 26% — с 38:1 до 48:1.

Что проверить перед отправкой рассылки

На самом деле — довольно много всего: от настроек технических записей домена, таких как SPF и DKIM, до верстки и правильного соотношения текста и изображений.

Хорошая новость заключается в том, что мы уже подготовили для вас такой чек-лист — Гид по лучшим практикам email-маркетинга.

7. Новые возможности eSputnik

Эти фичи появились сравнительно недавно, поэтому наши коллеги из Litmus еще не успели подсчитать, на сколько процентов их внедрение повышает ROI. Однако менее эффективными они от этого не становятся.

Смарт-блоки

Smart-блок — это форма карточки товара в письме, которая заполняется автоматически — вам нужно просто указать ссылку на описание соответствующего товара на вашем сайте.

Смарт-блоки повышают ROI, избавляя маркетологов от рутинной работы и высвобождая время на более творческие задачи.

Категории подписок

Категории подписок позволяют пользователю выбирать, какой контент получать в рассылках. Повышают ROI, увеличивая вовлеченность и уменьшая уровень отписок за счет релевантного контента.

Заключение

Мы прошлись по практикам, результативность которых посчитали ребята из Litmus. Но это не все, и возможно даже не главные способы увеличить ROI емейл-маркетинга. Страшно даже представить, например, насколько автоматизированный маркетинг эффективнее ручного.

Главный вывод, который можно сделать из этой статьи: email может быть крайне эффективным каналом. Зачастую он становится главной составляющей омниканального маркетинга. Поэтому нужно постоянно держать руку на пульсе емейл-кампаний, совершенствовать свою стратегию и стараться стать еще ближе к своим подписчикам.

И наблюдать, как день за днем увеличивается возврат от ваших инвестиций в email-маркетинг :)