Что можно узнать о маркетинге ночью в Лас-Вегасе?

Тема Лас-Вегаса неискоренимо засела в нашем блоге. Не так давно во время обсуждений и размышлений вслух, мы пришли к интересной мысли, насколько там отточен бизнес «ночных бабочек». Видимо, это уже профессиональная болезнь, во всём искать новые идеи, которые можно привязать к маркетингу и рассказать вам о них. В этот раз пришлось туго: нужно было обдумать, как подать наблюдения не слишком пошло и в то же время отгонять от монитора коллег-мужчин, которые за спиной подхихикивали над тем, что мне пришлось просмотреть и прочитать во время работы над статьёй.

Вегас — город греха, и это касается не только игровых заведений, но и секс-индустрии. Хотя это официально не рекламируется во всеуслышание, слава уже закреплена годами, Голливудскими фильмами и рассказами очевидцев, одним из которых и стал наш Дима :)

Недавно, обсуждая маркетинг приёмы, Дмитрий неожиданно поделился своими наблюдениями о высочайшем уровне понимания психологии людей и пошаговых продаж в ночных клубах и на улицах города.

В этой статье не пойдет речь об акциях типа:

• две по цене одной
• happy hours
• нет скрытых платежей
• гарантия возврата
• доставка в течение часа

и многих других «специальных предложений», которыми пестрят шедевры наружной рекламы на улицах Лас Вегаса.

До того, как мы приступим к анализу поделюсь двумя фрагментами рассказа Дмитрия которые произвели на него шок в понимании психологии «девочками», и заставили задуматься на эту тему (рассказ от первого лица).

Лучшие истории, которые Дмитрий Кудренко привёз из Вегаса:

История 1

«Я жил в 10-15 минутах ходьбы от центра города, где проходила конференция. Чтобы увидеть всё, я каждый раз выбирал путь через разные казино. Однажды, возвращаясь поздно домой, проходя по искусственным улицам Парижа (казино Paris) у меня на пару секунд задержался взгляд на девушке, которая быстро на это отреагировала. Она подошла ко мне и спросила нужна ли мне компания (выделение ЦА на основании поведенческой составляющей). Я поблагодарил и сказал что очень устал и спешу домой, чтобы выспаться и быть готовым к завтрашнему дню. Девушка, сказала, что наша встреча как нельзя актуальна, и она может сделать такой расслабляющий массаж, что мой сон будет эффективным и завтра я буду в лучшей форме (предложила решение озвученной мной проблемы). Дальше у нас был короткий разговор в стиле: «Спасибо, нет». В окончании диалога она удерживая зрительный контакт задала вопрос «в лоб»: «Ну ты же меня хочешь?», при этом утвердительно кивала головой.

Тут я обратил внимание, что киваю головой вместе с ней. И, неожиданно для себя осознал, что мне понадобились определённоя усилие воли, чтобы поменять движение головы на отрицательное и при этом жёстко сказать: «Нет!». На что я получил очень доброжелательный ответ с пожеланием хорошо отдохнуть и, если вдруг моё мнение изменится, как найти эту девушку. На этом наши пути разошлись, оставив возможность для продолжения разговора в дальнейшем»

История 2

«Вторая история меня особенно впечатлила, это стрип-клубы, или как они там называются Gentleman club. Я никогда не был в подобных клубах в Украине или любой другой стране, но если уж и познакомиться с этим явлением, то, наверное, Вегас — самое правильное место в мире. Забегая наперед скажу, что больше всего у меня в голове отложились именно «поэтапные» продажи. Об этом и хочу рассказать.

Во-первых, таких клубов просто так на улице в центре города нет (или я их просто не знаю). Чтобы туда попасть нужно немного: набрать телефонный номер, который публикуется везде (наружка, «зазывалы» на улицах и т.п.) и к тому месту, где ты находишься приезжает лимузин и отвозит тебя в gentelmen club совершенно бесплатно, а чтобы вернуться обратно, нужно просто указать место в городе и тебя туда отвезут.

В клубе можно бесплатно выпить пару бутылок пива (больше и не надо). На этом этап, который многие называют «лидогенерация» заканчивается, дальше начинается работа с «допродажным» жизненным циклом. Перед гостями танцуют девушки, внимательно обращая внимание кто и как реагируют на их танец, насколько кто заинтересован. Свои догадки они проверяют персональным вопросом «Как тебе ….», указывая на что-то, что танцовщице кажется понравилось гостю. Если интерес был выявлен, девушка предлагает её как-то «поощрить» (например, небольшими чаевыми), и предлагает «приватный танец». Приватный танец — это вообще большой обман:) Оказалось, это то же самое, что и бесплатный танец в зале, только этого никто не видит. Но тут продают главный продукт. К сожалению (или к счастью), я не проверял все этапы продаж и, что особенно интересно, постпродажную стратегию. Но обратите внимание именно на пошаговые продажи от бесплатной заманухи — до «серьезной сделки».

Вдохновленная этими историями я решила проанализировать секреты обольщения клиентов, разработанные годами, и как они могут быть использованы в современном маркетинге.

Секреты обольщения в email маркетинге

1. Понимание конкурентов

Чаще всего леди хватают клиентов прямо на улице, но это и есть часть работы. Пока клиент ни с кем не уединился — его вполне могут перехватить, но есть этика, условия работы и взаимопонимание в бизнесе: у каждого своё место. Конкуренция не даёт расслабиться. Но выжить может каждый, найдя выгодную нишу для себя. Посмотрите сколько вокруг суши-баров, но каждый из них имеет своих клиентов и свои конкурентные преимущества.

Вам нужно выяснить, где находятся ваши клиенты и попытаться разместить свой ​​бизнес, вплотную к ним. И даже если вы работаете только в интернет-магазине, следует помнить о том, что ваши клиенты не живут в компьютере, они — реальные люди. Удачное месторасположение — это не обязательно координаты широты и долготы, это может быть размещение в поисковой системе или удачная реклама. Как только вы найдете доходное место, конкуренты будут пытаться вас вытеснить оттуда, это просто вопрос времени.

Существует не так много способов, как выделять себя на фоне конкурентов. Так что, если вы хотите быть успешными, вы должны выделяться:

• Предлагать себя, несмотря на возможные отказы.
• Обеспечить исключительное обслуживание клиентов.
• Пытаться создать личный контакт.
• Не зарываться, а уважать своих конкурентов.

Это простые истины, которые действительно могут выделять на фоне конкурентов, так что не теряйте их из виду. Исходя из этого пункта, напрашивается следующий.

2. Уникальное торговое предложение

Сложно встретить двух внешне одинаковых девушек (если они конечно же не близняшки). У каждой свой стиль одежды, цвет волос и своё предложение, которое отличается от конкуренток. Тем более, что один клиент любит блондинок, а второму главное только длинные ноги.

К каждому клиенту нужен особый подход и, чтобы больше заработать, иногда нужно применять маленькие хитрости, а не просто делать свою работу, как делают её почти все. Важно понимать чего хотят ваши клиенты, на какую целевую аудиторию будет нацелено ваше предложение. Чем больше вы знаете о клиентах, тем точнее вы создатите интересное для них предложение.

3. Эмоции и желания

Люди покупают на основе эмоций. В большинстве случаев мужчины решают остаться с девушкой, руководствуясь эмоциями, подкреплёнными фактами (или красочными выгодами). Вы когда-нибудь проходили мимо отделов ароматной свежей выпечки? Это похожая стратегия: вы слышите запах, видите товар и даже если вы не любите выпечку, то хочется всё равно что-то купить. У прохожих настолько разжигают желание, что сложно устоять, тем более если вы гуляете голодным.

4. Уверенность

Наиболее поразительная особенность, что несмотря ни на что важна самоуверенность. Когда вы сами не верите в то, что предлагаете, то как клиент поверит вам? Разве что из жалости. Прекрасный пример того, что упоминал Дима: «Ну ты же меня хочешь?». Самоуверенно, но в то же время трудно отказать, когда такое говорит привлекательная девушка. Она твёрдо уверенна в том, что спасёт своего клиента от усталости и поможет ему приятно скоротать эту ночь (ну, или пару часов).

Ещё один интересный пример того, как самоуверенность играет на руку — это вызывает любопытство. Назовём нашего героя Джон:) К нему подходит девушка и в ходе приятного общения она озвучивает свою цену. Когда Джон интересуется, чем она привлекает клиентов, если у неё такая высокая цена, она отвечает: «Лучшим сервисом». Уверенность девушки основана на знании рынка и гордости за спектр услуг, которые она может предложить клиенту. Бедному Джону интересно, почему эта девушка настолько уверенна в себе, неужели она настолько хороша? Надо бы проверить.

Это не значит, что вы должны придумывать рассказы о своих преимуществах, которых нет. Предложение основанное на знаниях собственного достоинства, уверенность в продукции и гордости за то, что вы предлагаете позволяет оставаться верным своей цене и своим принципам.

5. Презентабельность

Красивая подача важна в продвижении любого товара. Важно предлагать товар красиво, чтобы это радовало глаз и тешило самолюбие клиента, что вы стараетесь для него. Даже если случайно и получится какая-то оплошность, то клиент вам её простит. Красивая презентация вашего товара, привлекательный и удобный сайт, интересная рассылка — вызывают доверие, повышают лояльность. Не пожалейте времени и денег на оформление ваших писем, чаще всего это единоразово, а дальше будут только мелкие доработки.

Экономить на мелочах - вредить своему бизнесу.
Твитнуть

6. Сервис и сопутствующие услуги

Возможность комбинирования разных услуг и товаров является важным аспектом бизнеса. Помимо основной «услуги», девушки предлагают услуги массажа, совместного принятия ванны и т.д., в зависимости от цены. Вы должны предлагают множество услуг, чтобы предложить своим клиентам хорошее качество за их деньги.

Например, маркиза де Помпадур могла всегда развлечь Людовика XV. Она каждый раз выдумывала новые развлечения и старалась быть в новых образах. Она могла спеть, станцевать, декламировать стихи, рассказывать светские сплетни или анекдоты, чтобы король не заскучал. Как утверждал король: «Женщин много, а Жанна — одна». Круто будет, если ваши клиенты с таким же энтузиазмом будут рассказывать о вас.

7. Настойчивость

Пускай не с первого и не со второго раза, но всё равно вам скажут «да». Почему девушки пытаются мягко «дожать» клиента? Потому что они не верят, что упущенный клиент вернётся. Например, в интернет-магазинах бывает, что клиент хочет посоветоваться с родными, проконсультироваться у друзей, начитаться отзывов и в итоге забывает о вас. Лучше не надеяться на второй шанс, а научиться сразу убеждать клиентов или красиво дорабатывать.

В email маркетинге у вас есть эта возможность рассылая письма о:

• брошенной корзине
• товарах из списка желаний
• просмотренных товарах
• сопутствующих товарах к ранее приобретённым

Главное не перепутать настойчивость и навязчивость. Завоёвывайте сердце клиента постепенно, поэтапно, но не превратитесь в навязчивого ухажёра, которого удаляют из соц. сетей и переименовывают номер в телефоне, как «Не брать! Дурак»

8. Чувство уникальности

«Ты знаешь, обычно я не делаю скидок, но ты какой-то особенный. Для тебя я сделаю скидку 5, нет 10%. Только для тебя». Скорее всего это просто уловка девицы, но так приятно, когда тешат твоё самолюбие, когда ты чувствуешь себя особенным.

9. Расскажите клиентам, что они покупают

Никто не говорит вам, что вы можете получить секс за деньги. Вам рассказывают о том, что вы получите: незабываемую ночь, неповторимые ощущения, что с вами будут делать и как.

Когда вы ясно очерчиваете преимущества вашего предложения, вы вызываете желание у клиента и будет меньше жалоб и отказов. Вместо того чтобы говорить клиенту: «Купи утюг», попробуйте сказать: «С этим утюгом глажка превратиться в удовольствие! 4 режима, супер-отпариватель, работает вертикально и т.д.» Когда вы рисуете настолько радужные перспективы, трудно отказаться от покупки. Только не нужно преувеличивать, обман может не привести к потере денег, но в долгосрочной перспективе это может повредить вашему бренду, а репутация дороже денег.

С появлением социальных сетей, клиентам стало проще всего жаловаться на компании: разместил крайне недовольный отзыв, другие тут же о нём поделились с друзьями и понеслось. Негативный отзыв может распространиться в Интернете как пожар. Как говорится, негативные отзывы пишут чаще, чем позитивные. Пускай это никогда с вами не случится, но просто помните об этом;)

10. Побудить заплатить больше

Многие думают, что если просить у клиента деньги можно заработать больше. Но так ли это на самом деле? Вымогательством можно скорее оттолкнуть потенциального клиента, да ещё и подорвать свою репутацию. Ночные бабочки, как известно, мастера спроса и предложения. Если они чувствуют что их услуг жаждут многие — они повышают ставки. Если они чувствуют, что спрос не так уж велик — они снижают цену, чтобы увеличить спрос. Неоправданное снижение цены скорее всего прозвучит, как звоночек о снижении уровня услуг или качества товара.

Люди хотят справедливого ценообразования, а не дешевую цену.
Твитнуть

Секрет в том, что если денег не просить, а просто хорошо делать своё дело — вероятность того, что вам дополнительно заплатят, возрастёт. Знаменитая фраза: «Продлевать будете?», звучит когда клиент уже попробовал услугу и остался доволен (недовольным лучше не задавать подобные вопросы). Клиент понимает, что если не заплатит больше, его счастливое время закончилось. Интересные размышления о том, как быть с этим в вашем бизнесе Сет Годин расскажет лучше чем я;)

11. Постоянные клиенты

Легче продать существующим клиентам, чем найти новых — этот принцип тоже работает. Если мужчины остаются настолько довольны, что оставляют свой телефон, с помощью пары звонков дама может быстро пополнить свой бюджет на несколько сотен долларов. То же самое, когда случайно встречают клиента на улице. Приятно тешит самолюбие, когда тебя не хватают за руки, а просто подходят и спрашивают: «Джон, как дела?» Разговор уже построится сам собой и личное обращение выгодно выделяет среди остальных девушек.

Возможно, у вас есть свои наблюдения на эту тему — поделитесь с нами.