Інсайт

Якби не він, Ньютон і Архімед ніколи б не вигадали свої закони. Ідеться про інсайт — внутрішнє осяяння, завдяки якому з'являється розв'язання проблеми або відбувається прорив у підході до якогось питання.

Однак термін "інсайт" стосується не тільки психології. Його широко застосовують і в маркетингу. Давайте розглянемо інсайт у рекламі: що це таке, у чому його особливості та як знайти інсайт, щоб закохати покупців у свій продукт.

Інсайт у маркетингу: його завдання та особливості

Споживчий інсайт у маркетингу — частина стратегії просування продукту. Завдяки йому можна звернути увагу покупців на бренд і його цінності, виділити товар чи послугу серед продукції конкурентів, закрити болі клієнтів, підвищивши довіру до компанії. Такі інсайти стимулюють продажі та формують у цільової аудиторії (ЦА) чіткі асоціації з брендом.

Інсайт у рекламі вирішує низку завдань:

• дати несподіване, але довгоочікуване рішення проблеми споживачів;
• дозволити подолати труднощі з використанням продукту;
• допомогти покупцям поглянути на товар чи послугу під новим ракурсом;
• втілити мрію клієнта в реальність;
• виконати стратегічний план компанії.

Як знайти інсайт у маркетингу

Щоб придумати щось нове в рекламі та просуванні продукту, маркетологи використовують різні прийоми. Опишемо найпопулярніші та найефективніші з них:

• Складання аватара клієнта

Як зрозуміти, чим живе ваша ЦА, про що думають і мріють ці люди, ким вони є? Для цього необхідно скласти детальний портрет клієнта. Маркетологи уважно вивчають потреби споживачів, аналізують труднощі, з якими ті стикаються, комунікують з ними за допомогою різних маркетингових способів.

• Проведення опитувань

Це одна з найкращих можливостей дізнатися, що потрібно вашим клієнтам, чого їм бракує, що приваблює і відштовхує у вашому продукті, сервісі, підході до продажів. Проводити опитування можна різними способами:

• зателефонувати клієнту і запитати, що він думає про ваш продукт;
• запропонувати дати оцінку продукту в чатботі;
• попросити оцінити товар чи послугу, заповнивши форму на сайті, у застосунку або в email-листі.

Останній варіант найдієвіший, оскільки на розсилки в чатботах підписуються далеко не всі, а проходити опитування телефоном не завжди зручно. А ось форму в листі чи на сайті можна заповнити в будь-який час.

Щоб опитування приходили вчасно і тим людям, які вже встигли скористатися продуктом, необхідно сегментувати клієнтську базу і налаштувати тригерні розсилки. Вони приходитимуть через деякий час після купівлі товару або оплати послуги.

• Аналіз конкурентів

Спостереження за конкурентами — одне зі стратегічних завдань маркетингу. Для інсайтів це також важливо, оскільки аналіз інших гравців ринку допомагає побачити неочевидні речі.

Ви можете надихнутися цікавими ідеями конкурентів, дізнатися, що не подобається їхнім клієнтам, і запропонувати краще рішення цієї проблеми. Читайте відгуки, порівнюйте ваші продукти, шукайте, чим можна відзначитися і виділитися в ніші.

• Розвідка на популярних форумах, блогах і в соцмережах

Дізнайтеся, на яких форумах і в яких блогах спілкується ваша цільова аудиторія, уважно вивчіть теми, які там активно обговорюють. Часто споживачі самі підказують інсайти маркетологам, розповідаючи про свої труднощі та незакриті болі.

У соцмережах є багато тематичних спільнот, де учасники діляться думками в коментарях. Не забудьте зайти в бізнес-групи конкурентів і почитати, що говорять про них користувачі.

• Оцінка популярних фільмів і книг

У фільмах і книгах приховано багато інсайтів для реклами та маркетингу. Наприклад, компанія IKEA придумала проєкт "Живі книжки", у якому відтворила інтер'єр за описом кімнат із п'яти бестселерів, таких як "Великий Гетсбі", "Снігова королева" тощо.

Клієнтам пропонували купити меблі та предмети інтер'єру, щоб стилізувати своє житло згідно з естетикою улюбленої книги. Такий рекламний інсайт помітно стимулював продажі товарів, які до цього було складно реалізувати через оригінальний дизайн.

А бренд Vans оперативно почав рекламувати свої білі сліпони після виходу на екрани гучного серіалу "Гра в кальмара". Так він зміг підвищити їхні продажі на 7800%.

На чому будується інсайт

У бізнесі є безліч можливостей знайти нестандартну ідею, яка стане осяянням для вашого маркетингу. Чудові інсайти лежать у площині таких почуттів і явищ, як:

• Ностальгія — люди люблять із трепетом згадувати своє дитинство, тому реклама, побудована на дитячих спогадах, завжди добре спрацьовує.
• Протиріччя — споживачі далеко не завжди роблять те, що цінує суспільство. Наприклад, порушують догми правильного харчування, вважають за краще полежати на дивані, ніж зайнятися спортом або навести лад у квартирі. Варто показати їм, що цього не треба соромитися, і рекламний інсайт готовий.
• Веселощі — додайте гумору у вашу рекламу, змусьте покупців сміятися і відчути позитивні емоції від вашого оферу. Наприклад, компанія FedEx показала в рекламі, що було б, якби доставку вантажів автотранспортом не придумали і люди відправляли посилки голубиною поштою.
• Напруженість — споживачі часто загострюють увагу на своїх проблемах, вони надмірно тривожаться і шукають заспокоєння. Ви можете запропонувати їм це завдяки інсайту. Так вчинила компанія Dove, яка почала рекламувати продукцію на звичайних жінках, а не на моделях, аби показати покупцям, що краса може бути різною.
• Вічні цінності — люди завжди будуть трепетно ставитися до своїх батьків, дітей, милих тваринок і до іншого важливого у їхньому житті. Це використала у своєму рекламному інсайті компанія MasterCard, коли заявила: "Бачити світ очима дитини — безцінно. Для решти є MasterCard".

Як бачите, нестандартні рішення часто призводять до успіху. Давайте розглянемо кілька вдалих прикладів, які підвищили впізнаваність бренду і допомогли стимулювати продажі.

Інсайт: приклади вдалого просування продукту

Компанія PlayStation запустила свій продукт під гаслом "Live in your world, play in ours" (живи у своєму світі, грай у нашому). Такий підхід підкупив клієнтів, і бренд запам'ятався своєю чесністю і неупередженістю.

Біржа BSE використала слоган "The world puts its stock in US" (cвіт зберігає свій капітал у США), чим показала важливість інвестування в цінні папери компаній Америки.

У косметичного бренду L`oreal інсайт базується на бажанні жінки бути природною, тому слоган звучить так: "I am what I am" (я та, хто я є). Ще один цікавий інсайт від пивної компанії Utica club: "We drink all we can. The rest we sell" (Ми п'ємо все, що можемо. Решту продаємо). Так бренд підкреслює цінність продукту.

І ось ще кілька вдалих прикладів:

• енергетичний напій Red Bull — "It gives you wings" (дає тобі крила);
• сухі сніданки Shredded Wheat — "Bet you can't eat three" (сперечаємося, ви не зможете з'їсти три);
• цукерки Skittles — "Skittles: taste the rainbow" (Skittles: спробуй веселку);
• парк Disneyland — "The happiest place on Earth" (найщасливіше місце на Землі);
• авіакомпанія British Caledonian — "We never forget you have a choice" (ми ніколи не забуваємо, що у вас є вибір).

Не бійтеся нестандартних рішень, шукайте, пробуйте, покращуйте. А зрозуміти, у якому напрямі мислити, допоможе eSputnik. Наша омніканальна CDP збере всі дані про ваших клієнтів: ви точно знатимете, що їх хвилює і чого вони потребують. Ваші найкращі ідеї вже близько!