Поведінкова сегментація: визначення, приклади та найкращі практики

Нерелевантна реклама та розсилки, які не мають нічого спільного з інтересами клієнта, відвертають його від компанії. Аби цього уникнути, бізнесу варто використовувати поведінкову сегментацію. Розуміючи вподобання користувачів, ви отримаєте можливість створити персоналізованіші маркетингові кампанії.

У цій статті ми докладніше розглянемо поведінкову сегментацію, її приклади та деякі з найефективніших практик. Дізнайтеся, як використовувати поведінкову сегментацію та отримати максимум від вашої маркетингової стратегії.

Що таке поведінкова сегментація

Цей термін часто використовується для сегментації аудиторії на основі її поведінки, а не лише за віком, статтю та іншими демографічними ознаками. Сегменти створюються на основі first-party data — інформації про клієнтів, зібраної з ваших платформ і каналів.

Дізнавшись більше про звички, уподобання та дії своїх клієнтів, ви зможете задовольнити їхні потреби. У результаті поведінкова сегментація веде до покращення рентабельності інвестицій, лояльніших клієнтів і, зрештою, до збільшення ваших прибутків.

Чому поведінкова сегментація важлива

Поведінкова сегментація має вирішальне значення для сучасних компаній, які прагнуть залишатися конкурентоспроможними на ринку. Однак, якщо ви тільки знайомитеся з цією потужною маркетинговою зброєю, вам потрібно витратити час, щоб дізнатися більше про її переваги та принципи роботи. Спочатку розглянемо кілька переваг використання глибокої сегментації клієнтів.

Персоналізація

Персоналізація є важливою для побудови довгострокових відносин із вашими клієнтами. Поведінкова сегментація дозволяє персоналізувати маркетингові зусилля для кожного сегмента клієнтів, гарантуючи, що вони отримають повідомлення на основі конкретних потреб і вподобань. Ви можете використовувати динамічний вміст, щоб надати персоналізований досвід у всіх можливих точках взаємодії, починаючи від контенту вебсайту до реклами в соціальних мережах або емейл-кампаній. Це створює відчуття зв’язку та лояльності, що призводить до збільшення доходу.

Крім того, продуктові рекомендації є ключовою перевагою впровадження стратегії поведінкової сегментації, оскільки вони дозволяють надавати релевантніші пропозиції для клієнтів на основі їхньої попередньої поведінки та вподобань.

Розподіл бюджету

Розподіл бюджету є ще однією значною перевагою поведінкової сегментації. Коли ви нарешті зрозумієте поведінку своїх клієнтів, ви зможете знайти найприбутковіші сегменти та відповідно розподілити свої маркетингові ресурси. У результаті ви точно оптимізуєте свій бюджет і перестанете витрачати гроші на практики, які у вашому випадку не працюють.

Прогнозування

Прогнозування є важливим для будь-якого бізнесу, який хоче планувати майбутнє. Поведінкова сегментація дозволяє передбачити клієнтські дії на основі минулих, полегшуючи прогнозування попиту та планування майбутнього зростання. Це може значно прискорити процес прийняття рішень і дозволить вам випередити конкурентів.

4 типи поведінкової сегментації

Поведінкова сегментація є ефективним способом оптимізації ваших маркетингових зусиль у роботі з різними групами клієнтів. Однак потрібно переконатися, що ви використовуєте правильний тип сегментації, оскільки їх є чотири, і кожен має свої плюси та мінуси. Давайте детальніше розглянемо найпоширеніші види.

Сегментація на основі частоти використання

Цей тип сегментації групує клієнтів на основі того, як часто вони користуються продуктом або послугою. Це може допомогти визначити лояльних клієнтів і націлити їх на спеціальні пропозиції чи бонуси, щоб заохотити продовжувати купувати саме у вас. За цим критерієм клієнтів можна розділити на групи:

• Ідеальні користувачі — постійні користувачі/клієнти, які регулярно купують продукти чи послуги.
• Середні користувачі — постійні клієнти, які рідше користуються продуктами або послугами.
• Слабкі користувачі — клієнти, які користуються продуктами або послугами нечасто.
• Не користувачі — ці люди не користуються продуктом або послугами, але демонструють, що зацікавлені в цій компанії, і щось заважає їм зробити покупку.

Сегментація на основі подій

Клієнтів класифікують на основі їхньої поведінки під час здійснення покупок, присвячених певним подіям, наприклад до свят або під час акцій. Це може допомогти вам створити цільові кампанії, які привабливі для клієнтів у конкретний час. Основна мета сегментації за івентами — виявити реальний емоційний стан клієнта в потрібний момент.

Сегментація на основі переваг

Головна мета — згрупувати клієнтів на основі переваг, які вони шукають від продукту чи послуги. Ми всі знаємо, що різні клієнти шукають різні пропозиції. І сучасні компанії використовують це, щоб пристосувати свої маркетингові зусилля до конкретних потреб своїх клієнтів. Такий підхід допомагає покращити залучення потенційних клієнтів і утримання існуючих.

Найкращим прикладом є те, як виробники смартфонів застосовують сегментацію переваг для своїх клієнтів. У цьому випадку сегменти клієнтів включають:

• Користувачів, що орієнтовані на роботу (віддають перевагу недорогим, міцним смартфонам).
• Соціальні користувачі (клієнти, яким подобаються прості у використанні мобільні пристрої з найновішими функціями).
• Статусно-орієнтовані користувачі (вони купують дорогі та стильні телефони).

Коли ви знаєте основну причину, чому люди обирають саме цей пристрій, ви можете адаптувати свою маркетингову кампанію відповідно до вимог кожного сегмента.

Сегментація на основі лояльності до бренду

Ви знаєте, що лояльність має велике значення для вашого бізнесу. Цей тип сегментації групує клієнтів на основі їхньої лояльності до певного бренду. Це дозволяє знайти найбільших прихильників і запропонувати їм спеціальні програми або ексклюзивні акції.

Як застосовувати поведінкову сегментацію та які інструменти використовувати

Ви вже ознайомилися з можливостями сегментації клієнтів і готові спробувати її. Розгляньмо основні стратегії, які допоможуть вам почати.

Націлювання на бажану поведінку

Аналіз минулої поведінки користувача за допомогою вебтрекінгу допомагає передбачити її в майбутньому. Націлювання на бажану поведінку — це шанс спонукати клієнтів до дій. Наприклад, якщо клієнт додає продукт у свій кошик, але потім забуває про нього та не завершує покупку, ви можете націлити його за допомогою привабливих оголошень або листів.

Сегментація на основі локації

Це ще один потужний інструмент, який дозволяє охопити клієнтів у певних географічних регіонах. Використовуючи дані про місцезнаходження, ви можете створювати цільові кампанії, які привабливі для клієнтів у певному регіоні чи місті.

Геофенсинг — одна з найкращих технік, яка дозволяє власникам бізнесу надсилати повідомлення користувачам мобільних застосунків, коли вони знаходяться неподалік від офісу вашої компанії.

Ціна на основі присторою

Це поширена стратегія, яку використовують такі відомі бренди, як Apple або Orbitz. Вона передбачає пропозицію різних цін клієнтам залежно від пристрою, який вони використовують для доступу до вебсайту чи застосунку. Це допомагає оптимізувати стратегію ціноутворення та збільшити кількість конверсій.

Додаткові функції або продукти

Якщо ви шукаєте найефективніші способи покращити залучення клієнтів і заохотити до повторної покупки, чому б не запропонувати додаткові продукти? Аналізуючи інформацію про клієнтів, власники бізнесу можуть визначати продукти, які часто купують разом, і налаштовувати рекомендації продукту відповідно до цих даних.

Використання CDP

Чимало маркетологів використовують платформи даних клієнтів (CDP). За допомогою цих інструментів ви можете збирати й аналізувати дані клієнтів у різних каналах, створюючи ефективніші поведінкові сегменти. Основна мета CDP — допомогти вам відстежувати поведінку, уподобання та взаємодію клієнтів, надаючи детальну інформацію про вашу цільову аудиторію.

CDP eSputnik є одним із таких рішень, які допоможуть вам отримати найточніший аналіз даних клієнтів. Платформа збирає й уніфікує дані про користувачів із різних джерел, у тому числі з онлайн- і офлайн-каналів, та створює 360-градусний портрет ваших клієнтів.

Коли ви знаєте все про своїх користувачів, то можете створювати ефективні та персоналізовані маркетингові кампанії, які, безсумнівно, резонуватимуть із вашою цільовою аудиторією. Ви можете використовувати дані, зібрані eSputnik, щоб створити поведінкові сегменти, адаптовані до вподобань і поведінки кожного клієнта.

Приклади використання поведінкової сегментації

Розгляньмо кілька успішних прикладів використання поведінкової сегментації.

Кейс Multiplex

Multiplex — найбільша мережа кінотеатрів в Україні. Оскільки мережа росла та географічно розширювалася, для відвідувачів з’являлися нові послуги та бонуси. У результаті компанія потребувала більш персоналізованого спілкування з клієнтами.

Компанія збирає дані під час першого входу у застосунок, першого відвідування сайту або першої мобільної підписки та після того, як клієнт купує квиток. Аналізуючи зібрані дані, Multiplex створили цільові кампанії та персоналізовані повідомлення на основі вподобань і поведінки клієнтів.

Маркетплейс електроніки

Ця національна мережа електроніки та побутової техніки в Україні звернулася до нашої команди з проханням покращити ефективність електронної розсилки та інших каналів. Наразі це один із найуспішніших прикладів поведінкової сегментації. Наша команда тісно співпрацювала з цією компанією, щоб запровадити стратегію поведінкової сегментації, яка підвищить ефективність їхніх електронних розсилок та інших маркетингових каналів. Ми використали розширену сегментацію та вебтрекінг. Завдяки цьому можна відстежувати поведінку клієнтів на сайті та перетворювати відвідувачів на лояльних клієнтів.

Guinness

Це ірландська компанія з виробництва пива, яка використовує сегментацію на основі подій, щоб диверсифікувати свою маркетингову стратегію. Guinness розділили цільову аудиторію на різні групи залежно від споживання. Наприклад, компанія виявила, що деякі клієнти насолоджуються міцним портером під час масових заходів, таких як святкування Дня Святого Патріка. Вони розробили цільові маркетингові кампанії, щоб охопити клієнтів у конкретних випадках. Guinness використовують креативну рекламу, кампанії в соціальних мережах і спеціальні акції, щоб залучити й утримати споживачів.

Поширені помилки, яких слід уникати

Сегментація за поведінкою є потужним і ефективним інструментом, який може допомогти отримати максимальну віддачу від вашої маркетингової кампанії. Розглянемо типові помилки, які допускають компанії, впроваджуючи поведінкову сегментацію.

Аналіз лише минулої поведінки

Це неправильний підхід, оскільки він не враховує зміни в поведінці чи вподобаннях споживачів. Натомість вам потрібно регулярно оновлювати та аналізувати дані про клієнтів, щоб бути впевненими, що ваша сегментація є точною та актуальною.

Зловживання поведінковими даними

Дані є фантастичним інструментом, але їх також можна використати неправильно, що призведе до неточної або неефективної сегментації. Ось чому ви повинні розуміти, як правильно збирати та аналізувати дані клієнтів. Щоб подолати цю проблему, вам потрібно збирати дані так, щоб залучити вашу цільову аудиторію. Наприклад, можна використовувати онлайн-опитування, анкетування тощо.

Зупинка на етапі сегментації

Сегментація вашої аудиторії — це лише перший крок, далі йде тестування. Ви повинні бути впевнені, що розумієте, як використовувати інформацію, отриману в результаті сегментації, для покращення ваших маркетингових зусиль. Отже, створюйте цільові кампанії та персоналізовані повідомлення на основі досліджень, щоб переконатися, що ваша маркетингова стратегія ефективна.

Висновки

Поведінкова сегментація — це потужний інструмент, який дозволяє зрозуміти моделі поведінки вашої цільової аудиторії та шлях користувачів. На основі цих даних можна побудувати розумну маркетингову кампанію.

CDP eSputnik допоможе вам із поведінковою сегментацією та створенням персоналізованих маркетингових кампаній, якщо ви шукаєте комплексне рішення. Спробуйте платформу eSputnik сьогодні та виведіть свої маркетингові кампанії на новий рівень.