Ежедневно мы сталкиваемся с тем, что нам нужно кого-то в чём-то убедить: ребёнка, что ему нужно выучить уроки; коллегу, что ему нужно сдать отчёт сегодня; клиента, что ему нужно у нас что-то купить и т.д. Не важно какую цель мы пытаемся достичь, но от того насколько тщательно у нас подобраны аргументы и будет зависеть итоговый результат. Всем, кто занимается email маркетингом, всё время приходится изучать новые способы захвата внимания и убеждения подписчиков, чтобы он понял: «я то, что надо»:)
Психология убеждения с Чалдини и Гольдштейном
Гольдштейн проделал отличную работу в поисках полезных примеров, которые помогут более точно понять как аргументировать предложение грамотно и красиво. Книга «50 доказанных способов быть убедительным» основана на примерах иностранных производителей, мировых брендов, детских книг и культовых фильмах. Книжка очень лёгкая, простая и понятная, но к ней всё равно приходится периодически возвращаться, чтобы «освежить» память в некоторых аспектах.
Когда судьба дает нам лимоны, мы должны сделать лимонад, а не яблочный сок.
- Роберт Чалдини
Главная ценность, которую вы получите — понимание психологии клиента. Для этого достаточно понять азы книги и применять их на практике. Вы поймёте, как с помощью одного слова, рифмы или даже простой перестановки слов можно изменить посыл сообщения в выгодную сторону и склонить ваших слушателей/клиентов в вашу пользу. Прочитав книгу вы сможете пересмотреть не только полностью всю стратегию, но и использовать некоторые фишки в отдельных элементах, как посадочная страничка, призыв к действию и т.д.
Казалось бы, что первый вариант лучше стимулирует к действию, но что будет, если клиенты ринутся звонить, а линия окажется занятой? Получается, что на самом деле никто не ждёт звонка. Вторая же формулировка больше раскрывает всю суть, что в наш телемагазин звонят многие, поэтому лучше перезвоните сами, чтобы не тратить время, ожидая на линии. К тому же, когда клиент дозвонится с первого раза, у него появляется ещё одна радость – он опередил всех.
Бонус — это поощрение или снижение ценности?
Email рассылки часто используют для анонсирования акций и скидок. И возникает дилемма, а что лучше сработает: скидка на товары или подарок, пусть даже не большой. Ключик к разгадке есть в этой книге.
Нельзя утверждать, что подарок не сработает вообще, но может привлечь гораздо хуже, чем приятная для клиента скидка. Попробуйте разные варианты, например, предложите подарочный товар с указанием цены или дайте на него скидку.
В очередной раз возвращаемся к примерам Ив Роше:) Многие становятся заказчиками, получив в журнале, газете или супермаркете буклет, где предлагается совершить заказ и получить парфюм в подарок. Периодически это предложение действует и для подписчиков.
Во-первых, показана стоимость возможного подарка. Во-вторых, указана минимальная сумма заказа, чтобы получить подарок. Быстренько взвесив все «за» и «против», мы видим, что «против» не так уж много и даже если я не хочу ничего покупать — я хочу подарок! И этот подарок затмевает всё. Просто чередуйте подобные акции со скидками и смотрите на какие письма клиенты реагируют лучше.
Чистота — залог здорового письма. Или нет?
Мы всегда боремся за «чистоту» текста, минимизируя всяческие пояснения «потому что», «для того, чтобы» и т.д., но Чалдини и Гольдштейн нам подсказывают, что не нужно этого делать там, где этого не нужно.
Казалось бы, простой трюк и часто и именно в таких мелочах кроется эффективное воздействие на человека, захват внимания, побуждение к действию. Пускай говорят, что нужно вычищать текст от лишних слов, которые не несут никакой нагрузки, но попробуйте ради интереса провести тест. Тогда вы точно сможете понять какие слова влияют на читателей и нужно ли их так старательно чистить.
Уберите эмоции, затуманивающие ваше внимание, и сможете обсуждать сделку на основании фактов, а не эмоций, что позволит вам принять лучшее из возможных решений.
- Роберт Чалдини
Для тех, кто не любит голых фактов книга как раз сделана в формате: вопрос-исследование-результат. Некоторые из идей мы уже успели опробовать на практике. Попробуйте и вы, а потом поделитесь с нами результатами! :)
До новой встречи!