Нас часто спрашивают, работает ли email-маркетинг в B2B бизнесе и как сделать свою рассылку максимально эффективной.
Я сначала хотела написать одну большую статью обо всем email-маркетинге в B2B сразу, но потом поняла, что на чтение такой длинной статьи не у всех профильных маркетологов будет время :)
Потому решила начать с ответа на главный вопрос, — а что же не так с B2B продажами? Почему бы маркетологам компании, которая работает на B2B рынке, не взять популярные фишки и кейсы для бизнеса «Бизнес-клиент» и вскоре радостно считать деньги?
Все дело в особенностях и отличиях B2B и B2C маркетинга, клиентов и продаж. Отличий оказалось достаточно много, и некоторые из них не лежат на поверхности. Для удобства я объединила их в простую таблицу.
Разница между B2B и B2C
Область |
B2B |
B2C |
Объем закупок |
большой |
штучная покупка |
Сложность продуктов |
сложные |
простые |
Риски |
высокие |
низкие |
Процесс принятия решения |
сложный |
простой |
Экспертность покупателя |
эксперт |
профан |
Отношения между продавцом и покупателем |
близкие отношения |
отношений нет |
Какие потребности удовлетворяются? |
организации или сторонних клиентов |
индивидуальные |
Длительность цикла продажи |
длинный (3-6 месяцев) |
короткий |
Стоимость клиента |
высокая |
низкая |
Потенциальные покупатели |
мало |
много |
Личные связи |
важны |
роли не играют |
ЛПР |
2-4 человека с разными зонами ответственности |
один человек |
Эффективный email-маркетинг с eSputnik
РегистрацияЧто есть только в B2B маркетинге?
Взаимовлияние— выход нового продукта на рынок автоматически делает некоторые продукты не нужными, а некоторые продукты начинают использоваться совсем по-другому.
Производный спрос — спрос на сырье формируется на основании спроса на продукт, который из него делается, а также постоянно требуется техника нового поколения. Но при этом выход на рынок новой технологии уничтожает спрос на старые методы изготовления и сырье.
Пример: цифровые и пленочные фотоаппараты. С появлением цифровых фотоаппаратов изменилось все: от самих камер, до технологии печати. Пленка и аналоговая печать осталась уделом любилетей винтажа.
Какие сложности это создает для маркетолога?
- При помощи одних и тех же инструментов нужно доносить сообщения до тех, кто на самом деле принимает решение, и при этом может не общаться напрямую с отделом продаж.
- Стоимость привлечения клиента высокая, но не прогнозируемая. Большинство традиционных инструментов интернет- и оффлайн-маркетинга не работают напрямую.
- Длинный цикл продажи создает множество точек ухода для потенциального клиента.
- Много ресурсов и времени тратится на клиента до получения от него прибыли.
- На клиентов, которые ничего не приносят, тратится столько же времени и денег, как на тех, кто приносит все деньги.
Не хочется быть Капитаном Очевидностью, но все же, B2B маркетинг — это другой бизнес, с другой воронкой продаж и работать с ним надо по-другому. Приоткрывая завесу, скажу, что основой стратегии может стать контент-маркетинг и многоканальные рассылки: Viber, SMS, Email. А о том, что именно стоит внедрить и как это сделать, я расскажу в следующей статье. Примеры будут из нашего собственного опыта, ведь мы, как-никак, тоже B2B-бизнес.
P.S. А теперь вопрос к маркетологам: знаете ли вы еще какие-нибудь отличия B2B и B2C?