Когда пользователь оставил заказ по причине того, что его просто отвлекли — достаточно отправить письмо-напоминание, чтобы он завершил покупку. Но к сожалению, таких случаев мало и требуется давать дополнительный стимул, использовать весь шарм и обаяние, чтобы клиент вернулся. В продолжение темы о брошенной корзине хотелось бы добавить ещё ряд важных нюансов, которые помогут сделать рассылку результативнее.

9 хитростей для возврата клиентов в письмах о брошенной корзине

Есть небольшие уловки, которые могут простимулировать клиента вернуться на сайт и завершить заказ.

1. Скидки и акции

Предлагая скидки и/или акции, чтобы побудить клиентов вернуться на ваш сайт делайте это так, чтобы не создавать ненужных затрат для вашей компании. Попробуйте понять почему были брошены корзины. Вместо того, чтобы сразу давать скидки, предложите их во втором письме с текстом, подчеркивающим ощущение срочности.

Согласно данным о рассылках Ozon.ru, предлагая при покупке сертификат на другие товары, продажи увеличились на 19%.  Конечно, если вы используете такую практику только в письмах о брошенных корзинах % будет меньше, но всё равно может неплохо сработать:

• индивидуальные скидки стимулируют заказать именно у вас;

• давайте скидку только на товары из брошенной корзины;

• делайте ограничение по скидке, чтобы подписчик быстрее принимал решение.

2. Создайте срочность

Покажите клиенту упущенные выгоды, чтобы ему хотелось сразу же перейти к заказу. Если клиент понимает, что товары могут лежать в корзине долгое время, то скорее всего они там и останутся. Используйте при составлении текста слова и словосочетания, которые создают ощущение срочности: срочно, важно, только сегодня, сейчас или никогда, не пропустите и т.д. Некоторые из этих слов будут хорошо работать, другие — вообще никак, но в итоге вы сможете найти свои формулировки, которые подстегнут подписчика к покупке и будут приносить больший отклик.

3. Доставка

В одном из докладов Forrester Research отметили, что 61% потребителей заявили, что могут отказаться от ​​заказа, если нет бесплатной доставки. Принцип тот же, что и в предыдущем пункте — даём бесплатную доставку если это выгодно. Сегментируйте клиентов с большой суммой заказов и предлагайте им бесплатную доставку.

Ещё один неплохой вариант — предлагать разные виды доставки.

Например:

• Доставка 1-2 дня — 10$
• Доставка 3-7 дней — 5$
• Доставка через неделю и больше — бесплатно

Или так:

• Доставка на сумму до 1000 грн. — 100 грн.
• Доставка на сумму свыше 1000 грн. — бесплатно

Таким образом можно подтолкнуть клиента к заказу ещё одного или нескольких товаров, помимо оставленных в корзине.

Можно в тексте письма подчеркнуть уникальность клиента, указав стандартные цены на доставку и написать: «Но только для вас сегодня доставка бесплатна!». В общем, смотрите, тестируйте и подбирайте, что для вас будет выгоднее.

4. Предложите сопутствующие товары

Не стоит их слишком выделять на общем фоне письма, но в то же время сделать достаточно заметными:

• расскажите о том, что в комплекте покупать дешевле,

• если это одежда - покажите, как и с чем её сейчас носят,

• убедите, что только в вашем магазине есть этот товар или сопутствующие к нему товары. Например, защитная плёнка для новой модели мобильного телефона.

• используйте фразы «С этим товаром чаще всего покупают», «А ещё Вам может понравиться» и т.д., чтобы стимулировать любопытство клиента.

Это один из самых противоречивых пунктов, когда в одном случае такая тактика может помочь, а в другом — только сделать хуже. На примере Ozon.ru мы видим, что они активно предлагают книги, которые действительно могут дополнить выбранную клиентом:

Конечно, на то это и Ozon, чтобы так чётко попадать в интересы своих читателей, но кто вам мешает сделать свои письма круче?

5. Давайте отзывы

Если возможно, добавляйте к продукту рейтинги или ссылки на отзывы людей, которые покупали и осталось довольны аналогичными товарами из корзины. Для первого письма такая стратегия не подойдёт, а для второго или третьего — вполне может быть. Важно, чтобы отзывы не отвлекали от покупки. Проследите, чтобы со страницы отзывов была возможность продолжить покупку из корзины.

«Все уже активно пользуются этим чудо-феном. Смотрите первые отзывы»

Разделяйте сообщения в зависимости от категории и «веса» клиента. Хотя можете отправлять отзывы и всему списку, если у вас будет вдохновение и свободное время. Главное, чтобы если читатель захотел прочитать отзывы на сайте — они действительно там были:)

6. Добавляйте несколько кнопок СТА   

Именно кнопок, возможно даже стоящих рядом. Манго добавляет две стоящие рядом кнопки призыва к действию, по-сути стимулирующие к одному и тому же действию — купить товар в их магазине.

Попробуйте сыграть на контрасте: непривлекательная кнопка «Забыть заказ» и «Перейти в корзину». Дайте возможность клиенту засомневаться или отказаться от заказа навсегда. Так вы сможете сегментировать клиентов и убрать из рассылки клиентов, которые нажали на первую кнопку.

7. Товара нет на складе

Ужасно, когда вы направите клиента оформить заказ, а некоторых позиций уже нет на складе. Это не значит, что нужно забыть о клиенте. Расскажите ему, что забытые в корзине товары, к сожалению, уже проданы, но есть предложения по аналогичным товарам, возможно даже по более низким ценам. Если товар есть, но в ограниченном количестве — обязательно предупредите об этом подписчика, чтобы он решился на покупку и не оттягивал момент заказа.

Мы уже разбирали стиль написания и оформления писем от интернет-магазина Интимо, поэтому не будем к этому возвращаться. Обратите внимание на тему и СТА в тексте. Как по-мне, выглядит срочно, лично и интересно.

Я бросала разные товары в разное время и всего мне пришло по два письма на каждую корзину с периодичностью в три дня. В одном случае мне пришло два напоминания о брошенной корзине, в другом — письмо №1 об оставленных товарах, а письмо №2 (см. пример выше), что товар заканчивается.

Только лучше не хитрить с такими письмами, создавая псевдосрочность, вдруг вас на этом поймают:)

8. Покажите альтернативные товары

Причины оставленного заказа могут быть разными, но возможно, клиента отпугнула от завершения покупки именно цена. Товар в корзину положил, но сомневается на счёт того, а стоит ли так дорого платить. Вот пример от Alisa.in.ua. Я набросала товары в корзину, но письма о брошенной корзине мне не пришло. Зато я получила емейл следующего содержания:

На выбранные мною товары скидки у магазина нет, зато есть похожие товары по скидочным ценам, которые могли бы быть для меня интересны. Задумка неплохая, но можно поработать над текстом и оформлением, чтобы «допилить» его в своём стиле. Главное в таких письмах — давать действительно аналоговые товары по действительно дешёвым ценам. Разница в 5 грн., вряд ли особо повлияет на решение клиента.

9. Упростите процесс входа на сайт

Сократите поля для входа, добавьте возможность купить понравившиеся товары войдя через соц.сети или вовсе в гостевом режиме. Так вы сможете заинтересовать клиентов, которые хотят быстро завершить покупку. Им не придётся вспоминать логин и пароль или заполнять длинную форму для покупки всего одного товара.

У вас уже всё готово, чтобы делать классные email рассылки о брошенных корзинах. Осталось только разобраться когда и сколько лучше всего отправлять письма.

До скорой встречи!;)