При правильном использовании, электронный маркетинг — идеальный инструмент для развития сайта, повышения трафика или увеличения коэффициента конверсии. Многие делают рассылки и забывают важный момент, что у клиентов почта может быть переполнена похожими письмами конкурентов. Чтобы клиент из этого множества выбирал именно ваше письмо — нужно поэтапно подводить клиента к покупке, получая «микро-да» на каждом этапе.

6 последовательных этапов для получения кликов в письме

До того, как клиент нажимает на ссылку, он делает 6 шагов: видит отправителя -> тему -> решает, что ему нужно открыть письмо -> читает письмо -> хочет узнать больше -> нажимает на кнопку СТА. Создавать письмо важно так, чтобы на каждом этапе прочтения клиенту хотелось сказать вам: «Да, я хочу...» Давайте рассмотрим отдельно все этапы, которые приводят клиента к желанию кликнуть в письме на ссылку или кнопку.

1. Следите за открытиями

Если вы не уделяете достаточного внимания вашим заголовкам — вы не даёте своей кампании шанса на успех. Банально, просто и очевидно, что переходов не будет, если ваши письма никто не открывает и не читает. Подтолкнуть к открытию письма может хорошо продуманная тема письма. Специалисты MECLABS предложили угадать, какой вариант темы сработал лучше (только, чур, не подсматривать):

«Ищете более низкие ипотечные ставки? Вы не одиноки»

«Станьте владельцем дома быстрее с кредитной программой [Название]»

Темы несут абсолютно разный посыл, хоть предложение одно и то же. Угадали? Второй вариант выиграл с перевесом в 16%. Многим плевать, что там ищут остальные, для них главное то, что хорошо будет им:)

2. Сегментируйте вашу базу

Высокий % открытий и мало переходов — свидетельство того, что тема, была интереснее, чем тело письма. Значит, не смогли заинтересовать, быть интересными и убедительными для ваших читателей. Не раздражайте подписчиков неуместными письмами. Сегментированный список обеспечивает более узконаправленное предложение, увеличивая вероятность прочтения вашего письма до конца, а следовательно переходов по ссылкам. Исследования hubspot.com показывают, что маркетологи, сегментируя базу, на 18% заключили больше сделок и на 24% увеличили продажи. Когда вы знаете, кому вы отправляете письма, вам будет проще сформулировать предложение, отвечающее потребностям вашего получателя.

3. Шлифуйте текст

О работе с текстом уже сказано много, но есть практики, которые с годами становятся только лучше. Например, Флинт МакГлафлин предлагает 4 пункта работы с текстом для получения кликов в письмах:

1. Показать чёткую проблему, актуальную для клиента и предоставить решение.
2. Избавить клиента от любых страхов.
3. Чётко сформулировать, что получит клиент, перейдя по ссылке.
4. Писать письма лично, персонализировано, основываясь на предыдущем опыте.

• Используйте удобные для чтения шрифты. Пишите разборчиво, чтобы клиент не напрягался при чтении. Какие бы ни были изысканные шрифты — клиенту больше важна суть и доступность предложения.

• Пишите коротко и по существу. Многие маркетологи практикуют письма размером в одну прокрутку, а для всего остального чтива отправляют на сайт. Для информационных рассылок вряд ли подойдёт такой вариант, но важно, чтобы основная «цепляющая» информация размещалась в верхней части письма и мотивировала читать далее.

• Добавляйте Р. S. Такие письма выглядят более личными для клиента. А/В тестирование hubspot показало, что в письмах без P. S. переходов было почти в два раза меньше.

• Придерживайтесь чёткой структуры. Подводите поэтапно клиента к кнопке СТА, не сбивая с цели и не уходя далеко от сути. Каждому абзацу клиент пусть скажет «да», пока не дойдёт до финальной точки и перейдёт по ссылке.

4. Удаляйте всё отвлекающее

Принцип такой же, как для посадочных страниц — оставлять только самую важную информацию и достаточно броский СТА. Просите вашего читателя сделать только одно действие, если вы хотите повысить переходы.

Избавьтесь от желания добавлять кучу заголовков с ссылками, несколько предложений или разных по смыслу призывов к действию. Это первый звоночек к тому, что ваше письмо не имеет цели, а построено по принципу: «Авось, что-то из этого сработает».

5 причин получить отказ в письмах:

• «Обратились» не к тому человеку
• «Обратились» без особой важности для клиента
• «Предложение» требует слишком больших затрат со стороны контакта
• Преждевременное «Предложение» (непоследовательность)
• Слишком много «Предложений»

Определитесь, чего именно вы хотите добиться отправленным письмом. Если вы хотите продать вентилятор во время летней жары — продавайте только его, без просьбы вступить в соц.сети или подписаться на партнёрскую рассылку.

5. Оптимизируйте письма для мобильных

Сделайте кнопки удобными для нажатия на мобильных устройствах, чтобы не злить своих пользователей. Возможно, клиент и рад что-то купить, но он не может нажать на маленькую кнопочку на экране.

6. Работайте с призывом к действию:

• Привлекайте больше внимания. Вполне логично, что кнопка будет работать лучше, если она сразу заметна. Используйте разные цвета, для привлечения к СТА, только советуйтесь с дизайнером, :)

• Добавляйте ценность. Если вы хотите не просто привлечь внимание, а мотивировать нажать на неё. Откажитесь от обычных «Скачать», «Купить». Попробуйте что-то вроде: «Получите мгновенный доступ к секретным документам», возможно это сработает намного лучше.

• Создавайте срочность в вашем предложении. Что-то вроде: «Это крутое предложение действует только для Вас и только до завтра». Или: «Только 100 моих подписчиков получают экземпляр книги бесплатно. Вы попали в сотню!;)».

• Придерживайтесь одного чёткого призыва к действию. Наличие нескольких разных, возможно даже конкурирующих призывов к действию (СТА) в одном письме только вводит получателей в заблуждение. «Создайте аккаунт прямо сейчас!» и «Купите продукт X!».

Определите главную цель письма и убедитесь, что ваш СТА служит ей и только ей. Текст и СТА должны ясно дать понять читателю:

• Что от него ожидается
• Куда его приведёт СТА
• Почему клиент вообще должен идти туда

Лучшие СТА отвечают на эти три вопроса, коротко, насколько это возможно: свяжитесь с нами, подайте заявку сейчас, зарегистрируйтесь, создайте учётную запись. Избегайте СТА от Капитана Очевидность: «нажмите тута», «кликните здеся», лучше замените на фразы, которые будут клиента побуждать к действию.

Мы не рассматривали варианты, когда ссылки не работают или их просто нет в письме (такое тоже бывает) — тогда переходов быть не может:) Мы показали только базовые шаги, которые подходят под большинство писем. Главное, не останавливайтесь, а экспериментируйте на сколько у вас хватит фантазии и желания.

До новой встречи в блоге и наших рассылках!;)