Цільова аудиторія
Цільова аудиторія (ЦА)
— це група людей, яких може зацікавити ваш продукт чи послуга. Тобто це потенційні споживачі, які можуть здійснити покупку.
Саме цільова аудиторія знаходиться в фокусу маркетингових активностей компанії. У цій статті розглянемо, навіщо бізнесу розуміти свою ЦА, які типи ЦА бувають та як її визначати
Визначення цільової аудиторії дозволяє:
- Створити профіль клієнта. Чому це важливо, ми розказали у цій статті.
- Побудувати маркетингову стратегію взаємодії із потенційними покупцями. Лише розуміючи, хто є цільовою аудиторією продукту, можна відшукати найефективніші точки впливу на неї і шляхи досягнення бізнес-результатів.
- Збільшити конверсію рекламних кампаній. Уявлення про ЦА дозволяє правильно обрати канали комунікацій, ключові меседжі, спрогнозувати результати рекламних кампаній та спланувати активності для підвищення продажів.
- Сформувати релевантні спецпропозиції. Від розуміння ЦА залежить, які саме товари, в якій послідовності та в яких комбінаціях варто пропонувати клієнтам, виходячи з їх особливостей і потреб.
- Знайти нові точки дотику з аудиторією. Якщо ви знаєте, хто ваша ЦА, ви можете зрозуміти, де саме їй зручніше комунікувати та які канали для контакту можна додавати на різних етапах взаємодії.
- Покращити продукт. Якщо ви бачите, які потреби вашої ЦА ще не закриті — це може стати точкою росту для вашого продукту та сервісу і принести прибуток.
Типи цільової аудиторії
В2В і В2С
Для продуктів і сервісів В2В цільовою аудиторією є організації. Так ЦА омніканальної платформи eSputnik — бізнеси, які зацікавлені у побудові довгострокових взаємин з клієнтами. Приміром, це Rozetka, Prom, Книгарня Є, MAUDAU, АНЦ тощо.
Водночас для B2C цільовою аудиторією є фізична особа. Стратегії взаємодії для B2B і B2C кардинально різняться — навіть одні й ті самі товари продають по-різному. Наприклад, стратегія продажів і акценти в комунікації для ноутбуків, що продаються компаніям (B2B), і фізичним користувачам (B2C) матимуть суттєві відмінності.
Продажі ноутбуків для B2B зосереджені на продуктивності, надійності та безпеці, зокрема можливості інтеграції з локальними корпоративними системами, а також додаткових послугах, таких як розширена гарантія та масові закупівлі. Натомість продаж ноутбуків для B2C акцентується на зручності, дизайні, мультимедійних можливостях, як-от якість дисплею та портативність.
Вузька та широка
Широка цільова аудиторія — це всі, хто потенційно зацікавлені у вашому продукті. Наприклад, геймери. Вузька цільова аудиторія — це ті, хто надає перевагу конкретній особливості продукту. Наприклад, власники PlayStation.
Пряма та непряма
Пряма цільова аудиторія — це люди, які приймають рішення про здійснення покупки. Непряма цільова аудиторія, хоч і не здійснює купівлю безпосередньо, але впливає на прийняття рішення про неї. Наприклад, покупцями іграшок зазвичай є фінансово спроможні дорослі — пряма цільова аудиторія. Водночас діти, для яких купують ці іграшки, є непрямою цільовою аудиторією, оскільки вони впливають на рішення дорослих щодо покупки.
Як визначити цільову аудиторію
Для цього існує кілька методів. Розглянемо найактуальніші з них.
Метод 5W
Він передбачає пошук відповіді на 5 ключових запитань:
- What (Що?) Що насправді необхідно вашому покупцеві? Який товар він обирає і чому саме його? Рішення якої проблеми він шукає і як ваш продукт може йому в цьому допомогти?
- Who (Хто?) Ваші покупці — хто вони? Відповідь має включати як демографічні показники (стать, вік, сімейний стан, соціальний статус, робота тощо), так і особисті характеристики: стиль життя, зацікавленості, спільні і відмінні риси.
- Why (Чому?) Рішення якої проблеми він шукає і як ваш продукт може йому в цьому допомогти? Що впливає на його вибір (ціна, престижність, простота тощо)? Що змушує його повертатися до вас знову і знову?
- When (Коли?) Коли саме ваш клієнт готовий здійснювати покупку? Чи має місце сезонність, чи є залежність від певних життєвих подій? Чи регулярно ваш клієнт здійснює покупку чи це одноразова імпульсивна дія?
- Where (Де?) Що ви знаєте про географію свого покупця? Де він перебуває фізично (країна, місто, район)? Чи здійснює покупку на сайті, чи відвідує точку офлайн-продажів? А може через соцмережі?
Аналіз конкурентів
Проаналізуйте своїх конкурентів — їх найпопулярніші позиції, торгові пропозиції, відгуки клієнтів та всю доступну інформацію. У цьому дослідженні ви зможете побачити щось, чого не врахували самі. Або віднайти інсайти, які допоможуть підсилити ваші ідеї.
Аналіз даних
Для аналізу даних про клієнтів існують доступні інструменти:
- Google Analytics збирає базову інформацію про відвідувачів вашого сайту, в першу чергу демографічну. Але радимо заглибитися саме у поведінкові звіти — там можна побачити цінні інсайти.
- Рекламні кабінети Meta та Google Ads також збирають дані про тих, хто взаємодіє з рекламою та здійснює конверсії.
- CRM — тут ви знайдете інформацію про фактично здійснені покупки, географію, регулярність тощо.
Дані з різних джерел дозволять зібрати більш-менш цілісну картину даних.
Проведення глибинних інтервʼю
Це не найпростіший спосіб дослідження цільової аудиторії, але дуже ефективний. Він полягає в проведенні бесід з вашими реальними клієнтами. Запитайте їх щодо того, як вони обирали товар, з якими складнощами зіштовхнулися в процесі, що для них було визначальним у виборі серед конкурентів тощо. Зазвичай лояльна аудиторія готова йти на такий діалог, а вдячність з боку компанії у вигляді знижки чи подарунка може стати додатковим стимулом для ваших клієнтів.
Досліджуйте свою цільову аудиторію завдяки можливостям, які надає CDP eSputnik, щоб будувати довготривалі взаємовигідні відносини зі своїми клієнтами.
Дізнавайтеся про головне
Ми ділимося корисними порадами з електронного маркетингу, інформацією про нову функціональність, акціями та знижками.
Терміни цієї ж категорії