Цільова аудиторія

Саме цільова аудиторія знаходиться в фокусу маркетингових активностей компанії. У цій статті розглянемо, навіщо бізнесу розуміти свою ЦА, які типи ЦА бувають та як її визначати

Визначення цільової аудиторії дозволяє:

• Створити профіль клієнта. Чому це важливо, ми розказали у цій статті.
• Побудувати маркетингову стратегію взаємодії із потенційними покупцями. Лише розуміючи, хто є цільовою аудиторією продукту, можна відшукати найефективніші точки впливу на неї і шляхи досягнення бізнес-результатів.
• Збільшити конверсію рекламних кампаній. Уявлення про ЦА дозволяє правильно обрати канали комунікацій, ключові меседжі, спрогнозувати результати рекламних кампаній та спланувати активності для підвищення продажів.
• Сформувати релевантні спецпропозиції. Від розуміння ЦА залежить, які саме товари, в якій послідовності та в яких комбінаціях варто пропонувати клієнтам, виходячи з їх особливостей і потреб.
• Знайти нові точки дотику з аудиторією. Якщо ви знаєте, хто ваша ЦА, ви можете зрозуміти, де саме їй зручніше комунікувати та які канали для контакту можна додавати на різних етапах взаємодії.
• Покращити продукт. Якщо ви бачите, які потреби вашої ЦА ще не закриті — це може стати точкою росту для вашого продукту та сервісу і принести прибуток.

Типи цільової аудиторії

В2В і В2С 

Для продуктів і сервісів В2В цільовою аудиторією є організації. Так ЦА омніканальної платформи eSputnik — бізнеси, які зацікавлені у побудові довгострокових взаємин з клієнтами. Приміром, це Rozetka, Prom, Книгарня Є, MAUDAU, АНЦ тощо. 

Водночас для B2C цільовою аудиторією є фізична особа. Стратегії взаємодії для B2B і B2C кардинально різняться — навіть одні й ті самі товари продають по-різному. Наприклад, стратегія продажів і акценти в комунікації для ноутбуків, що продаються компаніям (B2B), і фізичним користувачам (B2C) матимуть суттєві відмінності.

Продажі ноутбуків для B2B зосереджені на продуктивності, надійності та безпеці, зокрема можливості інтеграції з локальними корпоративними системами, а також додаткових послугах, таких як розширена гарантія та масові закупівлі. Натомість продаж ноутбуків для B2C акцентується на зручності, дизайні, мультимедійних можливостях, як-от якість дисплею та портативність.

Вузька та широка

Широка цільова аудиторія — це всі, хто потенційно зацікавлені у вашому продукті. Наприклад, геймери. Вузька цільова аудиторія — це ті, хто надає перевагу конкретній особливості продукту. Наприклад, власники PlayStation.

Пряма та непряма

Пряма цільова аудиторія — це люди, які приймають рішення про здійснення покупки. Непряма цільова аудиторія, хоч і не здійснює купівлю безпосередньо, але впливає на прийняття рішення про неї. Наприклад, покупцями іграшок зазвичай є фінансово спроможні дорослі — пряма цільова аудиторія. Водночас діти, для яких купують ці іграшки, є непрямою цільовою аудиторією, оскільки вони впливають на рішення дорослих щодо покупки.

Як визначити цільову аудиторію

Для цього існує кілька методів. Розглянемо найактуальніші з них.

Метод 5W

Він передбачає пошук відповіді на 5 ключових запитань: 

• What (Що?) Що насправді необхідно вашому покупцеві? Який товар він обирає і чому саме його? Рішення якої проблеми він шукає і як ваш продукт може йому в цьому допомогти? 
• Who (Хто?) Ваші покупці — хто вони? Відповідь має включати як демографічні показники (стать, вік, сімейний стан, соціальний статус, робота тощо), так і особисті характеристики: стиль життя, зацікавленості, спільні і відмінні риси. 
• Why (Чому?) Рішення якої проблеми він шукає і як ваш продукт може йому в цьому допомогти? Що впливає на його вибір (ціна, престижність, простота тощо)? Що змушує його повертатися до вас знову і знову?
• When (Коли?) Коли саме ваш клієнт готовий здійснювати покупку? Чи має місце сезонність, чи є залежність від певних життєвих подій? Чи регулярно ваш клієнт здійснює покупку чи це одноразова імпульсивна дія?
• Where (Де?) Що ви знаєте про географію свого покупця? Де він перебуває фізично (країна, місто, район)? Чи здійснює покупку на сайті, чи відвідує точку офлайн-продажів? А може через соцмережі?

Аналіз конкурентів

Проаналізуйте своїх конкурентів — їх найпопулярніші позиції, торгові пропозиції, відгуки клієнтів та всю доступну інформацію. У цьому дослідженні ви зможете побачити щось, чого не врахували самі. Або віднайти інсайти, які допоможуть підсилити ваші ідеї.

Аналіз даних

Для аналізу даних про клієнтів існують доступні інструменти:

• Google Analytics збирає базову інформацію про відвідувачів вашого сайту, в першу чергу демографічну. Але радимо заглибитися саме у поведінкові звіти — там можна побачити цінні інсайти.
• Рекламні кабінети Meta та Google Ads також збирають дані про тих, хто взаємодіє з рекламою та здійснює конверсії.
• CRM — тут ви знайдете інформацію про фактично здійснені покупки, географію, регулярність тощо. 

Дані з різних джерел дозволять зібрати більш-менш цілісну картину даних.

Проведення глибинних інтервʼю

Це не найпростіший спосіб дослідження цільової аудиторії, але дуже ефективний. Він полягає в проведенні бесід з вашими реальними клієнтами. Запитайте їх щодо того, як вони обирали товар, з якими складнощами зіштовхнулися в процесі, що для них було визначальним у виборі серед конкурентів тощо. Зазвичай лояльна аудиторія готова йти на такий діалог, а вдячність з боку компанії у вигляді знижки чи подарунка може стати додатковим стимулом для ваших клієнтів.

Досліджуйте свою цільову аудиторію завдяки можливостям, які надає CDP eSputnik, щоб будувати довготривалі взаємовигідні відносини зі своїми клієнтами.