В емейлинге проще всего общаться с клиентом, ведь мы столько о нём знаем (или планируем узнать). И, чтобы получить от беседы не только удовольствие, а и пользу — есть приёмы, которыми успешно пользуются некоторые люди в общении, а компании в рассылках:) Казалось бы, это очевидные фразы или обороты в быту, но почему-то их упускают из виду при составлении писем.
1. Говорите что нужно сделать
Мы настаиваем, что с клиентом всегда нужно говорить, а не только писать то, что вы хотите. И пока вы не объясните к чему вы клоните - клиент не поймёт. Смоделируем ситуацию. Какое предложение больше располагает к диалогу:
-
“Я все выходные собирал макет корабля”
(К чему ты это сказал?)
-
“Я все выходные собирал макет корабля, хочешь посмотреть?”
(Круто! Охотно посмотрю)
Во втором примере мы прямо говорим что хотим похвастаться проделанной работой. Так же в письмах. Пока вы не скажете с какой целью вы пишите и что нужно сделать клиенту после прочтения — он сам не догадается.
Часто в письмах можно встретить баннера без текста и СТА. Просто красивая картинка, которая украшает письмо, но несёт для нас никакой пользы. А попробуйте добавить призыв на баннер и вы увидите, как изменится статистика, вот простой пример:
Почти в 2 раза(!) выросли переходы не только по баннеру, а и по всему письму. Говорите клиенту, что ему нужно сделать: перейти на сайт, узнать больше, читать подробнее, смотреть каталог и т.д., а что с этим делать дальше клиент решит сам.
2. Удивляйте и меняйтесь
Рано или поздно людям надоедает стабильность: хоть это стабильно хорошо или наоборот — стабильно плохо. Нужно всё время меняться, чтобы добавить "перчинки" в отношения с клиентом. В теме письма уже давно не удивишь словами: шок, ужас, жесть. Люди настолько ассоциирует это со спамом, что даже и письмо не откроют, если не будут доверять отправителю. А вот с отдельными элементами, неожиданными цветовыми решениями, смещёнными акцентами вполне можно поиграть. Об этом, мы уже собрали много примеров рассылок, но если не хочется искать — подпишитесь на рассылки Розетки, эта компания умеет удивлять и дизайном и инфоповодами.
3. Добавляйте социальные доказательства
Это предполагает, что продукт, которым пользуются другие люди автоматически будет вызывать и у нас доверие. Никому люди так не верят, как мнению других (пусть даже и посторонних) людей. Перед покупкой мобильного телефона, принимая решение о походе к врачу, выбирая подарок на День рождения другу и т.д. люди чаще всего обращаются куда за советом? В интернет, читая форумы и отзывы. Люди не знают авторов комментариев, но безоговорочно им верят, так как группа людей имеет больше знаний, чем одна отдельная личность.
Второй важный момент - это эффект “я тоже”. Простой пример — это форма подписки с пометкой “С нами уже 20 568 человек”. У многих щёлкает: “Как это уже все подписаны и получают скидки, а я ещё нет? Я тоже хочу!”
А вот в рассылках, чтобы вызвать эффект “я тоже” можно использовать другие тактики:
-
добавить отзывы с сайта
-
а ещё с этим покупают
-
более 10 тыс. довольных клиентов
-
чем интересовались другие и т.д.
Особенно важны такие ссылки для новых брендов и маленьких магазинов, когда о них ещё мало кто знает. Легче принимать решения основываясь на чужом опыте, а не набивать шишки самостоятельно.
Подумайте о клиенте, как о робком танцоре в средней школе. Мало кто хочет быть первым на танцполе, но когда несколько человек уже там весело пляшут
— hubspot.com
4. Давайте свободу выбора
Предлагая клиенту в письме всего один товар — вы лишаете его выбора. С другой стороны, не нужно в письмо добавлять весь каталог товаров и ждать роста продаж. Парадокс выбора состоит в том, что люди часто не могут принять решение, когда выбор слишком велик. Так где же золотая середина?
Предоставляя клиенту выбор товаров, на 40-60% выше вероятность, что его что-то заинтересует
— marketingland.com
Исследования marketingland.com подтвердили, что чрезмерный выбор может снизить продажи. Люди в 10 раз вероятнее делали покупку, когда перед ними было от двух до шести товаров. Когда же исследователи расширили ассортимент до 24-30 вариантов, большой выбор снизил желание что-то покупать.
Примените полученные знания!
ЗарегистрироватьсяПокажите клиенту товары, разбудите желание что-то купить и сразу же уводите на сайт. Клиент сам разберётся, что ему нужно в этот момент.
5. Покажите то, что нужно клиенту
Если вы активно собираете данные о клиентах, побудить их к покупке будет гораздо проще. Вам даже не придётся просить: “Ну, купи”, а просто показать то, что действительно заинтересует подписчика. Мой любимый пример того, как с этим работает “Шафа”
Помимо моих размеров ещё и учли, что уже за окном похолодало и мне понадобятся тёплые вещи.
Вы можете использовать в письмах всё, что знаете о клиентах:
-
Демография
-
Результаты опросников
-
Активность (пассивность) в письмах
-
Опыт предыдущих покупок и т.д.
Aberdeen.com обнаружили, что использование персональных данных в письмах повышают клики на 14% и переходы на 10%. Так, чего вы ждёте?:)
6. Делитесь знаниями
Существует разработанная в 90-х годах теория Джорджа Левинштейна об “информационных пробелах”. Грубо говоря, это когда люди развиваются благодаря любопытству. Если существует пробел между тем, что они уже знают, и тем, что хотят знать — они стараются восполнить это любым способом. Использование этой теории как нельзя лучше подходит для email рассылок. Самый простой способ сделать это - написать привлекательную тему письма, подогреть любопытство аудитории в теле письма, но ответы давать уже на сайте. Важно находить что-то такое, что ваша аудитория действительно хотела бы знать и только вы можете поделиться таким секретом.
Лучше всего этот подход отрабатывает в инфописьмах и новостных, например, как у Лайфхакера. Тема письма была взята из статьи блога: "О чём жалеют люди в конце жизни?" Интересно же и хочется открыть. В письме нет полного ответа на этот вопрос, зато есть ещё одно предложение-анонс, которое побуждает прочитать статью полностью. Чем меньше вы расскажете в письме - тем больше трафика привлечёте на сайт.
7. Ставьте на счётчик
Как-то так повелось, что когда всего уже в изобилии, люди скучают за периодом дефицита. Когда вы создаёте искусственную срочность или дефицит товаров — люди охотнее это покупают, чем то, что можно взять с полки в любой момент. В такой панике даже иногда склонны покупать больше, чем планировали.
У вас когда-то была ситуация, когда вы хотели попасть на футбольный матч (или концерт Мадонны, не важно), но билетов уже не было? И вдруг за час до матча вы видите, что у перекупщиков ещё есть билеты, при чём по завышенной цене, но вы всё равно берёте. Это показывает, как вещи становятся более ценными всего в один миг, когда их действительно мало или нет времени на принятие решения.
Люди больше боятся потерять, чем получить выгоду. Главное — не переусердствовать, чтобы не отпугнуть клиента и не обмануть его ожидания, приукрашивая действительность.
P.S. Если вы делаете только первые шаги в email маркетинге - смотрите наше обучающее видео, с чего лучше начать.
До новой встречи! ;)