Як повернути клієнта, якщо він не залишив email
Logo

Як повернути клієнта, якщо він не залишив email

Анастасія Захарова

PPC Team lead. Будує свою команду діджитал-маркетологів This Agency. 4 роки PPC Team lead в агенції контекстної реклами. 7 років у інтернет-маркетингу. Була ecommerce-директоркою у найбільшого дистриб'ютора меблів у південному регіоні. Сертифікований спеціаліст Google Ads, Google Analytics, Google Tag Manager. Більша частина її клієнтів – це інтернет-магазини та локальні бізнеси. Працює з клієнтами з Австралії, Великобританії, США, Канади, ОАЕ, Швеції та України. Автор статей для блогу Penguin-Team, Plerdy, eSputnik, MAED

Тези вебінару:

  • Як повернути клієнта, якщо він не залишив email.
  • Що таке ремаркетинг і як він працює.
  • Які є коди ремаркетингу.
  • Якому бізнесу підходять різні коди (Google, Facebook, Linkedin, Pinterest, TikTok).
  • Імплементація кодів на сайт.

Що таке ремаркетинг

Напевно, ви чули терміни “ремаркетинг” і “ретаргетинг”. Деякі спеціалісти думають, що це різні інструменти. Але я входжу до тієї категорії маркетологів, які вважають, що це одне й те саме. Яка між ними різниця? Ретаргетинг — так називається ремаркетинг майже в усіх мережах. Ми таргетуємося на якусь аудиторію, яку повертаємо на сайт. Це саме ретаргетинг. Але Google називає його ремаркетингом, тому багато людей роблять так само. Для мене ці два терміни є одним і тим самим.

Ремаркетинг —

це показ реклами користувачам, які вже відвідали ваш сайт, зробили на ньому цільову дію або, наприклад, взаємодіяли з вашими постами в соцмережах, дивилися відео на YouTube, ставили лайки, писали коментарі тощо. Ми можемо додати їх до своєї аудиторії і далі з ними комунікувати, навіть якщо вони не залишили свої контакти.

За допомогою ремаркетингу ми можемо показати вам рекламу, наприклад, у Instagram чи Facebook, коли ви вже не шукаєте нічого, просто дивитесь розважальний контент. Це може посприяти тому, що ви повернетеся на сайт і завершите реєстрацію чи покупку.

Де діє ремаркетинг

Ремаркетинг можна задіяти в усіх великих мережах, про які ви знаєте:

  • YouTube
  • Quora
  • Google Ads
  • Baidu (китайський аналог Google)
  • Yahoo
  • Bing
  • Twitter
  • Instagram
  • Reddit
  • TikTok
  • Pinterest
  • Snapchat
  • Facebook
  • LinkedIn

Типи ремаркетингу

Найчастіше ми бачимо статичний ремаркетинг. Він передбачає показ одного оголошення всім користувачам, які відповідають заданим критеріям. Наприклад, ми створили аудиторію користувачів, які відвідали наш сайт, і потім демонструємо їм наше оголошення. Або ми створили аудиторію користувачів, які почали заповнювати анкету на сайті, але не завершили і не вказали контактні дані. Ми збираємо їх і показуємо нашу рекламу. Так ми можемо звернутися до них знову, навіть якщо в нас немає контактних даних.

Статичний ремаркетинг — це завжди одна картинка чи відео. Ми можемо бачити його у різних мережах.

Мережі, в яких працює класичний тип ремаркетингу

Наступним типом є динамічний ремаркетинг. Він демонструє нам конкретні товари, які ми вже дивилися на сайті. У Google ця реклама виглядає як фото товару з написом та ціною. А у Facebook це майже завжди карусель із кількох фотографій товарів, які ви дивилися. Цей вид ремаркетингу завжди працює краще, ніж статичний, бо є більш персоналізованим оголошенням.

Мережі, в яких працює динамічний ремаркетинг

Тільки в Google і Bing є такі типи:

  • пошуковий ремаркетинг,
  • шопінг-ремаркетинг.

Пошуковий тип — це звичайні оголошення, які користувач бачить, коли щось шукає. Але ці оголошення ми можемо показувати тільки тій аудиторії, яка вже була у нас на сайті. Наприклад, тим, хто вже відвідав наш сайт і покинув його, в оголошенні ми можемо написати, що для них є спеціальна акція чи знижка. Чим персоналізованіша реклама, тим краще вона спрацьовує.

Шопінг-ремаркетинг — це товари, які ми бачимо на сторінці видачі за пошуковим запитом, що напряму стосується якоїсь покупки. У таких оголошеннях є зображення, ціна і невеликий опис.

Приклад шопінг-ремаркетингу

Як працює ремаркетинг

Людина заходить на сайт, роздивляється, думає, чи купувати, потім відволікається. Ввечері вирішує подивитися якийсь канал на YouTube, де і бачить рекламу з товаром, що раніше розглядала.

Найчастіше шлях до завершення транзакції виглядає так:

  1. Людина заходить на сайт і йде.
  2. Її наздоганяє реклама в Google Ads тощо.
  3. Користувач повертається на сайт і вирішує ще подумати.
  4. Ремаркетинг знову наздоганяє її в мережах.
  5. Людина повертається на сайт і робить покупку.

Процес покупки чи реєстрації подекуди може розтягуватися на 90 днів та більше. Продаж дорогих товарів, наприклад, квартир чи автомобілів, потребує дуже довго часу. До речі, аби вирішити, скільки нам показувати рекламу користувачу, насамперед треба дивитися на товар.

Важливо!

Окрім аудиторій людей, які відвідали ваш сайт, важливо створювати аудиторію тих, хто зробив покупку. Виключайте таких людей із показу головної реклами.

Розберемо воронку, як це може відбуватися не в інтернет-магазині. Поговоримо про інфобізнес.

Так може виглядати шлях клієнта

Наприклад, ми ведемо через рекламу людей з платного чи безкоштовного трафіку. Вони переходять на нашу головну сторінку, де ми пропонуємо реєстрацію на вебінар. Якщо вони готові зареєструватися, то заповнюють форму, і ми отримуємо їхній емейл. З його допомогою ви можете комунікувати з цією людиною.

Комунікуйте з клієнтами в усіх доступних каналах

Якщо люди не захотіли реєструватися і не залишили контактів, ми налаштовуємо на них наші рекламні оголошення. Тож далі людина натрапляє на нашу рекламу в різних мережах.

Користь і переваги ремаркетингу

Якщо ми будемо порівнювати ремаркетинг зі звичайною таргетованою рекламою, то виділимо декілька переваг.

1. Ми повертаємо користувачів

Те, що людина від нас пішла і не залишила свій емейл, не означає, що ми більше ніколи її не побачимо. За допомогою ремаркетингу ми можемо її повернути. Якщо покажемо правильне оголошення в потрібний час, то людина може завершити свою покупку.

2. Зростання конверсії

Коли ми взаємодіємо з людьми, які вже проявляли зацікавленість до нашого бізнесу, маємо справу з більш лояльною аудиторією. Якщо ми будемо пропонувати їм якусь вигоду або просто нагадувати про себе, вони будуть більше готові до взаємодії з нами, ніж холодна аудиторія.

3. Краще таргетування й економічна ефективність

За допомогою ремаркетингу ми можемо вибрати людей, які, наприклад, не просто заходили на туристичний сайт і дивилися всі напрямки, а зібрати аудиторію, що конкретно шукала інформацію про поїздку в Єгипет. Тож ми будемо показувати не просто оголошення із закликом повернутися на наш сайт, а зацікавлювати пропозиціями саме для цього напрямку. Людина відчуватиме, що це те, що їй потрібно.

Сегментуйте аудиторію й пропонуйте клієнтам саме те, що їх цікавить

Почати!

4. Підвищення впізнаваності бренду

Користувач запам’ятає ваш бренд, якщо буде бачити його в рекламі. Поступово він звикне до думки про те, що є такий сервіс чи магазин, куди можна звернутися. Шукаючи якийсь продукт в інтернеті, людина побачить ваш сайт у пошуковій видачі і ймовірніше відкриє саме його.

Але потрібно розумно використовувати цей інструмент для підвищення саме впізнаваності бренду, щоб не замилити очі користувачам однією й тією самою рекламою.

Особливості ремаркетингу в різних мережах

Поговоримо про різні мережі, де можна використовувати ремаркетинг. У кожній з них є свої особливості.

Instagram

Instagram візуальний. У ньому люди люблять дивитися на красивий контент. Тож добре просувати товари, які мають гарний вигляд. Різні інфобізнеси також працюють у цій мережі. В Instagram потрібно активно комунікувати зі своєю аудиторією.

Facebook

Facebook i Instagram пов’язані, але ми їх розділяємо. У FB ремаркетинг можна використовувати майже для всіх видів бізнесу, особливо В2С. З В2В це працює трохи гірше.

Pinterest

Ця мережа підходить для всього гарного, бо побудована на візуальному контенті. Якщо у вас буде некрасиве зображення товару, то люди просто не будуть на нього клікати. Єдиний мінус — реклама в Pinterest в Україні недоступна. Тому він більше підходить бізнесам, які працюють із країнами Заходу.

LinkedIn

Якщо порівнювати LinkedIn з іншими мережами, то він завжди коштує дорого, бо там доволі дорогий клік. Тому заходити туди, аби пропонувати будь-що, навіть користувачам, які вже були на вашому сайті, не є розумно. У LinkedIn заходять компанії, пов’язані з ІТ. Тож там можна:

  • показувати запрошення на тематичні конференції,
  • рекламувати різні послуги для HR-спеціалістів,
  • рекламувати SaaS-сервіси.

Також вигідно просувати товари з високою маржинальністю.

TikTok

Ця мережа зараз набирає популярність. Дуже добре заходить:

  • сфера краси;
  • онлайн-навчання;
  • бізнеси, пов’язані з їжею (доставка, приготування тощо);
  • мобільні застосунки.

Аудиторія TikTok доволі молода, але з кожним роком вона підростає. Тому він уже почав відбирати користувачів в Instagram.

Google Ads

Тут ми маємо змогу показувати майже все. Google Ads здатен підлаштовувати свою рекламу під різні формати. Тобто це можуть бути зображення чи просто тексти.

YouTube

Він входить у Google Ads, але найчастіше його все ж таки відділяють, тому що YouTube відрізняється за форматом. Тут можна рекламувати багато чого, бо користуються цією платформою люди різного віку, гендеру, достатку тощо.

Технічні аспекти роботи ремаркетингу

Маркетолог або програміст встановлює на сайт спеціальний шматок коду — тег або піксель конкретної рекламної системи, де ви хочете рекламуватися. Користувач заходить на сайт, щось робить, і цей тег/піксель реєструє і збирає дані про відвідувача. Далі вони передаються до рекламної системи, яка починає показувати людині ремаркетингові оголошення на різних сайтах і в соцмережах. І вже потім людина клікає на таке оголошення і повертається до вас.

Як встановити код на сайт

Усі мережі, про які ми згадували, мають цей шматок коду. Розгляньмо приклад Facebook. Щоб дістати його піксель, потрібно зайти в свій бізнес-кабінет у налаштування пікселей. Коли ви його створите, перед вами з’явиться вікно, куди потрібно ввести назву пікселя. Далі ви побачите цифри — це його номер. Ви можете встановити цей номер через плагіни чи Google Tag Manager або надіслати код вашому розробнику, щоб він його встановив.

Де знайти числовий код

Встановити тег на сайт можна одним зі способів:

  • додати вручну в код,
  • через GTM,
  • за допомогою плагіну для CMS.

CMS — це система, на якій побудовано ваш сайт. Зараз майже ніхто не робить сайтів, що повністю пишуться з нуля, саме завдяки великій кількості CMS (Wordpress, Shopify тощо). У них майже завжди є плагіни для встановлення тегу ремаркетингу. Але не завжди в цих системах є можливість встановити всі необхідні теги. Наприклад, Google Ads і Facebook є, тому що це популярні мережі. А для тих же Pinterest i LinkedIn — не завжди.

Тому я раджу завжди використовувати Google Tag Manager. Це такий контейнер, що ми встановлюємо на сайт. Інструмент повністю безкоштовний. Чому я раджу саме його:

  • наявність зрозумілого інтерфейсу,
  • легше й швидше впроваджувати теги на сайт,
  • є шаблони для всіх тегів, можна протестувати та налагодити до публікації,
  • не впливає на швидкість завантаження сторінок.

Коли ви створили піксель Facebook, його потрібно вставити в Google Tag Manager під час створення тегу як тригер, щоб він почав працювати. Зверніть увагу, що потрібно обрати всі сторінки сайту.

Підсумок

По-перше, ремаркетинг — це потужний інструмент, за допомогою якого можна повернути користувача на сайт, якщо він не залишив вам своїх даних.

По-друге, не забувайте додавати ремаркетинг у воронку продажів.

По-третє, пробуйте різні майданчики і тестуйте, аби зрозуміти, які з них краще працюють для вашої аудиторії.

По-четверте, робіть персоналізовані пропозиції. Наприклад, у вас інтернет-магазин, і ви маєте багато трафіку. Ви можете розділяти користувачів за інтересами, аби пропонувати персоналізованіші пропозиції.

Обов’язково перевіряйте, щоб реклама не демонструвалася користувачам, які вже зробили покупку.