RFM-анализ

RFM (Recency, Frequency, Monetary) — анализ, который помогает получить визуализированное представление о качестве и вовлеченности контактной базы. eSputnik предоставляет RFM-анализ в виде 2-х графиков: на основе данных об активности в рассылках и данных о продажах.

Действия, которые можно выполнять с RFM-сегментами:

• экспорт в группы;
• удаление из базы;
• создание события при перемещении между сегментами, которое может запускать сценарий.

Интерпретация данных на графике

RFM -анализ – составная часть статистики по контактной базе.

Данные по активным контактам в рассылке и продажам разделены на вкладки.

Во вкладке "Рассылки" сегменты формируются в соответствии с количеством и давностью прочтения писем.

Во вкладке "Продажи" сегменты формируются в соответствии с количеством и давностью продаж. Данные о продажах должны передаваться в eSputnik через API.

Расчеты производятся по осям R и F:

• R — время последнего прочтения/продажи.

По умолчанию установлены параметры от двух недель до >1 года.

• F — количество прочтений/продаж.

В таблице с анализом продаж в нижней строке (0-1) находятся контакты, не совершавшие покупок (x>=0 and x<1), во второй (1-2) — контакты, совершившие одну покупку (x>=1 and x<2), и т.д.

Сегменты окрашены в зависимости от активности контактов:

• Серый — нет прочтений/продаж.
• Красный – сегменты с риском потери. Чем насыщенней оттенок, тем пассивнее контакты в сегменте.
• Зеленый – лояльные клиенты. Чем насыщеннее оттенок, тем выше лояльность сегмента.

В верхней строке находятся контакты, проявившие максимальную активность. Слева внизу — контакты, которые можно считать потерянными.

Фильтрация данных и действия с сегментами

Фильтр по активности контакта в рассылке имеет следующие опции:

• Все контакты
• Отправляли за последние 30 дней
• Отправляли за последние 90 дней
• Отправляли когда-либо

Фильтр по группе позволяет сделать RFM-анализ любой статической группы в вашем аккаунте.

Нажмите на любую ячейку, чтобы удалить контакты или экспортировать их в статическую группу.

Нажав кнопку “Привязать событие”, можно выбрать или создать событие, которое будет запускаться, когда контакты будут перемещаться из одной ячейки в другую (например, из активных в неактивные).

Ячейка, переход из которой запускает событие, обозначается иконкой с глазом.

Настройка триггерных рассылок при перемещении контактов между RFM-сегментами

Вы можете настроить автоматические сценарии для каждого RFM-сегмента.

Например, можно отправить письмо со специальным предложением клиентам, которые переходят в зону риска — из группы покупавших 3 месяца назад в группу покупавших 6 месяцев назад.

Алгоритм настроек будет таким:

1. Привяжите событие к переходу между сегментами, как описано выше.

2. Создайте сценарий (Настройка и редактирование сценариев).

3. После сохранения сценария установите условие его запуска – событие, которое вы создали.

Каждый раз, когда контакт будет переходить между указанными вами сегментами, он будет получать сообщения из сценария. Это может быть предложение с индивидуальным промокодом, специальной скидкой, опрос по качеству обслуживания и т. п.

Подобные сценарии могут использоваться не только для реактивации клиентов, но и для начисления бонусов. В этом случае обратите внимание на переходы в зеленых ячейках. Привязывать сценарии нужно именно к ним, чтобы оповещать пользователя о том, какое количество бонусов у него на счету и сколько ему еще нужно для перехода на новый уровень.

Еще один пример сценария — отправка менеджеру уведомления о переходе контакта из зеленого сегмента в красный. Сценарий будет выглядеть так:

В параметрах блока “Email” необходимо указать отправляемое сообщение и емейл-адрес менеджера, который должен получать его:

Блок "Получить контакт" подставит данные в письмо вместо переменных:

В velocity-выражении $!data.get('X'), Х — поле, которое нужно передавать менеджеру. Название переменной можно увидеть в разделе "Персонализация" в редакторе сообщения:

Здесь собраны все дополнительные поля, которые есть в аккаунте. При подстановке нужно скопировать только название без символов. То есть нужно преобразовать %FIRSTNAME|% в $!data.get('FIRSTNAME').

Более подробную информацию о настройке различных сценариев можно найти по ссылке.